Este documento describe el proceso de implementación de una red comercial propia para una empresa líder en el sector del chocolate de lujo en España. Se analizó el mercado actual y el modelo de distribuidores, y se propuso un cambio a ventas directas. El plan involucró el análisis de clientes, demanda potencial y procesos comerciales para identificar zonas y dimensionar el equipo comercial. La implementación en cuatro fases incorporó 15 comerciales y redujo los costos comerciales del 8.9% al 4%, mejorando los resultados cuantitativos y cual

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DIMENSIONAMIENTO RED
COMERCIAL
Mejora de la rentabilidad del
equipo comercial

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SITUACIÓN
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• Empresa líder en el sector del Chocolate de Lujo busca consolidar y potenciar su operación
en el mercado español.
• La empresa operaba el mercado a través de modelo de distribuidores con carteras multi-
productos y conocimiento en clientes del canal de HORECA y Obradores.
• Después de un breve análisis se ha determinado que el modelo actual a pesar de generar
resultados aceptables a nivel de ventas no cumple las expectativas a nivel de desarrollo,
fidelización y captación de nuevos clientes
• Es por eso que ADVAL Group propone cambiar el modelo a venta directa.
OBJETIVO DEL PROYECTO:
• Dimensionar, organizar e implementar una red comercial propia para el canal artesanos, que mejore la
eficiencia del proceso comercial (coste – rentabilidad – desarrollo de negocio)

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METODOLOGÍA: ANALISIS - DECISION
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La Fase I la trabajamos en dos bloques:
ANÁLISIS
a. Información interna:
Análisis base de clientes
Análisis y validación de 54.000 líneas de
empresas clientes, detectando incidencias
Análisis evolución de ventas
Integración 830k líneas de pedido
correspondiente a 9k clientes a partir de 80
tablas
Determinación Potencial de clientes
b. Mercado:
Estimación de clientes potenciales
Estimación de la demanda potencial
c. Análisis de proceso comercial
Cualitativo
Cuantitativo
DECISIÓN
a. Definición de modelo comercial
# Vistas diario
Frecuencia de visitas
b. Características del cliente
Facturación mínima
Potencial de facturación
c. Identificación de zonas
Concentración de clientes
Facturación de clientes
Potencialidad de la zona
d. Optimización de costes
Costes de dietas / Desplazamientos
Estos bloques nos permitieron identificar las zonas de España susceptibles a cubrirse con una red comercial
propia y a dimensionar el equipo comercial para atender las zonas identificadas

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PROPUESTA
PREMISAS / CONDICIONANTES DEL DIMENSIONAMIENTO:
Se han seleccionado aquellos clientes que tienen potencial de 3.000 € / anuales
El coste comercial no puede superar el 8% /ventas de cada zona

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EJECUCIÓN: CONSIDERACIONES
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La implementación se planificó en 4 fases con un horizonte temporal de 9-12 meses.
Para cada fase se plantean dos meses de seguimiento y evaluación con el fin de:
•Búsqueda de
candidatos
•Entrevistas
•Selección
•Incorporación
comercial
•Desvinculación
distribuidor
•Puesta en marcha
•Formación
•Diseño de ruta
•Seguimiento del
performance del
comercial
•Evaluación
resultados de la
zona y comercial
Reducir la curva de aprendizaje de los comerciales
incorporados
Garantizar el cumplimiento de los objetivos planteados
para cada etapa
Minimizar impacto en ventas por el cambio de modelo
La ejecución se basó en el siguiente proceso:

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RESULTADOS
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La implementación fue un éxito incorporando 15 comerciales para atender
las zonas de forma directa.
Cuantitativo:
El cambio de modelo impactó de forma positive al P&L de la
compañía reduciendo el coste comercial de 8,9% a 4% (sobre ventas)
Cualitativo:
Equipo con foco en la estrategia de la compañía
Foco en la promoción de los productos de la compañía
Desarrollo de cliente
Captación de nuevos clientes
Existen zonas donde el coste es superior al 7,9 %,pero el potencial detectado
justifica el cambio de modelo

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ADVAL CONSULTING Y
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