Competitividad conceptos

COMPETITIVIDAD
Conceptualización
• La era del mercado
libre
• Desde 1947 con el
surgimiento del GATT
(General Agreement
on Tariffs and Trade)
en los EEUU el
mundo se ha orientado
hacia el mercado libre

1

COMPETITIVIDAD
Conceptualización
• Los acuerdos de
comercio de Kennedy
en 1962.
• Los acuerdos de Tokio
en 1979.
• El tratado de Mastrich
en Europa en 1950
• son sólo algunos de los
ejemplos alentadores.
2

COMPETITIVIDAD
Conceptualización
• La estrategia en términos
generales es el
movimiento libre de
componentes y productos
de compañías entre
diversos mercados.
• Lo anterior genera la
necesidad de mejorar
productos, calidad y
precio
3

COMPETITIVIDAD
Conceptualización
• Conclusión:
• Quien tenga las mejores
ventajas, tendrá el mejor
mercado.
• Lo anterior genera acciones
como Políticas,
Privatizaciones, y
estrategias de
desregulación en los países
integrados.
4

COMPETITIVIDAD
Estrategia Política
• Las principales tendencias
políticas se orientan hacia
el cuestionamiento de qué
debe ser protegido y qué
no, del sector público.
• Energía, Comunicación,
empresas domesticas, y
agricultura fueron las más
protegidas inicialmente.

5

COMPETITIVIDAD
Estrategia Privatización
• Por lo mismo las
privatizaciones
principalmente en los
mercados Latinos, fueron
en forma paralela bajo
características comunes con
el apoyo del gobierno en
turno

6

COMPETITIVIDAD
metas globales
• Finalmente las principales
metas fueron las compañías
financieras, comunicaciones,
energía y minerales, así como
recursos naturales básicos.
• México lleva a cabo sus
mayores privatizaciones en
los sexenio de MMH y CSG

7

COMPETITIVIDAD
Desregulación vs Globalización
• La desregulación como
estrategia global permite
facilitar el uso de
estándares comunes a todas
las fronteras que permitan
la competencia de mercado
a competidores foráneos y
no la tradicional de cada
país sobre la protección de
su recursos internos.
8

COMPETITIVIDAD
Estándares
• La necesidad de lenguaje de
calidad de intercambio
comunes a cada producto
genera la necesidad de crear
estándares de producto siendo
las mas conocidas la norma
internacional Juse para Japón,
y la ISO para Europa
aplicables principalmente a
industrias globalizadas
9

COMPETITIVIDAD
Estrategias
• Como estrategias para
posicionar productos se
presentan las siguientes:
• Elementos previos de
comportamientos y cultura del
medio a posicionar
• Conocimiento del mercado
• Capacidad de la industria o
empresa
• Estrategias de penetración
10

COMPETITIVIDAD
Elementos previos a la estrategia
• Cada zona tiene su propia
identidad por lo que es
necesario aprender...
• Lenguaje (transmite ideas,
conceptos y reglas de una
generación a otra)
• Religión (guía para definir
calidad de las relaciones y
relación con fuerzas
sobrenaturales)
11

COMPETITIVIDAD
• Organización social
(incluyendo la familia,
                     
sistema social de clases, y
organización religiosa)
• Educación (conocer la forma
de traslado de conocimiento a
nuevas generaciones), como
se aprenden actitudes y
valores y sistemas
tecnológicos
12

COMPETITIVIDAD
• Elementos políticos (cual es el
proceso de obtención del
liderazgo, contenido de la
estructura política vigente).
• Estructura económica regional
y nacional ( como son
colocados los bienes y
servicios de consumo

13

COMPETITIVIDAD
• Mecanismos de control social
( patrones de control de
comportamiento individual y
grupal), partiendo de sus
costumbres sociales y leyes.
• Actitudes, principios y valores
consuetudinarios (patrón
general normal de
comportamiento)

14

SISTEMAS ECONÓMICOS SISTEMA
RELIGIOSO
De socialista SISTEMA SOCIAL
a capitalista alto o bajo contexto Contexto religioso vs
social universal

PATRON DE
COMPORTAMIENTO
Modificador
GLOBAL Modificador

DIFERENCIAS
NIVEL Individuales y
CULTURAL grupales
Idiosincrasias int-extrovertido.
(comer, vestir, CONCLUSIONES Tradicional vs
15 moderno
gestos, gustos, dietas decisiones?

Ejercicio
Análisis de patrones de
comportamiento regional

• Desarrollen en equipo, un análisis de los
elementos de comportamiento previos para un
producto en una región en el planeta

16

COMPETITIVIDAD
Conocimiento del mercado
• Los elementos para definir
una estrategia de mercado se
basa en la identificación de
mercados potenciales y su
segmentación previos a la
evaluación de la empresa y la
definición de estrategias de
entrada

17

COMPETITIVIDAD
Mercados potenciales
• Tan solo en los EEUU existen
mas de 15000 firmas que
están deseosas de posicionar
sus productos en mercado
internacionales, pero no todas
tienen información válida de
los mercados meta para sus
productos

18

COMPETITIVIDAD
Mercados potenciales PIB
• Dentro de las técnicas mas
usadas para detectar mercados
potenciales son .
• Los indicadores de producto
interno bruto por cada país de
referencia como punto de
partida. La correlación
histórica entre un año y otro
nos dará el índice de
confiabilidad para cada país
comparado 19

COMPETITIVIDAD
Mercados vía ventas
• Fórmula de ventas anuales con la fórmula de ventas,
producción, importación, exportación, inventarios:
• Va = Pa + ( Ia- Ea); y en caso de que se tengan,
menos los inventarios de los registros por la gran
industria. Este resultado nos indicará que tanto de lo
que se produce para el consumo de una región o país
esta siendo afectado por productos foráneos.

20

COMPETITIVIDAD
Mercados vía ISIC

• Estandarización de la capacidad (método
ISIC) se parte de que la capacidad de
producción de un trabajador dentro de un
sector para su producción anual nos da el
índice de la capacidad del mercado de
consumo.

21

COMPETITIVIDAD
Mercados potenciales vía ISIC
• Si el negocio del limón en
Tecomán tuvo una cosecha en
1998 de 35 000 toneladas con
1000 trabajadores de campo, el
índice local es de 35 ton por
trabajador
• y si en el país se tuvo en la
cosecha del limón en 1998 un
total de 5000 trabajadores de
limón, el mercado potencial del
limón para 1999 en el país será
de 5000 x 35 =22 000 ton
175

Mercados potenciales vía
enfoque macro
• Análisis de enfoque macro.
Esta se da a través de asumir y
ponderar los criterios de
instituciones especializadas
básicas dentro de una
comunidad principalmente
cuando no hay información en
una comunidad.
• Iglesia?
• Escuelas?
• Hasta que nivel?
23

Mercados potenciales vía
enfoque macro
• Acceso a energía eléctrica
• Plaza pública?
• Gente de otras comunidades comprando en mercados
propios?
• Teléfonos?
• Escuelas secundarias?
• El valor final de esta ponderación se conoce como
coeficiente de crecimiento y se da sobre el promedio
de las ponderaciones en forma decimal (<=1)
24

Práctica para evaluar elementos
competitivos de un mercado
• Practique en equipo lo siguiente:
• Investigue el PIB de 2 países y saque conclusiones.
• Determine cual es el mercado en México para un
producto muy especifico (p. ej. Cochinilla, mango indio
de Colima) a través de sus compras y ventas anuales.
• Defina con el modelo ISIC el mercado potencial del
aceite de coco en México con base a los resultados en 99
del mercado de Colima
• Desarrolle el factor de crecimiento de la zona norte de
Colima en la intersección Comala, Villa de Alvarez,
25
Colima

Evaluando oportunidades de
mercado vía intuición
• Para evaluar las oportunidades de mercado
(demandas) no solo debemos analizar lo
existente, sino también los elementos
derivados de la experiencia más la intuición
• Lo anterior implica tres categorías para
identificar las demandas
• Demanda existente.
• Demanda latente.
• Demanda incipiente

26

• Demanda existente. Es la mas fácil de medir, ya
que se deriva de los productos que ya tiene una
demanda asegurada ( tortillas, pan, luz,..etc.).
• Demanda Latente. Es la demanda que puede
surgir si se dan las condiciones de precio y
disponibilidad así como otros componentes de la
mezcla del mercado (plaza, promoción, servicio,
producto suficiente, etc,... P. ej. El celular, y los
localizadores vía satélite)

27

• Demanda incipiente. Es la que no existe, pero
existen buenas oportunidades de que el producto
surja más adelante.
• De cierta manera la demanda incipiente se
convierte en latente si existe la combinación de
oferentes que puedan promover su uso. Por otro
lado el mercado no esta dispuesto a moverse en
tanto la necesidad no le garantice permanencia
(sensores vía satélite para evitar pérdida o robos
de objetos y personas)
28

Evaluando la capacidad del
negocio
• Es importante considerar antes
de desarrollar cualquier
actividad de penetracion o
posicionamiento de un
producto o servicio la
evaluación de las capacidades
del negocio, no solo por la
experiencia o las ventas, sino
además por los diferentes
factores que integran su
circunstancia 29

Evaluando la capacidad del negocio
Diagnóstico estratégico
• Un diagnóstico estratégico para medir la capacidad
del negocio deberá considerar los siguientes
elementos:

– Análisis de los competidores
– Análisis de madurez de la industria
– Análisis de atractividad del negocio
• Modelo de las 5 fuerzas
• La cadena del valor. (Modelo de Porter)

30

• Análisis de los competidores.

• Se trata de definir a la competencia y el grado de dificultad para
competir con ellos.En este análisis se deben considerar los
siguientes elementos:
– Competidores (número, participación, potencial, etc.)
– Barreras de entrada (Inversión, experiencia, riesgo, etc)
– Economía de escalas (menores costos por mayor producción).
– Diferenciación del producto (variación en calidades, precios,
servicios, oportunidad)
– Regulaciones del gobierno (Políticas, aranceles, restricciones,
etc.)
– Tipo de administración (corporativa, familiar, etc.)
31

• Análisis de la madurez de la industria.
• Se trata de determinar si la industria se encuentra en una etapa
naciente, de crecimiento, de madurez o envejecimiento para ubicar
el negocio y potenciar sus posibilidades de crecimiento. En este
caso es conveniente evaluar los siguientes elementos:
– Tasa de crecimiento
– Número de participantes (equilibrio entre los que ingresan y los que
desaparecen)
– Líneas de productos (integración de líneas para mejorar servicio)
– Lealtad de la clientela (tendencia a buscar otras marcas o productos
substitutos)
– Participación del mercado

32

• Análisis de la atractividad del negocio.
• En este análisis se trata de determinar el grado de
interés (margen de ganancia vs recursos
invertidos) que tiene la industria para mantener a
quienes ya están posicionados y/o captar nuevos
inversionistas.
• Un buen análisis de atractividad debe mostrar una
proyección razonablemente aproximada de la
rentabilidad del negocio

33

• El Modelo de las 5 fuerzas considera lo siguiente:
– Rivalidad (implacable o coordinada, en uno o en más rubros).
– Amenaza de nuevos participantes (Que tan fácil y productivo
es ingresar a la industria)
– Amenazas de sustitutos (algo que satisface las mismas
necesidades del producto)
– Poder de los compradores. (Equilibrio entre oferta y demanda)
– Poder de los proveedores.
• Es conveniente añadir otras dos:
– Poder de la fuerza laboral (Directa e indirecta)
– Dependencias externas (climatológicas, políticas, etc.)
34

• El Modelo de Porter señala dos rutas para el éxito en el negocio:
– Ser el productor con menores costos. ( Así se tiene la opción de
mantener los precios teniendo mayores utilidades o mantener las
utilidades bajando los precios).
– Diferenciar el producto o servicio de manera que el consumidor esté
dispuesto a pagar un precio mayor por las características que lo
hacen único
• Con relación a lo anterior, conviene revisar el modelo de cadenas
de valor. Definiendo como valor, la cantidad que el consumidor
está dispuesto a pagar por lo que produce la empresa.Así:
– Si el precio es mayor que el valor, hay riesgo de perder el cliente
– La diferencia entre el valor y el costo puede ser el margen de
ganancia.
35

• La cadena del valor
Actividades Infraestructura de la empresa
de Admon. de recursos humanos

m
ar
Desarrollo de tecnología

ge
apoyo Compras

n
Logística
Logística
Operaciones Mercadotec- Servicios
Interna Externa
nia y ventas

Actividades primarias
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DIECISEIS CARACTERÍSTICAS COMUNES EN
LAS EMPRESAS DE CLASE MUNDIAL

1.- Tienen una visión de futuro
2.- Entienden la calidad como la satisfacción de sus clientes
3.- Son sensibles a las necesidades cambiantes del mercado
4.- Definen claramente los requisitos entre cliente y proveedor
5.- Conocimiento profundo de sus procesos de trabajo
6.- Siguen Normas y estándares mundiales
7.- Poseen certificación internacional de sistemas y/o productos
8.- Tienen sistemas de control de costos de calidad
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DIECISEIS CARACTERÍSTICAS COMUNES EN
LAS EMPRESAS DE CLASE MUNDIAL

9.- Se mantienen actualizados en la economía nacional y mundial
10.- Equilibrio entre entusiasmo y cautela aplicando tecnología
11.- Mantienen sistemas de información estratégica
12.- Respetan la normatividad ecológica nacional y mundial
13.- Preponderancia del factor humano (trabajo en equipo)
14.- Tienen implantada metodología para solución de problemas
15.- Comprometidos con la mejora continua
16.- Planeación estratégica 38

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