Este curso de 24 horas sobre ventas de tangibles tiene como objetivo que los participantes identifiquen la actividad de ventas como una profesión, comprendan los fundamentos de la venta y la compra, apliquen calidad total en la administración de ventas, y mejoren sus habilidades de comunicación con clientes. El temario cubre temas como el entorno competitivo, las etapas del proceso de ventas, técnicas de ventas, negociación, planificación, y merchandising.

1. CYS 205
VENTAS DE TANGIBLES
OBJETIVOS
Al finalizar el curso, los participantes estarán en condiciones de identificar la actividad de ventas como una
profesión y asumir ese rol, comprender los fundamentos básicos que originan la venta o la compra y trabajar
sobre la base de planificación por objetivos y manejar elementos de evaluación de gestión. A la vez, podrán
aplicar calidad total en la administración de ventas, manejar adecuadamente la técnica de entrevista para
diagnosticar las necesidades del cliente, enfrentar efectivamente las objeciones del cliente, aumentar la venta
cerrando en forma activa y administrar un flujo de información expedito e importante hacia su jefatura y sus
clientes.
TEMARIO
1. LOGRAR VISUALIZAR EL ENTORNO COMPETITIVO ACTUAL Y REACCIONAR DE UNA
FORMA PROFESIONAL
- Motivación e introducción.
- Nuestra superación personal.
- El vendedor de tangibles hoy.
- El vendedor, la empresa y el cliente.
2. IDENTIFICAR LAS ETAPAS DEL PROCESO DE APRENDIZAJE PROFESIONAL Y DE LA
VENTA PARA MEJORAR NUESTRAS HABILIDADES
- El proceso de aprendizaje profesional.
- Manejando el porque de la venta (porque compramos).
- La venta y el computador.
- La venta como proceso.
3. CONOCER Y APLICAR LAS VARIABLES ARGUMENTALES, LOGRANDO UN
MEJORAMIENTO DE LA COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE, A TRAVES DEL USO DE
DIVERSAS TECNICAS DE VENTAS
- Manejo de conocimientos como prerequisito de la entrevista.
- Vender empresa, marca, producto y vendedor.
- Incorporando la técnica a la argumentación; suma, resta, multiplicación y división.
- Transformar atributos a beneficios.
4. LOGRAR CAMBIAR EL ENFOQUE TRADICIONAL DE VENTAS HACIA UNA ADECUADA
NEGOCIACION
- Comunicación efectiva el puente con el cliente.
- Ingeniería del acuerdo, la herramienta.
- El porqué y el cómo de los diferentes tipos de preguntas. Manejo de Objeciones.
- Manejo practico y ejercicios.
Antofagasta 539 699 - Valparaiso 2 768 416 - Santiago 8 973 478 - Concepción 2 249 296 - Puerto Montt 562 653
E-mail: procase@procase.cl - Sitio: www.procase.cl – www.procase-elearning.cl – www.cursosenlinea.cl

2. 5. MANEJAR ELEMENTOS DE PLANIFICACION PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD DE SU
GESTION
- La administración de ventas a través de objetivos.
- Método de trabajo del vendedor.
- Administración presupuestaria, la base.
- Clasificación de clientes y rentabilidad del tiempo.
- Consiguiendo clientes con alto potencial de utilidades a la empresa. Mix de Productos.
- Incrementando y aprovechando la base de datos de clientes.
6. COMPRENDER Y APOYAR VENTA Y POST VENTA CON ACCIONES DE MERCHANDISING
- Los argumentos y una teoría de las necesidades.
- Los sentidos en el proceso de ventas.
- La técnica del Merchandising y la acción del vendedor.
7. CONCLUIR LA NEGOCIACION DE UNA FORMA EFECTIVA
- El cierre de ventas y sus problemas.
- Técnicas y preguntas de cierre.
- Ejemplarización y puesta en práctica.
- Motivación final.
DURACION: 24 Horas
MATERIAL DIDACTICO: Manual del Curso
Antofagasta 539 699 - Valparaiso 2 768 416 - Santiago 8 973 478 - Concepción 2 249 296 - Puerto Montt 562 653
E-mail: procase@procase.cl - Sitio: www.procase.cl – www.procase-elearning.cl – www.cursosenlinea.cl