Les comparto un formato que les puede ayudar para el proceso de identificación de decisores de compra para la consecusión de negocios B2B

1. Entrada: Es aquella persona que puede impulsar la venta. No necesariamente es un usuario o
alguien que decidirá en la compra. Es aquella persona que nos da la entrada para ofrecer nuestro
producto o servicio en la empresa. Por ejemplo, un cliente, amigo, proveedor.
Influenciador: De acuerdo a su posición, conocimiento y experiencia ejercerá influencia en la
decisión de compra.
Técnico: Estas son personas que de manera objetiva evaluarán el producto. De acuerdo a una
serie de características técnicas recomendará o no realizar la compra.
Decisor: Tomará la decisión de qué, cuándo, dónde y cuánto comprar. Tomará en consideración la
información de los otros decisores.
Comprador: Quien realizará la compra con base en lo estipulado por los demás decisores. Con
base a su experiencia buscará el mejor precio, calidad y beneficios. En términos generales, buscará
la negociación perfecta.
Usuario: Es la persona que realmente consumirá o usará tu producto o servicio. Su principal
enfoque es la funcionalidad de lo que vendes.
Detractor: Podríamos denominarlo como un influenciador negativo. Será la persona que buscará
que tu producto o servicio no sea adquirido. Te encuentra poco relevante, seguro o importante.
Tipos de decisor de compra

2. Entrada Influenciador Técnico Decisor Comprador Usuario Detractor
Necesidad 1 Solución 1
Necesidad 2 Solución 2
Necesidad 3 Solución 3
Necesidad 4 Solución 4
Necesidad 5 Solución 5
Necesidad 6 Solución 6
Necesidad 7 Solución 7
Necesidad 8 Solución 8
Necesidad 9 Solución 9
Necesidad 10 Solución 10
2. Características del Decisor de Compra
Nombre del cargo: (Ejemplo: Gerente de Compras)
Recomendable colocar los diferentes nombres que podría tener el
cargo en el sector. Para el caso anterior por ejemplo Gerente de
Supply Chain, Gerente de Cadena Abastecimiento
3. Necesidades del Decisor de Compra
Otros cargos que se encuentran en el mismo nivel jerárquico
1. Tipo de Decisor de Compra
IDENTIFICACION DECISORES DE COMPRA
Producto o Servicio a Ofrecer Sector
Recuerda que pueden existir casos en que un cargo puede tener varios roles. Para cada cargo puedes asignarles diferentes roles
¿En qué área se encuentra? Jefe Inmediato
¿Cúales son las necesidades de mi decisor de compra? ¿Cómo puedo solucionar su necesidad?
Propiedad de Atrae Negocios S.A.S . Prohibida su reproducción . www.negociosporlinkedin.com. info@negociosporlinkedin.com cel.3174310489. Material Curso de Linkedin para Negocios

3. Necesidad 1 Respuesta 1
Necesidad 2 Respuesta 2
Necesidad 3 Respuesta 3
Necesidad 4 Respuesta 4
Necesidad 5 Respuesta 5
Necesidad 6 Respuesta 6
Necesidad 7 Respuesta 7
Necesidad 8 Respuesta 8
Necesidad 9 Respuesta 9
Necesidad 10 Respuesta 10
1 Respuesta 1
2 Respuesta 2
3 Respuesta 3
4 Respuesta 4
5 Respuesta 5
6 Respuesta 6
7 Respuesta 7
8 Respuesta 8
9 Respuesta 9
4. Objeciones del Decisor de Compra
¿Qué objeciones pueden tener frente al producto? ¿Cómo debería responder?
5. Acerca de Nuestra Competencia
Lo que sé de mi competencia ¿Cómo me diferencio de la competencia?
NOMBRE
Ventajas
Desventajas
Similitudes
Observaciones adicionales a tener en cuenta de nuestra competencia

4. 1 Respuesta 1
2 Respuesta 2
3 Respuesta 3
4 Respuesta 4
5 Respuesta 5
6 Respuesta 6
7 Respuesta 7
8 Respuesta 8
9 Respuesta 9
1 Respuesta 1
2 Respuesta 2
3 Respuesta 3
4 Respuesta 4
5 Respuesta 5
6 Respuesta 6
7 Respuesta 7
8 Respuesta 8
9 Respuesta 9
Acerca de Nuestra Competencia
NOMBRE
Lo que sé de mi competencia ¿Cómo me diferencio de la competencia?
Desventajas
Ventajas
Observaciones adicionales a tener en cuenta de nuestra competencia
Acerca de Nuestra Competencia
NOMBRE
Similitudes
Lo que sé de mi competencia ¿Cómo me diferencio de la competencia?
Ventajas
Similitudes
Desventajas

5. Información relevante a tener en cuenta del sector donde se encuentra nuestro decisor de compra
Por ejemplo: Nuevos proyectos, normativa, oportunidades de negocio, etc
6. Propuesta de Valor*
Con base a lo identificado anteriormente (Punto 1 a 5) describa la propuesta de valor para su decisor de compra.
*Propuesta de valor basada en el libro Influencers de Carlos Rebate
Te ayudo a …
Para que soluciones...
Haciendo…
Observaciones adicionales a tener en cuenta de nuestra competencia