SlideShare una empresa de Scribd logo
MARKETING INDUSTRIAL
Gama Orozco Josue Giovanni
Martinez Castro Fernanda
Simon Hernandez Deyanira Lilia
Vazquez Tapia Karen Marlene
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE EL MKT.
INDUSTRIAL?
• Según Dwyer, el marketing entre empresas es
“comercializar productos o servicios con otras
compañías, cuerpos de gobiernos, instituciones
y otras instituciones”, aparte es la forma en que
compran las organizaciones es radicalmente
distinta de la manera en que compran los
consumidores, lo cual da como resultado
requisitos de marketing diferentes.
Marketing industrial
Diferencias entre
marketing industrial y
marketing del consumidor
• Perspectiva de tiempo: duración del evento que ha llevado al
proveedor y comprador a contactarse. La relación es de mayor
duración e intensidad, es cercana, compleja y orientada al largo plazo.
• Rol del consumidor: La visión del IMP es que el comprador es activo
mientras que en el enfoque del marketing tradicional el consumidor
es pasivo. Esto se refleja en la manera en que se explica y aborda el
marketing mix para el marketing al consumidor, donde el proveedor
tiene un poder y control desproporcionado.
• Característica y estructura del mercado: los mercados son
concentrados y domina la estabilidad en tanto la interacción
proveedor-comprador es tan intensa que se evita el cambio.
• La unidad relevante de análisis: es la interacción proveedor-
comprador en el tiempo, y no el punto de vista de solo uno de ellos.
Teoría de la cultura del consumidor
• Presenta un enfoque en el cual existe una relación entre el
consumidor y el vendedor a través de las marcas.
• Los consumidores son mucho más activos creando nuevos
significados para los bienes a través de los que ellos generan su
propia experiencia
Compañías que
consumen
Abarcan los, fabricantes
de equipo original y los
usuarios.
Las empresas usuarios
son aquellas que
consumen el producto,
como si fuera un
consumidor final.
Dependencias
gubernamentales
Corresponden a un país;
estado o provincia; o un
condado, municipio o
ciudad (local).
Para algunas empresas
el gobierno puede ser
un comprador
importante, o inclusive
el único.
Revendedores
Comprenden a los
mayoristas, corredores
de bolsa, y
distribuidores
industriales
(empresas que
suministran productos y
servicios a compañías
industriales, ya sean
usuarios o FEOs).
TIPOS DE CLIENTES DE EMPRESAS
Tamaño y localización de clientes
• El tamaño de estos clientes es clave, pues los clientes empresas son más grandes que los
consumidores individuales, y por tanto cada cliente industrial es clave para el éxito de la
empresa B2B.
Estándares y procesos de compra
• Las empresas aplican estándares de desempeño estrictos a sus compras ya que su
producción depende de ellas, así los equipos de compras tienen una responsabilidad
formal para la evaluación del producto y del vendedor.
Naturaleza de demanda
• B2B es también diferente de B2C en este aspecto, lo cual se asocia a los tipos de
productos vendidos.
• Lo que permiten a los mercadologo comprender mejor la naturaleza de la demanda son
la demanda derivada y la demanda conjunta.
Tipos de productos
COMPORTAMIENTO DEL
COMPRADOR ORGANIZACIONAL
Los cambios que ha experimentado el entorno de las empresas industriales ha
creado una mayor exigencia de los clientes en la selección de sus proveedores
Esto conduce que una prioridad para estas organizaciones sea conocer el
comportamiento de sus compradores a la hora de desarrollar estrategias de
Marketing y al comprender cómo los clientes toman sus decisiones se pueden
desarrollar relaciones efectivas con ellos.
Teorías del comportamiento del comprador
organizacional
1. Teoría medición-recompensa:
2. Teoría de la elección del comportamiento
3. Teoría de la función
4. Teoría de los determinantes de compra
Teoría medición-recompensa:
Señala que los compradores están motivados por recompensas
intrínsecas, aquellas que se otorgan a sí mismos (por ejemplo,
sentimiento de satisfacción); y recompensas extrínsecas, aquellas
otorgadas por la organización (como salarios y ascensos).
Teoría de la elección del comportamiento:
Consiste en 4 etapas
Teoría de la función:
Iniciador: Empieza el proceso de compra
al reconocer la necesidad.
Contralor: Establece el presupuesto para
la compra.
Agente de compras: Persona que en
realidad hace la adquisición.
Influenciadores: buscan afectar la
decisión final
Usuarios: Estos presentan la necesidad
que se debe satisfacer
Gatekeepers (contralor de información):
Controlan la entrada y salida de
información del grupo de compra
Tomador de decisiones: Persona(s) que
toma(n) la decisión final.
las personas se comportan dentro de un conjunto de normas o expectativas de otros debido a la
posición organizacional en que han sido colocados y en las compras organizacionales se han
identificado varias funciones:
Teoría de los determinantes de compra:
La teoría describe que el comportamiento de los compradores se debe a los efectos
combinados de cuatro factores:
1. Factores ambientales: Son las características del mundo más allá del
ámbito de mercado
2. Factores de mercado: Son características que influyen en el
comportamiento del comprador
3. Factores de la organización: Son características de la organización, a
saber, sistemas de recompensa extrínsecos, expectativas de papel,
cultura corporativa y recompensa intrínsecas
4. Factores individuales: Son de carácter demográfico y pictográfico
El proceso de compra organizacional
• La compra organizacional envuelve varias etapas, cada una de las cuales
implica una decisión:
1. Reconocimiento del problema:
2. Descripción general de la necesidad:
3. Descripción detallada de las especificaciones del producto:
4. Búsqueda de un proveedor:
5. Adquisición y análisis de las propuestas:
6. Selección del proveedor:
7. Selección de una rutina para órdenes:
8. Revisión del desempeño:
Investigación de mercados en B2B
• Para poder conocer al comprador, la organización puede desarrollar
investigación de mercado, tal como lo hacen las organizaciones en B2C.
• La investigación debe comenzar en el uso del producto, este sería el más
importante puesto que el consumidor paga por usar el producto.
Supply chain
(cadena de suministro)
• Es una técnica para relacionar las operaciones de
un fabricante con las operaciones de todos sus
proveedores estratégicos, sus intermediarios y
compradores claves para mejorar la eficiencia
como también la efectividad
• Para comprender al comprador en el marketing
B2B, también se expone la importancia de
comprender la cadena de valor industrial.
En la cadena de valor industrial existirán cuatro
partes:
1. Proveedores
2. Intermediarios
(abarca desde el “manufacturer 1”
hasta “OEM 2”)
3. Usurario final o consumidor
4. Influenciadores
SEGMENTACION EN LOS MERCADOS INDUSTRIALES
• Variables demográficas: en que industrias nos concentramos,
en que tamaños de empresas y en que áreas geográficas.
• Variables operacionales: la tecnología de los clientes,
concentrarse en los usuarios, fuertes, medianos, esporádicos o
en los no usuarios y en la capacidad del cliente.
• Métodos de compra: concentrarnos en compañías con una
organización muy centralizada o descentralizada, estructurar el
poder, las relaciones de las compañías y en lo que buscan.
• Factores situacionales: concentrarnos en la necesidad de la
empresa, en las aplicaciones del producto.
• Características personales: semejanza entre el vendedor y el
comprador.
• En el caso de textos de marketing podemos considerar los
siguientes enfoques de segmentación de mercados
industriales:
Características de la compañía
Procesos de compra
Brusquedad de beneficios
Afiliaciones y medios de comunicación
• Según Dwyer los buenos mercados son:
• Identificables: esto implica que los segmentos pueden
enumerarse y evaluarse.
• Accesibles: significa que los integrantes de un mercado pueden
ser alcanzados o impactados por alguna actividad de mkt
dirigida.
• Considerables: el mercado debe prometer suficientes negocios
para justificar los esfuerzos por atenderlo.
ROLES DENTRO DE LA COMPAÑÍA CLIENTE
The customer’s coustomer
Initiator Marketinng &
sales
User
Decider
Specificator
CÓDIGO DE SEGMENTACION
• Un código es un concepto resumen de todos los requisitos y
necesidades del usuario final.
Product functionalities
End user code
Code segmentation
4p EN EL MARKETING INDUSTRIAL
• PRODUCTO: Dwyer plantea que es mejor concepturalizarlo
como un caudal de beneficios o una colección de soluciones
para necesidades y deseos.
• CLICO DE VIDA DEL PRODUCTO:
MATRICES DE PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
• Es la administración del portafolio de productos sugiere
administrar todos los productos de manera simultanea como lo
haría con un portafolio financiero, equilibrando el riesgo y el
rendimiento entre todas las inversiones del producto.
Marketing industrial
PRECIO
• Es el dinero que paga un comprador a un vendedor por un
producto o servicio particular.
PLAZA
• Según Dwyer, los canales de marketing entre empresas «son
sistemas diseñados para cerrar los diversos huecos entre
manufactura y utilización de los productos». Cualquier canal de
MKT proporciona resultados de servicios específicos que son
valorados por el proveedor y el comprador.
PROMOCIÓN
• Según Dwyer, es la creación de un dialogo con los clientes y es
una parte significativa de una relación eficaz. La administración
con los clientes o CRM (customer relationship management) es
mas que hablar, es interactuar.

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

El merchandising
El merchandisingEl merchandising
El merchandising
Marcelo Linares Castillo
 
Marketing industrial
Marketing industrialMarketing industrial
Marketing industrial
Mario Rodríguez
 
EL PRODUCTO
EL PRODUCTOEL PRODUCTO
EVOLUCIÓN DEL MARKETING - ORIENTADO AL MERCADO
EVOLUCIÓN DEL MARKETING - ORIENTADO AL MERCADOEVOLUCIÓN DEL MARKETING - ORIENTADO AL MERCADO
EVOLUCIÓN DEL MARKETING - ORIENTADO AL MERCADO
CESAR GUSTAVO
 
1.3 orientacion a la producción
1.3 orientacion a la producción1.3 orientacion a la producción
1.3 orientacion a la producción
Daniel Guerrero
 
Marketin internacional
Marketin internacionalMarketin internacional
Marketin internacional
Minuit Zindy
 
Gerencia de ventas
Gerencia de ventasGerencia de ventas
Gerencia de ventas
john m.g.
 
Inteligencia de mercado
Inteligencia de mercadoInteligencia de mercado
Inteligencia de mercado
Mercados Financieros
 
Marketing Relacional
Marketing RelacionalMarketing Relacional
Marketing Relacional
Yeries Musiet Weitzel
 
MARKETING Y PROCESO DE MARKETING; RESUMEN
MARKETING Y PROCESO DE MARKETING; RESUMENMARKETING Y PROCESO DE MARKETING; RESUMEN
MARKETING Y PROCESO DE MARKETING; RESUMEN
Edicson Florez
 
Estrategias de precio y canales de distribucion
Estrategias de precio y canales de distribucionEstrategias de precio y canales de distribucion
Estrategias de precio y canales de distribucion
Cristhian Moreno
 
Comportamiento del consumidor
Comportamiento del consumidorComportamiento del consumidor
Comportamiento del consumidor
MARKETING 2019
 
Comportamiento del consumidor
Comportamiento del consumidorComportamiento del consumidor
Comportamiento del consumidor
DiciaUMB
 
CREANDO CLIENTES FIELES
CREANDO CLIENTES FIELESCREANDO CLIENTES FIELES
CREANDO CLIENTES FIELES
Bernardo Vargas
 
Estrategias de posicionamiento y branding.
Estrategias de posicionamiento y branding.Estrategias de posicionamiento y branding.
Estrategias de posicionamiento y branding.
sarapadrosa
 
Investigacion de mercados
Investigacion de mercadosInvestigacion de mercados
Investigacion de mercados
Marco Chavez
 
Fidelización de clientes
Fidelización de clientesFidelización de clientes
Actitud del consumidor
Actitud del consumidor Actitud del consumidor
Actitud del consumidor
Catalina64
 
Marketing - 4 "P"
Marketing - 4 "P"Marketing - 4 "P"
Marketing - 4 "P"
Pati Flores Herrera
 
Factores internos psicología del consumidor
Factores internos psicología del consumidorFactores internos psicología del consumidor
Factores internos psicología del consumidor
jorge perdomo
 

La actualidad más candente (20)

El merchandising
El merchandisingEl merchandising
El merchandising
 
Marketing industrial
Marketing industrialMarketing industrial
Marketing industrial
 
EL PRODUCTO
EL PRODUCTOEL PRODUCTO
EL PRODUCTO
 
EVOLUCIÓN DEL MARKETING - ORIENTADO AL MERCADO
EVOLUCIÓN DEL MARKETING - ORIENTADO AL MERCADOEVOLUCIÓN DEL MARKETING - ORIENTADO AL MERCADO
EVOLUCIÓN DEL MARKETING - ORIENTADO AL MERCADO
 
1.3 orientacion a la producción
1.3 orientacion a la producción1.3 orientacion a la producción
1.3 orientacion a la producción
 
Marketin internacional
Marketin internacionalMarketin internacional
Marketin internacional
 
Gerencia de ventas
Gerencia de ventasGerencia de ventas
Gerencia de ventas
 
Inteligencia de mercado
Inteligencia de mercadoInteligencia de mercado
Inteligencia de mercado
 
Marketing Relacional
Marketing RelacionalMarketing Relacional
Marketing Relacional
 
MARKETING Y PROCESO DE MARKETING; RESUMEN
MARKETING Y PROCESO DE MARKETING; RESUMENMARKETING Y PROCESO DE MARKETING; RESUMEN
MARKETING Y PROCESO DE MARKETING; RESUMEN
 
Estrategias de precio y canales de distribucion
Estrategias de precio y canales de distribucionEstrategias de precio y canales de distribucion
Estrategias de precio y canales de distribucion
 
Comportamiento del consumidor
Comportamiento del consumidorComportamiento del consumidor
Comportamiento del consumidor
 
Comportamiento del consumidor
Comportamiento del consumidorComportamiento del consumidor
Comportamiento del consumidor
 
CREANDO CLIENTES FIELES
CREANDO CLIENTES FIELESCREANDO CLIENTES FIELES
CREANDO CLIENTES FIELES
 
Estrategias de posicionamiento y branding.
Estrategias de posicionamiento y branding.Estrategias de posicionamiento y branding.
Estrategias de posicionamiento y branding.
 
Investigacion de mercados
Investigacion de mercadosInvestigacion de mercados
Investigacion de mercados
 
Fidelización de clientes
Fidelización de clientesFidelización de clientes
Fidelización de clientes
 
Actitud del consumidor
Actitud del consumidor Actitud del consumidor
Actitud del consumidor
 
Marketing - 4 "P"
Marketing - 4 "P"Marketing - 4 "P"
Marketing - 4 "P"
 
Factores internos psicología del consumidor
Factores internos psicología del consumidorFactores internos psicología del consumidor
Factores internos psicología del consumidor
 

Destacado

Comportamiento del consumidor industrial
Comportamiento del consumidor industrialComportamiento del consumidor industrial
Comportamiento del consumidor industrial
mariikathiialvard
 
Módulo marketing industrial adriano moitinho
Módulo marketing industrial adriano moitinhoMódulo marketing industrial adriano moitinho
Módulo marketing industrial adriano moitinho
Adriano Moitinho Pinto
 
Tema 2 introducción al marketing industrial
Tema 2 introducción al marketing industrialTema 2 introducción al marketing industrial
Tema 2 introducción al marketing industrial
Jaime Manera
 
Las claves del nuevo marketing industrial.
Las claves del nuevo marketing industrial.Las claves del nuevo marketing industrial.
Las claves del nuevo marketing industrial.
ELYC B2B and Industrial Marketing
 
Ch 1 and 2 Dwyer and Tanner Business Marketing
Ch 1 and 2 Dwyer and Tanner Business MarketingCh 1 and 2 Dwyer and Tanner Business Marketing
Ch 1 and 2 Dwyer and Tanner Business Marketing
Steven Kluber
 
Mercadotecnia industrial yury quintero
Mercadotecnia industrial yury quinteroMercadotecnia industrial yury quintero
Mercadotecnia industrial
Mercadotecnia industrialMercadotecnia industrial
Análisis de los mercados industriales
Análisis de los mercados industrialesAnálisis de los mercados industriales
Análisis de los mercados industriales
hcantova
 
MKT INDUSTRIAL cap. 1
MKT INDUSTRIAL  cap. 1MKT INDUSTRIAL  cap. 1
MKT INDUSTRIAL cap. 1
Professor Sérgio Duarte
 
Marketing Social
Marketing SocialMarketing Social
Marketing Social
Juanma Gaviria
 
Marketing social
Marketing socialMarketing social
Marketing social
Deborah Ribeiro
 
Marketing social
Marketing socialMarketing social
Marketing social
Kenneth Campos Montero
 
8 steps for excellent B2B CX (customer experience)
8 steps for excellent B2B CX (customer experience)8 steps for excellent B2B CX (customer experience)
8 steps for excellent B2B CX (customer experience)
B2B Marketing
 
Marketing Social
Marketing SocialMarketing Social
Marketing Social
Fernando Piscoya
 
8. Marketing de Servicios
8. Marketing de Servicios8. Marketing de Servicios
8. Marketing de Servicios
Said Cazares
 
Ppt
PptPpt
Marketing De Servicios
Marketing De ServiciosMarketing De Servicios
Marketing De Servicios
Christian Dinner
 
Mercadotecnia social
Mercadotecnia socialMercadotecnia social
Mercadotecnia social
Rodrigo Su
 
Marketing Global
Marketing  GlobalMarketing  Global
Marketing Global
Julia Lizette Villa Tun
 
Marketing de Servicios - Caso Ejemplo de 4P
Marketing de Servicios - Caso Ejemplo de 4PMarketing de Servicios - Caso Ejemplo de 4P
Marketing de Servicios - Caso Ejemplo de 4P
Daniel Nobrega O.
 

Destacado (20)

Comportamiento del consumidor industrial
Comportamiento del consumidor industrialComportamiento del consumidor industrial
Comportamiento del consumidor industrial
 
Módulo marketing industrial adriano moitinho
Módulo marketing industrial adriano moitinhoMódulo marketing industrial adriano moitinho
Módulo marketing industrial adriano moitinho
 
Tema 2 introducción al marketing industrial
Tema 2 introducción al marketing industrialTema 2 introducción al marketing industrial
Tema 2 introducción al marketing industrial
 
Las claves del nuevo marketing industrial.
Las claves del nuevo marketing industrial.Las claves del nuevo marketing industrial.
Las claves del nuevo marketing industrial.
 
Ch 1 and 2 Dwyer and Tanner Business Marketing
Ch 1 and 2 Dwyer and Tanner Business MarketingCh 1 and 2 Dwyer and Tanner Business Marketing
Ch 1 and 2 Dwyer and Tanner Business Marketing
 
Mercadotecnia industrial yury quintero
Mercadotecnia industrial yury quinteroMercadotecnia industrial yury quintero
Mercadotecnia industrial yury quintero
 
Mercadotecnia industrial
Mercadotecnia industrialMercadotecnia industrial
Mercadotecnia industrial
 
Análisis de los mercados industriales
Análisis de los mercados industrialesAnálisis de los mercados industriales
Análisis de los mercados industriales
 
MKT INDUSTRIAL cap. 1
MKT INDUSTRIAL  cap. 1MKT INDUSTRIAL  cap. 1
MKT INDUSTRIAL cap. 1
 
Marketing Social
Marketing SocialMarketing Social
Marketing Social
 
Marketing social
Marketing socialMarketing social
Marketing social
 
Marketing social
Marketing socialMarketing social
Marketing social
 
8 steps for excellent B2B CX (customer experience)
8 steps for excellent B2B CX (customer experience)8 steps for excellent B2B CX (customer experience)
8 steps for excellent B2B CX (customer experience)
 
Marketing Social
Marketing SocialMarketing Social
Marketing Social
 
8. Marketing de Servicios
8. Marketing de Servicios8. Marketing de Servicios
8. Marketing de Servicios
 
Ppt
PptPpt
Ppt
 
Marketing De Servicios
Marketing De ServiciosMarketing De Servicios
Marketing De Servicios
 
Mercadotecnia social
Mercadotecnia socialMercadotecnia social
Mercadotecnia social
 
Marketing Global
Marketing  GlobalMarketing  Global
Marketing Global
 
Marketing de Servicios - Caso Ejemplo de 4P
Marketing de Servicios - Caso Ejemplo de 4PMarketing de Servicios - Caso Ejemplo de 4P
Marketing de Servicios - Caso Ejemplo de 4P
 

Similar a Marketing industrial

4 el mercado industrial
4 el mercado industrial4 el mercado industrial
4 el mercado industrial
ramondocentejs
 
Capitulo 3 y 4 administracion de ventas
Capitulo 3 y 4 administracion de ventasCapitulo 3 y 4 administracion de ventas
Capitulo 3 y 4 administracion de ventas
Sonii Villafuerte
 
Tema 2 la_compra[1]
Tema 2 la_compra[1]Tema 2 la_compra[1]
Tema 2 la_compra[1]
Rocio Ramirez
 
comportamiento_del_consumidor 1,2,3 y 4.pdf
comportamiento_del_consumidor 1,2,3 y 4.pdfcomportamiento_del_consumidor 1,2,3 y 4.pdf
comportamiento_del_consumidor 1,2,3 y 4.pdf
EstelaVirginiaPearod
 
Mercadeo. modificado
Mercadeo. modificadoMercadeo. modificado
Mercadeo. modificado
Franny Lobaton Chavez
 
Segmentación de mercados industriales
Segmentación de mercados industrialesSegmentación de mercados industriales
Segmentación de mercados industriales
Marte Adamín Espejo Campa
 
Marketing industrial
Marketing industrialMarketing industrial
Marketing industrial
munkados99
 
Marketing industrial
Marketing industrialMarketing industrial
Marketing industrial
munkados99
 
Unidad 2 estudio de mercado
Unidad 2 estudio de mercadoUnidad 2 estudio de mercado
Unidad 2 estudio de mercado
Isai Lalito Lalito
 
Unidad ii
Unidad iiUnidad ii
Investigación. Estudio de Mercado
Investigación. Estudio de MercadoInvestigación. Estudio de Mercado
Investigación. Estudio de Mercado
JorgelysIzaguirre
 
CDC#2.pdf
CDC#2.pdfCDC#2.pdf
investigacion diseños y evalución de proyectos estudio del mercado corte 2 as...
investigacion diseños y evalución de proyectos estudio del mercado corte 2 as...investigacion diseños y evalución de proyectos estudio del mercado corte 2 as...
investigacion diseños y evalución de proyectos estudio del mercado corte 2 as...
JorgelysIzaguirre1
 
El Comportamiento de los Compradores Intermedios
El  Comportamiento de los Compradores IntermediosEl  Comportamiento de los Compradores Intermedios
El Comportamiento de los Compradores Intermedios
Eleonora Moras
 
Ventas
VentasVentas
Estudio de mercado
Estudio de mercadoEstudio de mercado
Estudio de mercado
Nachox López
 
Aprendiza
AprendizaAprendiza
Aprendiza
AndreaNoguera18
 
ESTUDIO DE MERCADO..pptx
ESTUDIO DE MERCADO..pptxESTUDIO DE MERCADO..pptx
ESTUDIO DE MERCADO..pptx
AndresGomez631546
 
Unidad 2 Estudio del Mercado
Unidad 2 Estudio del MercadoUnidad 2 Estudio del Mercado
Unidad 2 Estudio del Mercado
Xikiss Rams
 
Actividades de aprendizaje
Actividades de aprendizajeActividades de aprendizaje
Actividades de aprendizaje
juliobetancourt8
 

Similar a Marketing industrial (20)

4 el mercado industrial
4 el mercado industrial4 el mercado industrial
4 el mercado industrial
 
Capitulo 3 y 4 administracion de ventas
Capitulo 3 y 4 administracion de ventasCapitulo 3 y 4 administracion de ventas
Capitulo 3 y 4 administracion de ventas
 
Tema 2 la_compra[1]
Tema 2 la_compra[1]Tema 2 la_compra[1]
Tema 2 la_compra[1]
 
comportamiento_del_consumidor 1,2,3 y 4.pdf
comportamiento_del_consumidor 1,2,3 y 4.pdfcomportamiento_del_consumidor 1,2,3 y 4.pdf
comportamiento_del_consumidor 1,2,3 y 4.pdf
 
Mercadeo. modificado
Mercadeo. modificadoMercadeo. modificado
Mercadeo. modificado
 
Segmentación de mercados industriales
Segmentación de mercados industrialesSegmentación de mercados industriales
Segmentación de mercados industriales
 
Marketing industrial
Marketing industrialMarketing industrial
Marketing industrial
 
Marketing industrial
Marketing industrialMarketing industrial
Marketing industrial
 
Unidad 2 estudio de mercado
Unidad 2 estudio de mercadoUnidad 2 estudio de mercado
Unidad 2 estudio de mercado
 
Unidad ii
Unidad iiUnidad ii
Unidad ii
 
Investigación. Estudio de Mercado
Investigación. Estudio de MercadoInvestigación. Estudio de Mercado
Investigación. Estudio de Mercado
 
CDC#2.pdf
CDC#2.pdfCDC#2.pdf
CDC#2.pdf
 
investigacion diseños y evalución de proyectos estudio del mercado corte 2 as...
investigacion diseños y evalución de proyectos estudio del mercado corte 2 as...investigacion diseños y evalución de proyectos estudio del mercado corte 2 as...
investigacion diseños y evalución de proyectos estudio del mercado corte 2 as...
 
El Comportamiento de los Compradores Intermedios
El  Comportamiento de los Compradores IntermediosEl  Comportamiento de los Compradores Intermedios
El Comportamiento de los Compradores Intermedios
 
Ventas
VentasVentas
Ventas
 
Estudio de mercado
Estudio de mercadoEstudio de mercado
Estudio de mercado
 
Aprendiza
AprendizaAprendiza
Aprendiza
 
ESTUDIO DE MERCADO..pptx
ESTUDIO DE MERCADO..pptxESTUDIO DE MERCADO..pptx
ESTUDIO DE MERCADO..pptx
 
Unidad 2 Estudio del Mercado
Unidad 2 Estudio del MercadoUnidad 2 Estudio del Mercado
Unidad 2 Estudio del Mercado
 
Actividades de aprendizaje
Actividades de aprendizajeActividades de aprendizaje
Actividades de aprendizaje
 

Marketing industrial

  • 1. MARKETING INDUSTRIAL Gama Orozco Josue Giovanni Martinez Castro Fernanda Simon Hernandez Deyanira Lilia Vazquez Tapia Karen Marlene
  • 2. ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE EL MKT. INDUSTRIAL? • Según Dwyer, el marketing entre empresas es “comercializar productos o servicios con otras compañías, cuerpos de gobiernos, instituciones y otras instituciones”, aparte es la forma en que compran las organizaciones es radicalmente distinta de la manera en que compran los consumidores, lo cual da como resultado requisitos de marketing diferentes.
  • 4. Diferencias entre marketing industrial y marketing del consumidor
  • 5. • Perspectiva de tiempo: duración del evento que ha llevado al proveedor y comprador a contactarse. La relación es de mayor duración e intensidad, es cercana, compleja y orientada al largo plazo. • Rol del consumidor: La visión del IMP es que el comprador es activo mientras que en el enfoque del marketing tradicional el consumidor es pasivo. Esto se refleja en la manera en que se explica y aborda el marketing mix para el marketing al consumidor, donde el proveedor tiene un poder y control desproporcionado.
  • 6. • Característica y estructura del mercado: los mercados son concentrados y domina la estabilidad en tanto la interacción proveedor-comprador es tan intensa que se evita el cambio. • La unidad relevante de análisis: es la interacción proveedor- comprador en el tiempo, y no el punto de vista de solo uno de ellos.
  • 7. Teoría de la cultura del consumidor • Presenta un enfoque en el cual existe una relación entre el consumidor y el vendedor a través de las marcas. • Los consumidores son mucho más activos creando nuevos significados para los bienes a través de los que ellos generan su propia experiencia
  • 8. Compañías que consumen Abarcan los, fabricantes de equipo original y los usuarios. Las empresas usuarios son aquellas que consumen el producto, como si fuera un consumidor final. Dependencias gubernamentales Corresponden a un país; estado o provincia; o un condado, municipio o ciudad (local). Para algunas empresas el gobierno puede ser un comprador importante, o inclusive el único. Revendedores Comprenden a los mayoristas, corredores de bolsa, y distribuidores industriales (empresas que suministran productos y servicios a compañías industriales, ya sean usuarios o FEOs). TIPOS DE CLIENTES DE EMPRESAS
  • 9. Tamaño y localización de clientes • El tamaño de estos clientes es clave, pues los clientes empresas son más grandes que los consumidores individuales, y por tanto cada cliente industrial es clave para el éxito de la empresa B2B. Estándares y procesos de compra • Las empresas aplican estándares de desempeño estrictos a sus compras ya que su producción depende de ellas, así los equipos de compras tienen una responsabilidad formal para la evaluación del producto y del vendedor. Naturaleza de demanda • B2B es también diferente de B2C en este aspecto, lo cual se asocia a los tipos de productos vendidos. • Lo que permiten a los mercadologo comprender mejor la naturaleza de la demanda son la demanda derivada y la demanda conjunta. Tipos de productos
  • 10. COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR ORGANIZACIONAL Los cambios que ha experimentado el entorno de las empresas industriales ha creado una mayor exigencia de los clientes en la selección de sus proveedores Esto conduce que una prioridad para estas organizaciones sea conocer el comportamiento de sus compradores a la hora de desarrollar estrategias de Marketing y al comprender cómo los clientes toman sus decisiones se pueden desarrollar relaciones efectivas con ellos.
  • 11. Teorías del comportamiento del comprador organizacional 1. Teoría medición-recompensa: 2. Teoría de la elección del comportamiento 3. Teoría de la función 4. Teoría de los determinantes de compra
  • 12. Teoría medición-recompensa: Señala que los compradores están motivados por recompensas intrínsecas, aquellas que se otorgan a sí mismos (por ejemplo, sentimiento de satisfacción); y recompensas extrínsecas, aquellas otorgadas por la organización (como salarios y ascensos).
  • 13. Teoría de la elección del comportamiento: Consiste en 4 etapas
  • 14. Teoría de la función: Iniciador: Empieza el proceso de compra al reconocer la necesidad. Contralor: Establece el presupuesto para la compra. Agente de compras: Persona que en realidad hace la adquisición. Influenciadores: buscan afectar la decisión final Usuarios: Estos presentan la necesidad que se debe satisfacer Gatekeepers (contralor de información): Controlan la entrada y salida de información del grupo de compra Tomador de decisiones: Persona(s) que toma(n) la decisión final. las personas se comportan dentro de un conjunto de normas o expectativas de otros debido a la posición organizacional en que han sido colocados y en las compras organizacionales se han identificado varias funciones:
  • 15. Teoría de los determinantes de compra: La teoría describe que el comportamiento de los compradores se debe a los efectos combinados de cuatro factores: 1. Factores ambientales: Son las características del mundo más allá del ámbito de mercado 2. Factores de mercado: Son características que influyen en el comportamiento del comprador 3. Factores de la organización: Son características de la organización, a saber, sistemas de recompensa extrínsecos, expectativas de papel, cultura corporativa y recompensa intrínsecas 4. Factores individuales: Son de carácter demográfico y pictográfico
  • 16. El proceso de compra organizacional • La compra organizacional envuelve varias etapas, cada una de las cuales implica una decisión: 1. Reconocimiento del problema: 2. Descripción general de la necesidad: 3. Descripción detallada de las especificaciones del producto: 4. Búsqueda de un proveedor: 5. Adquisición y análisis de las propuestas: 6. Selección del proveedor: 7. Selección de una rutina para órdenes: 8. Revisión del desempeño:
  • 17. Investigación de mercados en B2B • Para poder conocer al comprador, la organización puede desarrollar investigación de mercado, tal como lo hacen las organizaciones en B2C. • La investigación debe comenzar en el uso del producto, este sería el más importante puesto que el consumidor paga por usar el producto.
  • 18. Supply chain (cadena de suministro) • Es una técnica para relacionar las operaciones de un fabricante con las operaciones de todos sus proveedores estratégicos, sus intermediarios y compradores claves para mejorar la eficiencia como también la efectividad • Para comprender al comprador en el marketing B2B, también se expone la importancia de comprender la cadena de valor industrial.
  • 19. En la cadena de valor industrial existirán cuatro partes: 1. Proveedores 2. Intermediarios (abarca desde el “manufacturer 1” hasta “OEM 2”) 3. Usurario final o consumidor 4. Influenciadores
  • 20. SEGMENTACION EN LOS MERCADOS INDUSTRIALES • Variables demográficas: en que industrias nos concentramos, en que tamaños de empresas y en que áreas geográficas. • Variables operacionales: la tecnología de los clientes, concentrarse en los usuarios, fuertes, medianos, esporádicos o en los no usuarios y en la capacidad del cliente.
  • 21. • Métodos de compra: concentrarnos en compañías con una organización muy centralizada o descentralizada, estructurar el poder, las relaciones de las compañías y en lo que buscan. • Factores situacionales: concentrarnos en la necesidad de la empresa, en las aplicaciones del producto. • Características personales: semejanza entre el vendedor y el comprador.
  • 22. • En el caso de textos de marketing podemos considerar los siguientes enfoques de segmentación de mercados industriales: Características de la compañía Procesos de compra Brusquedad de beneficios Afiliaciones y medios de comunicación
  • 23. • Según Dwyer los buenos mercados son: • Identificables: esto implica que los segmentos pueden enumerarse y evaluarse. • Accesibles: significa que los integrantes de un mercado pueden ser alcanzados o impactados por alguna actividad de mkt dirigida. • Considerables: el mercado debe prometer suficientes negocios para justificar los esfuerzos por atenderlo.
  • 24. ROLES DENTRO DE LA COMPAÑÍA CLIENTE The customer’s coustomer Initiator Marketinng & sales User Decider Specificator
  • 25. CÓDIGO DE SEGMENTACION • Un código es un concepto resumen de todos los requisitos y necesidades del usuario final. Product functionalities End user code Code segmentation
  • 26. 4p EN EL MARKETING INDUSTRIAL • PRODUCTO: Dwyer plantea que es mejor concepturalizarlo como un caudal de beneficios o una colección de soluciones para necesidades y deseos. • CLICO DE VIDA DEL PRODUCTO:
  • 27. MATRICES DE PORTAFOLIO DE PRODUCTOS • Es la administración del portafolio de productos sugiere administrar todos los productos de manera simultanea como lo haría con un portafolio financiero, equilibrando el riesgo y el rendimiento entre todas las inversiones del producto.
  • 29. PRECIO • Es el dinero que paga un comprador a un vendedor por un producto o servicio particular.
  • 30. PLAZA • Según Dwyer, los canales de marketing entre empresas «son sistemas diseñados para cerrar los diversos huecos entre manufactura y utilización de los productos». Cualquier canal de MKT proporciona resultados de servicios específicos que son valorados por el proveedor y el comprador.
  • 31. PROMOCIÓN • Según Dwyer, es la creación de un dialogo con los clientes y es una parte significativa de una relación eficaz. La administración con los clientes o CRM (customer relationship management) es mas que hablar, es interactuar.