Este documento presenta una descripción de la asignatura Formulación y Evaluación de Proyectos. Explica que la asignatura enseña metodologías y técnicas para planificar y realizar estudios de factibilidad de proyectos de inversión, con el fin de asignar recursos de manera eficiente. También incluye detalles sobre las evaluaciones, asistencia requerida y el proyecto que los estudiantes deben desarrollar.

1. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
LUIS SÁEZ TONACCA
luis.saez@usach.cl
Académico Universidad de Santiago de Chile: Investigación, Docencia,
Vinculación con el Medio

2. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Descripción asignatura:
• Carácter teórico-práctica que entrega al estudiante metodologías y técnicas
que le permitan planificar y realizar estudios de factibilidad de proyectos de
inversión en su ámbito profesional, con el fin de realizar una eficiente
asignación de los recursos.
• Asistencia: 75% a parte teórica y 90% a trabajos prácticos (destinados
a revisar avance trabajo y/o ejercicios, avisados previamente)

3. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Evaluaciones:
• 1° prueba global: 20% (07 septiembre 2015)
• 2° prueba global: 30% (09 noviembre 2015)
• Pruebas cortas (máximo 6 sin aviso, se eliminarán las 2 más bajas) y dos
avances proyecto, equivalentes a 2 notas el primer informe (entrega 21 de
septiembre) y 3 el segundo (entrega 26 octubre): 20%
• Desarrollo de proyecto a nivel pre factibilidad en el ámbito agropecuario
30%, (entrega el 23 de noviembre y exposición y defensa el 23 y 30 de
noviembre).
• Se realiza en grupos de 4 o 5 estudiantes, salvo aquellos que decidan hacerlo
solos por ser su proyecto de tesis.
• Próxima clase deben entregar integrantes de sus grupos y definición de
temas para sus proyectos.

4. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Requisito: Administración y Planificación
• ¿Se acuerdan de algo de esa asignatura?
• ¿Qué será administrar y planificar?, ¿Por qué hacerlo?
• ¿Se acuerdan algo de Economía?
• Recursos escasos
• Empresa, ¿definición? ¿cuál es el objetivo?

5. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• ¿Alguno piensa tener su propia empresa?
• ¿Trabajar en alguna empresa?
• ¿Cómo se logran los objetivos de la empresa?
• Recuerdan que era obtener ganancias (ya sea tenga o no fines de lucro)
• Ganancia = Ingresos – Costos
• Ingresos = Cantidad vendida x Precio del producto o servicio
• Costos = Cantidad de recursos utilizados x Precio de dichos recursos
• Entonces, en general, ¿qué hacer para maximizar las ganancias?
• Subir los Ingresos
• Bajar los Costos

6. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• ¿Y cómo subir los Ingresos?
• Ingresos = Cantidad vendida x Precio del producto o servicio
• Aumentando la cantidad vendida
• Aumentando el precio logrado
• ¿Y cómo bajar los costos?
• Costos = Cantidad de recursos utilizados x Precio de dichos recursos
• Disminuyendo la cantidad de recursos utilizados
• Disminuyendo el precio pagado por dichos recursos
• ¿CÓMO SE LOGRARÁ CADA UNA DE ESTAS CONDICIONES?
• ¿SE PODRÁ?

7. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• ¿Se acuerdan de la Curva de Oferta y Demanda?
• ¿Cómo se dibuja?
• Precio; Cantidad; Demanda; Oferta; Punto Equilibrio; Desplazamientos

8. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Entonces, bajando el precio, se puede aumentar la cantidad vendida
• ¿Y si se sube el precio, qué más podrá pasar?
• Baja la cantidad vendida
• ¿Se puede subir el precio, sin afectar negativamente la cantidad vendida?
• ¿Estrategias de Diferenciación?, al menos, según Porter?
• Y, en el caso de los costos, ¿cómo disminuyo la cantidad de recursos
utilizados?
• Eficiencia: Producir la mayor cantidad con el menor uso de recursos
• ¿Qué recursos?
• ¿Y cómo bajar el precio pagado?
• Poder de negociación, volúmenes, buenos proveedores, materias primas adecuadas.
• ¿ En caso mano obra?

9. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Para lo anterior, se deben hacer ciertos estudios:
• De Mercado
• Factibilidad Técnica
• Organizacionales
• Legales
• Por un lado, indicarán el nivel de INVERSIÓN necesario.
• Por otro, los COSTOS involucrados.
• Y, también los INGRESOS potenciales de lograr.

10. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Para lo anterior, se deben hacer ciertos estudios:
• De Mercado: Cuánto puedo vender, a qué precio, entre otros.
• Factibilidad Técnica: Con qué recursos logro satisfacer esa demanda.
• Organizacionales: Cómo organizo la empresa para lograr la
producción y venta.
• Legales: Qué aspectos legales debo considerar para poder funcionar.
• En cada uno de estos estudios, se deben buscar costos e ingresos, de
tal forma de lograr un FLUJO DE CAJA.

11. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• ¿Y la inversión?
• ¿Qué importa?
• Por un lado, hay que saber si habrá disponibilidad de recursos de
inversión.
• Está asociada al riesgo.
• El riesgo se asocia a la rentabilidad esperada (ganancia).
• Y ambos, están asociados a aspectos personales de cada empresario.

12. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• ¿Alguien participa de juegos de azar?
• ¿Alguien presta dinero a otra persona?
• ¿Será indiferente de la cantidad y las condiciones de devolución?
• ¿Por qué?

13. ALGUNOS EJEMPLOS PARA
DECIDIR
• ¿Le prestaría $1.000 a su mejor amigo?
• ¿Le prestaría $1.000 a un desconocido?
• ¿Le prestaría $10.000.000 a su mejor amigo?
• ¿alguna condición?
• ¿Le prestaría $10.000.000 a un desconocido?
• ¿alguna condición?

14. ALGUNOS EJEMPLOS PARA
DECIDIR
• DINERO DEPOSITADO EN EL BANCO,
ENTREGA 10% INTERÉS
ANUAL SOBRE EL CAPITAL:
AÑO
Capital inicio del
año
Ganancia por
interés 10% al
final de año
1 10.000.000 1.000.000
2 11.000.000 1.100.000
3 12.100.000 1.210.000
4 13.310.000 1.331.000
5 14.641.000 1.464.100
6 16.105.100 1.610.510
7 17.715.610 1.771.561
8 19.487.171 1.948.717
9 21.435.888 2.143.589
10 23.579.477 2.357.948

15. ALGUNOS EJEMPLOS PARA
DECIDIR
• DINERO UTILIZADO PARA
COMPRA Y VENTA DE
PRODUCTOS, SITUACIÓN 1:
AÑO
Capital inicio
del año
Monto logrado
al vender los
productos
Ganancia por
ventas al final
de año
1 10.000.000 15.000.000 5.000.000
2 15.000.000 22.000.000 7.000.000
3 22.000.000 33.000.000 11.000.000
4 33.000.000 50.000.000 17.000.000
5 50.000.000 75.000.000 25.000.000
6 75.000.000 100.000.000 25.000.000
7 100.000.000 120.000.000 20.000.000
8 120.000.000 130.000.000 10.000.000
9 130.000.000 135.000.000 5.000.000
10 135.000.000 140.000.000 5.000.000

16. ALGUNOS EJEMPLOS PARA
DECIDIR
• DINERO UTILIZADO PARA
COMPRA Y VENTA DE
PRODUCTOS, SITUACIÓN 2:
AÑO
Capital inicio
del año
Monto logrado
al vender los
productos
Ganancia por
ventas al final
de año
1 10.000.000 11.000.000 1.000.000
2 11.000.000 13.000.000 2.000.000
3 13.000.000 16.000.000 3.000.000
4 16.000.000 20.000.000 4.000.000
5 20.000.000 25.000.000 5.000.000
6 25.000.000 31.000.000 6.000.000
7 31.000.000 34.000.000 3.000.000
8 34.000.000 36.000.000 2.000.000
9 36.000.000 37.000.000 1.000.000
10 37.000.000 37.500.000 500.000

17. ALGUNOS EJEMPLOS PARA
DECIDIR
AÑO
Capital inicio
del año
Monto
logrado al
vender los
productos
Ganancia por
ventas al final
de año
1 10.000.000 11.000.000 1.000.000
2 11.000.000 13.000.000 2.000.000
3 13.000.000 16.000.000 3.000.000
4 16.000.000 20.000.000 4.000.000
5 20.000.000 25.000.000 5.000.000
6 25.000.000 31.000.000 6.000.000
7 31.000.000 34.000.000 3.000.000
8 34.000.000 36.000.000 2.000.000
9 36.000.000 37.000.000 1.000.000
10 37.000.000 37.500.000 500.000
AÑO
Capital inicio
del año
Monto logrado
al vender los
productos
Ganancia por
ventas al final
de año
1 10.000.000 15.000.000 5.000.000
2 15.000.000 22.000.000 7.000.000
3 22.000.000 33.000.000 11.000.000
4 33.000.000 50.000.000 17.000.000
5 50.000.000 75.000.000 25.000.000
6 75.000.000 100.000.000 25.000.000
7 100.000.000 120.000.000 20.000.000
8 120.000.000 130.000.000 10.000.000
9 130.000.000 135.000.000 5.000.000
10 135.000.000 140.000.000 5.000.000
AÑO
Capital inicio
del año
Monto logrado
al vender los
productos
Ganancia por
ventas al final
de año
1 10.000.000 15.000.000 5.000.000
2 15.000.000 22.000.000 7.000.000
3 22.000.000 33.000.000 11.000.000
4 33.000.000 50.000.000 17.000.000
5 50.000.000 75.000.000 25.000.000
6 75.000.000 100.000.000 25.000.000
7 100.000.000 120.000.000 20.000.000
8 120.000.000 130.000.000 10.000.000
9 130.000.000 135.000.000 5.000.000
10 135.000.000 140.000.000 5.000.000

18. ENTONCES …
• Si, luego de hacer todos los estudios (mercado, Técnico,
Organizacional y Legal)
• Se determina el capital necesario para el proyecto.
• Se logra estimar cuánto ganará cada período (normalmente un año,
pero no es la única opción).
• ¿Cómo decidir si hace ese proyecto, hace otro o ninguno?
• Por ejemplo, en una clínica:
• ¿Será conveniente abrir una nueva sucursal?
• ¿Valdrá la pena, comprar un nuevo equipo de rayos?
• ¿Será conveniente comprar un vehículo de transporte animales?

19. DE ESO SE TRATA ESTA
ASIGNATURA
• La idea es entregarles, algunas, herramientas para que logren
resolver ese tipo de disyuntivas a las que se pueden enfrentar.
• Los recursos son escasos.
• El mercado es el que manda.
• Se desea maximizar las utilidades.
• Se quiere ser el mejor del mercado, el que más venda, a los mejores
precios, con los costos más bajos, el más productivo, el más eficiente.
• Para evaluar estos temas nos servirá la asignatura de Formulación y
Evaluación de Proyectos.

20. ¿DUDAS?
• Comentarios
• Opiniones
• Consultas
• Sugerencias
• Fin primera sesión

21. ALGO MÁS …
• Ustedes ya deben estar haciendo sus tesis
• Al menos pensando en temas?
• ¿Me pueden contar en qué están o qué piensan desarrollar como
tesis?
• Los que no tienen tema, ¿cómo lo buscan? ¿les ayudamos ahora?
• Los que quieran, pueden utilizar esta asignatura para avanzar en su
tema de tesis, lo que les serviría como su proyecto de trabajo (30%),
independiente que yo sea su profesor guía.
• Los que no, pueden presentar la próxima clase temas o, en su
defecto, yo les asignaré uno.

22. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Definición de Proyecto:
• Se entiende como Proyecto a un conjunto articulado y coherente de
planteamientos orientados a alcanzar uno o varios objetivos, que pretenden
lograr una solución inteligente sobre un problema de las necesidades
humanas.
• El proyecto surge como respuesta a:
• Una “idea” que busca ya sea la solución de un problema (reemplazo de tecnología
obsoleta, abandono de una línea de productos) o,
• La forma para aprovechar una oportunidad de negocio, que por lo general corresponde
a la solución de un problema de terceros (demanda insatisfecha de algún producto,
sustitución de importaciones de productos que se encarecen por el flete y la distribución
en el país, entre otros).

23. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• La Inversión, se entiende como el proceso por el cual se aportan
recursos financieros, destinados a obtener beneficios en un plazo de
tiempo determinado.
• Normalmente, un proyecto requiere en un inicio una inversión
importante, para la adquisición de los activos necesarios para su
ejecución (ej. Construcciones, maquinarias, equipos, terrenos,
animales, materias primas, entre otros).
• Así, se puede decir que “un proyecto de inversión”, es una propuesta
económica, que por medio del aporte de recursos, busca obtener
beneficios en un tiempo determinado.
• Esto implica flujos de ingresos y egresos monetarios. Cada actividad
que se plantee hay que pensarla de esta forma, como generadora de
algún flujo.

24. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Por el alto nivel de inversión requerido, será común que los proyectos
enfrenten un primer periodo en que generan flujos negativos.
• Sin embargo, al entrar en operación, se espera que esos flujos sean
positivos, incluso suficientes para compensar la inversión inicial y
generar ganancias.
• Frente a las distintas opciones de inversión de un capital, se debe
estudiar la rentabilidad de cada una y decidir cuál o cuáles
desarrollar.
• Para ello, se realiza una evaluación del proyecto, ya sea privada o
social.

25. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Evaluación de la rentabilidad económica privada:
• Busca determinar la rentabilidad que genera la inversión desde la perspectiva
del empresario.
• En este caso, la inversión debe llevarse a cabo cuando contribuye a aumentar
el beneficio de la empresa.
• Evaluación de la rentabilidad económica social:
• Se busca analizar la rentabilidad desde el punto de vista colectivo.
• Se debe implementar si ésta contribuye a aumentar el beneficio social.
Debido a que la decisión de invertir se debe tomar antes de iniciar el proyecto,
la evaluación se denomina “evaluación ex ante”.

26. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Factores de la inversión:
• Inversor: persona natural o jurídica, pública o privada, que desembolsa
recursos financieros en el proyecto o empresa. Al renunciar a beneficios
actuales, el inversor espera recibir una recompensa futura, por su
participación.
• Objeto de la inversión: consiste en el bien en que se materializa la inversión,
es decir, en lo que se utilizarán los recursos. Son de diferente naturaleza,
pudiendo consistir en bienes materiales o inventariables (por ejemplo,
animales, maquinarias, entre otros) u otros gastos necesarios para la
realización del proyecto (por ejemplo, investigación, capacitación, entre
otros).

27. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Factores de la inversión:
• Costo de la inversión: se refiere a la inversión inicial o monto inicial de la
inversión para comenzar a operar el proyecto, es decir, el desembolso actual,
que puede o no coincidir con el precio total del objeto de la inversión. Será
igual si se hace en un único instante de tiempo, en cambio, será diferente si
se realiza en forma escalonada.
• Esperanza futura: se refiere a lo que podrá obtener el inversor en el futuro, a
cambio de la renuncia a una satisfacción presente. Se mide por la cuantía de
la misma, es decir, el flujo de caja de cada año del proyecto y, además, por el
número de años en que se espera obtener estos flujos de caja, es decir, la
vida útil de la inversión.

28. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Tipos de proyectos de inversión: se clasifican, principalmente, en
función del efecto que pueden provocar sobre la empresa en que se
implementan. Por ejemplo, creación o modificación de empresas.
• Estos son:
• Nueva empresa: en el estudio de su implementación será necesario conocer
antecedentes legales, de mercado, técnicos, organizacionales y financieros.
Según estos, se tomarán las decisiones que permitirán definir el tamaño y
ubicación de la empresa.

29. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Tipos de proyectos de inversión:
• Proyecto de ampliación: es aquel proyecto vinculado, fundamentalmente, a
la ampliación de la capacidad productiva de una empresa en operación. En su
estudio interesará saber si existe suficiente mercado para absorber la mayor
producción, y si se dispone de espacio y maquinarias para posibilitar el
aumento de la capacidad.
Como por lo general, este tipo de proyectos surge de un problema detectado,
como por ejemplo, la incapacidad para hacer frente a nuevos pedidos, o
bien aumentos de costos, el análisis debe centrarse en el estudio de la
situación actual de la empresa, ya que existe la posibilidad que la solución a
los problemas puedan ser resueltas a través de una mayor eficiencia interna.

30. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Tipos de proyectos de inversión:
• Proyecto de sustitución: es aquel proyecto que surge, fundamentalmente, al
interior de las empresas. Se busca sustituir procesos, tecnologías o
maquinarias actuales. Su origen corresponde a la idea de bajar los costos de
producción o bien cambiar procesos, maquinarias o equipos por
obsolescencia tecnológica. Similar al de ampliación, los estudios deben
concentrarse en el análisis de la situación actual y el estado en que va a
quedar la empresa si se implementa el proyecto.

31. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Tipos de proyectos de inversión:
• Proyecto de adquisición: es aquel proyecto vinculado a la compra de una
empresa por un inversionista. Los estudios se centrarán en los resultados
históricos de la empresa y, en las posibilidades que tendrá su nuevo
propietario para generar utilidades.
Resultan muy importantes variables como, el precio y las condiciones que se
vende la empresa.

32. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• La conveniencia de un proyecto:
• Cuando se propone una idea de proyecto de inversión, se debe
responder las siguientes preguntas:
• ¿Será una buena opción el asignar recursos a este proyecto?
• ¿Los recursos utilizados en esta iniciativa, irán a satisfacer correctamente una
necesidad?
• Para responder eso, hay que analizar dos conceptos muy
importantes:
• Necesidad
• Eficiencia

33. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Necesidad: es la falta o carencia de todo aquello que se requiera para
la conservación y desarrollo de la vida del hombre, y está unida al
deseo de satisfacerla.
• Eficiencia: es la obtención de los fines con la mínima cantidad de
recursos, por lo tanto, será más eficiente cuando se fabrica un
producto a menor costo o cuando, con los mismos recursos, se logra
una mayor producción.
• Entonces, un proyecto será conveniente, en la medida que puede
satisfacer una necesidad de la comunidad en forma eficiente.
• Se busca, resolver y comprobar la conveniencia de usar recursos
escasos en la iniciativa y que pueden ser usados en otras opciones, es
decir, se enfrenta el “problema económico”

34. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Si bien, el análisis será el mismo para todos los proyectos, en el caso
de los agropecuarios, habrá que tener presente lo siguiente:
• La producción agropecuarias se conforma, principalmente, de procesos
biológicos, los cuales dependen de innumerables factores, como pueden ser
las condiciones climáticas, presencia de enfermedades y plagas, que las
afectan directa e indirectamente. La mayoría de las veces, esta condición no
permite tener una producción que fluya en forma constante, lo que se puede
traducir en mayores márgenes de error en la predicción.

35. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Existe, además, en la mayoría de los casos un importante porcentaje de la
producción que se encuentra en manos de un gran número de productores,
los cuales presentan gran heterogeneidad en cuanto a sus capacidades de
gestión y producción. Además, de importantes deficiencias organizacionales y
de asociatividad, que complican la distribución de los productos a los centros
de consumo, dificultando el acceso al desarrollo económico del sector.

36. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Con frecuencia, los agricultores se aferran a viejas tradiciones, perpetuando
los sistemas productivos a la forma en que se han ido realizando. En general,
se muestran escépticos ante los nuevos métodos y reacios a correr riesgos, lo
que hace se resistan a innovaciones y cambios.
• Esto repercute de manera importante en las decisiones, en especial en la
elección de la tecnología. Por lo tanto, el planificador del proyecto tendrá que
ponderar los méritos que presenta cada nueva tecnología, con la rigidez
predominante en la estructura agraria, de manera que demuestre los
beneficios comparativos ligados al uso de los nuevos métodos.

37. CONSIDERACIONES PARA DETECTAR
OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS DEL
ÁMBITO AGROALIMENTARIO

38. INTRODUCCIÓN
Las definiciones de Marketing han ido variando a lo largo del
tiempo.
De un enfoque hacia la fuerza de venta, se pasa a intentar
comprender y satisfacer las necesidades de los consumidores.
Sin embargo, al momento de aplicar y explicar estos conceptos, se
tiende a regresar a los enfoques de fuerza de venta en una mirada
desde el interior de la empresa.
Se transita entre, vender lo que se produce, producir lo que tiene
buen precio, hasta producir lo que genera valor al mercado.

39. LOS ENFOQUES MARKETING
El enfoque productivista funciona si se realiza con eficiencia
y alta productividad.
El enfoque de mercado basado en precio, cuando se tiene
un negocio que permite “arriesgar”, así si se pierde no es tan
grave y si se gana, es muy conveniente.
Finalmente, el enfoque de mercado, generando valor a los
clientes, el más recomendado.

40. ¿ENFOQUE DE MERCADO?
La principal recomendación, del punto de vista del denominado
enfoque de mercado, es identificar lo que los clientes necesitan y
desde ahí, obtener ideas de negocios.
El problema de lo anterior, es cómo identificar esas necesidades, sin
incurrir en sesgos ni en costosos estudios y cómo enseñarlas a
estudiantes con poca experiencia.
Se tiende a pensar que es suficiente con ser creativo y generar buenas
ideas.
La propuesta, es entregar elementos ordenadores para “buscar”
opciones de negocios en: Demanda Insatisfecha; Solucionar
Externalidades Negativas e Identificar Necesidades Silentes.

41. DEMANDA INSATISFECHA
Oportunidades de negocio que surgen por baja oferta o alta
demanda de productos o servicios.
Para buscar aquellas posibles opciones, se recurre a
información secundaria, sobre los niveles de oferta del
producto, posibilidades de importación y exportación, junto
con estimación y tendencia del consumo per cápita.
Se recomienda conocer las reales causas de falta de balance
entre oferta y demanda, ya que puede ser coyuntural.
Relativamente fáciles de detectar y, por lo tanto, se pueden
copiar rápidamente por la competencia.

42. SOLUCIONAR EXTERNALIDADES NEGATIVAS
En cualquier emprendimiento se generan efectos positivos
y negativos adicionales al propio negocio.
Por ejemplo, efectos negativos, como contaminación de
las aguas, malos olores, maltrato animal, etc.
En el caso de los aspectos positivos hay que relevarlos,
pero son comunes a toda la industria, en cambio, los
aspectos negativos se deben solucionar.

43. SOLUCIONAR EXTERNALIDADES NEGATIVAS
La empresa que logra solucionar las externalidades
negativas que le hacen sentido a las personas, tienen un
atributo diferenciador, que les puede significar ser
preferidos por los consumidores, el que puede ser más
difícil de ser imitado por su competencia.
Entonces, hay que investigar sobre las tendencias de los
consumidores, averiguar qué es lo que les preocupa o
molesta y eso solucionarlo.
Para esto, se puede recurrir a información secundaria o,
generar su propia investigación, aplicando principalmente
técnicas cualitativas.

44. IDENTIFICAR NECESIDADES SILENTES
Las necesidades silentes o no expresadas, son
necesidades que las personas tienen pero, mientras no
exista el producto o servicio que las satisface, no se dan
cuenta de que las necesitan y “sufren” en silencio y
resignadamente su falta.
Este tipo de necesidades es muy complejo detectarlas y,
por lo tanto, muy difícil de copiarlas.
Cuando se detectan y se logra ofrecerlas mediante algún
producto, se tiene un gran negocio que debe aprovechar.
Tal vez, la única forma de detectarlas, es con las variadas
herramientas de investigación cualitativa y la observación.

45. LAS MEJORES OPORTUNIDADES
En los mercados hay grupos de productores-vendedores u
oferentes y grupos de consumidores-compradores o
demandantes.
Los primeros ofrecen productos, ofrecen atributos,
prometen solucionar problemas y satisfacer necesidades,
sin embargo, suelen hacerlo desde su propia perspectiva,
según lo que ellos creen necesitan sus clientes.
Los demandantes, por su lado, requieren ciertos atributos,
satisfacer ciertas necesidades, es decir, sus necesidades,
lo que realmente quieren.

46. LAS MEJORES OPORTUNIDADES
Hay un pequeño punto de encuentro, un traslape entre
esta oferta y esta demanda, el tamaño de esta
intersección demuestra el grado de éxito de los negocios.
Así, la intersección es lo ideal, la parte de la oferta que
queda fuera de la intersección, podemos decir que es un
esfuerzo innecesario, algo que se ofreció y nadie lo quiso,
es pérdida.
Por otro lado, la sección de los demandantes que queda
fuera de la intersección, es insatisfacción, ahí hay
oportunidades de negocio para quien logre atender esas
necesidades.

47. LAS MEJORES OPORTUNIDADES
Sin embargo, esas necesidades insatisfechas se pueden
dividir en dos grupos:
Las que los consumidores necesitan y saben que las
necesitan, esto por supuesto es muy conveniente
satisfacerlas.
Las que los clientes necesitan, pero que no saben que las
necesitan, es decir, las necesidades silentes.
Detectar y satisfacer estas últimas, genera las mejores
opciones de negocios.

48. LAS OPORTUNIDADES EN EL MERCADO
OFERTA DE SATISFACTORES
DEMANDA DE SATISFACTORES
OFERTA
PERDIDA
DEMANDA
SATISFECHA
DEMANDA
INSATISFECHA
SABENQUENECESITAN
NOSABENQUELONECESITAN
PRODUCTORES CONSUMIDORES

49. Prueba corta n° 1
• En clase hemos afirmado que “Si bien, el análisis será el mismo para
todos los proyectos, en el caso de los agropecuarios, habrá que tener
presente ciertos aspectos”
• En función de lo anterior, nombre y explique UNO de esos cuatro factores.

50. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Etapas de un proyecto:
• Cada proyecto tiene un ciclo vital, con un origen y nacimiento, luego
sucesivas etapas de desarrollo, hasta llegar a la madurez y, finalmente, a su
obsolescencia o desaparición.
• El proyecto debe nacer de una necesidad sentida por la comunidad y
detectada por algún agente público o privado.
• La no satisfacción de dicha necesidad llevará al planteamiento del problema,
a la identificación de las posibles soluciones, a la formulación de estudios, a la
ejecución del proyecto, a su puesta en marcha y a su funcionamiento normal
hasta satisfacer la necesidad que le dio origen.
• Las etapas de un proyecto siguen un orden lógico y cuya interiorización y
especificación, debe ser ascendente, es decir, cada etapa debe ser analizada
con mayor énfasis a la anterior.
• Para continuar con las etapas sucesivas, debe ser aprobada o factible la
anterior. Esto permite evitar gastos innecesarios de recursos, ya que se van
eliminando las propuestas que no conviene realizar.

51. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
Necesidad sentida
de la comunidad
Proyecto funcionando
normalmente
Ejecución del
proyecto
Identificación de la
idea
Estudio del proyecto:
•Preparación
•Evaluación
Inversión del
proyecto
Relación entre necesidades y proyectos

52. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Las ETAPAS: Pre inversión, Inversión y Operación.
• Estudios de pre inversión:
• El ciclo de vida de los proyectos comienza con una etapa de pre inversión.
• Esta permite, a través de diversos estudios, analizar las características
técnicas, económicas, financieras, institucionales y sociales que presenta el
proyecto.
• En esta etapa, se prepara y evalúa la opción de llevar a cabo el proyecto, se
realizan diferentes estudios (de mercado, técnicos, económicos y
financieros), que permiten desarrollar una propuesta que entregue la
información de calidad y confianza necesaria para tomar una decisión
correcta.
• La pre inversión consta de las siguientes etapas: Idea; Estudio de perfil;
Estudio de pre factibilidad; y Estudio de factibilidad.

53. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Idea: Se parte de las necesidades detectadas, iniciando una búsqueda
de soluciones que pueden llegar a implementarse a través de
distintas opciones de producción.
• La identificación de una idea de proyecto, no surge por arte de magia,
ni por cualidad innata de las personas, se trata de un proceso
continuo de creatividad, conocimiento de la especialidad y
sistematización de las oportunidades que se encuentran en el
ambiente.

54. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Para intentar generar una idea, se requiere:
• Optimismo y tolerancia a toda prueba.
• Autonomía, inconformismo y esfuerzo.
• Seguridad en si mismo y capacidad de luchar por lo que se quiere y piensa.
• Capacidad para establecer redes.
• Las etapas del desarrollo creativo son:
• Detectar – Analizar – Generar ideas – Relacionar ideas – Buscar la mejor
idea – Elegir la mejor idea – comprueba la elección – Comunica
• Al momento de generar ideas que correspondan al mercado, es de gran
ayuda conocer y descifrar las tendencias del mercado, en un espacio de
tiempo definido.
• Esta idea, luego se evalúa para identificar las con más oportunidades de
mercado.
• Tener presente, que en los proyectos agropecuarios, pueden haber
restricciones de los recursos, especialmente “tierra o suelo” en cantidad y
calidad.

55. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Estudio de Perfil:
• Es el estudio más simple, elaborado a partir de la información existente, el
juicio común y la opinión que da la experiencia.
• En términos monetarios solo presenta estimaciones muy globales de las
inversiones, costos e ingresos, sin realizar investigaciones en terreno.
• Se deben analizar todos los antecedentes que se logren obtener, para así
generar un juicio acerca de la conveniencia y posibilidades reales (técnico y
económicas) de realizar el proyecto.
• Se identifican y evalúan los costos y beneficios que podría generar la
ejecución del proyecto.
• Para eso, se puede comparar lo que ocurriría “con” versus “sin” proyecto.
• Permite tomar decisión si rechazar, realizar más estudios, postergarlo o
realizarlo de inmediato (en proyectos pequeños).

56. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Estudio de Prefactibilidad:
• Este estudio, también llamado “proyecto preliminar”, profundiza la
investigación, analizándose en detalle los aspectos identificados en el estudio
de perfil.
• Se basa, principalmente, en información de fuentes secundarias, para definir
con cierta aproximación las variables más importantes del mercado:
• Volumen
• Precio
• Competencia
• También, se analizan las opciones técnicas de producción y la capacidad
financiera de los inversionistas.
• Se estiman las inversiones probables, los costos de operación y los ingresos
que generará el proyecto.

57. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Estudio de Prefactibilidad:
• Entre los aspectos que permiten estimar la factibilidad y rentabilidad, y que
deben ser analizados en esta etapa, se encuentran:
• El mercado en que se insertará el producto
• La tecnología a utilizar (métodos, procedimientos y recursos necesarios para estos)
• El tamaño y localización (podría estar pre determinado en proyectos de inversión
agropecuarios)
• Condiciones legales que se deben cumplir.

58. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Estudio de Prefactibilidad:
• Tal como en cada etapa de los estudios del proyecto, se debe tener especial
cuidado con la calidad y confiabilidad de la información, ya que a partir de
ella se podrán hacer las estimaciones y proyecciones lo más cercano a la
realidad.
• Esas estimaciones y proyecciones, permiten definir cómo se comportará el
producto en el futuro, prediciendo el éxito de la empresa.

59. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Estudio de Factibilidad:
• Es el estudio más completo, también se denomina “proyecto definitivo”.
• Se elabora a partir de antecedentes más precisos, obtenidos
mayoritariamente de fuentes de información primaria.
• En este estudio, se realiza un análisis detallado de todas las variables
analizadas en el estudio de Prefactibilidad.
• Las variables cualitativas son mínimas, comparadas con las que se pueden
utilizar en los estudios anteriores.
• El cálculo de ingresos, costos y las inversiones, deben ser lo suficientemente
demostrativos para justificar la valoración de los distintos ítems.
• Se deben afinar todos los detalles y variables que permitan mejorar el
proyecto, según los objetivos del mismo.

60. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Estudio de Factibilidad:
• La etapa de factibilidad, termina con el proceso de estimaciones y
aproximaciones de la planificación de proyectos.
• En esta etapa se decide a ciencia cierta, si se realizará la inversión.
• La información obtenida, será utilizada para presentar el proyecto en las
diferentes instancias, especialmente los posibles inversionistas.
• De tal forma que el estudio debe estar realizado para convencer que será
posible llevarlo a cabo y que permitirá generar cierto nivel de recursos.

61. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Inversión:
• Una vez tomada la decisión de invertir, se pasa a la tercera fase del proyecto,
es decir, la Inversión (Identificar Idea; Estudios del proyecto; Inversión;
Ejecución).
• Es la etapa clave para conseguir los objetivos del proyecto. Debe ser fiel a lo
estimado en los estudios y realizarse en forma oportuna.
• Recordar que las condiciones internas y de entorno, los supuestos y la
información de los estudios pueden variar, y si la inversión se demora mucho,
se pone en riesgo el éxito del proyecto.

62. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Inversión:
• Será necesario realizar un calendario de actividades y establecer un plan de
ejecución, que contenga en forma detallada y cronológica las secuencias de
las tareas, a fin de coordinar de la mejor forma posible:
• La adquisición de materiales y equipos
• La prestación de servicios por terceros
• La realización de tareas de montaje
• La construcción
• La contratación de personal y su capacitación y/o inducción, entre otras

63. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Inversión:
• Se compone de las siguientes fases:
• Financiamiento. Referido a todas aquellas acciones enfocadas a la obtención
de los recursos necesarios para llevar a cabo la inversión. Definido por los
estudios de pre inversión, incluyendo todos aquellos procesos, tareas y
trámites necesarios, por ejemplo, la aprobación de un préstamo, el resultado
de la postulación a un fondo concursable, entre otros.
• Estudios de ingeniería. Corresponden a aquellos procesos que deben ser
analizados por expertos, como son los planos, construcción, instalaciones
eléctricas y sanitarias, entre otras. Estos estudios se consideran en la etapa
de pre inversión, pero no se realizan hasta tomar la decisión de ejecutar el
proyecto, especialmente porque suelen ser de alto costos.

64. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Inversión:
• Se compone de las siguientes fases:
• Ejecución. Incluye todas las actividades de implementación, como son la
adquisición de terreno (compra o arriendo), construcciones físicas, compra de
animales, maquinarias, instalaciones, entre otras. Es decir, concretar
físicamente el proyecto.
• Puesta en marcha. Es la etapa de inicio de las actividades. Generalmente se
considera un periodo de “prueba”, de tal forma de identificar errores y
falencias, defectos e imperfecciones, para realizar sus correspondientes
correcciones, para luego dar inicio a la producción propiamente tal.

65. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
IDEA
RECHAZO
DISEÑO
PERFIL
PREFACTIBILIDAD
FACTIBILIDAD
Etapas en los ciclos de proyectos
EJECUCIÓN
INVERSIÓN
ESPERA
PREINVERSIÓN
¿NUEVAS IDEAS?
OPERACIÓN

66. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
• Nivel de incertidumbre: Cada proyecto tendrá un nivel de
incertidumbre, el que varía en función de la calidad de la información,
relacionada directamente con el tiempo y recursos invertidos en los
estudios del proyecto.
Perfil Prefactibilidad Factibilidad Tiempo/recursos invertidos
Niveldeincertidumbre

67. DESARROLLO PROYECTO PRE
FACTIBILIDAD
• Temas propuestos:
• Instalación Clínica Veterinaria en Mall de Viña.
• Instalación Clínica Veterinaria en Feria Libre de Valparaíso u otra.
• Exportación de carne bovinos desde Argentina para el 18 Septiembre.
• Venta de carne de chivos en Feria Libre Valparaíso u otra.
• Venta de carne de ave en Feria Libre de Valparaíso u otra.
• Servicio de paseo de mascotas.
• Hotelería de mascotas.
• Compra de terneros y engorda de novillos.
• Cementerio de mascotas.
• Producción de equinos para venta de carne.

68. DESARROLLO TRABAJO
PRÁCTICO
• Formando los grupos que acaban de entregar:
• Imaginar una mejora para “el mejor pasar de los estudiantes en la Universidad Santo
Tomás de Viña”.
• La necesidad sentida de la comunidad estudiantil. Ejemplo, “las sillas no tienen
contenedor para afirmar vaso de café”
• La posible solución. Ejemplo, agregar dispositivo a las sillas.
• No utilizar estos ejemplos, ustedes crean los suyos.
• Realizar estudio de Perfil:
• A partir de la información existente, el juicio común y la opinión que da la experiencia.
• Estimaciones muy globales de las inversiones, costos e ingresos, sin realizar
investigaciones en terreno.
• Se identifican y evalúan los costos y beneficios que podría generar la ejecución del
proyecto.

69. LOS ESTUDIOS DEL
PROYECTO
En general, en la preparación de un proyecto, se
diferencian dos grandes sub etapas:
a)Recopilar información, esto mediante los estudios
específicos (de mercado, técnicos, organizacionales y
legales)
b)Sistematización de la información, del punto de vista
monetario, en función de los cuatro estudios anteriores.
Además, incorpora aspectos no incluidos en los estudios
anteriores, como los relativos a financiamiento e
impuestos.

70. LOS ESTUDIOS DEL
PROYECTO
El mercado es un ambiente, físico o virtual, en el
que se realizan un conjunto de transacciones,
acuerdos o intercambios de bienes y servicios
entre compradores (consumidores, demandantes)
y vendedores (productores u oferentes).
El Estudio de Mercado, vincula a todos sus actores
a través de la información, identificando las
debilidades de estos, para generar oportunidades.

71. ESTUDIO DE MERCADO
• RECUERDE:
• EXISTE UNA FUERTE LIGAZÓN DEL
PROYECTO CON LAS NECESIDADES
HUMANAS Y ESTAS SE VAN
MANIFESTANDO A TRAVÉS DEL
MERCADO

72. ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado, consiste en la reunión y
análisis de antecedentes respecto de la demanda y
la oferta, para efectos de determinar la factibilidad
del proyecto.
Se deben verificar las verdaderas posibilidades de
éste en los distintos mercados en que participa, y
los efectos sobre los ingresos y egresos de
operación.

73. ESTUDIO DE MERCADO
Se busca responder:
• ¿Cuánto se podrá vender o comprar ?
• ¿A qué precio?
• ¿Qué problemas se plantean?
• ¿Cómo se propone abordar la comercialización?

74. MERCADOMERCADO
PROVEEDORPROVEEDOR
PROYECTOPROYECTO
MERCADOMERCADO
COMPETIDORCOMPETIDOR
MERCADOMERCADO
DISTRIBUIDORDISTRIBUIDOR
MERCADOMERCADO
CONSUMIDORCONSUMIDOR
Mercados existentes en un proyecto

75. ESTUDIO DE MERCADO
Etapas del estudio de mercado:
•Análisis histórico del mercado
•Análisis de la situación actual
•Análisis de la situación futura

76. ESTUDIO DE MERCADO
Los pasos a seguir:
1. Establecer los objetivos.
2.Determinar las necesidades de información para el cumplimiento de
los objetivos.
3. Recopilación, tratamiento y análisis de la información obtenida.
4. Elaborar el informe final.

77. ESTUDIO DE MERCADO
• UNA CONDICIÓN NECESARIA.
Tener una “buena primera” descripción del producto desde la mirada de:
 La propuesta de valor del mismo y
Del para quién estamos generando valor
(Quiénes son nuestros principales clientes)

78. ESTUDIO DE MERCADO
• Los aspectos que deben ser abordados por un estudio de mercado, son:
• a) Definición del producto
• b) Análisis de la demanda
• c) Análisis de la oferta
• d) Precio
• e) La distribución y venta de los productos o servicios (el punto de venta)

79. ESTUDIO DE MERCADO
• Definición del Producto
• Se debe describir exactamente el producto o servicio que el proyecto
pretende producir.
• Por ejemplo, las propiedades (o atributos) físicas y químicas. También
sus usos más frecuentes.
• Se debe especificar si se trata de un producto nuevo o de uno que ya
existe en el mercado.
• En su definición, se debería indicar cómo se diferenciará del producto o
servicio ya existente en el mercado.
• También definir los posibles sub productos y los usos a éstos.

80. ESTUDIO DE MERCADO
• También considerar los productos sustitutos (aquellos similares al
producto y que pueden presentar alguna competencia.
• También analizar los posibles productos complementarios (aquellos que
su disponibilidad condiciona el uso del producto).
• Muy importante, considerar al consumidor del producto, determinando
el segmento de la población en el que se enfoca el producto
(características socioeconómicas, edad, género, entre otras)

81. ESTUDIO DE MERCADO
• Análisis de la Demanda
• El objetivo es estimar las cantidades que los consumidores estarán
dispuestos a consumir.
• Se debe proyectar el comportamiento de la demanda (cantidad y precio).
• Se hace a partir de la demanda actual y pasada, sus competidores y/o
sustitutos.
• Se busca analizar si existe una necesidad que puede ser satisfecha y
cuáles son los factores que afectan su demanda (época, factores
demográficos o socioeconómicos, entre otros).
• Si se trata de un nuevo producto, se estima basado en sustituto lo más
cercano posible.

82. ESTUDIO DE MERCADO
• Primero, se analiza la demanda pasada y actual del producto.
• Se pueden utilizar series estadísticas para ver tendencias.
• Con ese análisis de tendencias, se pueden realizar estimaciones futuras.
• Analizar si es uniforme o estacional en el año.
• También identificar el tipo de mercado a satisfacer: local, regional,
nacional, internacional o combinaciones.
• No olvidar, considerar, las variables que pueden afectar la demanda
futura, como son: crecimiento de la población, cambios políticos y
económicos, cambios en las preferencias de los consumidores, efectos
de la globalización, entre otros.

83. ESTUDIO DE MERCADO
• Análisis de la oferta
• La oferta se genera de dos fuentes:
• los productores locales
• Los productores externos
• Cualquier estimación de una oferta futura, se debe basar en:
• La verificación de la capacidad de producción actual de los productores del país
• Las capacidades futuras de los productores del país. Este es un tema muy
complejo de averiguar, por lo que se recomienda hacer estimaciones de los
planes de los eventuales competidores. También, sirve, analizar las variables que
afectan la oferta (precio del producto, precio de los insumos y de los factores
productivos, el precio de los productos relacionados y tecnologías)

84. ESTUDIO DE MERCADO
• Análisis de la oferta
• Cualquier estimación de una oferta futura, se debe basar en:
• Descontando la de posibles empresas que dejen de producir.
• La verificación de las posibilidades de abastecimiento externo.
• Se deberán obtener datos cuantitativos de producción e importaciones,
pasados y actuales, para realizar estimaciones estadísticas que permitan
proyectar este comportamiento.
• Al igual que en la estimación de la demanda, se deben tener en cuenta
las variables que las puedan afectar, entre las que se distinguen:
• Cambios en el mercado de proveedores
• Cambios políticos y económicos, entre otros

85. ESTUDIO DE MERCADO
• Análisis del precio
• Se refiere al costo monetario asignado a un bien o servicio.
• El precio se puede fijar según diversos criterios:
• En función del mercado interno
• En función de productos similares importados
• De acuerdo a lo definido por el gobierno
• En función del costo de producción
• En función de la demanda y los coeficientes de elasticidad
• En función del mercado internacional para productos de exportación
• En la fijación del precio, se deben señalar montos mínimos y máximos
probables entre los que oscilará el precio de venta.

86. ESTUDIO DE MERCADO
• Distribución y venta de los productos o servicios
• La distribución y venta de los productos, consiste en el análisis de los
procesos y medios involucrados en la transacción comercial.
• Se definen los mecanismos o sistemas a través de los cuales se
transfieren los productos a los consumidores.
• También, se debe incluir en el análisis, la obtención de los insumos
necesarios en la operación del proyecto que, por supuesto, implica
procesos de comercialización, aunque en sentido contrario a la del
producto.

87. ESTUDIO DE MERCADO
• Distribución y venta de los productos o servicios
• Para realizar el análisis, las actividades inherentes a la distribución y
venta de los productos, se agrupan en:
• Venta de productos
• Transporte
• Almacenamiento
• En los proyectos donde se ofrecen servicios, como transporte, salud,
educación, investigación y consultorías, lo más probable es que no se
requieran las funciones de transporte ni almacenamiento.

88. ESTUDIO DE MERCADO
• Distribución y venta de los productos o servicios
• Venta de productos:
• Un aspecto importante es la identificación y presentación del producto. Incluye el
análisis de los atributos, niveles de calidad y grado de diversificación de los
productos competidores, dado que pueden afectar las decisiones respecto a la
definición del producto del proyecto.
• Además, los canales de distribución, entendidos como el conjunto de
intermediarios a los que sucesivamente se transfieren los bienes desde que salen
de las plantas o lugares de producción, hasta que lleguen a los consumidores
finales.
• El análisis de los canales de distribución existentes debe proporcionar los
elementos de juicio necesarios para definir cuáles serán necesarios para,
posteriormente, establecer los contactos correspondientes y desarrollar
relaciones de interés mutuo.

89. ESTUDIO DE MERCADO
• Distribución y venta de los productos o servicios
• Transporte de productos, puede ser según las siguientes modalidades:
• Sistema propio
• Arriendo de flota
• Contrato exclusivo
• Contratos eventuales

90. ESTUDIO DE MERCADO
• Distribución y venta de los productos o servicios
• Almacenamiento de productos:
• Es el proceso de preservar bienes, en cualquiera de las fases desde que fue
producido o cosechado, hasta el consumo final
• Se debe analizar el tipo de almacenamiento
• También el financiamiento del almacenamiento, referido a los costos de
almacenar productos y, al costo asociado a tener dinero invertido en productos
que no se ha podido vender, lo que se denomina capital inmovilizado.

91. ESTUDIO DE MERCADO
• Modelos de proyección de mercado
• La estimación de comportamiento futuro de demanda, oferta, precio, puede
efectuarse utilizando diversas técnicas de pronóstico, ya sean utilizando
métodos subjetivos o modelos causales.
• Dentro de los métodos subjetivos están:
• Método de Delphi
• Consenso de Panel
• Pronósticos visionarios
• Analogía histórica

92. ESTUDIO DE MERCADO
• Modelos de proyección de mercado
• Entre los Causales, están:
• Regresión – correlación
• Coeficientes técnicos
• Proyecciones en base a elasticidad
• Modelo econométrico
• Encuestas de intención de compras

93. ESTUDIO DE MERCADO
• Modelos SUBJETIVOS de proyección de mercado
• Método de Delphi
• Se inspiraría en el antiguo Oráculo de Delphos
• Se empezó a utilizar en Estados Unidos, a comienzo de los años cincuenta, para
realizar predicciones sobre un caso de catástrofe nuclear.
• Se puede definir como un método de estructuración de un proceso de comunicación
grupal, efectivo a la hora de permitir a este grupo, como un todo, tratar un problema
complejo.
• También se puede definir como la utilización sistémica del juicio de un grupo de
expertos, para obtener un consenso de opiniones informadas.
• Consiste en reunir un grupo de expertos, en calidad de panel, preguntándoles su
opinión sobre cuestiones referidas a acontecimientos futuros.

94. ESTUDIO DE MERCADO
• Modelos de proyección de mercado
• Método de Delphi
• Las estimaciones de los expertos se realizan en sucesivas rondas, anónimas, al objeto
de tratar de conseguir consenso, pero con la máxima autonomía de los participantes.
• Se interroga a los expertos, con la ayuda de cuestionarios sucesivos, a fin de poner de
manifiesto convergencias y opiniones y, deducir eventuales consensos.
• Con las consultas sucesivas, se trata de disminuir el espacio de desviación de las
respuestas de los expertos, respecto de la mediana de todo el grupo.
• Las ventajas que presenta este método son la obtención de un criterio más objetivo,
confiable, que gracias a la condición de expertos, permite entregar resultados de
buena calidad, valorando diferentes alternativas de decisión.
• Al ser anónimo, evita conflictos o efectos de “líder” entre los consultados.
• Además, permite libertad de opiniones y que el experto se sienta involucrado en la
solución del problema, por lo que importa la voluntariedad del experto.

95. ESTUDIO DE MERCADO
• Modelos de proyección de mercado
• Consenso de panel
• Similar al método de Delphi
• Se diferencia en que no existen secretos sobre la identidad del emisor de las
opiniones
• En este caso, NO hay retroalimentación dirigida desde el exterior
• Consenso significa un acuerdo entre dos o más personas, que en este caso son los
expertos.
• Se basa en la suposición que, varios expertos serán capaces de generar un pronóstico
mejor que una sola persona.
• La ventaja es que suele ser más rápido, porque se reúnen todas las personas a la vez.
• Estimula la comunicación y participación.
• Se corre riesgo de personas dominantes y el consenso se defina en torno a ellos.

96. ESTUDIO DE MERCADO
• Modelos de proyección de mercado
• Pronósticos visionarios
• Se puede utilizar como alternativa de los anteriores, al disponer de personal interno
de la empresa para la que se evalúa el proyecto.
• El personal debe tener cierta experiencia y conocimientos de sus clientes, adquirido
por los años de desempeño, debido a lo cual puede emitir opiniones respecto a
reacciones y comportamientos posibles.
• Se debe tener cuidado con la influencia dominante de los con más experiencia
respecto del resto.
• También, se debe tener cuidado de la opinión “interesada”, ya sea para subir o bajar
las cifras.

97. ESTUDIO DE MERCADO
• Modelos de proyección de mercado
• Analogía histórica
• Asumiendo que el mercado del proyecto en estudio, puede tener el mismo
comportamiento de otro similar en el pasado, se puede hacer la analogía histórica.
• El mercado considerado de referencia, puede ser para el mismo producto pero de
otra marca, o en otra región geográfica.
• También, puede ser para un producto diferente pero con un mercado consumidor
similar.
• La desventaja, es suponer que las variables determinantes del comportamiento se
mantendrán y, además, que tendrán el mismo efecto sobre el mercado del proyecto.

98. ESTUDIO DE MERCADO
• Modelos CAUSALES de proyección de mercado
• Estos, intentan proyectar el mercado sobre la base se antecedentes
cuantitativos históricos.
• Para ello, suponen que los factores condicionantes del comportamiento
histórico de alguna o todas las variables de mercado, permanecen estables.

99. ESTUDIO DE MERCADO
• Modelos CAUSALES de proyección de mercado
• Regresión – correlación
• Consiste en ajustar una función entre las cantidades demandadas para un cierto número de
periodos, y estimar la demanda futura de acuerdo a la tendencia mostrada por la función.
• El supuesto tácito de este método, es que la relación de causalidad que ha prevalecido entre los
factores en estudio, se repetirá en forma análoga en el futuro.
• Para el análisis, requiere la recopilación de las series históricas para las variables en juego y el
ajuste de la ecuación que represente la tendencia observada.
• Para mejorar la calidad de la información, se debe acompañar de una correlación, es decir, una
medida de la robustez de la asociación causal de las variables analizadas.

100. ESTUDIO DE MERCADO
• Modelos CAUSALES de proyección de mercado
• Coeficientes técnicos
• Se usa para pronosticar el comportamiento futuro de la demanda de bienes de uso
intermedio, en función de los productos finales que usan dicho bien como insumo.
• Proyecciones en base a elasticidad
• Considera el uso de elasticidad demanda-ingreso y demanda – precio
• Otras relaciones.

101. ESTUDIO DE MERCADO
• Modelos CAUSALES de proyección de mercado
• Modelo econométrico
• Puede ser definido como un sistema de ecuaciones estadísticas, que relacionan las
actividades de diferentes sectores de la economía.
• Ayudan a evaluar la repercusión sobre la demanda del producto
• Encuestas de intención de compra.
• Es bastante utilizado con la encuesta de intenciones de compra.
• Se debe seleccionar la unidad de análisis, adecuada para cuantificar.
• El riesgo está en que depende mucho de las variables de contexto y, si éstas son
dinámicas.
• Las condiciones imperantes, pueden llevar a modificar la intención de compra de la
unidad de análisis, incluso también podrí sesgar las respuestas en la encuesta.

102. ESTUDIO DE MERCADO
• Obtención de Información
• Para poder usar cualquiera de los métodos anteriores, se requiere de mucha
información.
• El método más utilizado para obtener datos, es la encuesta y las alternativas
de realización son:
• Encuesta por correo
• Encuesta por teléfono
• Entrevistas personales

103. ESTUDIOS TÉCNICOS
El objetivo de este estudio es proponer y analizar
diferentes opciones para producir el bien que se
desea.
Se verifica la factibilidad técnica de cada una de
ellas.

104. ESTUDIOS TÉCNICOS
Se refiere a los costos de inversión requeridos para:
Los equipos
Maquinarias
Instalaciones del proyecto
También, se determinará la necesidad de materias
primas, por lo tanto, el capital de trabajo.
Finalmente, los insumos que se necesitarán para
producir el bien, por lo tanto, los costos de
producción

105. ESTUDIOS TÉCNICOS
Localización y tamaño del proyecto.
Se puede hacer en dos etapas:
a)Primero se elige la Región o Zona donde se localizará el proyecto.
b)Segundo, se define el terreno y dentro de éste, la distribución de las secciones del
proyecto.
c)Hay que señalar las dimensiones en relación al proceso productivo, cada una de las
líneas de equipos, cuidando los posibles “cuellos de botella”.
d)En caso de proyectos prediales, el tamaño es sólo un dato y, por lo tanto, más que
tamaño óptimo, lo que se hace es optimizar la producción.

106. ESTUDIOS TÉCNICOS
Se debe considerar:
a)La disponibilidad de materias primas y transporte
b)La localización del mercado consumidor
c)Otros factores, como por ejemplo, existencia de servicios de asistencia técnica, de
industrias complementarias, de talleres de reparación y mantenimiento, de servicios de
comunicación, disponibilidad de agua y energía, oferta de mano de obra especializada,
entre otros.

107. ESTUDIOS TÉCNICOS
Proceso de producción:
En esta parte de la formulación, se explican los procesos técnicos
utilizados en el proyecto para obtener el bien.
En proyectos ganaderos, habrá que hacer desarrollo de masa, el manejo
al que será sometido el ganado (genético, sanitarios, etc.).
Cuadros de cultivos con la época y forma de utilización.
Se trata de mostrar, con el mayor grado de detalle, toda la parte técnica
del proyecto, información que es fundamental para la mejor ejecución
del mismo.

108. ESTUDIOS
ORGANIZACIONALES
Aquí se debe explicar cómo se distribuyen las diferentes
responsabilidades en la empresa.
Para cada proyecto se debe definir la estructura organizativa que más
se adecue a los requerimientos de su posterior operación.
Al conocer esta estructura, se definen las necesidades de personal
calificado para la gestión y, por lo tanto, estimar con mayor precisión
los costos indirectos de la mano de obra ejecutiva.
Considerar las actividades que puedan subcontratarse, lo que influye en
los costos, la inversión en oficinas o puestos de trabajo, equipos de
trabajo, servicios higiénicos, entre otros.

109. ESTUDIOS LEGALES
Tan importante como los anteriores, es el estudio legal.
Aunque no responde a decisiones internas del proyecto, como la
organización y los procedimientos administrativos, influye
indirectamente en ellos y, en consecuencia, sobre la cuantificación de
sus desembolsos.
Los aspectos legales pueden restringir la localización y obligar a
mayores costos de transporte.
Pueden existir franquicias para incentivar el desarrollo de determinadas
zonas geográficas.
Lo más directo, se refiere a aspectos tributarios, los aspectos de
permisos y patentes, tasas arancelarias y de impuestos, entre otros.

110. PAUTA PATRA PRIMER INFORME FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS
FECHA DE ENTREGA: LUNES 06 DE OCTUBRE DEL 2014 (MODIFICADA)
El trabajo consiste en formar grupos de 4 o 5 integrantes (según lo comunicado y discutido en clases,
no se aceptarán otras opciones). Estos grupos deben diseñar una empresa ficticia y desarrollar un
proyecto a nivel pre factibilidad en el ámbito agropecuario, aplicando los conceptos teóricos vistos
en clases, los ejercicios realizados y los antecedentes de información secundaria y/o primaria que
puedan contar. Para esto, recordar que se entiende como Proyecto a un conjunto articulado y
coherente de planteamientos orientados a alcanzar uno o varios objetivos, que pretenden lograr
una solución inteligente sobre un problema de las necesidades humanas.
El informe deberá tener la siguiente estructura mínima, y se deberá entregar impreso en horario de
clases de la asignatura:
1. Una portada con:
a. Título del Informe
b. Nombre completo de los integrantes del grupo
c. Nombre de la asignatura
d. Fecha de entrega
2. Índice de contenidos
3. Resumen del trabajo (se debe escribir una vez terminado el Informe, incluye breve
justificación del producto o servicio ofertado, la estructura de la empresa y algo sobre las
expectativas de ganancias. Debe ser corto y concreto, máximo una página).

111. 1. Introducción (como indica su nombre, introduce al tema del informe, da algunos
antecedentes generales sobre el tema y algunos aspectos que permiten justificar el por qué
se eligió ese tipo de empresa, productos o servicio).
2. Exponer el máximo de antecedentes y detalles de “qué problema pretende solucionar con
su idea”, se refiere a las necesidades a satisfacer con el producto o servicio se su empresa.
3. Exponer en detalle el producto o servicio que su empresa ofertará al mercado, indicando la
posible diferencia con otros productos o servicios iguales o similares al suyo.
4. Definir el mercado al que se orientará el producto o servicios, quiénes serán sus clientes,
qué características tienen en función del producto o servicios que les ofrecerá (por ejemplo,
tamaño, ubicación, edad, ingresos, entre otros que puedan ser importantes para su
negocio).
5. Analizar la posible competencia, la oferta que hay de este producto o servicio.
6. Indique, si existen algunas restricciones o normativas legales importantes de cumplir y que
generen posibles gastos para el proyecto.
7. Indicar en detalle el tipo de inversiones que deberá realizar, exponiendo el destino, la
justificación y el precio aproximado. Además de la vida útil, es decir, cuánto tiempo se
espera que dure en forma útil cada una de las inversiones realizadas, por ejemplo, si compra
un equipo de rayos ¿en cuánto tiempo será necesario cambiarlo, ya sea porque deja de
funcionar o porque queda obsoleto?.

112. 1. Quéactividadesdeberádesarrollarparaelaborarsuproductouofertarsuservicio.
2. Determinarcada uno de los costosenque incurriráparalaelaboracióndesu productoo
servicio, indicando para cada ítem, la cantidad y el precio. Incluyendo insumos, mano de
obra,serviciosbásicos(energíaeléctrica,agua,teléfono,etc.).
3. Estimar los posibles ingresos que se pretenden lograr por la venta de sus productos o
servicios. Justificando la cantidad que espera vender y el precio que espera lograr y
considerandoposibleestacionalidadenlademanda.
4. Siutilizó,indiquebibliografía(esdeseableutilizarla).