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Participantes: Álvarez Amilcar Pereira Adolfo Páez Lilibeth Taller de Negociación
Objetivo    general El Taller tiene como objetivo general presentarle a los participantes un conjunto de ideas y conceptos que lo llevarán a plantearse una visión posible del proceso de  Negociación  que se requiere en el entorno cambiante de las organizaciones de hoy.  Además de proveerle de  herramientas básicas que le permitirán mejorar sus capacidades como negociador (administrador) de recursos, ideas y bienes, etc. Taller de Negociación
Capitulo 1 Generalidades sobre las negociaciones Capitulo 2 Definiciones de negociación Capitulo 3 El proceso de negociación Capitulo 4 Fuerzas dinámicas de la negociación Capitulo 5  Modelos o tipos de negociación Capitulo 6  La negociación como proceso comunicativo Capitulo 7  Tipos de Negociadores y sus características Capitulo 8  Ejemplo de negociación en el área de Ventas Conclusiones Taller de Negociación Tabla de Contenido
Taller de Negociación “ La habilidad de tratar con personas es una mercancía como azúcar o café. Y yo pago más por esta habilidad que por cualquiera otra en el mundo.” John D. Rockefeller (1839-1937)  Industrial y filántropo norteamericano
Cuando pensamos en  Negociación , en general pensamos en términos de  Transacción.  Todos  Nosotros Negociamos  todos los  Días. Cada persona tiene su manera  Peculiar  de negociar, pues a lo largo de su vida ha  Desarrollado  esta manera de manejar diferentes situaciones. Capitulo 1  Generalidades sobre Negociación
Capitulo 2 Definiciones de Negociación  Negociar es un acto integral de comportamiento  en el que  el negociador  se enfrenta a un proceso complejo en que distintos actores o partes buscan una  Solución  que  Satisfaga  sus intereses en juego. (Schilling,2001) Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen  Intereses  en  Conflicto  pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. (Añez y  Castañeda, 2001) Negociar significa conferenciar, hablar o discutir efectos de alcanzar un acuerdo. La palabra clave es  Acuerdo.  (Ilich, 1996) Confrontación  Pacífica  entre dos partes destinada a la solución del conflicto que las enfrenta. En consecuencia, es un instrumento específico del comportamiento del ser humano. (  http://free.freespeech.org) Fuente: www.monografias.com Solución Conflicto Acuerdo
Capitulo 3 El Proceso de Negociación El proceso de negociación  se inicia con la:  Información Ambas partes debe estar: Informado Preparados en el tema Saber de que se habla Conocer expectativas Conocer sus valores Necesidades Pretensiones Deseos Necesidades Pretensiones Deseos
El proceso de negociación debe  cumplir tres  Principios  básicos 1. Llegar a un   Acuerdo   donde las partes ganen o se beneficien en algo. 2. Debe ser  Eficiente   tener un  Método   y llegar a un  objetivo. 3. Las partes deben estar  Satisfechas   en la  Solución  y hacer posible que la  Relación  quede  Consolidada ,  Mejorada  y nunca  Dañada. Capitulo 3 El Proceso de Negociación Mi Experiencia Tu Experiencia Mi Solución Tu Solución Nuestra Solución
La dinámica de la negociación destaca tres elementos: los  Intereses ,  Poderes   y  las Relaciones entre los Negociadores , como fuerzas dinamizadoras del proceso de negociación. 1. Intereses:  Se relacionan con los objetivos, necesidades y deseos que se convierten en los  Mecanismos   importantes de la negociación . 2.   Poder:   Capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada  Acción. 3.  Relaciones entre las Partes:  constituido por la  Tensión  que se establece entre los negociadores, esta tensión juega el papel de moderar todo aquello que los separa y que los acerca, es la resultante de su “ Antagonismo"   y de su  “ Sinergia" Capitulo 4 Fuerzas dinámicas de la Negociación  Fuerzas Dinámicas Relaciones  entre las partes El Poder Los Intereses
En los últimos 20 años se han logrado muchos avances en el desarrollo metodológico del proceso de negociación, producto de mucha reflexión con respecto a un sinnúmero de experiencias y de un proceso de perfeccionamiento. Los dos modelos más generalizados y encontrados en la bibliografía son los que se presentan a continuación, resumidos  por Walton R. E y McMercie R. V., como clasificación de las negociaciones:  Negociación Distributiva  Negociación Integrativa Capitulo 5 Modelos de Negociación La Negociación es una actividad muy diferenciada.  Sus diferentes elementos: actores, divergencia, búsqueda de acuerdo, intereses, poderes pueden presentarse bajo diversas ponderaciones, revestir formas distintas, responder a variadas prioridades y combinarse e interactuar según múltiples modalidades.
Características de la Negociación Distributiva: Posiciones iníciales extremas. Negociadores con poca autoridad . Se utilizan tácticas emocionales como gritos, llantos y golpes. Indiferencia total a fechas y limites. Capitulo 5 Modelos de Negociación LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA. Caracteriza a la negociación de suma cero, o sea que lo que gana un negociador necesariamente lo pierde el otro. Este tipo de negociación corresponde a comportamientos competitivos. Es una negociación agresiva donde se juega el todo por el todo. Este tipo de negociaciones corre el riesgo de que los  Acuerdos   sean de muy poca  Calidad   y exista una clara tendencia al  Deterioro  de las relaciones.
Características de la Negociación Integrativa Posiciones iníciales solo representan un punto de partida. Se intenta lograr confianza mutua. Se intenta lograr compromisos de la contraparte. Se intenta controlar al adversario. Capitulo 5 Modelos de Negociación LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA El comportamiento de los negociadores, es buscar la cooperación en concordancia con los objetivos que cada uno se ha fijado; el objetivo es encontrar un balance, un acuerdo ventajoso en el que no existen ni vencedores ni vencidos. En la negociación integrativa, la cuestión es buscar  Alternativas  que puedan  Beneficiar  a  Ambos , con la seguridad de que el  Conflicto  no acarreará  Consecuencias Deteriorantes.
Capitulo 6  La Negociación como Proceso Comunicativo La   Comunicació n  en el proceso de Negociación La comunicación es el  Corazón   de la negociación Acciones Objetivos Debe ser eficaz para transmitir: Deseos Necesidades Acuerdos Entre las partes involucradas
Capitulo 6 La Negociación como Proceso Comunicativo La actitud mostrada por las partes en el proceso negociador, se expresa y argumenta con la comunicación, de esta manera el negociador decide adoptar una determinada posición. De manera general se describen a continuación  Dos Posibles Posiciones  extremas a adoptar en el proceso de negociación. Negociador con  actitud  Suave Negociador con  actitud  Dura Los participantes son amigos La meta es el acuerdo Confía en los demás Ofrece alternativas Insiste en el acuerdo Cede Expone  Los participantes son adversarios La meta es la victoria Desconfía de los demás Amenaza Insiste en su posición Presiona Engaña Sobre la base de estas actitudes y posturas se esbozan diferentes características que definen al  buen y mal  negociador. En este sentido  se asocian al  buen y mal  negociador determinadas virtudes o defectos que son expresión del grado de desarrollo de diversas habilidades.
Capitulo 7 Tipos de Negociadores y sus Características  Tipología de los Negociadores Tipo de Negociador Características Señales para reconocerlos Analítico Influido por las cuestiones financieras. Le gusta estar completamente preparado antes de comenzar a negociar. Desea tener “todos los hechos” para tomar una decisión Pide hechos concretos de inmediato (cifras de venta, ganancias potenciales,  opciones de financiamiento) Se muestra interesado en la historia financiera del producto o servicio negociado. Solicita documentos que avalen lo que le dicen.  Estético Centra la atención en cómo se ven las cosas,  en su impacto sobre los sentidos. Pueden  comportarse de un modo indolente  con las cifras a favor de consideraciones más artísticas.  Pone gran importancia en la apariencia. Señala con prontitud vistas o  sensaciones que le agradan  o que no le agradan. Suelen ser más sensuales (tocan las cosas, palpan detalles, etc.) Intuitivo La consideración principal es como “siente” acerca de lo que se  está negociando. Es una sensación “visceral” respecto a lo que puede ser bueno o malo. Le proporciona toda clase de información verbal  y física para mostrarle qué piensa de su propuesta. Puede hacer juicios rápidos  y generalizados tales como “ no me gusta mucho esto” o “creo que va a funcionar”
Conclusiones La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo. La negociación es un proceso decisorio conjunto para ver como llegamos a una solución, a través de un acuerdo. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparte algunos intereses opuestos. Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos del proceso no cambian. Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la participación de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los negociadores, el clima humano, las fuerzas dinámicas, el canal de comunicación y el modo de negociación. Algunas veces el obstáculo mas  determinante en una negociación somos nosotros mismos.
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Negociacion

  • 1. Participantes: Álvarez Amilcar Pereira Adolfo Páez Lilibeth Taller de Negociación
  • 2. Objetivo general El Taller tiene como objetivo general presentarle a los participantes un conjunto de ideas y conceptos que lo llevarán a plantearse una visión posible del proceso de Negociación que se requiere en el entorno cambiante de las organizaciones de hoy. Además de proveerle de herramientas básicas que le permitirán mejorar sus capacidades como negociador (administrador) de recursos, ideas y bienes, etc. Taller de Negociación
  • 3. Capitulo 1 Generalidades sobre las negociaciones Capitulo 2 Definiciones de negociación Capitulo 3 El proceso de negociación Capitulo 4 Fuerzas dinámicas de la negociación Capitulo 5 Modelos o tipos de negociación Capitulo 6 La negociación como proceso comunicativo Capitulo 7 Tipos de Negociadores y sus características Capitulo 8 Ejemplo de negociación en el área de Ventas Conclusiones Taller de Negociación Tabla de Contenido
  • 4. Taller de Negociación “ La habilidad de tratar con personas es una mercancía como azúcar o café. Y yo pago más por esta habilidad que por cualquiera otra en el mundo.” John D. Rockefeller (1839-1937) Industrial y filántropo norteamericano
  • 5. Cuando pensamos en Negociación , en general pensamos en términos de Transacción. Todos Nosotros Negociamos todos los Días. Cada persona tiene su manera Peculiar de negociar, pues a lo largo de su vida ha Desarrollado esta manera de manejar diferentes situaciones. Capitulo 1 Generalidades sobre Negociación
  • 6. Capitulo 2 Definiciones de Negociación Negociar es un acto integral de comportamiento en el que el negociador se enfrenta a un proceso complejo en que distintos actores o partes buscan una Solución que Satisfaga sus intereses en juego. (Schilling,2001) Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen Intereses en Conflicto pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. (Añez y Castañeda, 2001) Negociar significa conferenciar, hablar o discutir efectos de alcanzar un acuerdo. La palabra clave es Acuerdo. (Ilich, 1996) Confrontación Pacífica entre dos partes destinada a la solución del conflicto que las enfrenta. En consecuencia, es un instrumento específico del comportamiento del ser humano. ( http://free.freespeech.org) Fuente: www.monografias.com Solución Conflicto Acuerdo
  • 7. Capitulo 3 El Proceso de Negociación El proceso de negociación se inicia con la: Información Ambas partes debe estar: Informado Preparados en el tema Saber de que se habla Conocer expectativas Conocer sus valores Necesidades Pretensiones Deseos Necesidades Pretensiones Deseos
  • 8. El proceso de negociación debe cumplir tres Principios básicos 1. Llegar a un Acuerdo donde las partes ganen o se beneficien en algo. 2. Debe ser Eficiente tener un Método y llegar a un objetivo. 3. Las partes deben estar Satisfechas en la Solución y hacer posible que la Relación quede Consolidada , Mejorada y nunca Dañada. Capitulo 3 El Proceso de Negociación Mi Experiencia Tu Experiencia Mi Solución Tu Solución Nuestra Solución
  • 9. La dinámica de la negociación destaca tres elementos: los Intereses , Poderes y las Relaciones entre los Negociadores , como fuerzas dinamizadoras del proceso de negociación. 1. Intereses: Se relacionan con los objetivos, necesidades y deseos que se convierten en los Mecanismos importantes de la negociación . 2. Poder: Capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada Acción. 3. Relaciones entre las Partes: constituido por la Tensión que se establece entre los negociadores, esta tensión juega el papel de moderar todo aquello que los separa y que los acerca, es la resultante de su “ Antagonismo" y de su “ Sinergia" Capitulo 4 Fuerzas dinámicas de la Negociación Fuerzas Dinámicas Relaciones entre las partes El Poder Los Intereses
  • 10. En los últimos 20 años se han logrado muchos avances en el desarrollo metodológico del proceso de negociación, producto de mucha reflexión con respecto a un sinnúmero de experiencias y de un proceso de perfeccionamiento. Los dos modelos más generalizados y encontrados en la bibliografía son los que se presentan a continuación, resumidos por Walton R. E y McMercie R. V., como clasificación de las negociaciones: Negociación Distributiva Negociación Integrativa Capitulo 5 Modelos de Negociación La Negociación es una actividad muy diferenciada. Sus diferentes elementos: actores, divergencia, búsqueda de acuerdo, intereses, poderes pueden presentarse bajo diversas ponderaciones, revestir formas distintas, responder a variadas prioridades y combinarse e interactuar según múltiples modalidades.
  • 11. Características de la Negociación Distributiva: Posiciones iníciales extremas. Negociadores con poca autoridad . Se utilizan tácticas emocionales como gritos, llantos y golpes. Indiferencia total a fechas y limites. Capitulo 5 Modelos de Negociación LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA. Caracteriza a la negociación de suma cero, o sea que lo que gana un negociador necesariamente lo pierde el otro. Este tipo de negociación corresponde a comportamientos competitivos. Es una negociación agresiva donde se juega el todo por el todo. Este tipo de negociaciones corre el riesgo de que los Acuerdos sean de muy poca Calidad y exista una clara tendencia al Deterioro de las relaciones.
  • 12. Características de la Negociación Integrativa Posiciones iníciales solo representan un punto de partida. Se intenta lograr confianza mutua. Se intenta lograr compromisos de la contraparte. Se intenta controlar al adversario. Capitulo 5 Modelos de Negociación LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA El comportamiento de los negociadores, es buscar la cooperación en concordancia con los objetivos que cada uno se ha fijado; el objetivo es encontrar un balance, un acuerdo ventajoso en el que no existen ni vencedores ni vencidos. En la negociación integrativa, la cuestión es buscar Alternativas que puedan Beneficiar a Ambos , con la seguridad de que el Conflicto no acarreará Consecuencias Deteriorantes.
  • 13. Capitulo 6 La Negociación como Proceso Comunicativo La Comunicació n en el proceso de Negociación La comunicación es el Corazón de la negociación Acciones Objetivos Debe ser eficaz para transmitir: Deseos Necesidades Acuerdos Entre las partes involucradas
  • 14. Capitulo 6 La Negociación como Proceso Comunicativo La actitud mostrada por las partes en el proceso negociador, se expresa y argumenta con la comunicación, de esta manera el negociador decide adoptar una determinada posición. De manera general se describen a continuación Dos Posibles Posiciones extremas a adoptar en el proceso de negociación. Negociador con actitud Suave Negociador con actitud Dura Los participantes son amigos La meta es el acuerdo Confía en los demás Ofrece alternativas Insiste en el acuerdo Cede Expone Los participantes son adversarios La meta es la victoria Desconfía de los demás Amenaza Insiste en su posición Presiona Engaña Sobre la base de estas actitudes y posturas se esbozan diferentes características que definen al buen y mal negociador. En este sentido se asocian al buen y mal negociador determinadas virtudes o defectos que son expresión del grado de desarrollo de diversas habilidades.
  • 15. Capitulo 7 Tipos de Negociadores y sus Características Tipología de los Negociadores Tipo de Negociador Características Señales para reconocerlos Analítico Influido por las cuestiones financieras. Le gusta estar completamente preparado antes de comenzar a negociar. Desea tener “todos los hechos” para tomar una decisión Pide hechos concretos de inmediato (cifras de venta, ganancias potenciales, opciones de financiamiento) Se muestra interesado en la historia financiera del producto o servicio negociado. Solicita documentos que avalen lo que le dicen. Estético Centra la atención en cómo se ven las cosas, en su impacto sobre los sentidos. Pueden comportarse de un modo indolente con las cifras a favor de consideraciones más artísticas. Pone gran importancia en la apariencia. Señala con prontitud vistas o sensaciones que le agradan o que no le agradan. Suelen ser más sensuales (tocan las cosas, palpan detalles, etc.) Intuitivo La consideración principal es como “siente” acerca de lo que se está negociando. Es una sensación “visceral” respecto a lo que puede ser bueno o malo. Le proporciona toda clase de información verbal y física para mostrarle qué piensa de su propuesta. Puede hacer juicios rápidos y generalizados tales como “ no me gusta mucho esto” o “creo que va a funcionar”
  • 16. Conclusiones La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo. La negociación es un proceso decisorio conjunto para ver como llegamos a una solución, a través de un acuerdo. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparte algunos intereses opuestos. Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos del proceso no cambian. Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la participación de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los negociadores, el clima humano, las fuerzas dinámicas, el canal de comunicación y el modo de negociación. Algunas veces el obstáculo mas determinante en una negociación somos nosotros mismos.
  • 17. Gracias por su atención