Sesión 2 "Productividad Comercial: GTD: Resumen" Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs Prospección y Calificación: SPIN Ejericicio SPIN Break Manejo Objeciones Ejercicion: 6 Categorías de Objeciones Presentación: FEAs Ejercicio: Ensayo de Calificación + Presentación

1. Taller “Negociando como un Profesional”
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2. Agenda
Hora Sesión 1 Sesión 2 Sesión 3 Sesión 4
9:30
Productividad Comercial:
Cómo plantearse objetivos
KPIs
Productividad Comercial:
GTD: Resumen
Productividad Comercial:
Interrupciones, email,
calendario Productividad Comercial
10:00
Ejercicio Productividad:
Revisión de metas
Ejercicio: Revisión de
resultados y KPIs
Ejercicio: Revisión de
resultados y KPIs
Ejercicio: Revisión de
resultados y KPIs
10:30
Teoría de Marcos
Psicológicos
Prospección y Calificación:
SPIN
Manejo Objeciones: Tipos
Objeciones Repaso General
11:00
Ejercicio Marcos
Psicológicos Ejericicio SPIN
Ejercicio:
Calificación+Presentar+Obje
ciones
Ejercicio con todo el ciclo de
la venta
11:30 Break Break Break Break
12:00
Prospección y Calificación:
DISC Manejo Objeciones
Negociación: Principios
básicos Sistema de Referidos
12:30 Ejercicio DISC
Ejercicion: 6 Categorías de
Objeciones Ejercicio Negociación
Ejercicio Sistema de
Referidos
13:00 Presentación: Estructura Presentación: FEAs Cierre de Ventas: 16 Cierres
Manejo Cuentas Clave:
Pumpkin Plan
13:30
Ejercicio: Diseño
presentación
Ejercicio: Ensayo de
Calificación + Presentación Ejercicio Cierres Ejercicio Pumpkin Plan

3. Sospechoso
• Está bien calificado y
es nuestro target
Prospecto
• Levantamiento
problemas y
necesidades
Presentar / Probar
• Puedo beneficiarlo.
Persuadir una prueba
Manejo Objeciones
• Sobreponerme y tratar
de cerrar sobre ellas
Cierre
• Con alguna técnica
Repite y refiere
• Un cliente contento
ElprocesodeVentas

4. Revisión KPI’s

5. Introducción:
Conceptos Básicos
• La importancia de decir NO a otros
proyectos que no van alineados con mi why

6. Introducción:
Conceptos Básicos
Trabajar “Hacia Abajo”

7. Introducción:
Conceptos Básicos
• El Método David Allen
• 1. Capturar todo lo que deba hacer ahora, más tarde o en algún momento
futuro en un sistema lógico, organizado y confiable que registre todo fuera
de su propia memoria, para que no tenga que pensar en ello hasta que sea
el momento y esté listo.
• 2. Adquirir la disciplina de decidir con anticipación cuánta información e
instrucciones permite en su vida, para poder seguir planeando sus tareas y
cambiar los planes cuando sea necesario.

8. Segunda Parte:
Etapas para enfrentar el flujo de trabajo
•Cestas
•Vaciar PeriódicamenteRecopilar
•Qué es?
•Ahora, después o nunca?
•Hacerlo o delegarlos
Procesar
•Horario Semanal de revisión
•Usar etiquetas
•Formas para etiquetar:
Organizar
•Criterios para elegir hacer:Hacer

9. Segunda Parte:
Etapas para enfrentar el flujo de trabajo
•Cestas
•Vaciar PeriódicamenteRecopilar
•Qué es?
•Ahora, después o nunca?
•Hacerlo o delegarlos
Procesar
•Horario Semanal de revisión
•Usar etiquetas
•Formas para etiquetar:
Organizar
•Criterios para elegir hacer:Hacer

10. Segunda Parte:
Etapas para enfrentar el flujo de trabajo
•Cestas
•Vaciar PeriódicamenteRecopilar
•Qué es?
•Ahora, después o nunca?
•Hacerlo o delegarlos
Procesar
•Horario Semanal de revisión
•Usar etiquetas
•Formas para etiquetar:
Organizar
•Criterios para elegir hacer:Hacer
b. Usar etiquetas
i. Descartables
ii. Proyecto X / Tema X (Ej:
Etiquetas de Gmail, categorías de
Word, caja de CRM)
c. Formas para etiquetar:
i. Cesta física
ii. Carpetas físicas o virtuales
iii. Etiquetas físicas o virtuales

11. Segunda Parte:
Etapas para enfrentar el flujo de trabajo
•Cestas
•Vaciar PeriódicamenteRecopilar
•Qué es?
•Ahora, después o nunca?
•Hacerlo o delegarlos
Procesar
•Horario Semanal de revisión
•Usar etiquetas
•Formas para etiquetar:
Organizar
•Criterios para elegir hacer:Hacer
i. Contexto: Ej, necesito
el PC, necesito las facturas
ii. Tiempo disponible
iii. Energía disponible
iv. Prioridad: Cuál es la
acción más importante y
urgente? 80-20

12. Taller
GTD:
1. Define las
categorías de
tareas típicas
2. Asigna espacios
en tu agenda
para cada
categoría

13. Preguntar
VS.
Argumentar

14. SPIN
Situación
Problema
Implicancia
Necesidades-Impacto
Calificar

15. SPIN
Situación
• ¿Cómo administra la
información de contacto de
sus clientes en la actualidad?
• ¿Cómo mantiene un registro
de lo que está pasando en su
canal de ventas?
• ¿Cómo mantiene una visión
general de cómo sus
representantes de ventas
están desempeñándose?
Calificar

16. SPIN
Problema
• ¿Es un problema la cantidad de
entrenamiento que usted necesita para
empezar a trabajar con un CRM?
• ¿Normalmente se pierde la información
que reportan (o dejan de reportar) los
vendedores?
• ¿Cuál es el mayor problema que
estamos enfrentando hasta ahora en la
gestión de su canal de ventas?
Calificar

17. SPIN
Implicancia
• Si la info no queden introducida en
el sistema CRM, ¿cuál es el impacto
en su pronóstico de ventas?
• Si la formación en su CRM es
costoso y requiere mucho tiempo,
¿qué significa eso para los nuevos
representantes cuando comienzan?
• Ha estimado alguna vez el costo en
tiempo, dinero y entrenamiento
que significa perder toda la info de
un cliente, cada vez que su
representante de ventas se cambia
de trabajo?
Calificar

18. SPIN
Necesidades-Impacto
¿Por qué es ser capaz de tener
una visión general del
panorama de su canal de
ventas importante para usted?
Si usted pudiera reducir la
cantidad de tiempo dedicado a
la formación de nuevo
personal en su CRM, ¿qué
impacto tendría eso?
Si pudieras ver a simple vista
que las oportunidades que
tiene en su cartera, ¿qué
impacto tendría esto en
ayudarle a alcanzar sus
objetivos de ventas?
Calificar

19. Algunas preguntas acerca del prospecto:
• ¿Usted sufre de los siguientes problemas?
• ¿Qué tan importante es la geometría?
• ¿Cuánto dinero está perdiendo por no tener una solución?
• ¿Es usted el tomador de decisión?
• ¿Quién más aparte de usted está involucrado en esta
importante decisión?
• En caso de seguir adelante con esto,
• ¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado para esta
compra?
• ¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago?
Preguntas para generar status:
• ¿Otros proveedores están contentos con ustedes?
• ¿Cómo puedo estar seguro que cumplirán con los plazos?
• ¿Qué volúmenes de compra creen que tendrán en X
tiempo?
Preguntas para uno mismo:
• ¿Otros proveedores están contentos con ustedes?
• ¿Puedo resolver estos problemas?
• ¿Es un cliente rentable para mí?
Calificar

20. Algunas preguntas acerca del prospecto:
• ¿Usted sufre de los siguientes problemas?
• ¿Qué tan importante es la geometría?
• ¿Cuánto dinero está perdiendo por no tener una solución?
• ¿Es usted el tomador de decisión?
• ¿Quién más aparte de usted está involucrado en esta
importante decisión?
• En caso de seguir adelante con esto,
• ¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado para esta
compra?
• ¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago?
Preguntas para generar status:
• ¿Otros proveedores están contentos con ustedes?
• ¿Cómo puedo estar seguro que cumplirán con los plazos?
• ¿Qué volúmenes de compra creen que tendrán en X
tiempo?
Preguntas para uno mismo:
• ¿Otros proveedores están contentos con ustedes?
• ¿Puedo resolver estos problemas?
• ¿Es un cliente rentable para mí?
Calificar

21. Taller
Prospección y
Calificación:
4 Grupos – 1 en
cada concepto
Hagamos un
ejemplo de SPIN

22. Preguntar Vs
Argumentar
Creatividad
en las
Objeciones
Tipos de
objeciones
Identifica
Objeciones

25. Preguntar
VS.
Argumentar

26. Taller
Objeciones:
Usando mis Top 4
productos hacer una lista
de todas las objeciones
2. Ponerlas en categorías
(no más de 6)

27. Producto
Producto1
Producto2
Objeción
Precio
No le creo
Manejo
¿Qué tan lejos
estamos?
¿Comparado
con qué?
Entiendo.
Nuestros
clientes
actuales….

28. Presentaciones

29. Presentaciones

30. Presentaciones

31. Presentaciones
1. Objetivo Claro
2. Tener un disparador
3. Desarrollo:
propuesta de valor
4. Momento
“Cuático” (Holly Shit)
5. Cierre Emocional

32. Presentaciones

33. Presentaciones

34. Presentaciones
SISTEMA COMPLETO DE VENTAS

35. Taller I
Presentaciones:
• Planifica:
• En qué momento
preguntas, presentas,
manejas objeciones y
cierras?
• Tienes anexos para
mostroar?
• ¿Cuál es tu momento WOW?
• ¿Qué números te avalan?
• Revisión de Presentaciones
• Hagamos un ensayo de
Calificación + Presentación