El documento habla sobre las herramientas de negociación. Explica las etapas del proceso de negociación DIPANE (diagnosticar, planear, negociar y evaluar). También discute conceptos como el nivel base de negociación, los tipos de negociación distributiva e integrativa, y elementos clave para la negociación como la relación, los intereses, la comunicación y las opciones.

1. Universidad Galileo
FISICC-IDEA
CEI : BOCA DEL MONTE
TUTOR: José Antonio Lorenzana
Curso: Herramientas de Negociación
Alumno: Violeta Solís
Carné: IDE 10188029
Carrera: LIANE
Horario: Sábado de 9:00 a 10:00 hrs.

2. Es importante que todo negociador conozca
cuál es el valor mínimo en la negociación; es
importante reconocer que por lo general toda
negociación tiene más de una variable, lo
que puede hacer difícil el cálculo del nivel
base de negociación, pero es importante que
el buen negociador realice el ejercicio de
cálculo, de su NBN.

3. La negociación es un proceso
gerencial, requiere fijar un camino o determinar
una ruta, le llamaremos DIPANE, que significa
diagnosticar, planear, negociar y evaluar.
El diagnóstico comienza en el momento que se
busca toda la información posible sobre el tema
que le ocupa, es el tiempo y el espacio que se
tiene para localizar, entender y reflexionar sobre
lo que está ocurriendo, para poder tener una
descripción general de la negociación que se
asumirá.

4. En el momento de la planeación, nos
enfrentamos a dar continuidad al
proceso y usar la información que
hemos trabajado en nuestra primera
etapa, tenemos como tarea principal
en este segundo paso, seleccionar de
todas nuestras alternativas, aquellas
que muestran más posibilidades, que
responden a los
intereses, necesidades, gustos y
valores INVAG.

5. En la etapa de negociación, nos daremos
cuenta que el tiempo invertido en las etapas
anteriores es en realidad un gran ahorro y no
una pérdida como muchos la evalúan.
En esta etapa es necesario llegar con carga
positiva, puede que los ambientes estén
adornados con resistencia y tensión, una actitud
definitiva es abordar desde el comienzo las
sesiones de amabilidad y actitud proactiva y
relajada, que lleve un mensaje de paz y
apertura a la otra parte y que permita abrir el
canal de comunicación que es indispensable en
los primeros momentos de la negociación.

6. En la etapa de evaluación, es
necesario saber como nos fue, qué
funcionó de lo planeado, en qué
logramos acertar, que dificultades se
presentaron, qué de lo planificado
funcionó y qué cosas aparecieron
que no pensamos o no supimos
reaccionar frente a ellas, este
momento es muy importante porque
será el aprendizaje que se logra
para las futuras actividades
negociadoras.

7. QUE NECESITAMOS PARA
LLEVAR A CABO NEGOCIACIONES
Lo primero que debemos tener en cuenta
para poder llevar a cabo una negociación
es la voluntad, entendida como la
disposición de las personas para compartir
algo en común, desde información, hasta
bienes materiales o simbólicos. Es
necesario que cada integrante, parte o
negociador, otorgue su consentimiento para
poder participar y actuar proactivamente
dentro del proceso.

8. Estática Distributiva: es aquella que está
centrada en un paradigma de lograr obtener todo
lo deseado a costa de cualquier cosa, lo
importante es ganar; por lo cual no se exploran
las verdaderas necesidades de las partes en la
negociación.
La maldición del ganador; en este tipo de
negociaciones donde las partes buscan ganar a
costa de cualquier cosa, se usan instrumentos no
recomendados en negociaciones
profesionales, mentiras, engaños, información
errónea, ofrecimientos falsos y
distractores, como estrategia para conseguir el
objetivo.

9. La otra negociación, la integrativa, es aquella
que consideramos que se concentra en mayor
valor para las partes, la que investiga los
intereses de las partes, la que se preocupa
porque todos los partícipes logren sus
objetivos, la que tiene
propuestas, alternativas, examina posibilidades
y genera nuevas opciones en y para el
conjunto o grupo.

10. Toda negociación implica una preparación para lograr lo que
queremos en las mejores condiciones y con el óptimo uso de
los recursos disponibles; el RICCOLA ayuda a consolidar el
ejercicio del que hemos venido hablando.
La “R” de la relación, una buena negociación permitirá
continuar y probablemente mejorar la relación entre las partes.
La “I” está referido a los intereses
La “C” de comunicación, mientras este canal no funcione, no
será difícil, será imposible iniciar una negociación.
La otra “C”, es la del compromiso, cuando estamos en una
negociación profesional, partimos del principio de que somos
responsables de lo que hacemos o dejamos de hacer.
La “O”, corresponde a las opciones, que son todos los posibles
acuerdos y/o soluciones que vamos encontrando en la mesa
de negociación.

11. La penúltima letra es la “L”, de legitimidad. Son
aquellos criterios que debemos manejar en las
negociaciones, que nos permiten objetividad.
La última letra que completa la palabra es la “A”, que
corresponde a las alternativas, y que son todas
aquellas posibilidades que encontramos dentro de
nuestro propio análisis, previo a la negociación.
EL NIVEL BÁSICO PARA NEGOCIAR
Cuando se va a empezar una negociación, una de
las cosas que debemos tener completamente
definida es cuál será la base con la que me sentaré a
la mesa, o la que llamamos “nivel base de
negociación”.

12. Uno de los retos mayores de la
negociación, lo constituye la creación de
valor, la multiplicación de lo que se tiene
sobre la mesa, el paso de la frontera
tradicional. Para ello debemos abordar las
negociaciones de carácter integral, no
distributivas o posicionales,

13. Planificación: la planificación hace
necesaria una organización de la
información disponible, sobre las
partes, sobre sus solicitudes; un facilitador
o negociador previsto tiene que
prepararse para saber quienes
llegarán, quienes son y cuales son las
aristas de su conflicto, esto le permitirá
tomar su función y contribuir a lo que
todos esperan de él.

14. Contexto y medio ambiente
Los ambientes juegan un papel importante
y definitivo, sobre todo en eventos donde
llegan partes que tienen dificultades para
hablar. El ambiente en el que se les
recibe, de cordialidad, amabilidad y
dedicación, debe ir acompañado con la
limpieza del lugar y la mejor comodidad
posible.

15. Descubriendo el Conflicto
Hechos
El objetivo en esta fase es escuchar a las
partes en sus exposiciones.
Juego de las posiciones
Lo que se puede encontrar generalmente
cuando se inician las reuniones, son unas
partes tratando de sostener una
posición, pero ésta se convierte en escudo
frente a su contraparte.

16. Intereses y necesidades
La función en esta etapa será construir una
torre de confianza y credibilidad de las
partes , para que expresen realmente lo que
desean, sus intereses y necesidades, cómo
creen que se debe transformar el conflicto.