Muestra de algunos proyectos en sector telecomunicaciones y utilities sergi ramo

“Proyectos en empresas de
Telecomunicación y Utilities”

Algunas preguntas en la gestión comercial
¿Trabaja el equipo de ventas bajo una Metodología Homogénea y Eficiente?

¿Estamos satisfechos con los Resultados de Ventas?¿Y de sus Costes?

¿Y con los Principales Indicadores de Actividad y de Gestión?

¿Tenemos Gestores Proactivos?

¿La Red comercial Fideliza al Cliente? ¿Es buena en Prospección y Captación?

¿Los Ratios de Fidelización son los adecuados?

¿Hay un Sistema de Seguimiento efectivo?

¿La Política de Remuneración orienta hacia los objetivos de la Empresa?¿Incentiva
suficientemente?¿Es Equitativa?¿Y el resto de Políticas de Gestión de los RR.HH., son
efectivas?

¿La Visita de Ventas sigue las pautas correctas?¿Se aplican los Principios de la Venta?

3

Qué queremos

 Conseguir un Cambio hacia un prisma de Liderazgo y de Trabajo

Equipo.

 Fomentar un Pensamiento positivo y motivacional.

 Mejorar las Metodologías de Gestión de Equipos.

 Trabajar la Inteligencia Emocional y las actitudes.

 Desarrollar las creencias posibilitadoras y reducir las limitantes.

4

Qué queremos
 Conseguir una Red Comercial Profesional, que alcance los más
elevados ratios de eficiencia.

 Mantener y Consolidar la cartera de Clientes.

 Lograr los mejores Índices de Satisfacción y Retención.

 Trabajar Óptimamente cada uno de los Canales.

 Lograr Cuotas de Participación y Penetración superiores a las de
la competencia.

 Mejorar la Venta Cruzada y los Márgenes Comerciales.

 Cumplir los Planes y Presupuestos Comerciales.

 Superar el Impacto de la Crisis.

5

Qué necesitamos

Para que una Organización
Cambie su Forma de Operar se
deberá trabajar su Actitud y

Metodologías.

La Suma de las

Personas y los
Procesos crean unas
Sinergias que nos llevan
a la Excelencia en la

Gestión del Cambio.

6

Con quién lo llevamos a cabo

Conseguir Potenciar las

Actitudes, Mejorar las
Metodologías de Gestión de
Equipos y Habilidades de
Liderazgo, supone un Cambio
que necesitará de la Implicación

de Toda la Organización y no
sólo del Área Directiva.

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1 | Movistar

Programas Formativos

1. “Master en Gestión de Empresas del Sector de las Telecomunicaciones”.
• Objetivo: Formar en técnicas de gestión, comerciales, directivas y de liderazgo a la
Dirección (Propietarios y Directores Generales) de las empresas que configuran la
red del Canal Indirecto de la Compañía en España.
• Asistentes: un colectivo de 135 directivos en grupos de unas 20 personas.
• Fecha, duración y lugar: dos años lectivos (ejercicios 2002 y 2003), en seis sedes
distintas (Madrid, Barcelona, Valencia, Sevilla, Bilbao y Santiago de Compostela).
Un total de 400 horas lectivas, impartidas en sesiones mensuales de 2/3 días, lo
que supuso más de 2.500 horas de clase.
• Contenidos: Gestión del Cambio, Management, Comercial/Marketing y
Finanzas/Fiscal.

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1 | Movistar


2. “Programa de Dirección Comercial para Directivos Comerciales de Distribuidores”.
• Objetivo: Formar en técnicas de gestión, comerciales y directivas a la los
Directivos y Jefes Comerciales de las empresas que configuran el Canal Indirecto
de la Compañía en España.
• Asistentes: un colectivo de 48 mandos del área comercial de los Distribuidores de
Telefónica.
• Fecha, duración y lugar: un año lectivo (2003), en dos sedes distintas (Madrid, y
Barcelona) distribuidos en tres grupos de trabajo. Total horas lectivas del
Programa: 200, en sesiones mensuales de 2/3 días.
• Contenidos: Desarrollo Personal e IE, Técnicas de Gestión Personal, Habilidades
Directivas, Ética y Negociación Interpersonal, Técnicas de Gestión Comercial,
Planificación Comercial, Gestión de Equipos Comerciales, Principales Conceptos de
Marketing, El Plan de Marketing, Calidad de Servicio y Fidelización de Clientes y
Marketing Relacional para Fidelizar Clientes.

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1 | Movistar


3. “Programa de Formación Comercial para Vendedores del Canal Indirecto”.
• Objetivo: Formar en técnicas de gestión personal, comerciales y de ventas a
comerciales de las empresas que configuran el Canal Indirecto de la Compañía en
España.
• Asistentes: un colectivo de alrededor de 150 vendedores de los Distribuidores de
Telefónica de todo el territorio peninsular.
• Fecha, duración y lugar: un año lectivo (2003), en siete sedes distintas y con una
duración de 64 horas lectivas.
• Contenidos: La importancia de las actitudes, el Nuevo Modelo de la Venta,
Técnicas de Venta y Negociación y Satisfacción y Fidelización de Clientes.

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1 | Movistar

Consultoría + Formación + Ejecución

4. Proyecto “Escuela de Ventas”.
• Objetivo: Detectar, seleccionar, formar y captar comerciales para integrarlos en la
fuerza de ventas del Canal Indirecto de Telefónica en España. El objeto era generar
un pulmón de buenos vendedores en un momento de elevada rotación y escasez
de profesionales.
• Alcance del Proyecto:
• Diseño de las características base de los puestos.
• Diseño de los esquemas organizativos y de las políticas de gestión de los RR.HH.
Comerciales.
• Definición de los perfiles de los candidatos.
• Selección Integral y Valoración de candidatos/alumnos.
• Formación de los alumnos en técnicas de ventas y gestión comercial (200 horas lectivas,
entre teoría y práctica). En total nueve especialidades formativas en una 25 sesiones de
formación. Total alumnos: 200 aproximadamente.
• Seguimiento del desarrollo individual del alumno.
• Asignación y colocación de los “nuevos” profesionales entre la red de distribuidores
(para su contratación posterior)

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1 | Movistar

Consultoría + Formación + Ejecución

4. Proyecto “Escuela de Ventas” (Cont.)
• Fecha, duración y lugar: el proyecto se inició en 2003 y tuvo una duración de dos
años, trabajándose en 9 sedes diferentes.
• Contenidos de la formación realizada-: Desarrollo Personal y Actitudes, El Nuevo
Modelo de la Venta, Técnicas de Venta y Negociación, introducción al Marketing,
Planificación Comercial, Finanzas para comerciales, Calidad de Servicio y
Fidelización de clientes y Marketing Relacional.

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1 | Movistar

Dinamización Eventos

5. Acciones de Formación
• Acciones:
• Conferencias.
• Talleres de Trabajo.
• Ponencias y Clases Magistrales.

• Fecha, duración y lugar: se han impartido regularmente desde principios del 2000
hasta finales del 2010. Diversas localizaciones y ponentes.
• Contenidos: principalmente de índole comercial (desde dirección de equipos de
ventas hasta temáticas de fidelización).

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2. France Telecom

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2 | FranceTelecom


1. “Detección de Oportunidades y Necesidades en el Nuevo Modelo de la Venta”.
• Objetivo: incrementar la eficiencia en ventas mejorando la gestión de
oportunidades, la detección de necesidades del cliente y la preparación de la
entrevista. El programa se realizó a raíz de los nuevos requerimientos comerciales
consecuencia de una profunda reestructuración del área comercial de la Empresa
(creación de Orange como marca única; unificación de la estructura comercial y
del grupo societario) y de la implantación de una nueva herramienta de ventas.
• Colectivo: Key Account Managers de la Compañía (Jefes de Equipo y
Comerciales).
• Asistentes: un colectivo de 99 personas en grupos de unos 14 asistentes. 24 horas
lectivas impartidas en dos módulos/tres sesiones y con las siguientes temáticas:
• Fecha, duración y lugar: Madrid, primer semestre de 2007.
• Contenidos: Gestión del Cambio, La importancia de los Factores Actitudinales en el
Proceso Comercial, El Sistema DISC y Las Claves del Nuevo Modelo de la Venta.

17
17

2 | FranceTelecom


2. “Programa Top 100 Cultura común de Gestión Orange”.
• Objetivo: Incrementar la eficiencia en ser mucho más proactivos y dinámicos para
que el mercado no nos aparte por falta de conocimientos, habilidades o actitudes.
• Colectivo: Directores.
• Fecha, duración y lugar: Febrero 2011 In Company Training en el Iese de Madrid.
• Contenidos: curso de 5 horas lectivas impartidas en dos grupos y con las
siguientes temáticas:
• La gestión del cambio hacia nuevos entornos comerciales.
• Reflexiones comerciales ante la crisis: 50 claves para mejorar.

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2 | France Telecom

Dinamización Eventos

3. Acciones de Formación.
• Acciones:
• Conferencias.
• Ponencias y Clases Magistrales.

• Fecha, duración y lugar: se han impartido diversas en 2007.
• Contenidos: principalmente de índole comercial (desde dirección de equipos de
ventas hasta temáticas de fidelización).

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3 | AUNA/AMENA


1. “Dirección de Equipos Comerciales”.
• Objetivo: desarrollar las habilidades comerciales específicas que requiere el
puesto de “Coordinador” en tanto que responsable y gestor de un “equipo
comercial”. Un tema especialmente delicado en momentos de completa
reestructuración e inicio de la consolidación del negocio.
• Colectivo: Coordinadores de Área de T.L.C. Empresas (comunicaciones sobre Red
Fija).
• Asistentes: un colectivo de 26 personas en dos grupos con 11 y 15 asistentes.
• Fecha, duración y lugar: Madrid, Marzo a Junio de 2005 con un total de 32 horas
impartidas en dos módulos de formación.
• Contenidos: La Gestión del Cambio hacia nuevos entornos, Sistema DISC, La
importancia de los Factores Actitudinales, Caso práctico JAMES TOWN, El diseño
de la red de Ventas y la Dirección de Equipos Comerciales.

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4 | VODAFONE

Consultoría

1. “Mistery Shopping Tiendas Vodafone”.
• Objetivo: analizar comportamiento puntos de venta para llevar a cabo un
rediseño de canales de distribución.
• Fecha y lugar: Barcelona, Febrero-Marzo 2012

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5 | VERIZON - CODETEL

Consultoría

1. “Reingeniería de los Canales de Distribución”.
• Objetivo: Definir el modelo de Canales de Distribución más adecuado para la
Compañía en el mercado de la República Dominicana para cada uno de sus
productos y servicios. Ello supuso:
• La realización de un Audit Comercial completo.
• El diseño de un nuevo modelo de distribución comercial por canales.
• Colaborar en la implementación.

• Fecha: 2003/2004.
• Empresa: VERIZON-CODETEL es un proveedor global de Servicios de
Telecomunicaciones en la R.D. y su portafolio de productos engloba Telefonía fija
(Wireline); Telefonía sin cable (Wireless); Llamadas Larga Distancia (L.D.);
Transmisión de datos (Data).
• La Compañía es la más amplia red de distribución y atención al cliente de la R.D.. Trabaja “todos” los
canales de distribución y con un amplio inventario de recursos en cada uno de ellos: Canales
Personales (centros telefónicos, tiendas, etc…); Canales Automáticos (Internet, ATM y IVR); Canales
Directos de Ventas (Fuerza de Venta propia y representantes); Canales Indirectos (intermediarios y
distribuidoras); Canales de Marketing Directo.

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5 | VERIZON - CODETEL

Coaching Directivo

2. “Programa Coaching Personalizado”.
• Objetivo: formar y tutelar a los participantes para mejorar la Función Directiva
de “Prácticas Gerenciales y de Gestión de Canales”, desarrollando sus
Competencias Estratégicas Gerenciales, especialmente en cuanto:
• Visión de Negocio.
• Orientación funcional.
• Gestión de Recursos.
• Utilización de los recursos humanos (Front Office y Back Office), materiales y económicos.
• Orientación al Cliente.
• Relaciones Interpersonales

• Fecha, Duración y Lugar: Primavera-Verano de 2004 en diferentes puntos de
España, incluyendo participación “tutelada” en un Programa del Iese en Barcelona
y salidas a campo.
• Participantes: dos altos Directivos de la división “Canales” de la Compañía,
desplazados exprofeso a la Península.
• Contenidos: Gestión y Liderazgo Personal, CRM, prácticas Gerenciales, Gestión
Comercial, Planes de Remuneración.

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6 | GRUPO MEFLUR

Consultoría

1. “Diseño de Metodologías Comerciales del Grupo”.
• Objetivo: Diseñar e implementar las metodologías comerciales (prospección,
captación, venta, agenda comercial, seguimiento, etc.) de las diferentes redes
comerciales del Grupo (mayor, detalle, puntos de venta, etc.) a fin de:
• Homogenizar los sistemas de trabajo.
• Optimizar la dinámica y seguimiento Comercial.
• Obtener mejores resultados comerciales y más efectividad en la venta.

• Fecha: 2003/2004.
• Empresa: grupo de unos 300 millones de € de facturación y alrededor de 80
comerciales propios trabajando diferentes canales, productos y servicios de
telecomunicaciones a nivel de mercado local y nacional.

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6. Gas Natural Fenosa

29

6 | Gas Natural Fenosa

Consultoría y Formación
1. CONSULTORÍA: “Pasillo Cliente y Pasillo Externo”.
• Objetivo: Análisis y recomendaciones/Propuestas de mejora del Pasillo Cliente y
Momentos de la Verdad (MOT).
• Fecha y lugar: 2000.
2. FORMACIÓN: “Factores Condicionantes en los Procesos Comerciales”.
• Objetivo: Análisis y recomendaciones/Propuestas de mejora del Pasillo Cliente y
Momentos de la Verdad (MOT).
• Fecha y lugar: 2002 – 2003.
• Colectivos: Gestores.
• Contenidos: La Gestión del Cambio, La Importancia de los Factores Actitudinales
en la Gestión Comercial, Sistema DISC y Técnicas de Gestión Profesional.

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Formación

3. Programa de Formación de Sensibilización al cliente.
• Objetivo: Diseñar un Programa de Formación Comercial personalizado para el Back
Office a fin de ayudarles a mejorar las competencias comerciales y sensibilizarlos
de cara a una visión cliente.
• Fecha, duración y lugar: 2002 – 2005. 1 día. Barcelona y Madrid.

• Colectivos: Back Office. 7 Grupos de Técnicos (antiguos TE’s y TAE’s), 6 Grupos de
Administrativos, 3 Grupos de “Otros Técnicos” y 1 Grupo de Mandos Intermedios
(en Madrid). TOTAL= 17 grupos. Piloto a Mandos Intermedios. 5 cursos en Madrid.
10 cursos en Barcelona.
• Contenidos: La Gestión del Cambio y su impacto en las Organizaciones, La
Importancia de los Factores Actitudinales en la Relación con los Clientes (Internos
y Externos), La Necesidad de Fidelizar Clientes.

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Consultoría y Formación
4.1 CONSULTORÍA: “Análisis de la Red Comercial de Gas Natural Expansión”.
• Objetivo: Análisis y diagnóstico del desempeño del Equipo Comercial en lo
referente a la sistemática de actuación y metodologías de trabajo, herramientas de
soporte utilizadas en la actividad por el Equipo y Nivel de capacitación del Equipo.
El objetivo es detectar todos aquellos aspectos y diseñar un plan específico de
formación que posibilite el desarrollo de todo el potencial de que dispone el
equipo comercial.
• Fecha y lugar: 2003.

4.2 FORMACIÓN: (obtenida tras el análisis):
• Fecha y lugar: 2003 - 2008.
• Colectivos: Delegados / Jefes de Venta, Coordinadores Técnicos, Técnicos
Comerciales, Técnicos de Construcciones e Instalaciones y Jefes de Equipo y
Agentes Comerciales.

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Consultoría

5. “Rediseño del Modelo Comercial de la Comercializadora Minorista”.
• Objetivo: Definición y Rediseño del Modelo Comercial de la Comercializadora
Minorista.
• Fecha y lugar: Diciembre 2007- Febrero 2008.

6.1 ADN Comercial. “Diseño del Manual de Buenas Prácticas Comerciales del Grupo”.
• Objetivo: Diseñar un Manual de Buenas Prácticas Comerciales, tras la fusión del
Grupo, que ayude a avanzar en este proceso de Gestión del Cambio, facilitando la
integración cultural así como la homogeneización entre ambos estilos, formas de
trabajar, herramientas y soportes, en el marco del Equipo Comercial de la
Comercializadora Ibérica.
• Colectivo: Gestores de Grandes Cuentas Nacional.
• Fecha y lugar: Junio 2010 -2011.

33


Formación
6.2 “Claves para la implantación del ADN COMERCIAL”
• Fecha, duración y lugar: 2 días. 2011. Madrid.
• Colectivo: Gestores Grandes Cuentas.
• Contenidos: La gestión del cambio y el porqué del ADN Comercial, el ADN
Comercial, el liderazgo Personal, las cuatro etapas del proceso comercial: atraer,
vender, satisfacer y fidelizar, Calidad de Servicio y Trabajo en equipo, DISC, puntos
fuertes y áreas de mejora, la Comunicación para fomentar el trabajo en equipo y
Planes de Acción de Mejora Personal y Profesional.

• Colectivo: Jefes de Ventas.
Comercial,lLas claves del liderazgo interpersonal, Autoconocimiento y
conocimiento de los demás, Puntos fuertes y áreas de mejora, el Mando
Intermedio como catalizador del cambio y dinamizador de equipos, la
comunicación como herramienta clave, estilos de dirección, cómo participáis en la
formación a los equipos y Plan de acción: Definición de 2 compromisos de mejora
relacionados con el proyecto ADN Comercial.

34


Formación LATAM

7. Programa de Formación Comercial para GNF Latinoamérica.
• Objetivo: Diseñar un Programa de Formación Comercial personalizado para la
Fuerza de Ventas de Grandes Clientes Industriales en cada país, que ayude a
mejorar las competencias comerciales del Equipo Comercial de Gas Natural
Latinoamérica, adaptándolas a las tareas que habitualmente realizan.
• Colectivo: Gestores de Grandes Cuentas. 64 asistentes.
• Fecha, duración y lugares: Mayo-Junio 2012. 3 días. Buenos Aires, Bogotá,
Barranquilla, Rio de Janeiro y México D.F.
• Contenidos: Gestión del Cambio, Marketing Personal e IE, El ADN Comercial, Las
cuatro Etapas del Proceso Comercial, calidad de servicio y trabajo en Equipo,
Sistema DISC y la Comunicación para fomentar el trabajo en Equipo.

35


Formación LATAM

8. Programa de Formación Comercial para GNF Latinoamérica.
• Objetivo: Diseñar un Programa de Formación Comercial personalizado para la los
Jefes de Ventas, que ayude a mejorar las competencias comerciales del Equipo
Comercial de Gas Natural Latinoamérica, adaptándolas a las tareas que
habitualmente realizan.
• Colectivo: Jefes de Venta. 17 asistentes.
• Fecha, duración y lugares: Junio 2012. 2 días. Bogotá y Video-call (Bcn).
Comercial, las claves del liderazgo interpersonal, Sistema DISC, el Mando
Intermedio como catalizador del cambio y dinamizador de equipos, la
comunicación como herramienta clave, estilos de dirección, cómo participáis en la
formación a los equipos y plan de acción: Definición de 2 compromisos de mejora
relacionados con el proyecto ADN Comercial.

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Consultoría

9. “Proyecto Expansiónate”.
• Objetivo: Conceptualizar el Modelo de expansión de Gas Natural Distribución
junto con sus políticas y criterios que guían la actividad comercial del negocio
regulado del gas.
• Fecha y lugar: Abril – Septiembre 2012.

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7 | Endesa


1. “Programa de Fidelización y Vinculación de Grandes Cuentas”
• Objetivo: como parte del Plan de Formación de la Escuela de Ventas de Endesa,
formar en técnicas de gestión, comerciales y de ventas a la los Gestores de GGCC.
• Asistentes: un colectivo de 12 gestores comerciales de Grandes Cuentas.
• Fecha, duración y lugar: primer semestre de 2008 en Madrid y Barcelona, en dos
módulos de dos jornadas cada uno.. Total horas lectivas del Programa: 32.
• Contenidos: Gestión del Cambio, La importancia de los Factores Actitudinales en la
Gestión de Grandes Clientes, El Nuevo Modelo Comercial, Caso Práctico PLASTIC
SPECIALTIES S.A. y Fases de la Gestión Comercial.

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7 | Endesa


2. “Liderando el Futuro: Módulo Superior de Liderazgo Comercial”
• Objetivo: desarrollar una metodología sencilla y eficaz para que los asistentes
pudieran implementar un Plan Comercial/Plan de Ventas adaptado al Plan
Estratégico de la Comercializadora y a las necesidades del territorio.
• Asistentes: un colectivo de los cinco Coordinadores Territoriales Segmento
Empresas.
• Fecha, duración y lugar: Junio 2008 en Madrid, como taller de trabajo de 24
horas lectivas.
• Contenidos: El Plan Comercial Territorial: diseño y creación del Modelo y
Presentación de los Planes.

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7 | Endesa


3. “Programa de Fidelización y Vinculación de Promotores NUCO”
• Objetivo: como parte del Plan de Formación de la Escuela de Ventas de Endesa,
formar en técnicas de gestión, comerciales, de ventas y fidelización a la los
Gestores Comerciales de Nueva Construcción (Promotores).
• Asistentes: un colectivo de 50 Promotores.
• Fecha, duración y lugar: 2008 a 2010 en Madrid, Barcelona y Sevilla. Total horas
lectivas del Programa: 16, en una sesión de dos jornadas.
• Contenidos: Las Claves Comerciales de NUCO, Calidad de Servicio y Fidelización de
Clientes, Pilares de la Fidelización de Clientes, Marketing Relacional, Las 5
Pirámides del Marketing Relacional, Caso Práctico: PROMOCIONES IBERA S.L. y
Plan Cliente.

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7 | Endesa


4. “Dirección de Equipos de Ventas”
• Objetivo: desarrollar una metodología sencilla y eficaz para que los asistentes
pudieran implementar un Plan Comercial/Plan de Ventas adaptado al Plan
Estratégico de la Comercializadora y a las necesidades del territorio.
• Asistentes: un colectivo de los 11 Delegados y Coordinadores Territoriales de
Gran Público.
• Fecha, duración y lugar: en Madrid, diciembre de 2012.
• Contenidos: La Gestión del Cambio hacia nuevos entornos, el diseño de la Red de
Ventas, la Dirección de Equipos Comerciales, la Dirección y el apoyo individual a
cada vendedor, la motivación de la fuerza de Ventas, la necesidades de fidelizar
clientes y características y habilidades del liderazgo comercial.

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8 | Repsol


1. “Kilómetro 0”.
• Objetivo: Ayude a los Gestores Comerciales del Proyecto ”Comercial Km. 0” a
mantener unas excelentes relaciones con sus clientes dentro de los estándares de
satisfacción Repsol.
• Asistentes: Gestores Comerciales Remotos.
• Fecha, duración y lugar: Diciembre 2005 - Septiembre 2006. 2 Módulos de 2 días.
Madrid.
• Contenidos: Gestión del Cambio, el Nuevo Modelo de Gestión Comercial, las Fases
de la Venta, gestión del Equipo Comercial, metodologías y herramientas
comerciales, Actitudes e IE, el Sistema DISC, Plan de Acción.

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8 | Repsol


2. Programa de Formación de Formadores en Coaching Directivo.
• Objetivo: Capacitar a cada Busines Partner y demás implicados como coach en el
paradigma del "aprender a aprender" frente al de la "enseñanza“.
• Asistentes: un Programa de Formación de Formadores en Coaching Directivo para
el colectivo formado por 4 Business Partners, la Responsable de Planificación y
otros 3 Técnicos de RR.HH.
• Fecha, duración y lugar: Febrero – Octubre 2006. 2 días y 1 día de Seguimiento.
Madrid.
• Contenidos: Herramientas de Autodiagnóstico, autoevaluación y análisis de puntos
fuertes y áreas de mejora, enfoque situacional y competencias clave para ser
Coach y definición de Planes de Acción.

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8 | Repsol

Programas de Fidelización

3. Programa de Tarjeta de Fidelización.
• Objetivo: Recomendaciones de mejora sobre el modelo operativo de los
diferentes programas y tarjetas de fidelización existentes y búsqueda de
alternativas estratégicas de Autoclub Repsol.
• Fecha, duración y lugar: 2005-2006. Madrid.
• Metodología: Benchmark, análisis de programas y tarjetas de fidelización
existentes para EE.SS. Análisis específico del Autoclub Repsol, Modelo conjunto de
Fidelización y recomendaciones.

46

3. Porqué Barna
Consulting Group

Experiencia

Porque llevamos más de 27 años
trabajando codo a codo con nuestros

Clientes.

Porque los Resultados apoyan nuestro

Método BCG.
Porque conseguimos Cambios a nivel

Actitudinal y Metodológico en las
Fuerzas de Venta de nuestros
Clientes.

Porque contamos con un Equipo

Profesional y altamente
Cualificado.

48

Porque aportamos Nuevas

Metodologías que ayudan a
Optimizar la Gestión Comercial.

Porque Ayudamos a nuestros

Clientes a Gestionar mejor su
inversión en Fuerzas de Ventas.

Porque Garantizamos un Incremento en

la Actividad Comercial de más del 20%.

Porque nuestro Método permite a nuestros

Clientes Gestionar la Información

Comercial Clave de Clientes y Actividad
Comercial.

49

Referencias
Automóvil Enseñanza

Distribución

Servicios

Industria

Informática y Comunicaciones

50

Referencias
Banca y Seguros

Salud

Gran Consumo

51

Posibles proyectos en los que podemos colaborar:

1. Formación a Comité de Dirección “One Team - One Voice”.
2. Formación para Equipos Comerciales (Back Office/Front Office/KAM’s):
• Inteligencia Emocional.
• Técnicas de Ventas.
• Habilidades de negociación.
• Habilidades de Comunicación.
• Etc.
3. Assessment de Redes Comerciales (Back Office/Front office/KAM’s)
4. Formación Mandos Intermedios (Comerciales y no comerciales).
• Liderazgo
• Habilidades Directivas
• Inteligencia Emocional
• Etc.

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Posibles proyectos en los que podemos colaborar:

6. Modelo Comercial:
• Redefinición
• Optimización
• Redimensionamiento/recarterización
7. Coaching a Directivos.

53

4| EQUIPO DE TRABAJO

Nuestro Equipo

El Equipo de Barna Consulting Group tiene una Sólida Formación:

Titulación Universidad

9%
18%
9%
27%

9%

55%

18%
55%

Doctorado MBA / PDG
Master otros IESE - Univ. de Navarra ESIC
Luigi Bocconi ESADE
Ramón Llull

55

4| EQUIPO DE TRABAJO

Experiencia Internacional

El Equipo de Barna Consulting Group cuenta con una Amplia Experiencia Internacional.

Países en los que BCG ha realizado un proyecto.
Países en los que consultores de BCG han trabajado.

56

4| EQUIPO DE TRABAJO Cosimo Chiesa de Negri

Presidente de Barna Consulting Group.

Doctor en Ciencias Económicas y Comerciales por la Universidad “Luigi Bocconi”.

Doctor Comercialista por la Universidad de Pavía.

Profesor Extraordinario del Instituto de Estudios Superiores de la Empresa (IESE) en
el área de Dirección Comercial.

En el año 1985, fundó Barna Consulting Group, S.A., sociedad consultora
especializada en temas de Distribución comercial y de fidelización de Clientes, que
preside en la actualidad.

Anteriormente, Subdirector General y Consejero de STARLUX, S.A. en España y
Subdirector General y Consejero del Grupo MARTINI & ROSSI, S.A. en España y
Portugal.

Ha publicado seis libros: “Fidelizando para Fidelizar: Cómo dirigir, organizar y motivar
a nuestro Equipo Comercial” (Ed. EUNSA) , “CRM. Las cinco pirámides del Marketing
Relacional” (Ed. DEUSTO), “Vender es mucho más” (Ed. Urano - Empresa Activa);
“Dirigir Vendedores es mucho más” (Ed. Urano – Empresa Activa) , “Los Pecados de
la Venta” (Ed. Urano – Empresa Activa) y “Protagonista o Espectador: Liderándome
para liderar” (Ed. Lid).

Especialista en temáticas Comerciales y Dirección de Ventas, Marketing
Relacional, Fidelización de Clientes y Coaching Directivo.

57

4| EQUIPO DE TRABAJO Cosimo Chiesa de Negri

58

4| EQUIPO DE TRABAJO Sergi Ramo

Gerente de Barna Consulting Group.

Licenciado en Administración y Dirección de Empresas-Universidad de Barcelona
(UB).

Programa Enfocado en Marketing Relacional One2One y CRM (IESE Business
School, Universidad de Navarra).

Máster en Dirección de Marketing y Comunicación-Universitat Oberta de Catalunya
(UOC).

Postgrado en “International Business Management” por la Groningen Faculty
Economics, RijksUniversiteit. Groningen (Holanda).

Postgrado de Coolhunting en Investigación Cualitativa de nuevas tendencias por la
Facultat Blanquerna - Universitat Ramón Llull.

Especialista en temáticas Comerciales, Fidelización y Marketing.

ALGUNOS PROYECTOS EN LOS QUE HA INTERVENIDO:

Endesa, BBVA, Busquets, Cambra de Comerç Sabadell, Dis2, Visibilia, Credit Andorra,
Fira de Barcelona, Jeronimo Martins, Unilever, TvCabo, TMN, Área de Guissona,
Incasòl, Bonduelle/Frudesa, Cabovisao, Ipsen Pharma, Hoteles Catalonia, Cementiris de
Barcelona, Frau Enodis, Bicentury, Logic Control, Cementiris de Barcelona, Laboratorios
Eladiet, Kellogg´s, Caprabo, Gas Natural Fenosa, Euromadi,…

59

Gracias por confiar
en nosotros

60

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