Rafael Trucios

1. Manejo de objeciones
Cada vez nos aproximamos al cierre…
Escuela de Postgrado | Diplomado de Especialización de Agente Inmobiliario.
Prof. Rafael Trucíos Maza

2. Consideraciones importantes
MI reputación es muy importante.
Genero valor y percepción de beneficio.
Analizo a mi prospecto
Ofrezco
Sigamos la secuencia de las clases anteriores

3. El Proceso de ventas
1. Obtención de Prospectos. Identificación de Oportunidades
2. Calificación de Prospectos. Según la Necesidad Reconocida
del Prospecto, su Capacidad de Compra, y su Accesibilidad.
3. Evaluación de sus Necesidades. Perfil del Prospecto.
4. Planear la Propuesta de Soluciones. Cómo Convencer al
Prospecto que el Producto o Servicio en Venta sobrepasará sus
Expectativas. Percepcion de Beneficio.
5. Manejo de Objeciones. No son Confrontaciones.
6. Cierre de la Venta. Valor, Habilidad y mucho CRM.
7. Seguimiento. Servicio Post Venta.

4. Secuencia
Encontrarlos
Preguntarles
Enseñarles
Responderles
Venderles
Mantenerlos

5. ¿Estaré en el camino correcto?
Podre vender?
Seré capaz?
Es facil?
Dificil?
Yo no se vender
¿Qué hemos aprendido de PNL?

6. Super Importante
Recuerda que tu actitud y lo que proyectas es el 55% de tu
comunicación.
Escucha, ve y siente cada reacción de tu cliente por mínima que
parezca.
Evita descalificarte y comienza a proyectarte como el o la
triunfadora que eres.
Empata sutilmente el lenguaje corporal de tu cliente.
Iguala también su tono de voz y velocidad al hablar.
Haz preguntas precisas para saber qué quiere tu cliente.
Elimina de tu vocabulario las palabras “pero” y “sin embargo”,
pues descalifican la opinión del otro.

7. Super Importante 2
Modula la voz, ya que es uno de tus recursos más importantes para
seducir a tu cliente.
Evita actitudes prepotentes, palabras muy técnicas y sonrisas
congeladas.
Evita los guiones y las presentaciones pre-fabricadas y largas.
Vende sistemáticamente sentimientos y sensaciones positivas.
Sigue el proceso médico para cerrar: examina-diagnostica y receta.

8. ¿Qué quiere decir?

9. Objeción
Dentro de las ventas, la consideramos
como un desacuerdo o diferencia de
opinión con el prospecto en algún punto
específico.
Debemos eliminar la palabra OBJECIÓN
de nuestro vocabulario. Debemos
reconocer que son importantes porque son
útiles para determinar el interés, probar su
comprensión, conseguir su participación y
asegurar su aceptación. De hecho es una
OPORTUNIDAD.

10. ¿Por qué se dan las objeciones?
 Cliente:
- Darse importancia (oposición emocional)
- Ampliar información
- Conseguir mejores condiciones
- Manifestar no convencimiento
 Vendedor:
- Obstáculo insalvable vs. indicación útil

11.  Tipos de objeciones:
 Sinceras
 Pretexto
 Casos habituales de objeciones:
- Precio - Defectos
- Financiación - Falta de necesidad
- Desconfianza - Duda / Miedo
- Fidelidad a otro medio - Incapacidad de compra
Es una expresión de que el cliente
AUN no está listo para comprar, por
tener: Una duda, una barrera,
información equivocada ó miedo
y la comenta al vendedor
Para que ÉL la RESUELVA.

12. Aprendamos a manejar objeciones
Cuando el prospecto objeta algo y el
vendedor responde se desarrolla una
relación combativa. A él se le ocurre una
nueva objeción y antes de recibir una
respuesta, ya tendrá otra. Se crea un ping
pong psicológico. ¿Quién se cansará
primero? Este es un enfoque negativo.
¿Cuál es la solución? Crear una relación de
consulta mutua. El prospecto no objeta,
pregunta. El vendedor no responde a las
objeciones, sino a las preguntas.
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13. Consejos
Nunca digas:
1. Objeción
2. Contrato
3. Precio o Costo
4. Cuota Inicial
5. Comprar
6. Vender
7. Problema
8. Imponer
9. Comisión
10. Firmar
11. Reclamo
1. Preocupación
2. Convenio
3. Inversión
4. Adelanto
5. Poseer
6. Adquirir
7. Consulta
8. Presentar
9. Servicio
10. Aprobar
11. Observación
Es mejor decir:

14. ¿Qué piensan algunos de las objeciones?
EL VENDEDOR EMPIRICO: La toma como reto y como
cuestión de amor propio, creando una actitud negativa y
peligrosa para el logro de la venta.
EL VENDEDOR DE ESCASA EXPERIENCIA: Siente temor de
haber perdido la venta y se desalienta, creando una actitud
absurda e ilógica, que puede causar grave daño a nuestra
operación de ventas.
EL VENDEDOR TECNICO: Sabe que es parte de un proceso
normal y que nos da la oportunidad de conocer más acerca del
prospecto. Ya la esperaba y toma una actitud normal y
profesional.

15. Acciones a seguir
. Escuche antes de contestar una
objeción.
. Repita usted la objeción, pero a su
manera.
. Acuerde que eso es lo único que los
separa de la decisión de compra.
. Desvanezca la objeción basándose en
técnicas.
. Reanude la entrevista como si nada
hubiera pasado.

16. Normas de actitud ante objeciones
. Aceptar las objeciones de buen grado.
. Admitir las objeciones sinceras.
. Nunca eludir la objeción.
. Tener y demostrar calma.
. Buscar puntos de unión.
. Utilizar el nombre de la empresa.
. Ser sincero.
. Descubrir su significado.
. No manifestar temor.

17. El lado oculto de las objeciones
Detrás de cada objeción hay una
pregunta oculta. ¡Descúbrala! Ejemplo:
 Objeción: “Déjeme pensarlo”
 Duda/ pregunta: ¿Por qué debería
comprarlo?
 Objeción: ¡“Tengo que ver otras
opciones”!
 Duda/ pregunta: ¿Por qué, es mejor su
producto?
 Objeción: ¡“Es demasiado caro” !
 Duda/ pregunta: ¿Cuál será el
beneficio que obtengo?

18. … entonces
 El vendedor debe aplicar ésta técnica
y pronto descubrirá que las objeciones
no son sino preguntas disfrazadas y
que el prospecto quiere comprar.
 El prospecto no quiere decir
directamente “no lo compro, porque
está muy pequeño, muy anticuado, es
muy rápido, es muy lento, es alto o
corto, etc. Sino: Las características y
condiciones del producto o servicio,
¿pueden resolver mi problema,
necesidad o deseo?

19. Recordemos

20. Debemos estar preparados

21. Ejercicios

23. Ejercicios

24. Transformemos la frase en una
pregunta…
Porque su precio es tan alto?
Porque su precio es mas alto al de los demás?
Su precio no era mas económico?

26. Sugerencia:
Existen tantas objeciones como argumentos para poder
convencer a un prospecto.
Todos los dias aprenderemos nuevas respuestas a estas
objeciones.
No se frustren… prepárense para responderlas.
No tengan miedo en preguntar.
Hagan una lista de las posibles objeciones y den mas de una
respuesta a la misma. (Un cuadro en excel)

27. Tarea
Escriba 2 objeciones a fin de que un compañero de clase
pueda responderlas. (Puede hacerlo por escrito o email)
Responda a 2 objeciones planteadas por su compañero
(Puede hacerlo por escrito o email)
Una vez concluido lo puede entregar al profesor o enviarlo
por correo-e