Este documento describe los principios y procesos clave de la negociación. La negociación es una forma de conciliar diferencias a través de la comunicación para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. Para ser un buen negociador se requiere actitud, habilidades de comunicación y ser observador, honesto y paciente. Existen diferentes tipos de negociación como la distributiva, integrativa y multilateral. Un buen proceso de negociación implica preparación, exploración de alternativas y cierre del acuerdo.

2. NEGOCIACIÓN ES LA FORMA DE CONCILIAR
DIFERENCIAS A TRAVÉS DE UN PROCESO DE
COMUNICACIÓN EFICAZ CON EL OBJETO DE
LLEGAR A UN ACUERDO.

4. Para ser un buen negociador
hay que tener ACTITUD…
No tener miedo a la negociación.
Tener entusiasmo
Ser un gran comunicador.
Persuasivo.
Muy observador.
Sociable.
Honesto y respetuoso.
Profesional.
Paciente.
Creativo.

5. Principios en la negociación
• Llegar a un acuerdo en que
ambas partes se beneficien o
ganen.
• Es un método capaz de
cumplir etapas y llegar a un
objetivo.
• Las partes deben estar
satisfechas de la solución y
la relación debe quedar
consolidada, nunca dañada.

6. ¿Cuál es tu percepción?

10. Proceso de Negociación
Para negociar se tiene
que tener una profunda
comprensión de aquello
que se negocia y de los
diferentes aspectos y
alternativas que pueden
intervenir en el propio
acto de negociación.

11. Definir la
composición del
equipo
negociador y
roles a
desempeñar
Búsqueda y
estructuración de
la información
para la
negociación.
Planificar la
negociación :
Definir
estrategias y
tácticas.
Realizar la
negociación.
Proceso de Negociación

12. EJERCICIO:
¡LO QUE SE VE y NO SE VE!
Trate de decir, lo más rápido que pueda y a media voz, el
color en que están escritas las siguientes palabras
Diga el color, no la
palabra
Ok?

13. AMARILLO AZUL NARANJA
NEGRO ROJO VERDE
MORADO AMARILLO ROJO
NARANJA VERDE NEGRO
AZUL ROJO MORADO
VERDE AZUL NARANJA

14. QUE PASÓ ?
CONFLICTO DERECHA IZQUIERDA.
LA PARTE DERECHA DE TU CEREBRO TRATA DE
DECIR EL COLOR.
 PERO LA PARTE IZQUIERDA INSISTE EN LEER LA
PALABRA

15. OTRO EJERCICIO:
Sin levantar el lápiz, une los 9 puntos
como los de la figura con 4 líneas
rectas.
. . .
. . .
. . .

16. Sin levantar el lápiz, une los 9 puntos
como los de la figura con 4 líneas rectas
. . .
. . .
. . .

17.  No todo las personas tienen la habilidad innata para relacionarse.
 El aprendizaje emerge como posibilidad de desterrar hábitos
incorrectos de comunicación para adoptar otros más adecuados. Y los
que la tienen, el método sirve para ordenar las técnicas que aplican
intuitivamente.
El sólo conocimiento no transforma a la persona en
un buen negociador

18. Planteamiento
inicial
Exploración
AlternativasCierre
La
apertura

19.  Negociación Distributiva
y/o Bilateral. El modelo
tradicional de regateo.
 Negociación Integrativa
y/o Solución conjunta de
problemas.
 Negociación Multilateral.

20. Negociación Distributiva y/o Bilateral.
Negociación Distributiva: Caracteriza el
proceso porque busca dividir un producto
determinado entre dos (2) partes en
presencia de un conflicto fundamental de
objetivos.
Ejemplo: la venta del vehículo= El vendedor
trata de mantener un precio alto y el
comprador busca reducirlo.

21. EL PURO REGATEO
Es un modelo que utiliza un solo elemento
para negociar. En este proceso se observa
como ambas partes establecen sus posiciones
y las van modificando.
Es un juego de competencia = lo que yo
gano el otro lo pierde.

22. NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA Y/O
SOLUCIÓN CONJUNTA DE PROBLEMAS
Negociación Integrativa:
Se propone alcanzar metas que
no crearán un conflicto directo
en los objetivos fundamentales
del otro, facilitando por ende su
integración. Busca expandir los
beneficios, se asume que las
partes aceptaran acuerdos que
los lleven a mejores posiciones.

23. NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA Y/O
SOLUCIÓN CONJUNTA DE PROBLEMAS
La Solución Conjunta de
Problemas:
Roger Fischer y William Ury
Es un enfoque mixto que contiene
elementos tanto de poder como de
confianza. Un buen intercambio
aumenta el valor total porque cada
parte obtiene más valor del que da,
pero normalmente ambas partes
tratarán de lograr intercambios que
le favorezcan.

24. NEGOCIACIÓN MULTILATERAL
Son negociaciones que involucran 3 ó más actores, alcanzan
proporciones mundiales como es el caso de las realizadas en
el seno de las Naciones Unidas, OEA, OMS, entre otros. Su
característica esencial es el grado ó alto nivel de complejidad
y el objetivo central es el manejo de dicha complejidad.

25. Preparándose para negociar
Toda preparación para negociar incluye:
 Definir temas a negociar y temas a
evitar.
 Calificar y valorar intereses.
 Decidir si ir solo o acompañado.
 Recoger información.
 Conocer al otro.
 Analizar al interlocutor.
 Analizar Costos.

26.  Enumerar preguntas.
 Decidir como abrir.
 Fijarse metas.
 Reflexionar sobre estrategias.
 Ensayar y revisar el Plan de Acción.
 Decidir donde y cuando negociar.
 Contemplar las sorpresas.
 Documentar.

27. Tipo Características Reconocimiento
ANALÍTICO
Desea tener “todos
los hechos” para
tomar decisiones
Pide hechos
concretos
inmediatos.
Documentos. que
avalen.
ESTÉTICO
Atención en como se
ven las cosas, en su
impacto sobre los
sentidos.
Gran importancia en
la apariencia.
Sensaciones que le
agradan. (olor,
detalles, color)
INTUITIVO
Es como se “siente”
acerca de lo que se
está negociando.
Juicios rápidos y
generalizados “no
me gusta mucho”
“creo que va a...”

28. Todos los seres y entidades tenemos
un cierto nivel de poder
Hasta el ser más ínfimo tiene poder

29. “LA NEGOCIACIÓN ES UN EJERCICIO DE SOLUCIÓN DE
PROBLEMASY NO UNA COMPETENCIA”
Roger Fischer y William Ury, Pattón.
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