A medida que canales digitales y nuevas métricas ganan prominencia, las empresas enfrentan un gran desafío: Adaptarse para descubrir al cliente digital y brindarles soluciones que cubran sus necesidades. Descubre nuevas claves para incrementar tu demanda, reducir ciclos de venta y conectar mejores oportunidades de negocio.

1. Claves Marketing Digital

2. http://www.youtube.com/watch?v=J3JX84qEj-
Q&list=PLk5mazZ3BVLICzxUjTUfn-5FAqbcUOAUN

3. En la dinámica deben:
• Presentarse como Empresa
• Realizar 3 o mas preguntas que les permitan
identificar el Dolor del Cliente.
• Presentar una Oferta
Nota: Tiempo para presentación 8 min.
Dinámica Quienes Somos y Que Ofertamos

4. Equipo 1:
El Cliente nos Dice Quiero un Firewall
Dinámica Quienes Somos y Que Ofertamos

5. Equipo 2:
El Cliente nos Dice: Quiero controlar el
uso de dispositivos móviles BYOD
Dinámica Quienes Somos y Que Ofertamos

6. Equipo 3:
El Cliente nos Dice: Quiero instalar una
Red Wireless
Dinámica Quienes Somos y Que Ofertamos

7. Equipo 4:
El Cliente nos Dice: Quiero tener
Visibilidad de Incidentes
Dinámica Quienes Somos y Que Ofertamos

8. Propósito e identidad empresarial
• No sé quien es Usted.
• No conozco su empresa.
• No conozco el producto de su empresa.
• No sé cuales son los fines de su empresa.
• No conozco a los clientes de su empresa.
• No conozco el historial de su empresa.
• No conozco el prestigio de su empresa.
Y ahora...qué quería venderme?
Philip Kotler

9. The Nexus of Disruptive Forces
6/23/2014 9
En este modelo, la
información es el contexto
que impulsa los medios
sociales y la experiencia móvil.
Los dispositivos móviles
sirven como plataforma para
nuevas formas de trabajar y
ofrecer oportunidades para la
creación de redes sociales,
mientras que los medios de
comunicación social ofrece a
los usuarios el trabajo en
nuevas formas.
La nube permite la entrega de
esta información.
Con este modelo se consolida
la estructura convergente de
las cuatro tendencias
emergentes.

10. 6/23/2014 10
Top 10 Strategic Technology
Trends for 2013
1. Mobile Devices Battles
2. Mobile Applications &
HTML5
3. Personal Cloud
4. Internet of Things
5. Hybrid IT & Cloud
Computing
6. Strategic Big Data
7. Actionable Analytics
8. Mainstream In-Memory
Computing
9. Integrated Ecosystems
10. Enterprise App Stores
Top 10 Strategic Technology
Trends for 2014
1. Mobile Device Diversity
and Management
2. Mobile Apps
3. The Internet of Everything
4. Cloud/Client Architecture
5. Hybrid Cloud and IT as
Service Broker
6. The Era of Personal Cloud
7. Software Defined Anything
8. Web-Scale IT
9. Smart Machines
10. 3-D Printing
Trends

11. The Internet of Things

12. “Pensar globalmente,
actuar localmente”
Peter Drucker

13. Mercado
(competidores)
Consumidores
(actuales y potenciales)
Perfil de mi consumidor
Perfil de mi producto
¿Qué les ofrezco?
¿Qué valor les
ofrezco?
Carlos Jirash
Estrategia competitiva

14. Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter
Industria: Grupo de compañías oferentes de productos o servicios que son
sustitutos, cercanos entre sí.
Satisfacen las mismas necesidades del consumidor.
Rivalidad entre
firmas establecidas
Riesgo de ingreso de
competidores
potenciales
Amenaza de
productos sustitutos
Poder de negociación
de proveedores
Poder de negociación
de compradores
Barreras de entrada
FCE

15. Objection Handling and Objection
PreventionSituation
Questions
Problem
QuestionsObjection Handling
Seller gives
advantage
Implied Needs
Seller handles
objection
Buyer raises
objection
Objection Prevention
Seller develops
needs
Buyer offers
Explicit Need
Seller gives
benefit
Buyer shows
support or approval27 May 2009 Alberto Rubio
CONFIDENCIAL
Verdaderos
problemas
Recopilación de Datos y
Situaciones

16. Vender Valor
Y vender valor se trata de
Ayudar al comprador a
encontrar el balance entre su
necesidad y la solución.
Es muy simple, se trata de:

17. El proceso de venta
Identificación
de
necesidades
Evaluación
De
opciones
Solución
De
inquietudes
Compra Implantación
Oportunidad para
Agregar valor
Baja
El cliente ha
definido por
completo sus
necesidades y
problemas.
VENTA
TRANSACCIONAL
VENTA
CONSULTIVA
Oportunidad para
Agregar valor
El cliente está
conciente de
las opciones y
de los criterios
de decisión
relevantes.
El cliente tiene
algunas
preocupaciones
e inquietudes
El vendedor
puede ayudar
a que la compra
sea económica
y sencilla.
El cliente sabe
cómo utilizar
el producto.
Ayudar al cliente
a definir sus
necesidades.
Diseñar
soluciones
personalizadas
y ayudarle al
cliente a elegir.
Asesorar a los
clientes y
ayudarlos a
resolver sus
inquietudes.
Ayudar a que la
compra sea
económica y
sencilla.
Asesorar al
cliente y
resolver
problemas de
ejecución.
Baja Baja Baja Baja
Alta Alta Alta Alta Alta
Fuente: Prabha Sinha

18. El impacto de una venta grande
Venta
pequeña
Venta
mediana
Venta
Grande
Generar
interés
Labor
Pre venta
Venta
Labor
Post venta
Objetivo de la fuerza de ventas

19. Las etapas de la venta consultiva
1. Preliminar
• Preparar
preguntas.
• Documentarse
sobre el cliente
2. Investigar
• Hacer
preguntas
3. Demostrar
capacidad
• Hablar del
producto
• Hablar de la
solución
4. Obtener
compromiso
• Nueva cita
• Demostración
• Acceso a otras
áreas

20. Marketing Digital
Septiembre 2012
Marketing Digital

21. http://www.youtube.com/watch?v=qd49wuxIV
M0

22. “No es la especie más fuerte la que
sobrevive, ni la más inteligente, sino
la que mejor responde al cambio”

23. 23
Los 10 motores del
cambio que
impactarán al
liderazgo
organizacional.
• Creciente competencia global
• Enfoque en el cliente
• Eficiencia operativa
• Aceleración del cambio
• Necesidad de innovar
• Creciente regulación gubernamental
• Retención del talento
• Calidad de productos y servicios
• Adquisiciones/fusiones
• Tecnología de información
American Management Association (AMA)

24. 24
Empresas más
admiradas del
mundo
(Fortune, 2011)
1. Apple
2. Google
3. Berkshire Hathaway
4. Southwest Airlines
5. Procter & Gamble
6. Coca-Cola
7. Amazon.com
8. FedEx
9. Microsoft
10. McDonald´s

25. 25
El nuevo perfil del
Marketing “Es una función de la organización y un
conjunto de procesos para crear, comunicar
y entregar valor a los clientes, y para
manejar las relaciones con estos últimos,
de manera que beneficien a toda la
organización.”
American Marketing Asociation

26. 26
Por qué entrar al
Marketing Digital?  1 de cada 13 personas en el mundo esta registrado en
Facebook.
 El 50% de los usuarios registrados entra a su perfil de
facebook diario.
 El 83% de los mercadologos dicen que Facebook es una
herramienta critica para sus estrategias de
mercadotecnica digital.
 2 de cada 3 de las personas dicen que el blog de una
empresa es esencial para el marketing.
 El 67% de las empresas B2B y el 41% de B2C han
adquiridos clientes de facebook.
 El 42% de los negocios han adquiridos clientes vía
Twitter.
 La red de Linkedin tiene mas de 130 Millones de
profesionales.
 200 millones de tweets se envian diariamente.
 Cada segundo se registra un usuario en Linkedin

27. Principios de mkt b2b
Probar, medir y con base a los resultados redoblar tu apuesta o bien
matar sin piedad tus campañas.
Unificar todas tus acciones de campaña.
Verificar todas las acciones del cliente, no quedarse con una sola.
(Rastrear)
Marketing debe estar enfocado en el cliente y no en el producto.

28. Sales Funnel

29. Herramientas
• Google adwords
• Email mkt
• LinkedIn
• Redes sociales (Facebook, twitter)
• Webinars (webex)
• Google analytics
• Blog
• Página

30. Google Adwords

31. Objetivo
• Perspectiva del cliente.
• Mantenerse en las primeras búsquedas.
• Anuncios.

33. E mail mkt

34. 7 basicos de email mkt
• Destinatarios focalizados. (reputación)
• Buena base de datos.
• Trátalos como clientes (forma de hablar).
• Identifícate de forma clara.
• Analiza las estadísticas.
• Segmenta bien tu base de datos.
• Mantén la atención de tus usuarios.

35. ¿Cómo se ve una buena
campaña de emailing?

36. LinkedIn

37. Objetivo
• Ampliar tu red.
• Hacer grupos o unirse.
• Prospección de contactos.
• Difundir información.

38. Facebook

39. Hootsuit

40. Objetivo
• Generación de tráfico.
• Alcance orgánico y viral.

41. Webinar http://goigni.com/

42. Newsletter

43. Página

44. Google Analytics

45. Campañas

46. Campaña webinar

47. Palo Alto networks

48. Juniper

49. Generación de Contenidos

50. Verdad 1: a todo el mundo le gusta generar
contenido, pero a nadie le interesa el tema de
promoción y distribución.
Mucha gente piensa que la única tarea importante es la de crear artículos y
subirlos al blog. Ya está, con eso es suficiente, no hay que hacer nada más.
Promocionar y distribuir los contenidos es parte fundamental de nuestra
estrategia.
Es importante tener en cuenta que el alcance orgánico de lo que publicamos
decrece año a año; en Facebook hoy en día sólo el 3% de nuestros fans ven
los contenidos.
Para generar impacto debemos usar los tres principales
medios de promoción: propios, pagos y ajenos.

51. Verdad 2: muchas empresas generan contenido pero sin
una estrategia propiamente dicha.
Para graficar esto es importante tener en cuenta que
el 70% de los marketeros afirman
no contar con una estrategia coherente e integrada.
Una estrategia exitosa no depende pura y exclusivamente de los esfuerzos de marketing,
sino de todas las áreas involucradas que tengan incidencia directa o indirectamente con
los contenidos.
Hay que tener muy en claro qué se publicará, cuándo, cómo y por
dónde. Y más importante aún, hay que tener muy en cuenta qué
métricas utilizaremos para medir el impacto de cada contenido
publicado y ver si se ajusta con nuestros objetivos de negocio.

52. Verdad 3: muchos marketeros generan contenidos
importantes para ellos y no para el cliente.
Esta es una de las verdades más comunes y practicadas por la gran mayoría de los
marketeros.
¿Por qué está mal? Porque no se ponen en los zapatos de su público. Piensan que lo
que ellos generan es lo que la gente quiere consumir.
En vez de tratar de ayudar a sus clientes y ponerse a su
servicio y disposición, continúan actuando como si ellos
fuesen los que tienen el poder absoluto.
Y hoy el poder lo tiene el usuario: es quien determina cuándo
compra, qué compra y dónde compra.

53. Verdad 4: El contenido se crea en silos.
Esto significa generar contenido de manera aislada, como si cada pieza fuese
independiente y no respondiera a una estrategia única e integrada.
Es muy común que esto ocurra, por eso la mejor manera de evitarlo es crear
un calendario editorial que abarque a toda la empresa.
A su vez, cada vez que se genere una pieza de contenido nueva,
es primordial hacerse las siguientes cuatro preguntas para ver
si van por el camino correcto:
¿Este contenido es coherente con la estrategia y los objetivos
de la empresa?
¿Genera valor real?
¿Es de interés para la audiencia?
¿Cuenta una historia de la marca?

54. Verdad 5: los contenidos interesantes tienen que
estar acompañados por CTA (Call To Action).
No basta con publicar contenido interesante. Una importante parte de nuestra
estrategia es darle un sentido a cada una de nuestras publicaciones, y darle un
sentido significa preguntarnos qué queremos lograr con cada artículo o pieza, qué
queremos que hagan los usuarios.
Lo mejor es guiar al Destinatario de manera inteligente a
través de CTA que nos permitan obtener información relevante
acerca de lo que les interesa a nuestros usuarios para entablar
relaciones personales con cada uno a través del diálogo.

55. Verdad 6: pocos marketeros evalúan el rendimiento de
sus contenidos.
Si desean que sus contenidos les generen más ingresos, deben dedicarles tiempo,
recursos y dinero.
Hay que checar su impacto, ver qué repercusión tiene en
el website y en las redes sociales.
Esto significa tener en cuenta quién lo está comentando, quién lo
comparte, quién lo descarga, a quién le gusta.
Toda esta información no nos sirve sólo para saber si lo que
publicamos gusta o no, sino para determinar quién de todas esas
personas puede llegar a ser un potencial cliente.

56. ”El Cliente no es la
interrupción a tu
trabajo, sino la única
razón por la cual tu
estás ahí”
Mahatma Gandhi

57. GRACIAS

58. 1- Presentarse
2- Ver Video
3- Fomar Grupos de 3 integrantes
4- Ejercicio de Quienes Somos y Que Ofertamos
Actividades