El documento presenta 5 casos que analizan el punto de equilibrio y la utilidad operativa de la empresa YOURPRESENT.PE, propiedad de Ariana. En el caso 1, el punto de equilibrio se ubica en 340 unidades vendidas. En el caso 2, la competencia reduce las ventas a 1000 unidades. En el caso 3, el punto de equilibrio cambia. En el caso 4, al reducir el precio a S/.39, el punto de equilibrio se ubica en 2125 unidades. En el caso 5, al reducir costos, el nuevo punto de equilibrio es 802 unidades.

1. EVIDENCIA: COSTOS DE EXPORTACION
Comercio Internacional 15-04-16
PUNTO DE EQUILIBRIO: CASO 1
Ariana administra YOURPRESENT.PE, un portal de ventas online de souvernirs tecnológicos que
los oferta a S/.60.00 cada uno. El manufacturar, promocionar, facturar (vía electrónica) y enviar por
courier a los clientes estos souvenirs cuesta por unidad unos S/.35.00 y durante el mes
tiene COSTOS FIJOS totales por (luz, Internet, agua, alquileres, sueldos de administrativos) gasta
S/8,500.00 El mes de marzo vendió 340 souvenirs con amplias expectativas de crecimiento.
Calculemos el punto de equilibrio, Utilidad Operativa, de la empresa de nuestra amiga Ariana.
 IT= INGRESOS TOTALES 60*340=20,400.00
 CT= COSTOS TOTALES
CT= CVt+CFt
S/.11,900.00+S/.8500.00=S/.20,400.00
 PV = PRECIO DE VENTA
UNITARIO
S/.60.00
 CV= COSTO VARIABLE
UNITARIO
S/. 35.00
 CVT=COSTO VARIABLE
TOTAL
S/.35.00*340= S/. 11,900.00
 CFT= COSTOS FIJOS
TOTALES
S/. 8,500.00
 CFU= COSTOS FIJOS
UNITARIOS
S/.8500/340= S/. 25.00
 PUNTO DE EQUILIBRIO = CFt /
PV-CV =
S/. 8500.00/(S/.60.00-S/.35.00)= 340
 UTILIDAD OPERATIVA = IT – CT S/.20,400.00-S/.20,400.00= S/.0.00

2. EVIDENCIA: COSTOS DE EXPORTACION
Comercio Internacional 15-04-16
UNIDADES
PRODUCIDAS(U.P)
VENTAS (V)
V=(U.P*P.VENTA)
COSTOS (C)
C=CFT+(CVU*U.P)
UTILIDADES(U)
U=V-C
100 6000 12000 -6000
200 12000 15500 -3500
300 18000 19000 -1000
340 20400 20400 0
INTERPRETACION CASO 1
El punto de equilibrio de Ariana será la venta de 340 souvenirs al mes para no ganar ni perder (su
utilidad es igual a cero) y cubrir sus costos operativos.
Una vez que hemos creado el gráfico del punto de equilibrio en Excel podemos darnos cuenta
fácilmente que justamente en la marca de las 340 unidades suceden dos cosas importantes:
- La línea de Ventas (color azul) y Costos (color rojo) se intersectan (en S/.20,400.00) y a
partir de ese punto las ventas son mayores.
- La línea de Utilidades cruza el eje horizontal (línea de color verde) indicando que a partir
de las 340 unidades (souvenirs) vendidas Ariana comenzará a tener una ganancia en el
negocio.

3. EVIDENCIA: COSTOS DE EXPORTACION
Comercio Internacional 15-04-16
PUNTO DE EQUILIBRIO: CASO 2
Ariana en el mes de abril vendió 2000 souvenirs ya que sus productos son de muy buena calidad y
los sigue ofertando a S/.60 cada uno. El costo variable por unidad se mantiene en S/.35.00 y
durante el mes tiene COSTOS FIJOS totales por (luz, Internet, agua, alquileres, sueldos de
administrativos) de S/8,500.00.
Calculemos el punto de equilibrio, Utilidad Operativa, de la empresa de nuestra amiga Ariana.
 IT= INGRESOS TOTALES
 CT= COSTOS TOTALES
CT= CVt+CFt
 PV = PRECIO DE VENTA
UNITARIO
 CV= COSTO VARIABLE
UNITARIO
 CVT=COSTO VARIABLE TOTAL
 CFT= COSTOS FIJOS TOTALES
 CFU= COSTOS FIJOS UNITARIOS
 PUNTO DE EQUILIBRIO = CF /
PV-CV =
 UTILIDAD OPERATIVA = IT – CT
Completar el siguiente cuadro:

4. EVIDENCIA: COSTOS DE EXPORTACION
Comercio Internacional 15-04-16
UNIDADES
PRODUCIDAS(U.P)
VENTAS (V)
V=(U.P*P.VENTA)
COSTOS (C)
C=CFT+(CVU*U.P)
UTILIDADES(U)
U=V-C
100 6000 12000 -6000
200 12000 15500 -3500
300 18000 19000 -1000
340 20400 20400 0
400
500
1000
1500
2000
INTERPRETACION DEL CASO 2
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PUNTO DE EQUILIBRIO: CASO 3
LLEGÓ LA COMPETENCIA
Como el negocio es tan bueno, la competencia no tardó en llegar al segmento donde operaba
tranquilamente Ariana. Al mes siguiente apareció Turegalitotecnologico.pe, con una campaña muy
agresiva y que oferta los souvenirs a S/.39.00 (S/.21.00 soles menos que Ariana), el costo de envío
y otras promociones que ofrece la competencia es el mismo costo de Ariana igual a S/35.00. El
impacto se sintió inmediatamente y las ventas de Ariana con yourpresent.pe bajaron a 1000
unidades al mes, es decir 50% menos y más de un cliente le advirtió inclusive que los diseños de la
competencia eran más innovadores.
Ojo: Ariana no ha bajado el precio de venta(S/.60.00), solamente el volumen de ventas debido a la competencia.
¿Cuál será el nuevo punto de equilibrio de Ariana y utilidad Operativa?

5. EVIDENCIA: COSTOS DE EXPORTACION
Comercio Internacional 15-04-16
 IT= INGRESOS TOTALES
 CT= COSTOS TOTALES
CT= CVt+CFt
 PV = PRECIO DE VENTA
UNITARIO
 CV= COSTO VARIABLE
UNITARIO
 CVT=COSTO VARIABLE
TOTAL
 CFT= COSTOS FIJOS
TOTALES
 CFU= COSTOS FIJOS
UNITARIOS
 PUNTO DE EQUILIBRIO =
CF / PV-CV
 UTILIDAD OPERATIVA = IT
– CT
Completar el siguiente cuadro:
UNIDADES
PRODUCIDAS(U.P)
VENTAS (V)
V=(U.P*P.VENTA)
COSTOS (C)
C=CFT+(CVU*U.P)
UTILIDADES(U)
U=V-C
100 6000 12000 -6000
200 12000 15500 -3500
300 18000 19000 -1000
340 20400 20400 0
400
500
1000

6. EVIDENCIA: COSTOS DE EXPORTACION
Comercio Internacional 15-04-16
1500
2000
INTERPRETACION DEL CASO 3
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PUNTO DE EQUILIBRIO: CASO 4
Debido a la competencia Ariana tuvo que bajar su precio de venta de S/.60.00 a S/.39.00 para
igualarlo y sobre todo recuperar sus clientes y volumen de ventas inicial (2000 souvenirs al
mes). El costo unitario por souvenirs se mantiene en S/.35.00 al igual que los costos Fijos
totales igual a S/.8500.00.
¿Cuál será el nuevo punto de equilibrio y utilidad operativa?
 IT= INGRESOS TOTALES
 CT= COSTOS TOTALES
CT= CVt+CFt
 PV = PRECIO DE VENTA
UNITARIO
 CV= COSTO VARIABLE
UNITARIO
 CVT=COSTO VARIABLE
TOTAL
 CFT= COSTOS FIJOS
TOTALES

7. EVIDENCIA: COSTOS DE EXPORTACION
Comercio Internacional 15-04-16
 CFU= COSTOS FIJOS
UNITARIOS
 PUNTO DE EQUILIBRIO =
CF / PV-CV
 UTILIDAD OPERATIVA = IT
– CT
Completar el siguiente cuadro:
UNIDADES
PRODUCIDAS(U.P)
VENTAS (V)
V=(U.P*P.VENTA)
COSTOS (C)
C=CFT+(CVU*U.P)
UTILIDADES(U)
U=V-C
100 6000 12000 -6000
200 12000 15500 -3500
300 18000 19000 -1000
340 20400 20400 0
400
500
1000
1500
2000
2125
2200
INTERPRETACION DEL CASO 4
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8. EVIDENCIA: COSTOS DE EXPORTACION
Comercio Internacional 15-04-16
PUNTO DE EQUILIBRIO: CASO 5
Ariana ha bajado su precio de venta de S/.60.00 a S/.39.00 para mantener el volumen de ventas
mensual (2000 souvenirs) y recuperar su clientela pero sus utilidades no son lo que esperaba,
no puede mantenerse en el mercado y competir si no aplica una estrategia de precios adecuada.
Es así que Ariana ha notado que puede reducir sus costos fijos en 15%(nuevo costo fijo total
será S/. 7,225.00) y que difícilmente puede vender por encima del precio que ofrece la
competencia(S/. 39.00).
Por ello, revisa nuevamente su estructura de costos y los procesos y diseños que ha venido
lanzando al mercado. Luego de varios días y sus noches de cálculos y sesiones creativas,
encontró que diseñar una nueva colección (totalmente diferenciada de lo que vende la
competencia) con materiales reciclados, podría reducir sus costos variables unitarios de
S/.35.00 a S/.30.00. Veamos cómo cambian sus cuentas.
¿Cuál será el nuevo punto de equilibrio y utilidad operativa?
 IT= INGRESOS TOTALES
 CT= COSTOS TOTALES
CT= CVt+CFt
 PV = PRECIO DE VENTA
UNITARIO
 CV= COSTO VARIABLE
UNITARIO
 CVT=COSTO VARIABLE TOTAL
 CFT= COSTOS FIJOS TOTALES
 CFU= COSTOS FIJOS
UNITARIOS
 PUNTO DE EQUILIBRIO = CF /
PV-CV
 UTILIDAD OPERATIVA = IT –
CT

9. EVIDENCIA: COSTOS DE EXPORTACION
Comercio Internacional 15-04-16
Completar el siguiente cuadro:
UNIDADES
PRODUCIDAS(U.P)
VENTAS (V)
V=(U.P*P.VENTA)
COSTOS (C)
C=CFT+(CVU*U.P)
UTILIDADES(U)
U=V-C
100 6000 12000 -6000
200 12000 15500 -3500
300 18000 19000 -1000
340 20400 20400 0
400
500
802.77
1000
1500
2000
2125
2200
INTERPRETACION DEL CASO 5
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