El documento describe el proceso de establecer contactos comerciales en mercados externos. Primero, la empresa debe elegir una forma de entrada al mercado, como buscar clientes directamente, usar intermediarios, o establecer una alianza. Luego, se identifican posibles socios comerciales usando directorios en línea u organismos de promoción. Finalmente, se recomiendan pautas para establecer contacto inicial a través de comunicaciones personalizadas y reuniones, prestando atención a la cultura local y escuchando activamente las necesidades de la otra
Conferencia “9 pautas de redacción que ayudan a la venta de servicios turísti...Ricardo Palmieri
El documento presenta 9 pautas de redacción para ayudar a la venta de servicios turísticos aprendidas por el autor durante un viaje a Victoria, Entre Ríos, Argentina. Las pautas incluyen brindar información adicional a los clientes, agregar detalles atractivos a la espera, responder correos electrónicos de manera completa con datos ampliatorios, describir recorridos con palabras y agregar curiosidades en folletos. El autor concluye agradeciendo a la audiencia y compartiendo citas sobre cambiar vidas e ideas.
El documento describe los objetivos de una persona de convertirse en traductora e intérprete profesional para ayudar a facilitar la comunicación entre culturas y contribuir al comercio internacional del Perú mediante la traducción de documentos en las aduanas. Los objetivos específicos incluyen graduarse de una carrera de traducción e interpretación, obtener una maestría en traductología en Francia, y trabajar como traductora e intérprete en una agencia de comercio internacional para ayudar a las empresas peruanas a expandirse a merc
Integración socio cultural y adaptación psicológica de los inmigrantes extran...IntegraLocal
La Dirección de Estudios y Régimen Jurídico de la Lehendakaritza publica este documento, que forma parte de los Cuadernos Sociológicos Vascos, con la intención de analizar y determinar las pautas de adaptación e integración de los inmigrantes en el País Vasco. Sus autores, profesores de la Universidad del País Vasco (UPV/EHU), se centran en las consecuencias psico-sociales de la adaptación.
Este documento describe el proceso del choque cultural y cómo superarlo. Explica que el choque cultural ocurre gradualmente a medida que una persona se enfrenta a las diferencias entre su cultura nativa y la cultura de acogida. Incluye cuatro etapas: entusiasmo inicial, irritación e hostilidad hacia las diferencias culturales, recuperación a medida que la persona se adapta, y ajuste final a la nueva cultura. Ofrece consejos como mantener una mente abierta, no juzgar a otras culturas, y usar el sentido del humor para ayud
El choque multicultural como umbral al etnorelavismo. jovenes norteamericanos...Nilza Pérez
Reseña sobre el articulo del mismo nombre escrito por la Profesora Aurora Bautista. Se basa en el estudio del choque cultural experimentado por 20 estudiantes norteamericanos mientras cursaban un semestre de Estudios Exteriores en Venezuela en el año 2004
Formulas de cortesia hacia el empresario y métodos para evaluar la atencion a...jorges_automocion
Este documento presenta varios métodos para evaluar la atención al cliente y fórmulas para mantener una buena relación entre los directivos y empleados de una empresa. Describe etapas para aumentar la satisfacción de los clientes como diagnóstico, diseño, integración y control. También recomienda mostrar empatía hacia los empleados, reconocer su trabajo en equipo y usar la tecnología para simplificar tareas.
El documento discute el concepto de choque cultural, definido como la tensión que resulta de tener que satisfacer necesidades cotidianas en formas desconocidas. Explica que ocurre de forma gradual e inconsciente debido a la pérdida de signos y códigos culturales familiares. También describe las etapas del choque cultural y sus síntomas como miedo, frustración e insomnio.
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El documento presenta 9 pautas de redacción para ayudar a la venta de servicios turísticos aprendidas por el autor durante un viaje a Victoria, Entre Ríos, Argentina. Las pautas incluyen brindar información adicional a los clientes, agregar detalles atractivos a la espera, responder correos electrónicos de manera completa con datos ampliatorios, describir recorridos con palabras y agregar curiosidades en folletos. El autor concluye agradeciendo a la audiencia y compartiendo citas sobre cambiar vidas e ideas.
El documento describe los objetivos de una persona de convertirse en traductora e intérprete profesional para ayudar a facilitar la comunicación entre culturas y contribuir al comercio internacional del Perú mediante la traducción de documentos en las aduanas. Los objetivos específicos incluyen graduarse de una carrera de traducción e interpretación, obtener una maestría en traductología en Francia, y trabajar como traductora e intérprete en una agencia de comercio internacional para ayudar a las empresas peruanas a expandirse a merc
Integración socio cultural y adaptación psicológica de los inmigrantes extran...IntegraLocal
La Dirección de Estudios y Régimen Jurídico de la Lehendakaritza publica este documento, que forma parte de los Cuadernos Sociológicos Vascos, con la intención de analizar y determinar las pautas de adaptación e integración de los inmigrantes en el País Vasco. Sus autores, profesores de la Universidad del País Vasco (UPV/EHU), se centran en las consecuencias psico-sociales de la adaptación.
Este documento describe el proceso del choque cultural y cómo superarlo. Explica que el choque cultural ocurre gradualmente a medida que una persona se enfrenta a las diferencias entre su cultura nativa y la cultura de acogida. Incluye cuatro etapas: entusiasmo inicial, irritación e hostilidad hacia las diferencias culturales, recuperación a medida que la persona se adapta, y ajuste final a la nueva cultura. Ofrece consejos como mantener una mente abierta, no juzgar a otras culturas, y usar el sentido del humor para ayud
El choque multicultural como umbral al etnorelavismo. jovenes norteamericanos...Nilza Pérez
Reseña sobre el articulo del mismo nombre escrito por la Profesora Aurora Bautista. Se basa en el estudio del choque cultural experimentado por 20 estudiantes norteamericanos mientras cursaban un semestre de Estudios Exteriores en Venezuela en el año 2004
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El documento discute el concepto de choque cultural, definido como la tensión que resulta de tener que satisfacer necesidades cotidianas en formas desconocidas. Explica que ocurre de forma gradual e inconsciente debido a la pérdida de signos y códigos culturales familiares. También describe las etapas del choque cultural y sus síntomas como miedo, frustración e insomnio.
Negociación internacional otto alvaradooOttoalvarado
Este documento resume los pasos clave de la negociación internacional y la importancia de la comunicación no verbal. Los pasos incluyen la toma de contacto, la preparación, el encuentro y la propuesta. La comunicación no verbal como los gestos, el lenguaje corporal y la facilidad son cruciales para establecer una relación positiva y lograr resultados exitosos en la negociación.
La consultora Facco Consultores ofrece servicios de asesoramiento empresarial a pymes, incluyendo apoyo en la internacionalización de empresas de construcción y agroalimentarias. La consultora fue fundada en 2008 y tiene oficinas en Sevilla y Granada, ofreciendo servicios de gestión, finanzas, recursos humanos y asesoramiento legal.
Este documento presenta un plan de marketing para una academia de idiomas en línea. Incluye una descripción del marketing y el mercado, así como las fases de un estudio de mercado que involucra una encuesta y un análisis DAFO. También detalla los elementos del marketing mix, incluidos el producto, precio, promoción y punto de venta, que serán claves para el éxito de la academia en línea.
Este documento ofrece una introducción al marketing digital para emprendedores y PYMES. Explica conceptos clave como el comercio electrónico, las principales plataformas, el proceso de venta online, y recomienda acciones de marketing digital como SEO, SEM, redes sociales y mailing. También cubre temas como la internacionalización, el análisis de mercados, y presenta casos de éxito de empresas que exportan con éxito.
Si està interesado en exportar a Francia, le ofrecemos las claves para encontrar el agente comercial en Francia que mejor se ajuste a las necesidades de su empresa.
Una buena selección de agentes comerciales internacionales en el extranjero puede ser decisiva para conseguir una correcta comercialización de nuestros productos o servicios, así como garantizar una permanencia estable en un mercado extranjero. La búsqueda y selección del agente comercial internacional es clave y puede resultar laboriosa.
En International Team Consulting buscamos y seleccionamos clientes, agentes comerciales internacionales y distribuidores en vuestro nombre y os presentamos candidatos interesados en comprar y vender vuestros productos en sus mercados internacionales.
Seguimos una metodología de internacionalización probada con éxito:
Definimos conjuntamente el perfil adecuado en el mercado internacional asignado.
Buscamos aquellos candidatos que mejor se adapten a sus necesidades y les contactamos en su nombre.
Filtramos aquéllos contactos que no encajan con el perfil definido.
Les presentamos una relación totalmente filtrada de gentes comerciales internacionales, distribuidores, representantes y socios en mercados internacionales.
Si lo precisan, confeccionamos el contrato de representación o distribución en el extranjero.
Les asesoramos y acompañamos en el proceso de negociación, incluso con nuestra asistencia personal a las reuniones con los socios comerciales internacionales.
El documento explica qué es un brief y sus componentes. Un brief es un resumen breve de los elementos más relevantes de una marca para iniciar un proceso de desarrollo como una campaña publicitaria. Existen dos tipos de brief: el brief del cliente y el brief de comunicación. El brief del cliente destila la información a un modo simple de entender y ayuda al equipo a llegar a un acuerdo, mientras que el brief de comunicación contiene información para construir ideas creativas. Un brief efectivo define claramente el desafío, objetivos, público objetivo, propuesta
El documento propone un servicio de marketing telefónico internacional para ayudar a las empresas a exportar sus productos de manera barata y eficaz. El servicio involucra realizar llamadas a clientes potenciales en el extranjero para presentar la empresa y sus productos, confirmar su interés y generar informes. El costo es bajo, a solo €9-15 por llamada. El servicio puede usarse para comunicarse en inglés, francés o alemán, lo que brinda acceso a cientos de millones de personas en decenas de países.
Contextos socioculturales de negocios internacionales s14Educaciontodos
El documento presenta un caso sobre la internacionalización de la empresa de ropa Mango. Describe el proceso de expansión de la empresa a corto, mediano y largo plazo en diferentes países, así como las estrategias utilizadas como la apertura de tiendas propias y franquicias. También incluye preguntas sobre los aspectos culturales que se deben considerar en la internacionalización de empresas.
Este documento trata sobre la exportación y la globalización. Explica los tipos de exportación, las condiciones actuales a nivel mundial, nacional y empresarial. También discute consideraciones importantes para los exportadores como cumplir con especificaciones técnicas, calcular costos, contratar seguros y aprovechar apoyos gubernamentales. Finalmente, recomienda no cometer errores comunes como enviar muestras no representativas, no registrar acuerdos por escrito o completar pedidos con mercancía defectuosa.
Colombia es un importante mercado para las exportaciones chilenas. Para tener éxito en los negocios en Colombia, es importante crear relaciones personales, negociar a alto nivel dentro de las empresas colombianas, y ofrecer financiamiento flexible. También es clave entender la cultura colombiana, como tratar a todas las personas con respeto y usar un tono formal al hablar.
Contextos socioculturales de negocios internacionalesMaestros Online
El documento presenta varios ejercicios y actividades relacionadas con el contexto sociocultural de los negocios internacionales. Incluye casos sobre la internacionalización de empresas como Mango y Disney, así como aspectos culturales, comunicación intercultural y tratados comerciales de México.
HGS Consulteria en Exportación ayada a pequeña y medianas empresas en encontrar distribuidores apropriados para sus productos en Alemania y otros países de exportación
Contextos socioculturales de negocios internacionales s14Maestros Online
El documento proporciona información sobre un servicio de asesoría en línea llamado Maestros Online para ayudar con tareas y proyectos relacionados con negocios internacionales. Incluye preguntas y ejercicios sobre temas como la internacionalización de empresas, factores culturales, tratados comerciales y estrategias de mercado global.
El documento trata sobre la importancia del idioma inglés como instrumento para exportar productos colombianos a otros países, especialmente a Estados Unidos. Según las opiniones recogidas en entrevistas, el dominio del inglés es necesario para aprovechar las ventajas del Tratado de Libre Comercio con EE.UU., como la eliminación de aranceles, y exportar de manera exitosa. No obstante, algunos consideran que el inglés solo es indispensable si la empresa desea exportar. El documento también señala que la principal dificultad a la hora
Este documento presenta una monografía sobre negocios internacionales. Se discuten varios temas clave como factores físicos y sociales que afectan los negocios, modos de entrada internacional, riesgos de negocios, y la importancia de la educación en negocios internacionales. El documento concluye explicando los beneficios de obtener una maestría u doctorado en este campo.
El documento describe la diferencia entre agentes y distribuidores como opciones para la venta exterior. Un agente trabaja por cuenta ajena cobrando comisiones, mientras que un distribuidor compra el producto para revenderlo asumiendo más riesgos y funciones. El documento analiza las ventajas e inconvenientes de cada opción y cuando se recomienda cada una. También describe el proceso de selección de un agente, incluyendo fuentes de búsqueda, preselección de candidatos y visitas de prospección al mercado.
Este documento trata sobre negocios internacionales. Discute factores como la elección del modo de entrada a nuevos mercados, medios de negocio, riesgos, y factores que influyeron en el crecimiento de la globalización. También explica la importancia de estudiar negocios internacionales y dominar idiomas y culturas extranjeras para tener éxito en un entorno global.
El documento describe las culturas de negocios de varios países. China tiene una cultura de pago al contado debido a la dificultad de obtener crédito. Las relaciones personales son más importantes que los contratos. En Japón, se pasan meses estableciendo relaciones antes de negociar para generar confianza. En la India, los procesos son lentos mientras se discuten minuciosamente todos los puntos. Alemania valora la puntualidad y formalidad. Los estadounidenses negocian rápido y buscan resultados, mientras que Francia prefiere
Contextos socioculturales de negocios internacionalesMaestros en Linea
El documento presenta varios ejercicios y actividades relacionadas con el contexto sociocultural de los negocios internacionales. Incluye preguntas sobre las problemáticas que podrían enfrentar empresas como Disney al expandirse internacionalmente debido a diferencias culturales, así como casos relacionados con la internacionalización de empresas como Mango y problemas encontrados por Lenovo. También incluye información sobre tratados comerciales de México y hacer negocios en China.
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Las divisiones en la iglesia cristiana actualmente se deben a problemas relacionados con la autoridad eclesiástica, la tradición, la validez de los sacramentos y el papel de María. Históricamente hubo tres períodos de ruptura de la unidad: en los primeros siglos surgieron divisiones por disputas cristológicas, luego el Cisma de Oriente dividió a las iglesias de Roma y Bizancio, y finalmente la Reforma Protestante del siglo XVI aumentó la fragmentación. A pesar del movimiento ecuménico
Este documento define y clasifica diferentes tipos de movimientos pseudo-religiosos. Explica que un movimiento religioso nuevo es uno que se ha difundido ampliamente desde la Segunda Guerra Mundial. Luego clasifica estos movimientos en cuatro categorías: 1) provenientes del cristianismo, 2) de religiones no cristianas, 3) que promueven un regreso al paganismo, y 4) grupos gnósticos u ocultistas. Finalmente, enumera ejemplos específicos de movimientos que encajan en cada categoría.
El documento describe las principales divisiones que existen actualmente en la iglesia cristiana y sus raíces históricas. Explica que las divisiones se originaron en tres períodos: la unidad en la pluralidad en los primeros siglos, el rompimiento progresivo de la unidad desde el siglo V que dio lugar a las iglesias ortodoxas y católicas, y la Reforma Protestante en el siglo XVI. También analiza por qué se mantienen las divisiones actualmente, destacando cuestiones teológicas, sacramentales y estruct
El documento describe los objetivos y modalidades del Movimiento Ecuménico, que busca restaurar la plena comunión entre todos los cristianos. Explica que el ecumenismo promueve la unidad de todos los cristianos como una fraternidad reconciliada en la diversidad, a diferencia del diálogo interreligioso que es el intercambio entre personas de distintas religiones. Luego detalla cinco modalidades clave para lograr la unidad entre los cristianos: por la renovación y conversión, la doctrina, la oración, el diálogo
La finalidad del movimiento ecuménico es trabajar por la unidad de todos los cristianos a través del diálogo y la colaboración. Surge en el siglo XX ante la división entre católicos, ortodoxos y protestantes. Tanto las iglesias protestantes como la Iglesia Católica impulsan el ecumenismo, a través del diálogo teológico y la cooperación en actividades pastorales, con el objetivo de alcanzar la plena comunión en la fe, los sacramentos y la estructura de la Iglesia,
Este documento describe varias instituciones ecuménicas como el Pontificio Consejo para la Promoción de la Unidad de los Cristianos y el Pontificio Consejo para el Diálogo Interreligioso. También habla sobre la Custodia Franciscana de Tierra Santa y su papel en el diálogo con el Islam. Finalmente, menciona la Comisión "Fe y Constitución" del Consejo Ecuménico de las Iglesias y algunas características y desafíos del diálogo ecuménico e interreligioso.
El documento describe el rápido crecimiento económico de Japón desde la década de 1960 hasta la década de 1980, conocido como el "milagro japonés". Después de la Segunda Guerra Mundial, Japón experimentó tasas de crecimiento anuales del 5% en la década de 1960, del 7% en la década de 1970 y del 8% en la década de 1980. El documento atribuye este crecimiento a factores como la ocupación estadounidense después de la guerra, que permitió la reconstrucción de la ind
El documento describe los factores que permitieron a la economía de China lograr un crecimiento económico acelerado a largo plazo. China necesitó solo 10 años para duplicar su valor de producción per cápita después de 1977, mucho menos tiempo que países como el Reino Unido, EE.UU., Japón y Brasil. Dos de los factores principales fueron el paso de una economía planificada a una economía de mercado en los años 1980, introduciendo elementos mercantiles, y la transformación de la función del gobierno para adaptarse a las demandas de la economía de
El documento resume el proceso de integración de la Unión Europea y su relación comercial con México. La UE se formó después de la Segunda Guerra Mundial para fomentar la cooperación económica entre países europeos y evitar futuros conflictos. Inicialmente comenzó como una comunidad económica entre seis países y luego se expandió a 28 miembros. México y la UE establecieron un acuerdo marco de asociación en 1997 y un tratado de libre comercio entró en vigor en 2000 para fortalecer las relaciones comerciales y
El documento habla sobre la integración de América Latina y el Caribe a través de la historia. Menciona varios intentos de confederación en el siglo XIX que fracasaron y luego describe algunos organismos e iniciativas de integración creados en el siglo XX como ALALC, ALADI y SELA. También menciona la ALBA y la UNASUR como ejemplos de integración en el siglo XXI. Finalmente, lista varios organismos supraestatales de integración de América Latina, el Caribe y América Central.
Este documento define un tratado internacional como cualquier acuerdo escrito entre estados u organizaciones internacionales regido por el derecho internacional. Explica que los tratados se dividen en bilaterales y multilaterales, y describe los pasos para su celebración, incluyendo la negociación, adopción, autenticación, consentimiento, reservas, competencia para celebrarlos y depósito. También menciona algunos tipos de tratados según su materia, obligaciones creadas, sujetos participantes y otros factores.
El documento habla sobre los organismos internacionales y el estado. Define al estado como una unidad de dominación independiente con medios de poder propios y delimitada territorial y personalmente. Explica que estado, nación y gobierno son conceptos similares pero no iguales. También describe las características de los estados como la soberanía, territorio y población. Finalmente, clasifica a los organismos internacionales por duración, competencias, materia tratada y composición.
El documento describe el Derecho Internacional Público (DIP) como el ordenamiento jurídico que regula las relaciones entre estados y otros sujetos internacionales con el fin de lograr la paz y cooperación internacionales. El DIP delimita las competencias de los estados y organizaciones internacionales y provee mecanismos para resolver conflictos entre estados de manera pacífica, como a través de la Corte Internacional de Justicia. Las principales fuentes del DIP son los tratados internacionales, la costumbre internacional, los principios generales del derecho y las decisiones
El documento define y describe varios actores internacionales clave en el comercio internacional, incluyendo estados, compañías transnacionales, agencias internacionales y la sociedad civil. Los estados son entidades soberanas que regulan dentro de sus territorios, mientras que las compañías transnacionales operan globalmente en busca de beneficios. Las agencias internacionales son organizaciones especializadas en áreas como la cooperación. La sociedad civil incluye grupos como ONGs y sindicatos que representan intereses ciudadanos.
1. El documento describe el impacto de la globalización en los negocios, incluyendo las ventajas y desventajas de convertirse en una empresa global. 2. Se explican cuatro modelos de sistema internacional basados en la ideología y configuración del poder: sistemas homogéneo vs heterogéneo, y sistemas pluripolares, bipolares y unipolares. 3. Finalmente, se analizan los principales actores del sistema internacional y sus características.
Este documento presenta una introducción a los conceptos de globalización y negocios internacionales. Explica que la globalización implica la integración de las economías mundiales a través de la eliminación de barreras comerciales. También describe cómo los negocios internacionales involucran transacciones entre países con el objetivo de obtener ganancias, y cómo la globalización permite acceder a una mayor variedad de bienes y servicios de mejor calidad y a menores precios. Finalmente, identifica factores como el aumento de la tecnología, la liberaliz
1. 10. El proceso de la Negociacion
y La Comunicacion.
Mtro. Lic. Jose Pavlov Valdivia Reynoso - ITESO
2. Cual es el proceso que se sigue
para concertar una negociacion?
La Toma de contacto.
La primera decisión que tiene que tomar la empresa cuando decide
hacer negocios en el exterior es elegir la forma de entrada en el mercado
al cual se dirige.
Básicamente existen cuatro formas de entrada:
a. Buscar directamente clientes.
b.Utilizar los servicios de un intermediario (agente, distribuidor o
empresa de trading) o
c. Establecer una alianza con un socio local (Joint-Venture)
d.La implantación en el mercado a través de una delegación o filial,
pero en este caso no se produciría una negociación con una empresa
local ya que la propia empresa desarrollaría el negocio por sí misma.
3. Factores a tener en cuenta?
Esa elección viene condicionada por la situación geográfica del
país y las facilidades de acceso al mercado:
- En Europa, debido a la ausencia de barreras y a la concentración
empresarial lo más habitual es buscar clientes finales aunque en
mercados de productos que se venden al detalle todavía se siguen
utilizando intermediarios, sobre todo en Alemania e Italia.
- En América Latina, África y Países Árabes la figura del
intermediario es clave ya que facilita la resolución de las trabas
administrativas y tiene las conexiones necesarias para llegar a las
personas adecuadas.
- En países Países de Asia y, sobre todo, en China las empresas
extranjeras suelen optar por algún tipo de alianza –
preferentemente joint-venture de fabricación- con un socio local
4. Es facil hacer contactos?
La facilidad para identificar empresas dependerá del nivel de desarrollo
del país:
a. En la UE y Estados Unidos existen directorios en Internet que por un
coste muy bajo, incluso gratuitamente, facilitan esa identificación
(Europages, Kompass o Thomas Register son algunos de los más
conocidos).
b. Para países menos desarrollados sería aconsejable utilizar los
servicios de los organismos que promocionan el comercio exterior
(Oficinas Comerciales de las representaciones diplomáticas, Institutos de
Promoción Exterior, Agencias para la Inversión Extranjera, Cámaras de
Comercio, etc.).
c. Otra posibilidad son las asociaciones empresariales y los bancos
que operan a nivel internacional.
5. Que hacer?
No es sencillo obtener entrevistas cuando se prepara un viaje de
negocios al exterior:
- Si se trata de mercados lejanos o de difícil acceso una buena
alternativa es participar en misiones comerciales - generalmente
de carácter sectorial- organizadas por instituciones que apoyan la
internacionalización.
- Como un servicio adicional a la organización del viaje y la
estancia se suele ofrecer una agenda de contactos con empresas
del país que se visita.
- En países desarrollados el contacto en frío puede dar resultado
siempre que la primera comunicación que se establezca sea
adecuada.
6. Pautas para establecer contactos
en Mercados Exteriores:
1. Analice el listado de empresas de que dispone. Empiece por aquellas
que le ofrecen mayores posibilidades (por tamaño, gama de productos,
localización geográfica, etc.)
2. Personaliza la comunicación: al director gerente si es una pyme o a
un cargo directivo (jefe de compras, jefe de producción) si es una gran
empresa. Trate de obtener el nombre de esas personas.
3. En Europa y Estados Unidos, el contacto telefónico es útil, sobre todo
a primera hora de la mañana.
4. Si utilizas el e-mail ponga un título sugerente al “Asunto” para que
los destinatarios abran el mensaje. No adjunte archivos; la mayoría de
la gente no los abre por miedo a los virus.
7. Pautas para establecer contactos
en Mercados Exteriores:
5. Realice una breve presentación de la empresa: a qué se
dedica y que productos comercializa. Facilite la dirección de
su página web, siempre que esté en inglés.
6.Informe al destinatario de cómo ha localizado su
empresa (directorio electrónico, listado de la Oficina
Comercial, Cámara de Comercio, etc.). Con ello generará
confianza.
7. Resalte su experiencia internacional y sus principales
ventajas competitivas.
8. Justifique por qué desea penetrar en ese mercado.
8. Pautas para establecer contactos
en Mercados Exteriores:
9. Anuncie su vista al mercado para una fechas determinadas.
10. Trate de concertar las entrevistas con 3 o 4 semanas de
antelación.
11. No establezca más de dos entrevistas diarias –salvo en núcleos
urbanos con muy buenas comunicaciones-. Cuando viaje al país es
fácil que le surja alguna otra visita.
12. Reconfirme las entrevistas dos o tres días antes.
13. Deje media jornada libre.
9. Como comportarse en el
primer encuentro?:
1. Sea puntual, aunque en el país que se
visite haya flexibilidad en las citas.
2. Respete las normas de saludo y de
presentación del país en el que negocie.
3. Utilice correctamente los nombres y
los títulos de sus interlocutores.
4. Trate de decir algunas palabras en el
idioma de su interlocutor.
5. Cuide el aspecto personal. Es
preferible vestir de forma conservadora.
10. Como comportarse en el
primer encuentro?:
6. Sea amable. Respete las normas de
cortesía, aunque caer en servilismos.
7. Mantenga un actitud formal. Evite
chistes y bromas.
8. Controle el tono de voz. No se ría a
carcajadas.
9. Sea optimista. Utilice argumentos
positivos.
10. Evite expresiones negativas,
dubitativas o de sumisión.
11. Demuestre empatía. Póngase en el
lugar de la otra parte.
11. 2. Pautas para establecer
una buena comunicacion en los negocios:
La comunicacion es fundamental en los negocios, y al ser un proceso
bilateral es necesario tomar en cuenta lo siguiente:
1. Al principio de la reunión se dedicará un tiempo a hablar de temas
intrascendentes tales como el viaje, la estancia en el país, el tiempo, el
tráfico, etc. (es lo que se llama en inglés little talk).
2. Es preferible esperar a que sea el interlocutor el que comience la
conversación de negocios y dejarle a él la iniciativa.
3. En la primera parte de la comunicacion en la negociación hay que
tratar de conocer las necesidades de la otra parte a través de lo que se
denomina “escucha activa”:
Escucha activa = Escuchar + Observar + Cuestionar
12. Que hay que tener en cuenta?:
En una escucha activa se entiende que la otra parte tiene la palabra la mayor
parte del tiempo. Se estima como correcta la norma del 60-30-10:
a. 60% del tiempo habla la otra parte,
b. 30% nosotros y
c. 10% de silencio.
No debe interpretarse lo que dice el interlocutor ni tratar de inducir sus
respuestas.
Es importante prestar atención a los gestos y a las posturas como reacción a
nuestras preguntas, sobre todo en las culturas de “alto contexto” Lenguaje
Verbal y Lenguaje No Verbal
13. Que y como preguntar?:
1. Para obtener información es mejor realizar preguntas abiertas:
*¿por qué?, ¿cómo? ¿cuál es su opinión?
que cerradas:
*¿cuánto?, ¿dónde?, ¿tiene Usted....?).
2. Hay que evitar preguntas que supongan un compromiso para el
interlocutor o que impliquen algún tipo de información confidencial.
En este sentido no se debe hablar de:
a. Márgenes comerciales
b. Clientes,
c. Proveedores,
d. Organización interna de la empresa
e. Niveles de responsabilidad
f. Remuneraciones, etc.
Muchas de las negociaciones fracasan por que en el primer encuentro no se ha
hecho el esfuerzo de captar correctamente las necesidades de la otra parte.
14. Finalmente:
1. En la negociación internacional hay que tener en cuenta que los atributos
o ventajas competitivas más importantes de los productos, difieren de un
país a otro. En unos puede ser la calidad o la garantía, mientras que en otros
prima el diseño, la marca o el país de origen.
2. Es necesario tener presente
estas preferencias para adaptar la
argumentación a cada mercado en que se negocie.
3. Una forma de mejorar la presentación de una propuesta es distinguir entre las
explicaciones y las justificaciones. Primero se debe exponer el contenido y
luego justificarlo. Si se mezclan ambas cosas se debilita la argumentación y la
contraparte procederá rápidamente a pedir concesiones.