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Evitando la crisis de ventas
- 1. Evitando la crisis de Ventas
- 2. Metodologías de Ventas -Target Account Selling -SPIN Selling -Miller-Heiman -Meedic -Value Selling -Solution Selling
- 3. ¿Cómo renacer a diario? •Usarlas realmente •Ser realistas y calificar bien •No caer en confianzas
- 5. ¿Sólo estrategias de precios? • Maximizar Utilidades.- Fijar precios con alto margen • Maximizar Ventas.- Incrementar ventas a precio normal • Ganar mercado.- Castigar precios para llegar a penetrar más en el mercado • Premium.- Sacar una línea de alto costo • Discriminación de precios.- Fijar distintos niveles de precio a distintos consumidores • Precios de referencia.- Fijar un alto precio artificial para ofrecer descuentos
- 6. • Productivity and Insight Automate and Simplify • Security and Mobility Secure & Integrate • Savings and Sustainability Assess and Optimize ? TIMELINE JUSTIFY / RESIST RISKSELECTION DELAY/WASTE DOUBT ALTERNATIVES X-Check Opportunity Strategy Client Storyboard Client Process / Pressure Map Xerox Capability Match Priority Grid Terrain Map Opportunity Strategy X-Check Opportunity Strategy Needs Framework X-Check Opportunity Strategy X-Check Opportunity Strategy TOOLSPRESSURES DMC • Implementation difficulty • Value unclear • Resource demand DMC DMC DMC STEPSSTRUCTURES 2. Target TERRAIN • Key Contacts • Coverage & Profiles Terrain Map • Matches need • Same/ different / better • Impact on Drivers 5. Numbers SOLUTIONS • Solution Architecture • Differentiation 4. Investigate What do I need? • MPS requirements • Assess ASSESSMENT 1. Select STORYBOARD • Organize • Prioritize Territory Management • Needs match capability • High labour costs • Sustainability targets • Multiple locations • Decentralised model 6. Ease ANXIETIES Am I sure? • Anticipate • Negotiate • Change Management • Implementation • ROI 3. Link DRIVERS What do I want? • Business Performance • Costs • Environmental Impact • Value proposition • Client context 7. Develop DELIVERY Does it Impact? • Reconnect to drivers • Manage Innovate & Grow • It is working? • Are we valued? • What next? X-Check Opportunity Strategy CPC UNVALUED / UNCLEAR • Blobs • Arrows • Contacts CATEGORIZE IDENTIFY VALUE FRAMEWORK DIFFERENCES DECISION PERCEPTION Entry Tollgate Qualification Tollgate Solution Tollgate Submission Tollgate Contract Tollgate Transition tollgate • Blockers • Lack of Authority • Internal team alignment S T L I N E Dream THE PRIME ISSUE IS CONTROL OF ATTENTION Can’t control Can’t influence Can control Targeting Shaping Fulfilling Are we predicting the what ifs? Are we reducing anxieties to allow decisions & movement? Are we prioritising the right opportunities? Are we matching our capability to critical business priorities? Are we in the right areas with the right people? Can we talk the client’s language Are we linking to their drivers with a compelling value proposition? Are we connected to the primary business driver of the client? Are we developing needs systematically with key stakeholders? Is the number one gap clearly linked to the client’s primary driver? Are we matching the client need & linking business drivers? Are we differentiating the value? Are we making the client feel valued & clearly showing the impact of MPS on their business? Are we looking for opportunities to add more value? RS STEPS RS TOOLS Creating Capturing Relationship Suite Storm Tracker Encounter Plan TIPS IVP Targeting Demand Suit Business Solution Map Value Proposition CSP Damage Control
- 7. Salir a pelear por la venta Bien preparado •Propuestas puntuales •Lineamientos empresa
- 8. Fallas • Nos movemos con nuestras metodologías sin saber qué quiere y que puede comprarnos el cliente • No prestmos la atención necesaria durante el proceso de la venta • Ignoramos la realidad o vivimos en negación y empujamos hacia el cierre
- 9. ¿Nueva visión? • Renovar las marcas que vendo • Detectar nuevas tecnologías • Abrirnos a otros clientes • Mente enfocada
- 10. ¿Cómo detecto a los mejores prospectos? •Búsqueda de prospectos •Calificación ´
- 11. Asset DB Evaluación y optimización—Visión interior y colaboración Situación futura Modelado dinámico en tiempo real Análisis Cuadros y gráficos ilustrativos Recopilación de datos Auditorías físicas y electrónicas seguras Estado actual Costo total de propiedad
- 12. ¿Tengo que investigar las necesidades? •Llegar preparado •Hacer un levantamiento •Investigar antes •Llevar propuesta “enlatada”
- 13. ¿Qué te duele? ¿Detectar necesidades del cliente? ¿Preguntas válidas?
- 14. ¿Qué necesita y qué necesito para vender? Pirámide de Maslow
- 15. ¿Por qué yo sí y el otro no? 15 #1 Buscar una métrica donde seamos buenos 10 + Empresas donde instalé algo similar 15 Años en el mercado 20Asociados que complementan mi oferta 3 Ingenieros de soporte 25Marcas de tecnología que vendo 7 Años En el negocio de soporte 17 Estados de cobertura en la República 11 Centros de Garantía de mis marcas a nivel nacional
- 16. ¿Qué hago con un prospecto que ya se interesó? •Cómo dar seguimiento •Necesidad de juntas •Entrega de propuestas ´
- 17. Gana/PierdeSOW & contrato BMPP (Bid Management Pursuit Process) 2+ mesesDías 1 mes Plan de Transición Estudio de negocios y precio SoluciónEstrategia de ganar Propuesta o RFP Manejo de los riesgos El procso de Bid Management permite dar seguimiento en cada paso
- 18. ¿Qué hago diferente contra mis competidores? •Cuáles son mis fortalezas •Cuáles son mis debilidades •Qué tiene el otro que no tenga yo ´
- 19. • Retención de clientes • Cumplir con las normas • Mejorar la rentabilidad • Involucrar a los clientes en servicios • Incremento de ventas Foco de la emrpesa: Customer Security & Integration $ Costs
- 20. 20 Foco en Inversión • IT hardware / software • Procesos y Ventas Mejorar la experiencia del cliente • Comunicaciones • Educación Seguridad y Regulaciones • Manejo de datos • Seguridad Déjeme ayudarlo
- 21. ¿Cómo cambio un no en un si? •Financiameinto •Manejo de objeciones •Flexibilidad •Usar información contra los otros ´
- 22. History Current Situation Strategic Direction How did they get here? How are they perceived in the market? Long term strategies What were the big moments? What pressure are they under (+ve /-ve)? Short term initiatives What has happened in the last 12 months? How are they performing? Execution Issue Summary: Storyboard de cliente 1. Select
- 23. LowValuetoclient High Hard MPS / CPS Implementation Easy Cliente 2Cuenta 1 Cliente Riesgo Click to view CPS sample Click to view MPS sample Matriz de prioridades 1. Select
- 24. Component option discussion points Where are the gaps? Ideal state v current state 1. Which part of the matrix attracts the most attention of the client? 2. Which part of the matrix actually needs the most attention of the client? (i.e. what is the priority when linked back to the client business driver? 3. Is there myth and reality confusion? i.e. clarity around the wish list vs. actual needs Assess and Optimize Secure and Integrate Automate and Simplify Click to view CPS sample Click to view MPS sample Requerimientos del cliente Solución de problemas 4. Investigate
- 25. ¿ Debo decir no? •CRM •Documenta •Buscar prácticas del cliente •Dimensionar •Ver ingreso real •Ser realista
- 26. Vendo sólo de mi portafolio? •Convertir productos en soluciones •Posibles alianzas •Mejor negocio •Mocedades: “El Vendedor”
- 27. R: Busca alianzas e integración •Dónde hace sentido •Proveedor único ante cliente
- 28. ¿ A quien debo aprenderle? ¿Quienes venden? •Samsung •Lenovo •HP •Sharp
- 29. ¿Qué es Fu Pan? • Es un ingrediente importante en el éxito de la cultura de Lenovo • Permite a individuos y grupos reflexionar y aprender de sus acciones • Una forma de pensamiento que permite utilizar lo aprendido • Enseña a planear en base a la experiencia antes de ejecutar acciones Fu Pan es una técnica ancestral de China para aprender del pasado y mejorar el presente y futuro Analiza los resultados y cómo se lograron
- 30. Y yo, ¿qué gano? • Para entender el “qué” y “por qué” • Identifica principios y mejora capacidades • Evita repetir los mismos errores • Estandariza procesos y comparte experiencias • Mejora la capacidad de analizar y planear • Convierte el aprendizaje en parte de nuestro trabajo
- 31. El proceso del Fu Pan 31 Resultado Análisis Meta Investigacón 2 3 1 4 Reflexión honesta de uno mismo y apertura hacia otros
- 32. Instrucciones Identifica la meta Es la misma u originalmente hay otra Considera que es lo que espera el cliente de esto Identifica logros y documenta fallas y acciones pendientes Qué pasó realmente y cuál fue el efecto Has reuniones en equipo para buscar que se generen patrones que se puedan reconocer Identify Success/Failure Factors (Root Cause) for each Result Cuáles fueron las verdadeas causas de mis resultados obtenidos Preguntarse “por qué” 5 veces para encontrar la verdadera raíz de la causa. Tome su tiempo, no se precipite Capture datos obenidos y aprendizajes como resultado del proceso de análisis Qué aprendí? Con qué me quedo? Anteponga a cada frase “yo parendi…” y documente resultados “ Meta Resultados Análisis Investigación 1 3 42
- 33. 33 Principios Puede practicar Fu Pan en un nivel estrátegico, pero es importante pracitcarlo en un nivel táctico Siempre compare los resultados con los planes originales Busque factores externos de éxito o fracaso pero también búsquelos dentro de usted mismo Cuando esté resumiendo patrones, evite sacar conclusiones demasiado pronto, pues eso no es ser realizta y objetivo y sería hacer trampa de su propo autoexamen.
- 34. Gracias