El documento describe los conceptos fundamentales del marketing industrial. Explica que el marketing industrial se refiere a la comercialización de productos y servicios entre empresas, y que difiere del marketing de consumo en aspectos como la perspectiva temporal de las relaciones, el rol del comprador y las características del mercado. También analiza teorías sobre el comportamiento del comprador organizacional, segmentación de mercados industriales, y los elementos clave del marketing mix para este tipo de mercado.

1. MARKETING INDUSTRIAL
Gama Orozco Josue Giovanni
Martinez Castro Fernanda
Simon Hernandez Deyanira Lilia
Vazquez Tapia Karen Marlene

2. ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE EL MKT.
INDUSTRIAL?
• Según Dwyer, el marketing entre empresas es
“comercializar productos o servicios con otras
compañías, cuerpos de gobiernos, instituciones
y otras instituciones”, aparte es la forma en que
compran las organizaciones es radicalmente
distinta de la manera en que compran los
consumidores, lo cual da como resultado
requisitos de marketing diferentes.

4. Diferencias entre
marketing industrial y
marketing del consumidor

5. • Perspectiva de tiempo: duración del evento que ha llevado al
proveedor y comprador a contactarse. La relación es de mayor
duración e intensidad, es cercana, compleja y orientada al largo plazo.
• Rol del consumidor: La visión del IMP es que el comprador es activo
mientras que en el enfoque del marketing tradicional el consumidor
es pasivo. Esto se refleja en la manera en que se explica y aborda el
marketing mix para el marketing al consumidor, donde el proveedor
tiene un poder y control desproporcionado.

6. • Característica y estructura del mercado: los mercados son
concentrados y domina la estabilidad en tanto la interacción
proveedor-comprador es tan intensa que se evita el cambio.
• La unidad relevante de análisis: es la interacción proveedor-
comprador en el tiempo, y no el punto de vista de solo uno de ellos.

7. Teoría de la cultura del consumidor
• Presenta un enfoque en el cual existe una relación entre el
consumidor y el vendedor a través de las marcas.
• Los consumidores son mucho más activos creando nuevos
significados para los bienes a través de los que ellos generan su
propia experiencia

8. Compañías que
consumen
Abarcan los, fabricantes
de equipo original y los
usuarios.
Las empresas usuarios
son aquellas que
consumen el producto,
como si fuera un
consumidor final.
Dependencias
gubernamentales
Corresponden a un país;
estado o provincia; o un
condado, municipio o
ciudad (local).
Para algunas empresas
el gobierno puede ser
un comprador
importante, o inclusive
el único.
Revendedores
Comprenden a los
mayoristas, corredores
de bolsa, y
distribuidores
industriales
(empresas que
suministran productos y
servicios a compañías
industriales, ya sean
usuarios o FEOs).
TIPOS DE CLIENTES DE EMPRESAS

9. Tamaño y localización de clientes
• El tamaño de estos clientes es clave, pues los clientes empresas son más grandes que los
consumidores individuales, y por tanto cada cliente industrial es clave para el éxito de la
empresa B2B.
Estándares y procesos de compra
• Las empresas aplican estándares de desempeño estrictos a sus compras ya que su
producción depende de ellas, así los equipos de compras tienen una responsabilidad
formal para la evaluación del producto y del vendedor.
Naturaleza de demanda
• B2B es también diferente de B2C en este aspecto, lo cual se asocia a los tipos de
productos vendidos.
• Lo que permiten a los mercadologo comprender mejor la naturaleza de la demanda son
la demanda derivada y la demanda conjunta.
Tipos de productos

10. COMPORTAMIENTO DEL
COMPRADOR ORGANIZACIONAL
Los cambios que ha experimentado el entorno de las empresas industriales ha
creado una mayor exigencia de los clientes en la selección de sus proveedores
Esto conduce que una prioridad para estas organizaciones sea conocer el
comportamiento de sus compradores a la hora de desarrollar estrategias de
Marketing y al comprender cómo los clientes toman sus decisiones se pueden
desarrollar relaciones efectivas con ellos.

11. Teorías del comportamiento del comprador
organizacional
1. Teoría medición-recompensa:
2. Teoría de la elección del comportamiento
3. Teoría de la función
4. Teoría de los determinantes de compra

12. Teoría medición-recompensa:
Señala que los compradores están motivados por recompensas
intrínsecas, aquellas que se otorgan a sí mismos (por ejemplo,
sentimiento de satisfacción); y recompensas extrínsecas, aquellas
otorgadas por la organización (como salarios y ascensos).

13. Teoría de la elección del comportamiento:
Consiste en 4 etapas

14. Teoría de la función:
Iniciador: Empieza el proceso de compra
al reconocer la necesidad.
Contralor: Establece el presupuesto para
la compra.
Agente de compras: Persona que en
realidad hace la adquisición.
Influenciadores: buscan afectar la
decisión final
Usuarios: Estos presentan la necesidad
que se debe satisfacer
Gatekeepers (contralor de información):
Controlan la entrada y salida de
información del grupo de compra
Tomador de decisiones: Persona(s) que
toma(n) la decisión final.
las personas se comportan dentro de un conjunto de normas o expectativas de otros debido a la
posición organizacional en que han sido colocados y en las compras organizacionales se han
identificado varias funciones:

15. Teoría de los determinantes de compra:
La teoría describe que el comportamiento de los compradores se debe a los efectos
combinados de cuatro factores:
1. Factores ambientales: Son las características del mundo más allá del
ámbito de mercado
2. Factores de mercado: Son características que influyen en el
comportamiento del comprador
3. Factores de la organización: Son características de la organización, a
saber, sistemas de recompensa extrínsecos, expectativas de papel,
cultura corporativa y recompensa intrínsecas
4. Factores individuales: Son de carácter demográfico y pictográfico

16. El proceso de compra organizacional
• La compra organizacional envuelve varias etapas, cada una de las cuales
implica una decisión:
1. Reconocimiento del problema:
2. Descripción general de la necesidad:
3. Descripción detallada de las especificaciones del producto:
4. Búsqueda de un proveedor:
5. Adquisición y análisis de las propuestas:
6. Selección del proveedor:
7. Selección de una rutina para órdenes:
8. Revisión del desempeño:

17. Investigación de mercados en B2B
• Para poder conocer al comprador, la organización puede desarrollar
investigación de mercado, tal como lo hacen las organizaciones en B2C.
• La investigación debe comenzar en el uso del producto, este sería el más
importante puesto que el consumidor paga por usar el producto.

18. Supply chain
(cadena de suministro)
• Es una técnica para relacionar las operaciones de
un fabricante con las operaciones de todos sus
proveedores estratégicos, sus intermediarios y
compradores claves para mejorar la eficiencia
como también la efectividad
• Para comprender al comprador en el marketing
B2B, también se expone la importancia de
comprender la cadena de valor industrial.

19. En la cadena de valor industrial existirán cuatro
partes:
1. Proveedores
2. Intermediarios
(abarca desde el “manufacturer 1”
hasta “OEM 2”)
3. Usurario final o consumidor
4. Influenciadores

20. SEGMENTACION EN LOS MERCADOS INDUSTRIALES
• Variables demográficas: en que industrias nos concentramos,
en que tamaños de empresas y en que áreas geográficas.
• Variables operacionales: la tecnología de los clientes,
concentrarse en los usuarios, fuertes, medianos, esporádicos o
en los no usuarios y en la capacidad del cliente.

21. • Métodos de compra: concentrarnos en compañías con una
organización muy centralizada o descentralizada, estructurar el
poder, las relaciones de las compañías y en lo que buscan.
• Factores situacionales: concentrarnos en la necesidad de la
empresa, en las aplicaciones del producto.
• Características personales: semejanza entre el vendedor y el
comprador.

22. • En el caso de textos de marketing podemos considerar los
siguientes enfoques de segmentación de mercados
industriales:
Características de la compañía
Procesos de compra
Brusquedad de beneficios
Afiliaciones y medios de comunicación

23. • Según Dwyer los buenos mercados son:
• Identificables: esto implica que los segmentos pueden
enumerarse y evaluarse.
• Accesibles: significa que los integrantes de un mercado pueden
ser alcanzados o impactados por alguna actividad de mkt
dirigida.
• Considerables: el mercado debe prometer suficientes negocios
para justificar los esfuerzos por atenderlo.

24. ROLES DENTRO DE LA COMPAÑÍA CLIENTE
The customer’s coustomer
Initiator Marketinng &
sales
User
Decider
Specificator

25. CÓDIGO DE SEGMENTACION
• Un código es un concepto resumen de todos los requisitos y
necesidades del usuario final.
Product functionalities
End user code
Code segmentation

26. 4p EN EL MARKETING INDUSTRIAL
• PRODUCTO: Dwyer plantea que es mejor concepturalizarlo
como un caudal de beneficios o una colección de soluciones
para necesidades y deseos.
• CLICO DE VIDA DEL PRODUCTO:

27. MATRICES DE PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
• Es la administración del portafolio de productos sugiere
administrar todos los productos de manera simultanea como lo
haría con un portafolio financiero, equilibrando el riesgo y el
rendimiento entre todas las inversiones del producto.

29. PRECIO
• Es el dinero que paga un comprador a un vendedor por un
producto o servicio particular.

30. PLAZA
• Según Dwyer, los canales de marketing entre empresas «son
sistemas diseñados para cerrar los diversos huecos entre
manufactura y utilización de los productos». Cualquier canal de
MKT proporciona resultados de servicios específicos que son
valorados por el proveedor y el comprador.

31. PROMOCIÓN
• Según Dwyer, es la creación de un dialogo con los clientes y es
una parte significativa de una relación eficaz. La administración
con los clientes o CRM (customer relationship management) es
mas que hablar, es interactuar.