1. Caso N° 6
Integrantes:
López José C.I.N° 12.878.358
Maldonado, Mauren C.I.N° 10.310.801
Marcano, Manuel C.I.N° 17.455.986
Marín, Hade C.I.N° 17.239.754
Medina, Rubén C.I.N° 17.455.738

2. Consumidores Heterogéneos
Varían en infinidad de aspectos
Agruparlos
En función de sus características
Toma de Decisiones
Establecimiento de Estrategias
Mauren Maldonado

3. Se fundamenta en tres pasos:
1. Identificar y analizar el perfil de los compradores, con
diferentes necesidades y preferencias.
2.- Seleccionar uno o más segmentos , a los cuales dirigirse
(segmento meta).
3.- Establecer y comunicar las ventajas distintivas del
producto de la empresa para cada segmento.
Mauren Maldonado

4. Marketing
personalizado.
Marketing
Local
Marketing
Nichos
Marketing de
segmentos
Mauren Maldonado

5.  Marketing Masivo:
Producción , distribución y promoción masiva, de un
producto igual, sin considerar al posible comprador,
ya que todos son compradores.
Ejemplo: Los teléfonos celulares, en la década de los 90.
Desaparece ante la creciente diversificación
del mercado.
Mauren Maldonado

6. Marketing de segmentos: Un segmento de mercado
es un grupo de consumidores que comparten
necesidades y deseos similares.
Crea un mercado en función de sus características y
necesidades
Lo que permite diseñar, promocionar, distribuir y
asignar precio al producto creado, de acuerdo a las
características que satisfacen las necesidades del
comprador (mercado meta).
Además de permite planificar las estrategias de
marketing para responder a las ofertas de los
competidores.
Mauren Maldonado

7. Ejemplo: segmentación del mercado de
una academia de baile
Mauren Maldonado

8. Marketing de nichos: grupo de consumidores más
delimitado que busca un mismo conjunto de beneficios.
Un nicho, por lo regular un mercado pequeño cuyas
necesidades no están siendo bien atendidas.
Mauren Maldonado

9. Marketing local: Es el marketing que da lugar a la
adaptación de programas a las necesidades de clientes
(estados, regiones.)
Mauren Maldonado

10.  Interactuar
estrecha y personalmente con los
consumidores tanto como sea posible.
 Promueve un producto o servicio, mediante
experiencias interesantes y únicas.
Recordar
Disfrutar
Sorprenderse
Mauren Maldonado

11.  Marketing Personalizado: Es cuando las empresas u
organizaciones, se enfocan a satisfacer necesidades
individuales, es decir, donde el cliente es quien
decide, qué, cómo, cuántos, dónde y a que precio,
pues es quien incluso diseña (dentro de los
parámetros preestablecidos) que producto necesita
para satisfacerse.
Mauren Maldonado

12.  Según Stanton, Walker y Etzel, la segmentación del mercado
ofrece los siguientes beneficios a las empresas que la practican:
 Orienta los productos, precios, promoción y canales de distribución a los
clientes.
 Aprovechan los recursos enfocándolos hacia segmentos realmente
potenciales para la empresa.
 Competencia eficaz en determinados segmentos donde muestra sus
fortalezas.
 No se pierden esfuerzos en segmentos sin potencial. Y ayuda a los
clientes a encontrar productos o servicios adaptados a sus necesidades o
deseos.
Mauren Maldonado

13. “ La segmentación de Mercados es el proceso que
consiste en dividir el mercado total de un bien o
servicio en grupos mas pequeños, de modo que los
miembros de cada uno sean semejantes en los factores
que repercuten en la demanda”
Rubén Medina

14. PROCESO DE SEGMENTACION DE
MERCADOS
1. Identificar los deseos Actuales y
Potenciales de un mercado.
2. Identificar las características que distinguen
unos segmentos de otros.
3. Determinar el potencial de los segmentos y
el grado en que se satisfacen.
Rubén Medina

15. SEGMENTACION DE MERCADOS
DE CONSUMO
• Segmentación Geográfica:
Consiste en subdividir los mercados en
segmentos por su localización (regiones,
países, ciudades, pueblo en donde vive y
trabaja la gente).
Preferencias
por región
Rubén Medina

16. SEGMENTACION DE MERCADOS DE
CONSUMO
• Segmentación Demográfica:
Se refieren al estudio de la Población.
Etapa en el
Edad ciclo de
vida
Clase social
Ingreso
Género
Rubén Medina

17. SEGMENTACION MERCADOS DE
CONSUMO
• Segmentación Psicográfica:
Los aspectos Picográficos son los que dan
respuesta a la conducta de los consumidores.
Se refiere a los elementos que indican la forma
de pensar, sentir y comportarse de las
personas.
José López

18. SEGMENTACION MERCADOS DE
CONSUMO
• Segmentación Psicográfica
• Características de la Personalidad:
La personalidad se describe según los rasgos
que influyen en el comportamiento. Es difícil
de medir.
Introvertidos
Compulsivos
Agresivos
José López

19. SEGMENTACION MERCADOS DE
CONSUMO
• Segmentación Psicográfica
• Valores:
Los valores son un reflejo de las necesidades ajustadas al
mundo en el que vivimos.
José López

20. SEGMENTACION MERCADOS
DE CONSUMO
Segmentación Psicográfica
• Estilos de Vida:
Se refiere a las actividades, intereses y opiniones de una
persona.
Representa cómo se pasa el tiempo y
qué convicciones se defienden sobre temas
sociales, económicos y políticos.
José López

21. Segmentación conductual
Se agrupa a los compradores en función de su conocimiento
de los productos, el uso que les dan y sus respuestas frente
a ellos.
Roles en las decisiones de compra: Iniciadores, influyentes,
encargados de tomar decisiones, compradores y usuarios
Variables de comportamiento: momento de uso, beneficios,
categoría de usuarios, niveles de uso, lealtad, inclinación a
la compra y actitud.
Momento de Uso: Momento en el que desarrollan una
necesidad, realizan una compra o usa un producto.
José López

22. Segmentación Psicográfica
• Se ha determinado que existen nueve valores
asociados a los hábitos de compra:
Respeto a uno mismo, Seguridad, Emoción,
Diversión y gusto de vivir, Relaciones cálidas,
Autorrealización, Sentido de Pertenencia,
sentido de logro y ser respetado.
José López

23. Segmentación por comportamiento
• Beneficios deseados: Se segmenta según
los beneficios que desea el cliente. Para
ello, de debe:
 Determinar los beneficios concretos que
buscan los clientes.
 Se realizan investigaciones para descartar los
beneficios improbables o irreales.
 Se estudian la importancia de los beneficios y
cómo los buscan los clientes.
José López

24. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
INDUSTRIALES
Las variables más usadas son: las demográficas, geográficas,
operativas entre otras.
Criterio demográfico:
Sector Agrícola Sector Pesca Sector Construcción
Sector Consumo Masivo Sector Minería Sector Textil.
Manuel Marcano

25. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
INDUSTRIALES
Criterio demográfico:
Dimensión del Cliente
Gran Empresa Mediana Empresa Pequeña Empresa
Manuel Marcano

26. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
INDUSTRIALES
Criterio de explotación:
Tecnología del Cliente
Automatizado
Mecanizado
Manual
Manuel Marcano

27. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
INDUSTRIALES
Factores de situación:
Dimensión de Pedido
Grandes pedidos Medianos pedidos Pequeño Pedido
Manuel Marcano

28. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
DE INDUSTRIA
• Tasa de Uso:
Se refiere a la tasa con la que las personas
consumen el producto. Pudiendo darse
clasificaciones:
 No usuarios Usuarios esporádicos
Usuarios Regulares Usuarios Habituales.
Manuel Marcano

29. Segmentación Secuencial
Identifican los segmento de un mercado
mediante un proceso de segmentación
secuencial.
Primera Compra
Compra reciente
Consolidación
Manuel Marcano

30. Una vez que la empresa identifica las oportunidades de los
diferentes segmentos del mercado, debe decidir a cuantos y a
cuales dirigirse. Los mercadologos cada vez combinas mas
variables en un intento por identificar grupos más reducidos y
mejor definidos.
Hade Marin

31. Descripción
1. Segmentación por necesidades Se divide a los consumidores con base en la similitud de
sus necesidades y de las ventajas que persiguen a la
hora de solucionar un problema particular de consumo
2. Identificación de Segmentos Se determina qué características demográficas, de
estilo de vida o de uso lo caracterizan e identifican.
3. Atractivo del segmento Con el uso de criterios de valoración, se determina el
atractivo general de cada segmento
4. Rentabilidad del segmento Cálculo de la rentabilidad del segmento
5. Posicionamiento por segmentos Para cada segmento se crea una “propuesta de valor” y
una estrategia de posicionamiento producto-precio
basada en las necesidades y en las características
exclusivas de cada grupo.
6. Segmento de “prueba ácida” Se crea un historial del segmento para probar el
atractivo de la estrategia de posicionamiento para cada
segmento.
7. Estrategia de mezcla de marketing Se amplia la estrategia de posicionamiento para incluir
todos los aspectos de la mezcla de marketing: producto,
precio, plaza y promción.
Hade Marín

32. REQUISITOS PARA UNA
SEGMENTACIÓN EFICAZ
1. Medible
2. Sustancial
3. Accesible
4. Diferenciable
5. Procesable
Hade Marín

33. Concentración en un segmento único
M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3
P1 P1 P1
P2 P2 P2
p3 p3 p3
Especialización selectiva Especialización del producto Especialización del mercado
M1 M2 M3 M1 M2 M3
P1 P1
P2 P2
p3 p3
Atención del mercado total P= Producto M= Mercado
Hade Marín

34.  Planesde Invasión por segmentos
Actualización de los modelos de segmentación
 Consideraciones éticas en la elección del segmento
meta.
Hade Marín