Este documento presenta información sobre el proceso de validación de las hipótesis del bloque de solución en el modelo de negocios Lean Canvas. Explica que las soluciones se validan mediante prototipos y entrevistas con clientes para recibir comentarios y mejorar el producto mínimo viable. También proporciona un ejemplo guía sobre cómo realizar una entrevista de soluciones siguiendo los pasos de atención, interés, deseo y acción para lograr compromisos de compra.

1. EPT 1° y 2° - Medio radial
TEMA: MI MODELO DE NEGOCIOS LEAN CANVAS (PARTE 14)
Este programa es para las chicas y chicos del primero y segundo año de secundaria del área de educación
para el trabajo.
Vamos hablar sobre algo muy importante LAS SOLUCIONES porque dependiendo de la solución que
apliquemos a un problema que estemos atravesando, obtendremos un resultado distinto. Analicemos cuál es
el significado de esta palabra, es la acción y resultado de resolver un problema, dilemas, enigmas o
dificultad, también se le conoce como el desenlace o final de un proceso o asunto.
Escuchamos la siguiente fábula que nos habla sobre las distintas soluciones que podemos aplicar a un
mismo problema.
Había una vez una pequeña familia de ratones que vivía
en una fábrica abandonada, cada vez que uno de ellos
salía a comer un enorme gato los perseguía para
casarlos, muy asustados y cansados de ser
atemorizados, la familia decide hacer al go al
respecto. Uno de los ratones propone solucionar el
problema colocando una trampa para el gato. Pero al
intentarlo el gato destruye la trampa con sus grandes
garras, al otro día otro ratón propone distraer al gato con una pelota; pero el
gato era tan ágil que después de jugar con la pelota iba enseguida tras los
ratones, muy preocupados la familia siguió pensando en opciones para liberarse
del gato, en ese momento el ratón más joven levanta la voz y asegura que él
tiene la solución, todos se ríen y no le prestan atención, el ratoncito esp era que
todos se duerman incluido el gran gato, muy concentrado logra llegar hasta el
cuello del gato con sus pequeñas patitas le amarra un collar de cascabel, a la
mañana siguiente toda la familia se despierta con el sonido del cascabel acercándose, sabían que el gato y
que no debían salir hasta que el sonido se alejara. Todos felicitaron la valentía del pequeño ratoncito.
Esta fábula nos enseña que una solución funciona bien cuando se aplica en el momento correcto, como
cuando el ratoncito espero que el gato se durmiera para colocarle el cascabel si lo hubiera intentado en el día
como el resto de sus familiares no hubiera resultado.
El programa de hoy se llama
MI MODELO DE NEGOCIOS LEAN CANVAS PARTE 14.

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Luego de haber validado la semana pasada el bloque problemas ahora continuáremos con el proceso de
validación de las hipótesis del bloque solución para la realización de la validación aplicaras técnicas y
procedimientos.
1. En la primera actividad comprenderás el proceso de validación de las hipótesis del bloque
solución
2. En la segunda actividad luego de evaluar y juzgar los resultados encontrados a través de la
aplicación de técnicas y procedimientos tu reto será establecer la hipótesis válida del bloque
solución.
Empezamos
PRIMERA ACTIVIDAD: COMPRENDEMOS EL PROCESO DE VALIDACIÓN DE LAS
HIPÓTESIS DEL BLOQUE SOLUCIÓN.
Primero nos informamos
En la validación de las hipótesis del bloque solución se usan prototipos que son productos básicos, que
solucionan los problemas de los clientes desde tu opinión pero que tienen que ser sometidos a prueba de los
clientes para ver si solucionan efectivamente sus problemas, luego que estos hayan dado sus impresiones y
consejos los prototipos se modifica incorporando la sugerencia de los clientes y se constituyen en un producto
mínimo viable, con el cual sale al mercado primero con tus “Early adopters” y luego con tu segmento de
clientes.
Te sigo contando los pasos del proceso de validación
1. Comprender el problema se acuerdan que lo hicimos la semana pasada habíamos visto lo que hay
que entrevistar a clientes mediante la entrevista de problemas para buscar respuestas a las siguientes
preguntas ¿Existe un problema que vale la pena solucionar? ¿Cuál es el problema principal? ¿Qué
alternativas de solución viene usando las personas?
2. Elaborar un prototipo para elaborar el prototipo tendrás que tener los conocimientos obtenidos
durante la etapa anterior para continuar tendrás que preguntarte ¿El prototipo solucionará los
problemas?
3. Desarrolla tu producto mínimo viable una vez que el prototipo haya sido mejorado con los aportes
de los clientes entrevistados, tendrás listo tu producto mínimo viable y estarás listo para realizar el
pre lanzamiento a tus “Early Adorpters” si todo sale bien ya estará listo para lanzarte al mercado
con muchísimo menos riesgo de fracasar.
Acabo de recibir un mensaje de Elena desde la región Huánuco y dice así: Profesor excelente el
procedimiento que hay que realizar antes de sacar un producto al mercado, pero quiero que me explique
más sobre la diferencia entre el prototipo y el producto mínimo viable.
Muy bien Elena gracias por tu pregunta te explicaré sobre la diferencia entre prototipo y producto
mínimo viable

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El prototipo no es un producto muy básico, pero tampoco es el producto final, es un producto que
resuelve los problemas del cliente y podemos incluir modificaciones sugeridas por él, el prototipo es
presentado a los clientes para que ayuden a definir mejor las funciones o características que resuelven
los problemas. Los prototipos pueden ser presentados a los clientes de diferentes formas esto depende
del producto o servicio que estás prototipando deben servir para que el cliente pruebe si el prototipo
resuelve los problemas que le preocupan.
Una vez que en el prototipo se hayan incorporado las mejoras sugeridas por los clientes ya podrás contar
con un producto mínimo viable listo para comercializarlo a tus “Early adoptres” y más adelante a
tu segmento de clientes.
Imaginemos que ya elaboraste tu prototipo en base a los problemas validados en el bloque problemas
que trabajamos la semana pasada. Ahora tienes que presentarlo al cliente visitarlo y entrevistarlo
mediante entrevista de soluciones, esta entrevista es distinta a la entrevista de problemas a la que
realizase la validación del bloque problemas.
Esta vez tu entrevista seguirá la secuencia de la técnica de ventas que se denomina AIDA y AIDA es un
acrónimo formado por la
- A de Atención
- I de Interés
- D de Deseo
- A de Acción
La técnica de AIDA aplicada a la entrevista de soluciones pasa por los siguientes momentos o etapas:
Etapa de Atención en esta etapa debes de generar la atención del cliente con la presentación de tu
prototipo con las características que responda a la solución de los problemas encontrada en entrevistar
problemas.
Etapa de Interés en esta etapa generas el interés del cliente a través de la simpleza o facilidad el uso
de su prototipo que resuelve los problemas del cliente.
Etapa de Deseo en este etapa trata de despertar el deseo del cliente por adquirir el producto haciéndole
notar que talvez le sería más costoso continuar con el problema, que no pierda la oportunidad de
solucionar su problema.
Etapa de Acción trata de lograr un compromiso de compra o mejor aún el pago de un monto simbólico,
pero lo suficiente para considerar que tiene algún interés genuino para adquirirlo más adelante.
Luego del escuchado realiza lo siguiente elabora un mapa mental del proceso de validación de las
hipótesis del bloque solución.
Responde la siguiente pregunta ¿Para qué crees que te sirve lo que has aprendido en relación a tu
proyecto de emprendimiento? y ¿Por qué?

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Anota o registra la actividad realizada que luego colocarás en tu portafolio, estos insumos te
ayudarán a realizar la siguiente actividad y las que irá desarrollando en los siguientes encuentros.
SEGUNDA ACTIVIDAD: VALIDAMOS LA HIPÓTESIS DEL BLOQUE SOLUCIÓN
¡Creamos!
Ahora realizarás la validación de las soluciones, para lo cual aplicaras la técnica de la entrevista
soluciones y procedimientos pertinentes. Emplearemos como ejemplo las hipótesis validadas de
problemas obtenidas en la semana anterior “no hay camisetas para mujeres con diseños de
publicaciones de bordados a mano. Hay pocos puntos de venta conocidos es decir no hay dónde
comprar y las personas están comprando ropa deportiva en tiendas en línea”
Procedimiento
Validación de hipótesis del bloque solución imagina que estás de vuelta visitando a la
misma familia que entrevistaste en la entrevista de problemas y debes seguir los siguientes pasos:
1. Establecer el marco de la entrevista es necesario al comienzo de la entrevista establecer el marco
y secuencia de la entrevista. Ejemplo se podría decir lo siguiente: después de haber tomado nota de
los problemas y de la prioridad que le otorgó a ellos en la anterior visita que le hice, hemos ajustado
nuestro prototipo para que responda mejor a sus exigencias quiero mostrar el prototipo mencionado
y recoger sus apreciaciones y sugerencias para mejorar y resolver sus problemas.
2. Mostrar el prototipo por ejemplo podrías decir lo siguiente: observe nuestras camisetas deportivas
diseñadas especialmente para mujeres y con aplicaciones de bordado a mano tenemos una gran
variedad de diseños y colores usted escoja a cualquiera y puede probarlo tenemos para su talla
anímense y pruébelo, también he traído para usted un catálogo de iconografía de nuestras distintas
culturas del país y que son representadas en nuestros bordados a mano para que usted las observe.
¿Qué le pareció? ahora es más fácil adquirirlas, la vamos a comercializar nosotros mismos a través
de nuestra tienda en línea; por tanto ya no necesitará buscar en las tiendas físicas, lo puede comprar
desde la comodidad de su hogar y la entregamos a domicilio sin costo adicional a partir de la compra
de 3 camisetas como pedido mínimo. Además también tenemos un estando en el centro comercial
Gamarra si nos quiere visitar. Puedes terminar con la siguiente pregunta ¿Todavía hay algo que usted
considera se debe mejorar? Si la respuesta es que lo ven como interesante y están satisfechos ha
llegado el momento de comprometerlos a comprar.
3. Lograr un compromiso por ejemplo podrías decir lo siguiente: Que bien que le haya gustado,
hablemos entonces de precios los precios de las camisetas están en S/. 50 soles por unidad por ahora,
cuando salga al mercado por lanzamiento estarán a S/. 70 soles. En realidad lo que usted paga aparte
de la calidad es distinción, es hacer la diferencia, si usted no tiene presupuesto para este pago puede
reservar sus pedidos con un pago adelantado de S/. 20 soles, luego cuando termine de pagar el precio
total le enviaremos inmediatamente su pedido llene aquí sus datos principales para la compra, todavía

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no tenemos facturas; sin embargo para el lanzamiento de nuestra tienda ya tendremos factura, por el
momento solo emitimos boletas de venta.
4. Registra las respuestas inmediatamente después de la entrevista dedícate a organizar los resultados
mientras los tienes frescos en la memoria en una hoja escribe y luego ordena todas las respuestas, el
compromiso asumido en acciones potenciales de compra.
Listo chicos y chicas así de sencillo es el procedimiento ahora seguimos
Análisis de validación de la solución se le ha presentado el cliente el prototipo con la solución
a las hipótesis de problema validadas puede ser que alguna soluciones que plante hasta el inicio del
bloque solución se mantengan y otros habrá que cambiarlas.
Las hipótesis iniciales sin validar del bloque solución respondían en esos momentos a
las hipótesis de problemas iniciales sin validar y eran:
- Tendremos un stand en el centro comercial Gamarra
- Tendremos una variedad de colores y diseños
- Tendremos camisetas deportivas diseñadas especialmente para mujeres y con aplicaciones de
bordado a mano.
Luego de la validación ha cambiado listado se ha eliminado un hipótesis inicial porque la hipótesis de
problemas validados ya no lo considera como problema en reemplazo se ha incorporado otra solución,
que si responde a la hipótesis de problemas validado, entonces en el ejemplo que estamos trabajando las
hipótesis validada serían
- Camisetas deportivas diseñadas especialmente para mujeres y con aplicaciones de bordado
manos
- Tendremos un stand en el centro comercial Gamarra
- También vamos a comercializar nuestros productos a través de una tienda online.
Ahora te toca a ti valida las hipótesis del bloque solución de tu lienzo Lean Canvas, guíate del ejemplo.
Recuerda que estamos en cuarentena por tanto lo harás cuando culmine el estado de emergencia
sanitaria aunque ahora no puedas entrevistar a muchas personas o salir al campo puedes hacer una
simulación con tu familia en base a tu proyecto y tienes el apoyo de tu profesor si es que tienes alguna
duda. Excelente trabajo.
Reflexiona ¿Crees que lo aprendido hoy te será útil para la implementación de tu proyecto de
emprendimiento? ¿Por qué?
¿QUÉ HEMOS TRABAJADO EL DÍA DE HOY?
• Elaborar un mapa mental del proceso de validación de las hipótesis del bloque solución
• Validar las hipótesis del bloque solución de su lienzo Lean Canvas guiándote del ejemplo y además
lo vas a hacer cuando termine el estado de emergencia sanitaria

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• Presentar en tu lienzo las hipótesis validadas del bloque problemas y retirar las anteriores según
corresponda.
¿QUÉ APRENDIMOS HOY?
Hoy vimos
➢ La validación de las hipótesis del bloque solución y vimos que eso se logra al someter a
validación las soluciones a través de prototipos y presentándoselos a los entrevistados.
➢ La técnica para la validación del bloque solución es la entrevista de solución que se desarrolla
siguiendo la secuencia de la técnica AIDA que es una técnica muy usada como técnica de ventas
y de publicidad.
➢ El prototipo de validación debe resolver los problemas planteados en las hipótesis validadas del
bloque problemas.