El documento describe las fases del proceso de negociación: 1) Preparación, en la que se recopila información, estrategias y tácticas; 2) Discusión, donde cada parte intenta convencer a la otra; 3) Propuesta, cuando las partes comparten ideas para resolver el conflicto dentro de su zona de negociación; 4) Acuerdo, en el que se encuentra una solución satisfactoria para ambas partes a través de un acuerdo duradero.

1. FASES DEL PROCESO DE NEGOCIACION
La Negociación es un proceso, por lo cual se
debe desarrollar en un cierto orden y respeto
por el mismo.
ello podemos establecer fases o pasos,
mediante las cuales el proceso de la
negociación ira transcurriendo de una forma
lógica que permita llegar al logro de sus
objetivos, para lo cual es importante entender,
que en todo proceso es de suma importancia el
no saltear escalones, para poder ir avanzando
de forma segura y con una base sólida.

2. El Proceso de la Negociación
consta de las siguientes fases:
Preparación
Discusión
Propuesta
Acuerdo

3. La Preparación: Es el paso obligado que
debemos respetar para desarrollar una
negociación efectiva, que permita
plantear una discusión con bases reales.
Lo que se hace o se deja de hacer en esta
etapa marcara el rumbo de la
negociación y sus resultados.

4. Los elementos que la componen
son:
Información
Poder y/o concesiones
Estrategias
Tácticas

5. La Discusión: Es la etapa en la cual
la negociación se pone efectivamente
en marcha. En ella cada una de las
partes intentara convencer a la otra
sobre sus propios motivos y que
prevalezca su punto de vista.
Los elementos de la discusión son:
Desarrollo y preparación para la
discusión, dividido en:

6. Identificación de los intereses
de la otra parte
Desarrollo del ciclo de ataque –
defensa
Transito del comportamiento
destructivo al constructivo.
Búsqueda de una respuesta
positiva

7. La Propuesta: Es la etapa en que las
partes comienzan a exponer las
respectivas ideas que consideran
oportunas para la solución del
conflicto.

8. Aquí se debe tener claro que esta
dentro del marco aceptable de la
negociación (zona de
negociación), e ir elaborando una
serie de propuestas para hacer
cuando llegue el momento, al igual
que la una serie de respuestas a las
potenciales propuestas de la
contraparte.

9. Los componentes de esta
etapa son:
•Delimitar zona de negociación
•Encontrar puntos en común
•Escuchar propuestas y
anticiparse a las mismas.

10. El Acuerdo: Es la etapa en que se debe
encontrar el fin al conflicto, a través de
la satisfacción de las necesidades de las
partes, mediante un acuerdo duradero
que permita mantener la relación entre
las partes.

11. Para ello es necesario:
Detectar el cómo y el cuándo
apropiado.
Evaluar cuidadosamente las
alternativas del acuerdo.
Establecer normas de garantía.