Este curso de 30 horas sobre ventas y comercialización de productos busca enseñar técnicas para identificar los objetivos y características del producto a vender, establecer las características de la competencia, aplicar técnicas para formar carteras de clientes como la prospección, establecer un sistema para entrevistas de ventas, y aplicar técnicas de presentación del producto. El material didáctico incluye un manual del curso.

1. CYS 211
VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS
OBJETIVOS
Al finalizar el curso, los participantes estarán en condiciones de aplicar técnicas de comercialización en el
proceso de ventas para un producto específico.
TEMARIO
1. IDENTIFICAR LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA Y COMPROMETERSE CON LOS MISMOS
- Visión y misión de la empresa.
- Dominios de los servicios ofrecidos. Las empresas de servicios.
- Importancia de cumplir con los servicios ofrecidos. Servicios al cliente y servicios Internos.
- Estructura organizacional de la empresa. El Organigrama y ubicación del vendedor. Objetivos de la
empresa.
2. ESTABLECER CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO, POTENCIANDO SUS VENTAJAS
- Características del producto ofrecido.
- Ventajas competitivas del producto ofrecido respecto de la competencia. Beneficios competitivos y
sus principios.
- Comparando los beneficios del producto. Ventajas del producto.
- Secuencia lógica de presentación del producto. Presentación y funcionamiento del producto. Dinámica
grupal : ¿Qué debo saber del producto?
3. ESTABLECER LAS CARACTERISTICAS DE LA COMPETENCIA PARA NEUTRALIZAR SUS
EFECTOS EN LA VENTA DE LOS PRODUCTOS PROPIOS
- Características de la competencia. La competencia perfecta y la competencia imperfecta.
- Neutralizando los efectos de la competencia en base a los mayores beneficios del producto. Cómo
neutralizar y no atacar a la competencia.
4. IDENTIFICAR Y APLICAR LAS TECNICAS PARA FORMAR CARTERAS DE CLIENTES : LA
PROSPECCION
- Sistemas para la búsqueda de clientes. El uso de las influencias.
- Utilizar adecuadamente la prospección para contactar clientes en perspectiva. La prospección en frío.
El empleo de bases de datos. La cadena sin fin. Preguntas claves para prospectar. Tiempo destinado
a la prospección. La observación personal.
5. ESTABLECER UN SISTEMA PARA LA ENTREVISTA DE VENTAS
- Sistemas para vender la idea de ser recibido. Formas de concertar entrevistas. Estilos de saludos y
de presentación.
- Cálculo del tiempo de espera antes de pedir una nueva entrevista. El tiempo de espera.
- Flexibilidad en la forma de presentarse. Cómo iniciar la entrevista.
- Técnicas de preguntas. Dinámica grupal : ejercicios de preguntas. Cómo retener la atención del cliente.
Antofagasta 539 699 - Valparaiso 2 768 416 - Santiago 8 973 478 - Concepción 2 249 296 - Puerto Montt 562 653
E-mail: procase@procase.cl - Sitio: www.procase.cl – www.procase-elearning.cl – www.cursosenlinea.cl

2. 6. APLICAR TECNICAS DE PRESENTACION DEL PRODUCTO
- Tipos de presentación :
- Presentación aprendida de memoria.
- La presentación programada.
- La presentación pincelada.
- El control de la presentación.
- Cómo escuchar activamente.
DURACION: 30 Horas
MATERIAL DIDACTICO: Manual del curso.
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