los negocios

1. Fases de negociación
La negociación en la empresa involucra un proceso conversacional en el que se
suceden pedidos, ofertas, argumentaciones, contra argumentaciones,
declinaciones, aceptaciones, reclamos, etc. Y desde el punto de vista de su
desarrollo temporal, puede ser dividido en cuatro fases. resentamos aquí los
desafíos claves que presentan cada una de estas fases, así como tips y
herramientas para superarlos.
1. Preparación La preparación es un aspecto clave de toda negociación.
Dedicar un tiempo para identificar intereses (propios y de la otra parte), fijar
objetivos, plantear escenarios, construir un plan B y diseñar argumentos y
contra argumentos, es lo que distingue a un negociador profesional de otro
amateur.
Ir a negociar sin tener en claro que es lo que necesitas y quieres, cuáles
son las expectativas de tu jefe, que es lo que puede estar queriendo y
necesitando la otra parte, cuáles son tus alternativas si no llegas a un
acuerdo, cómo te conviene plantear argumentalmente la negociación y
cuáles pueden ser los contra argumentos que te defiendan frente a los
argumentos de tu otra parte, es una excelente receta para el fracaso.
Sin embargo, hemos notado que esta primer etapa no es muy transitada por
los operadores de siniestros, sea que estén en un lado u otro de la mesa.
En general el ritmo impuesto a los negocios y la prevalencia que lo
urgente suele tomar por sobre lo importante, hace que quienes tienen la
tarea de negociar un siniestro vivan en la creencia de que no tienen tiempo
para prepararse.
Sin embargo, no creemos que el problema radique en una real falta de
tiempo para prepararse, sino en la forma en que gestionan ese tiempo. Y
ello es así toda vez que el tiempo es un recurso uniformemente repartido

2. entre la humanidad (todos tenemos 24 horas cada día). Sin embargo,
distintas personas hacen cosas muy distintas con su tiempo.
Es por lo anterior que en nuestras intervenciones de consultoría y
capacitación, instamos a las organizaciones a que consideren revisar la
forma en que gestionan el tiempo a la hora de asignar tareas y objetivos, a
efectos de no pasar por alto esta primer Fase del proceso negociador.
2. La Negociación. La preparación concluye cuando alguna de las partes
abre el juego a través de lo que llamamos el “planteo negociador”. Este
planteo, si está bien preparado, contendrá en su centro o bien un pedido, o
bien una oferta.
Distintas escuelas de negociación proponen soluciones diferentes a la hora
de fijar una estrategia para esta segunda etapa. Así, desde el Programa
de Negociación de Harvard se postula que la formula superadora consiste
en cooperar, de modo tal que si se arriba a un acuerdo, el mismo satisfaga
por igual las principales necesidades e intereses de las dos partes.
Por su parte, hay quienes sostienen que la estrategia para esta segunda
etapa debe adaptarse al contexto de cada negociación. Así por ejemplo, en
algunos casos convendrá al negociación competir, otras transar, en algunos
casos salirse de la negociación o cooperar.
Desde la Cátedra de Negociación de la Escuela de Negocios del CEMA,
nosotros proponemos una nueva posibilidad: la estrategia del Coopetir.
Coopetir requiere del negociador habilidades y competencias para
cooperar y competir en la misma mesa negociadora. Así la negociación en
la empresa ha de desarrollarse en medio de la tensión cooperar – competir.
El saber cooperar le permitirá al negociador explorar y crear áreas de
creación de valor, mientras que el saber competir le dará la posibilidad de
capturar adecuadamente dicho valor para su negocio.

3. Cada uno de estos movimientos necesita de competencias específicas.
Para cooperar, serán claves las habilidades para crear empatía con el otro y
la creatividad para generar opciones. A la hora de competir, la clave pasará
por la habilidad para construir argumentos y contra argumentos fundados,
que impongan en la mesa un marco de referencia favorable para la parte
que los esgrime.
Esta segunda fase tiene dos posibles cierres: acuerdo o no acuerdo. En el
primer caso, el proceso pasa a la siguiente fase. En el segundo, el éxito de
la negociación estará dado por la calidad del Plan B que se hubiera
preparado en la Fase.
3. La Ejecución. La mayoría de los modelos de negociación estudian la
misma hasta la etapa del acuerdo. Sin embargo, nosotros creemos que el
objetivo de la negociación no es el arribar a un acuerdo, sino que consiste
en la satisfacción de los intereses de las partes.
Un acuerdo es una serie de promesas, generalmente recíprocas, que se
hacen las partes y que consisten en ciertos compromisos de hacer, no
hacer o dar alguna cosa. Sin embargo, todos hemos vivido la experiencia
de que, pese a haberlo acordado, luego no sucede lo que esperábamos.
Una de las patologías mas usuales que suele darse en esta etapa, se
refiere a las ambigüedades producto de generalizaciones o espacios de
obviedad que pudiera contener el acuerdo, en el que alguna parte dio por
entendido algo distinto a la otra.
La gestión de la confianza es otra de las claves durante la etapa de la
ejecución. El saber gestionar, construir y re-construir confianza con el otro
será vital a la hora de hacer que las cosas sucedan.
Otro de los desafíos que presenta esta fase tiene que ver con los cambios
de contexto. A todos nos ha pasado comprometernos a hacer, no hacer o
dar algo en determinadas circunstancias, para ver como luego en la etapa
de ejecución estas han cambiado.

4. En cualquiera de estas situaciones que involucre la declinación de lo
prometido – ya sea porque no quiero o no puedo cumplir -, el saber dar
aviso, ofreciendo disculpas y reparación de daños serán las competencias
que harán la diferencia entre un buen y mal negociador.
4. Cierre y acuerdo El ciclo no se cierra con el cumplimiento de las
prestaciones prometidas, sino que requiere de una etapa extra y, como en
el primer caso, poco transitada: la de evaluar el proceso.
El negociador profesional sabe que invertir tiempo y recursos en mirar
críticamente como ha transitado las tres etapas anteriores, es su llave para
reforzar sus habilidades y competencias en la próxima mesa, y corregir sus
errores y faltas.
Dejamos como cierre algunas preguntas para tu reflexión: ¿En cuáles de
estas estas etapas suelen estancarse tus negociaciones? ¿Qué
habilidades estás necesitando entonces desarrollar para mejorar tu
performance negociadora?

5. Ilustración 1 La negociación___________________________________________________________2
Ilustración 2 preparacion_____________________________________________________________2
Ilustración 4 Ejecución _______________________________________________________________2
Ilustración 3 Cierre y acuerdo _________________________________________________________2
Ilustración 2 preparacion
Ilustración 1 La negociación
Ilustración 3 Ejecución
Ilustración 4 Cierre y acuerdo