Las compras organizacionales se definen como el proceso mediante el cual las organizaciones identifican, evalúan y seleccionan proveedores para adquirir productos y servicios. Este proceso incluye varias etapas como reconocimiento de necesidades, búsqueda de proveedores, evaluación de propuestas y selección del proveedor. Los factores que influyen en las compras organizacionales incluyen factores organizacionales, interpersonales e individuales. Las compras se realizan de manera diferente dependiendo del tipo de empresa, ya sea una empresa comercial

1. CENSA
CENTRO DE SISTEMAS DE ANTIOQUIA
COMPRAS ORGANIZACIONALES
COMPRAS
SARA MORALES
ROBERT ALCORRO
MERCADEO Y VENTAS
18/06/2022
MONTERIA CORDOBA

2. INDICE
I. ¿Qué son las compras organizacionales?
II. Ejemplos
III. Diferentes situaciones de compra
IV. El proceso de compra
V. Factores de influencia en las compras organizacionales
VI. Compras organizacionales en una empresa comercial
VII. Compras organizacionales en una empresa de producción

3. Compras organizacionales
¿Qué son las compras organizacionales?
La compra organizacional se definió por Webster y Wind así: “es el proceso de toma de decisiones
por el cual las organizaciones formales establecen las necesidades de comprar productos y servicios e
identifican, evalúan y eligen entre marcas y proveedores alternativos”.
 Ejemplo
Si una empresa desea rediseñar sus oficinas contratarán a una persona que les brinde la asesoría u
opciones según lo que necesiten, como un diseñador de interiores para encontrar la nueva ubicación
de muebles y accesorios. Así los trabajadores tengan un mejor espacio de trabajo.

4. COMPORTAMIENTO DE
COMPRA
ORGANIZACIONAL
Hoy en día, muchos compradores organizacionales buscan
obtener todas las soluciones para sus problemas de un solo
comprador, esta forma de compra se llama compra en
sistema (systems buying). A medida que los compradores
han sido más conscientes de este tipo de compra, muchos
han adoptado la compra en sistema como una herramienta
de mercadeo. Una variación de la compra en sistema es la
contratación en sistema; donde un solo proveedor cumple
todos los requerimientos del comprador durante el periodo
de contratación.

6. DIFERENTES
SITUACIONES DE
COMPRAS
La situación de recompra directa
La situación de recompra
modificada
La situación de compra nueva

7. EL PROCESO DE COMPRA
Reconocimiento del problema
Determinación de soluciones
Especificación del producto
Búsqueda de proveedores
Adquisición y análisis de propuestas
Evaluación de propuestas y selección de proveedores
Especificación del pedido-ruta
Evaluación de desempeño

8. FACTORES DE
INFLUENCIA EN LAS
COMPRAS
ORGANIZACIONALEZ
 Factores organizacionales:Cada organización tiene
objetivos, políticas, procedimientos, estructuras
organizacionales y sistemas específicos de compra. Kotler
(2001) dice que los mercados organizacionales necesitan
concienciarse de las diferentes tendencias organizacionales
en la compra.
 Factores interpersonales:Como se esperaba, los
diferentes participantes en el centro de compras
usualmente tenían intereses diferentes, autoridad, estatus,
empatía y poder de persuasión. Esto implica interacciones
complejas entre ellas.
 Factores individuales:las características
individuales del proceso relevantes para los participantes
en el proceso de decisión de compra se clasifican en siete
categorías: Demografía personal y organizacional, Rasgos
de la personalidad, Actitudes relacionadas con la compra,
entre otras.

9. COMPRAS ORGANIZACIONALES
EN UNA EMPRESA COMERCIAL
La organización comercial es, sin duda, uno de los aspectos
más importantes y determinantes en el área de ventas de una
empresa. Por ello, contar con una herramienta comercial que
permita gestionar y centralizar todas las tareas del
departamento y que, a su vez, monitorice su actividad y la
consecución de sus objetivos.
ORGANIZACIÓN COMERCIAL EFICIENTE
Estructura Comercial por Mercado.
Estructura Comercial por Zonas Geográficas
Estructura Comercial por Productos

10. COMPRAS
ORGANIZACIONALES EN UNA
EMPRESA DE PRODUCCION
En cualquier empresa, no todas las compras se llevan
a cabo siguiendo idénticos procesos.
Son factores determinantes de la forma de realizar la
adquisición de bienes: la actividad habitual
desarrollada por la empresa, la importancia de la
empresa dentro del contexto del mercado (poder de
compra), el tipo de artículo a adquirir, la
significatividad de la compra, la situación geográfica
del proveedor, las características del vendedor, etc.
Estas compras ha ido evolucionando desde las
aportaciones tradicionales de obtener los mejores
precios, calidad exigida, servicio necesario, etc., a
funciones más avanzadas tales como la innovación y
prospección de nuevos mercados.