1) El documento describe varios factores que han influido en el comercio exterior como la mejora de los transportes, los cambios tecnológicos, y la globalización de los mercados financieros. 2) También analiza las causas de la descentralización de las empresas como los menores costos laborales y las diferencias culturales, económicas y legales entre los mercados. 3) Finalmente, ofrece recomendaciones para que las pymes puedan convertirse en empresas exportadoras mediante el análisis interno y externo, y la elaboración de un

1. Factores que han influido en el Comercio Exterior
1- Impulso político: Pax Romana y moneda común, o lo que es lo
mismo OMC y el Euro / USD / Yen / Libra esterlina (L. Británica),
Franco suizo y Dólar Canadiense.
2- Mejora de los transportes y las comunicaciones. Multiculturalismo
3- Cambios tecnológicos y concentración de empresas: “Shell-Royal
Dutch o Ford-Volvo”.
4- Mercado Financiero Global. (FMI)
5- : Todos nos alimentamos aunque unos preferimos marineras y
otros todo aquello que anda o vuela, incluso bichitos.
6- Deslocalización (off shorcing) y externalización (out sorcing)

2. Causas principales de la descentralización
Menores costes laborales (principal causa).
Sistemas impositivos favorables (Irlanda o P. Este).
Logística (Holanda, Panamá o Singapur).
Tecnología: el idioma ha influido en que muchas empresas
de tecnología se hayan ubicado en India.
Demanda Creciente de los mercados internacionales.

3. Diferencias en los mercados que debemos tener en cuenta
 Diferencias económicas. Debemos tener en cuenta las siguientes
variables:
- PIB y PNB o poderío económico
- Renta Per Cápita = PIB / Nº Habitantes.
- Consumo de electricidad y bienes eléctricos
- Población y segmentación de la misma:
Familias con ingresos bajos, medios y altos.
- Patrones de consumo: Por ejemplo, el dinero que el consumidor
destina a productos básicos, puede indicar que dinero le queda para
el resto de compras. O por ejemplo, el índice de compra de
productos sustitutivos.
- Infraestructura: El consumo de acero, producción de cemento o
producción de electricidad son indicadores de la industrialización
general del país.

4. Diferencias en los mercados que debemos tener
en cuenta
 Culturales y religiosas.
Las tradiciones y los valores determinan lo que se considera
correcto o apropiado, lo que es importante y lo que es
deseable. En la mayoría de los países occidentales se
valoran sobre todo los bienes materiales, mientras que esta
actitud se considera negativa en algunas culturas orientales.
O por ejemplo, la normativa “Kosher” conforme a los
preceptos religiosos judíos o lo que es lo mismo “El Talmud”.
El sello de calidad se denomina “UK-Kosher” y facilita la
introducción de productos en países islámicos.

5. Diferencias lingüísticas y protocolarias
 Las empresas que se dirigen a mercados exteriores debe adaptar su documentación
promocional, mensajes publicitarios, carpeta de ventas, catálogos, etc., al idioma
local. Además tendrá que hacerlo con las expresiones, giros lingüísticos y argot propio
del publico objetivo al que se dirige. Por supuesto, sin olvidar que nuestra información
a de resaltar los beneficios de nuestra oferta, y no sólo las características y ventajas
del mismo.
 Para el lenguaje no verbal debemos tener en cuenta:
- El tiempo: Árabes, latinos o asiáticos no dan demasiada importancia a la
puntualidad. En Hong Kong se puede tardar de entre 5 minutos y una hora en llegar al
mismo lugar en función del tráfico.
- El espacio o proxémica. Si un estadounidense da un paso atrás en una negociación
con un árabe este puede considerarlo como el final de la negociación.
- Las pertenencias materiales: Los regalos son recibidos de buen grado en algunos
países
- Los patrones de amistad: Los eslavos se besan sin diferenciar el género.
Las expresiones de afecto en público entre hombres y mujeres están mal vistas,
incluso penadas en algunos países árabes
- Los acuerdos de negocios: Según el país, los acuerdos de negocios pueden firmarse
en diferentes lugares.
http://www.slideshare.net/jaguelu/relaciones-pblicas-y-protocolo-internacional#btnNext

6. Diferencias legales
Fiscales: Tales como aranceles e impuestos.
Cuantitativas: Sobre todo relacionado con contingentes y
cupos.
Técnicas: Normativa sobre seguridad, calidad, salud,
etc., que pueden suponer un alto costo.
Diferencias en modales y costumbres
Por ejemplo, en Asía es importante la forma de entregar
las tarjetas comerciales.
En Méjico puedes regalar plumas finas o encendedores
de oro, pero nunca cosas de plata o regalos con logotipo

7. Diferencias en hábitos de consumo y canales de
distribución
-Las decisiones de compra se encuentran muy influenciadas
por la tradición y las características personales de los
compradores. Cuando ese comportamiento se produce de
forma repetitiva en un grupo de formación importante, se
habla de hábitos de consumo:
En Italia se consume una media de 75 litros de vino y en
Inglaterra de 18 L/p.
Distribución
La longitud del canal condiciona la entrada de proveedores
extranjeros:
-EEUU, cadenas largas con importadores especializados.
-En Francia son los hipermercados los grandes protagonistas
de la distribución.

8. Tipos de multinacionales
Exportadora:
- Comienzo de la actividad internacional.
- Vende desde el país de origen.
- Concentran las actividades de compra y fabricación en el país de origen.
Multinacional:
- Reproducción del modelo de la matriz en las filiales.
- Adaptación a los mercados locales.
- Descentralización de las actividades.
Global:
- Elevado peso de las operaciones internacionales
- Concentración de las actividades claves (I+D o diseño) en el país de origen.
http://www.youtube.com/watch?v=ZuLtJ4CrfBI
Transaccional:
- Central y filiales son compañeras estratégicas
- Explotación conjunta de la tecnología y el conocimiento

9. Internacionalización de las Pymes
VentajasVentajas DesventajasDesventajas
ProducciónProducción . Maximizar capacidad productiva. Maximizar capacidad productiva
. Disminuir coste unitario. Disminuir coste unitario
. Explotar ventaja innovadora. Explotar ventaja innovadora
. Falta de tamaño. Falta de tamaño
. Elevados costes de adaptación. Elevados costes de adaptación
. Que no se cumpla la normativa. Que no se cumpla la normativa
Ventas / MKVentas / MK . Acceso a un mercado más. Acceso a un mercado más
amplioamplio
. Menor dependencia del. Menor dependencia del
mercado nacionalmercado nacional
. Equilibrio en ventas. Equilibrio en ventas
estacionalesestacionales
. Mejora de la imagen. Mejora de la imagen
. Falta de información. Falta de información
. Dificultad para encontrar. Dificultad para encontrar
agentes / distribuidoresagentes / distribuidores
. Altos costes de transportes. Altos costes de transportes
. Escasos medios de promoción. Escasos medios de promoción
Finanzas /Finanzas /
AdministraciónAdministración
. Mayor rentabilidad. Mayor rentabilidad
. Amortización de costes. Amortización de costes
. Diversificación de riesgos. Diversificación de riesgos
. Acceso a ayudas en exportación. Acceso a ayudas en exportación
. Falta de financiación. Falta de financiación
. Mayores riesgos de cobro. Mayores riesgos de cobro
. Riesgos de cambio en el área. Riesgos de cambio en el área
dólardólar
. Tramitación administrativa. Tramitación administrativa
complejacompleja
Organización /Organización /
RRHHRRHH
. Mejora técnicas de gestión. Mejora técnicas de gestión
. Aprendizaje. Aprendizaje
Iniciativa y desafioIniciativa y desafio
. Falta de personal especializado. Falta de personal especializado
. Idiomas. Idiomas
. Falta de tiempo / Importante y. Falta de tiempo / Importante y
urgenteurgente

10. Organizaciones económicas internacionales
 OMC: Organización mundial de comercio: Su función principal es asegurar el desarrollo y la
liberalización del comercio mundial y de solucionar los conflictos comerciales que se puedan
producir entre los países miembros.
 OMD: A grandes rasgos, el conjunto generalmente denominado Organismos Multilaterales de
Desarrollo (OMD) está conformado por tres grupos de instituciones, que se pueden englobar en:
financieras, no financieras y un tercer grupo, de similar modo de actuación, integrado por
agencias bilaterales de ayuda al desarrollo.
 Instituciones financieras internacionales o bancos de desarrollo. Entre ellas se pueden citar: el
Banco Mundial, el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), el Banco Asiático de Desarrollo
(BASD), el Banco Africano de Desarrollo (BAFD), el Banco Europeo para la Reconstrucción y el
Desarrollo (BERD), el Banco Europeo de Inversiones (BEI), la Corporación Andina de Fomento
(CAF), el Banco Centroamericano de Integración Económica (BCIE), etc. Todos estos organismos
tienen carácter multilateral, es decir, en ellos participan una serie de países que aportan su capital
y actúan en apoyo del desarrollo de aquellos otros que resultan beneficiarios.
 Instituciones supranacionales no financieras. Entre ellas destacan particularmente: la Unión
Europea (UE), que a través del sistema de ayuda externa de la Comisión Europea, administrado
por Europe Aid, cuenta con una serie de programas que financian el desarrollo de diferentes tipos
de proyectos en casi todas las zonas del mundo; y las múltiples agencias de Naciones Unidas
(IAPSO, UNICEF, FAO, OMS, UNOPS, etc.).
 Agencias bilaterales de cooperación al desarrollo. Cabe citar: AECID, Millenium Challenge
Corporation, US-AID, GTZ, SECO, DANIDA, etc. Estos organismos se dedican a promover
proyectos de ayuda al desarrollo sostenible en países receptores y operan con dotaciones de
recursos muy elevados y no reembolsables. Aunque se trata de cooperación bilateral, sus
procedimientos de transparencia, publicidad y contratación son muy similares a los anteriores y
ello justifica su tratamiento conjunto y uniforme.

11. Organizaciones económicas internacionales
FMI: El fondo monetario internacional fundado en 1944. Sus funciones
principales son:
- Controlar la votalidad de los cambios.
- La deuda exterior de los países en desarrollo.
- Los desequilibrios de las balanzas comerciales entre EEUU, Japón, China,
UE y el Sudeste Asiático.
Dirección: Christine Lagarde
BCE: Banco Central Europeo. Su objetivo principal es el de mantener la
estabilidad de precios en la zona Euro, manteniendo la inflación baja. La
inflación no debe superar un 2% del IPC.
Dirección: Mario Draghi.
OCDE: La organización de cooperación y desarrollo económico. Sus
actividades fundamentales son: La realización de estudios de coyuntura
económica de países, la coordinación de las ayudas a los PVD y el análisis
de los obstáculos al comercio y la inversión mundial.

12. Instituciones y programas de apoyo a la
internacionalización de la empresa
ICEX: Organismo que presta sus servicios a las empresas españolas
con el fin de fomentar exportaciones. Realiza su cometido en
colaboración de “Las oficinas económicas y comerciales de España en
el Extranjero y, en España, con la red de “Direcciones regionales y
territoriales de comercio”. Los servicios que ofrece son:
- Ferias en el exterior
- Misiones comerciales
- Acciones promocionales
- Programas de empresa: Pipe / Papi / Pie / Prospinver
- Tramitación ICO (Instituto de crédito oficial)
. Línea ICO-Liquidez, para circulante
. ICO- Pyme, para financiación de activos productivos fijos
Para este año, 27.000 mil. €. 17.000 para autónomos y 10.000 para
pyme.
En Murcia: Avda. Alfonso X El Sabio, 6 – 1ª Plta.

13. Instituciones y programas de apoyo a la
internacionalización de la empresa
 Cámaras de comercio.
 Secretaría de Estado, comercio y turismo (FIEM).
 Instituciones autonómicas de promoción exterior. (INFO)
 Asociaciones de exportadores
 CESCE
 COFIDES: Sociedad anónima participada por ICEX e ICO y bancos privados cuyo objetivo
es ofrecer apoyo integral en todas las fases para exportar en cualquier país en vías de
desarrollo, emergentes o en transición: África, A. Latina, Asia y Europa del Este.
 Aduanas.
 Casa Asia: Se creó con la voluntad de fortalecer el conocimiento y el diálogo sobre Asia en
España, a través del análisis y la discusión de temas cívicos, políticos, sociales, culturales,
económicos y ambientales, dando apoyo a actividades y proyectos que contribuyeran a un
mejor conocimiento entre las sociedades asiáticas y la española, así como promover el
desarrollo de las relaciones entre las mismas.
 Embajadas.
 Consulados.
 Cámaras españolas en el exterior.
 Eurochambres: Asociación de cámaras europeas de comercio e industria

14. Pasar de PYME a empresa exportadora
 Análisis Interno. Debemos estudiar:
- Flexibilidad en la toma de decisiones.
- Capacidad de inversión, control de clientes, de ventas, de
documentación, etc.
- Capacidad de innovación.
- Capacidad productiva y tecnológica.
- Departamento de calidad: Procedimientos, registros, controles, etc.
- Producto: Calidad, presentación, diseño, etc.
- Servicio postventa
- Dpto. Ventas: Medios físicos y humanos.
- Ubicación: Acceso a comunicaciones, aprovisionamientos, etc.

15. Pasar de PYME a empresa exportadora
Análisis Externo.
- Producción: Inversión, tecnología, materias primas, etc.
- Competencia: Tamaño, número de competidores, cuota de
mercado.
- Distribución: Estructura y características de los canales
- Mercados: Volumen, tendencias y particularidades.
- Aspectos socio económico, social, religioso, cultural, etc.
Análisis DAFO.
- Analizar nuestras fortalezas, amenazas, debilidades y
oportunidades.

16. Pasar de PYME a empresa exportadora
Plan de exportación.
- Producto: Deberemos estudiar la gama de productos a exportar.
Para formar unidades de estratégicas de productos debemos tener
en cuenta:
. Caducidad
. Precio/calidad
. Fiabilidad
. Transporte
. Distribución
. Puntos de venta
. Perfil del consumidor: Decisores, compradores, prescriptores,
hábitos de consumo, etc.
- Precio: Determinar la mejor estrategia a seguir en función del
posicionamiento de nuestro producto y traget.
“¿Cuáles el mejor precio que podemos poner a un producto?”