Este curso de 24 horas sobre técnicas de venta busca mejorar la efectividad de los participantes a través del aprendizaje de conceptos como la elección de proveedores, el perfil del vendedor exitoso, el conocimiento del cliente, las fases de la venta como el acercamiento, la detección de necesidades, la argumentación y las objeciones, y el cierre de la venta. El curso utiliza un manual como material didáctico principal.
Curso sep 924 desarrollo de competencias y habilidades directivas
Curso cys 267 técnicas de venta
1. CYS 267
TÉCNICAS DE VENTA
OBJETIVO
Al finalizar el curso, los participantes estarán en condiciones de mejorar su efectividad en Ventas, a través de un
excelente Servicio y la correcta aplicación de Técnicas específicas.
TEMARIO
1. LA ELECCIÓN DE UN PROVEEDOR
- Cadena decisional de compra.
- La pirámide invertida.
- Estrategia de triple efecto.
- Los actores de la venta.
2. LA VENTA Y EL VENDEDOR
- Perfil del vendedor exitoso.
- Objetivo del vendedor.
- Aportes del vendedor al éxito de su empresa.
- Método de la organización.
- Principales responsabilidades del vendedor.
- Las cuatro misiones del vendedor.
- Diez compromisos del equipo de ventas.
- Enfoque de la red de ventas.
3. CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
- ¿Qué es y qué busca el cliente?.
- El cliente y su relación con la empresa.
- Estudio del cliente.
- La personalidad.
- Tipología de clientes.
- Treinta formas de perder a un cliente.
4. LAS FASES DE LA VENTA
- Definir venta
- Conocimiento del producto
- La importancia del conocimiento del producto
- Formas y medios para conocer el producto
5. EL ACERCAMIENTO
- Definir qué es el acercamiento.
- Fundamentar la importancia del acercamiento.
Antofagasta 539 699 - Valparaiso 2 768 416 - Santiago 8 973 478 - Concepción 2 249 296 - Puerto Montt 562 653
E-mail: procase@procase.cl - Sitio: www.procase.cl – www.procase-elearning.cl – www.cursosenlinea.cl
2. - Reconocer al cliente y al vendedor como protagonistas de un proceso de comunicación.
- Un modelo de comunicación.
- Describir los cuidados que debe tener el vendedor en su presentación personal y modales y su
implicancia en la relación con el cliente.
- Utilizar normas básicas para el trato con el cliente.
- Reconocer los cuidados que debe tener el vendedor en la etapa del acercamiento.
- Fórmula A.I.D.A.
6. DETECCIÓN DE LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES
- Definir qué es la detección de necesidades.
- Fundamentar la importancia de la detección de necesidades.
- El acto de escuchar atento y efectivo.
- Manejar preguntas abiertas y cerradas para detectar necesidades.
7. LA ARGUMENTACIÓN DE VENTAS
- Definir la entrevista de venta y razones para hacerla.
- Motivaciones de compra.
- El SONDAC.
- El método SORA.
- Diferenciar argumentos técnicos y argumentos comerciales.
- Diferenciar beneficios y atributos de los productos.
- Aplicar beneficios y atributos de los productos en la argumentación.
8. LAS OBJECIONES
- Definir objeción.
- Explicar por qué se producen las objeciones.
- Reconocer los tipos de objeciones.
- Utilizar el “convertidor” en el manejo de objeciones.
- Manejar objeciones según su tipo.
9. EL CIERRE DE LA VENTA
- Definir cierre de venta.
- Describir la actitud que debe tener el vendedor para facilitar el cierre.
- Reconocer las señales de compra o de venta.
- Aplicar técnicas de cierre de venta.
- Película “Cómo cerrar ventas”.
DURACION: 24 Horas
MATERIAL DIDACTICO: Manual del Curso
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