Este documento proporciona una guía sobre el proceso gerencial de negociación (DIPANE), que incluye el diagnóstico, la planificación, la negociación y la evaluación. Explica la importancia de prepararse para la negociación mediante el conocimiento previo del tema. También describe los tipos de negociación, como la distributiva y la integrativa, así como pasos para la mediación y conciliación como la planificación, descubrir intereses y necesidades, y generar opciones.

1. UNIVERSIDAD GALILEO-FISSIC IDEA
CEI BDM–Coactemalán Boca del Monte
CURSO: Herramientas de Negociación
TUTOR: Lic. José Antonio Lorenzana
HORARIO: 9:00 – 10:00 am.
DÍA: Sábados
Capítulo 6
LO GERENCIAL EN EL TRATAMIENTO DE CONFLICTOS Y LA
NEGOCIACION
Lorena Maribel Morales Gil
03129078
12/11/11

2. LO GERENCIAL EN EL TRATAMIENTO DE
CONFLICTO Y LA NEGOCIACION
Es importante que el o la lectora logre captar las necesidades del diagnóstico y
planeación en una negociación antes de participar de ella, la comprobación hecha, es
que la mayoría de los latinos pensamos que somos buenos negociadores, y
ciertamente puede serlo, pero seríamos mejores si logramos prepararnos para ello,
expresamos cómo hacerlo y como lograr éxito en una negociación cuando acudimos a
un conocimiento previo de lo que tendremos en la mesa de negociación

3. EL PROCESO GERENCIAL
La negociación en un proceso gerencia, requiere fijar un
camino o determinar una ruta, a la que llamamos DIPANE,
que significa diagnosticar, planear, negociar y evaluar

4. EL DIAGNOSTICO
Comienza en el momento que se busca toda la información
posible sobre el tema que le ocupa, es el tiempo y el espacio que
se tiene para localizar, entender y reflexionar sobre lo que está
ocurriendo, para poder tener una descripción general de la
negociación que se asumirá.

5. SEGUNDA ETAPA DEL PROCESO
DIPANE
PLANEACION
Nos enfrentamos a dar continuidad al proceso y usar la información
que hemos trabajado en nuestra primera etapa, tenemos como tarea
principal en este segunda paso, seleccionar de todas nuestras
alternativas, aquellas que muestran más posibilidades , que respondan
a los intereses, necesidades, gustos, y valores INVAG.

6. EL DIPANE
Debe ser calificado, etapa que se constituye en la mejor herramienta para acumular
experiencia y hacernos cada vez mejores negociadores. Para lograr mejorar y obtener
todo lo posible se hace necesario incorporar en las reflexiones una mentalidad de
bienestar, pues cuando trabajamos con mentalidad de escasez se hace muy difícil crear
valor, estamos limitados en pensamiento y en consecuencia en acción

7. QUE NECESITAMOS PARA LLEVAR A CABO
NEGOCIACIONES
Lo primero que debemos tener en cuenta para poder llevar a cabo una negociación es
la voluntad, entendida esta como la disposición de las personas para compartir algo
en común, desde información, hasta vienes materiales o simbólicos, es necesario que
cada integrante, parte o negociador, otorgue su consentimiento para poder participar
y actuar proactivamente dentro del proceso.

8. TIPOS DE
NEGOCIACION
Iniciamos con la mas común de las negociaciones a la que llamaremos Estadística
Distributiva, que en otros escritos se ha dado en llamar por posiciones. Es aquella que
está centrada en un paradigma de lograr obtener todo lo deseado a costa de cualquier
cosa, lo importante es ganar; no son importantes INVAG, por lo cual no se exploran las
verdaderas necesidades de las partes en la negociación.

9. LA NEGOCIACION
INTEGRATIVA
Es aquella que consideramos que se concentra en mayor valor para las partes, la que
investiga los intereses de las partes, la que se preocupa porque todos los partícipes
logren sus objetivos, la que tiene propuestas, alternativas, examina posibilidades y
genera nuevas opciones en y para el conjunto o grupo

10. EL METODO DEL RICCOLA PARA NEGOCIAR
El Riccola de la negociación, acuñando las primeras letras de cada una de las
frases que describen su función y que se encuentran originalmente escritas
como los siete elementos de la negociación.
Toda negociación implica una preparación para lograr lo que queremos en las
mejores condiciones y con el optimo uso de los recursos disponibles.

11. EL NIVEL BASICO PARA NEGOCIAR (NBN)
Defina Su Nivel Base De Negociación
Cuando se va a empezar una negociación, una de las cosas que debemos
tener completamente definida es cuál será la base, con la que me sentaré
en la mesa, o lo que llamamos “nivel base de negociación” (NBN), ese valor
que doy a lo que tengo antes de sentarme a la mea de negociación, es lo
adquirido hoy, lo que poseo, sin necesidad de negociar.

12. LA FRONTERA OPTIMA PARA NEGOCIAR
(FON)
Uno de los retos mayores de la negociación, lo constituye la creación de
valor, la multiplicación de lo que se tiene sobre la mesa, el paso de la frontera
tradicional. Para ello debemos abordar las negociaciones de carácter
integral, no distributivas o posicionales, lo que buscamos cuando se habla de
buscar la frontera óptima, es no dejar ganancias sobre la mesa de
negociación, tratar de que las partes logren el máximo posible dentro de la
misma.

13. PASOS PARA DESARROLLAR UNA MEDIACION
Y/O CONCILIACION
• Planificación
• Contexto y medio ambiente
• Primer contacto con las partes
• Descubriendo el conflicto
• Redefinición del conflicto
• Acuerdo en la raíz
• Evaluación

14. HECHOS
El ¡objetivo en esta fase es escuchar a las partes en sus
exposiciones, es poder descubrir todos los hechos. Lo primero
es descubrir el conflicto. Antes de pasar a su transformación
debemos enfocarnos en lo que señalan las partes, sus gestos,
su forma de expresarse; recuerde que el mayor porcentaje de
comunicación es no verbal.

15. EL JUEGO DE LAS PASIONES
Lo que se puede encontrar generalmente cuando se inician las reuniones, son
unas partes tratando de sostener una posición como una postura fija,
inamovible, de defensa, muchas veces sin pensar es para qué o por qué, pero
ésta se convierte en su escudo frente a su contraparte

16. INTERESES Y NECESIDADES
La función en esta etapa será construir una torre de confianza, y
credibilidad entre las partes, para que expresen realmente lo que deseen,
sus intereses y necesidades, cómo creen que se debe transformar el
conflicto.

17. CREATIVIDAD
En negociación, mediación y conciliación se requieren como elementos y
herramienta de trabajo permanente que exista creación, que se puedan
reformular o reorganizar los modelos o mapas mentales con lo que nos
comportamos y actuamos los humanos, por lo que se deben cumplir unos mínimos,
para lograr su cometido; entre otros, trabajar con toda la información que
dispongamos, no ocupar el tiempo en estar haciendo juicios y valoraciones a cada
momento, se hace necesario apoyar y promover la generación de nuevas ideas,
aceptar todas las rutas y caminos y buscar ser un explorador de todas las vías
posibles.

18. OPCIONES
Las opciones son posibles soluciones, que surgen de la dinámica y el
trabajo con las partes, es la combinación de alternativas propias de cada
parte, son los mejores acercamientos contemplando intereses y
necesidades de todos los presentes, es un rompecabezas con Figura
compartida, donde todos han contribuido en su construcción.