1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN<br />Existirá cooperación del canal cuando el fabricante asuma su papel de líder y motive a los miembros del mismo, o sea, se esfuerce en comunciarse con ellos y genere un sentido de pertenencia<br />La gestión del canal son entidades independientes.<br />Los miembros de un canal son entidades independientes.<br />No existe un conjunto de reglas explícitas <br />Cada componente tiene sus propios objetivos individuales, pero debe trabajar por un objetivo colectivo<br />No existen relaciones formales.<br />POSIBLES CONFLICTOS<br />Conflicto de roles<br />Conflicto de objetivos<br />Falta de comunicación<br />CUATRO HERRAMIENTAS PARA MEJORAR LA GESTIÓN DEL CANAL<br />Selección<br />Motivación<br />comunicación<br />evaluación<br />SELECCIÓN<br />características de los intermediarios deseados<br />años en el negocio, historia de crecimiento, solvencia, cooperatividad y reputación.<br />Otros productos que comercializa, recursos humanos, en calidad y cantidad, conocimientos, etc.<br />Localización, potencial de crecimiento y tipo de clientela.<br />MOTIVACIÓN<br />Condiciones de venta<br />Márgenes<br />Condición de pago<br />Promoción<br />Facilidades de devolución<br />Incentivos no económicos:<br />Convenciones<br />Concursos de ventas<br />Premios.<br />COMUNICACIÓN<br />Una de las tareas básicas es simplemente mantenerlos bien informados sobre:<br />Cambios en el programa comercial<br />Tendencias generales del mercado<br />Cambios en la manera de cmprar<br />Cambios en la composición de los segmentos<br />También recibir información relevante de los mayoristas y minoristas<br />EVALUACIÓN<br />Fijación de estándares de actuación y esquema de sanciones. Las áreas que requieren convenios son:<br />Extensión o cobertura territorial<br />Existencia o no de distribución exclusiva<br />Control del precio de reventa<br />Participación en programas promocionales}tratamiento de las devoluciones<br />Servicios al cliente.<br />PLANEACIÓN DE LOS CANALES<br />CONSIDERACIONES<br />Productos incluidos<br />Clases y tipos de clientes<br />Territorio cubierto<br />Inventarios<br />Servicio de instalación y reparación<br />Precios<br />Cuotas de venta<br />Compromisos de publicidad y promociones<br />Exclusividad<br />Duración, renovación y terminación de una relación.<br />