Una pequeña empresa de software médico no lograba vender su producto, un informe digital para radiólogos, a pesar de las buenas críticas. Tras identificar que sus potenciales clientes individuales no tenían suficiente volumen, la empresa decidió ofrecer el producto como un servicio de suscripción mensual. Al presentar el producto en un congreso médico, una gran empresa descubrió el valor del producto y expresó interés en instalarlo en una clínica, lo que llevó a la pequeña empresa a darse cuenta de que las grandes comp

1. CASO 1 ¿Quién es mi cliente?
Antecedentes
Empresa de software especializada en el sector sanitario. Compuesta por dos jóvenes ingenieros de
telecomunicaciones y tres becarios. Tenían un producto muy bueno que no lograban colocar en el
mercado, los comentarios eran favorables pero nadie lo compraba. El producto era un informe
totalmente monitorizado para los radiólogos que han de realizar uno cada vez que informan sobre
una placa de mama.
Diagnóstico
Clásico problema de empresa emprendedora que piensa que el producto se vende solo. Con una
leve formación empresarial no se habían preocupado, antes de ponerse en marcha quien era su
canal, su cliente, y como dirigirse a él.
Plan de Acción
Definimos a los posibles clientes y como acercarnos a ellos. Previamente les planteé una serie de
reuniones con expertos del mundo de la salud para saber si mi opinión, tras estas citas, coincidía
con las de ellos.
Efectivamente el producto era bueno, con matizaciones y modificaciones que nos hacían, pero
todos ellos nos dijeron que no tenían volumen suficiente para comprarlo.
Nos dirigimos al SAS, Clínicas Rincón, Asisa, Hospital CHIP, Hospital Quirón, etc…todo fueron
buenas palabras pero nada en concreto.
Ante esta tesitura optaron, ya lo tenían pensado de antes, por la fórmula de alquiler. Pagar una
cuota mensual por el número de entradas y uso de las aplicaciones que se hicieran a través de la
web.
Establecimos los procesos y precios y como primera medida nos presentamos en un Congreso
Nacional de Radiología de Mama que se celebraba en Marbella.
Los primeros contactos con clínicas, hospitales, cooperativas de médicos, compañías de seguros
médicos, etc… coincidían con lo ocurrido en las reuniones previas, buen producto pero no tengo
volumen.
El congreso duró dos días y en el segundo se acercó un directivo de Fuji, nos dijo que a uno de l0s
médicos con los que habíamos hablado le había encantado el producto y quería que Fuji se lo
instalara en su clínica.
En ese momento se nos abrió el cielo y descubrimos que los únicos clientes con capacidad para
comprar y vender a sus clientes eran las grandes multinacionales, pues ellos tenían redes de
clientes no clientes individuales: Fuji, General Electric, Siemens y otras.
Comenzamos a contactar con ellos y aunque la negociación, adaptación y firma de contratos ha
sido larga y laboriosa ya, al menos, podemos decir que han encontrado su cliente y un canal por el
que distribuir sus nuevos productos.