Fuerza de ventas y las etapas de su gestion

1. UNIVERSIDAD AMERICANA
La Fuerza de ventas y las
etapas de su gestión.
Ing. Claudio Mojica V.

2. Contenido
• Responsabilidades de ventas.
• Preparación para la venta pura y las negociaciones
de la venta.
• Responsabilidades claves del personal de ventas.
• Ciclo de ventas.
• Preparación para las negociaciones de ventas

3. Responsabilidades de ventas
• La responsabilidad primordial de un representante de ventas es
concluir una venta con éxito. Esta tarea incluye:
identificar las necesidades del cliente,
hacer la presentación,
demostrar el producto,
negociar,
manejar las objeciones y cerrar la venta.

4. Responsabilidades de ventas
• Para generar ventas exitosas, la mayoría d e los ejecutivos de ventas
realizan también varias funciones secundarias. Aunque nos referimos
a ellas con el término "secundarias", también son vitales para e l éxito
d e las ventas a largo plazo. Dichas funciones son:
Prospección
Administración del conocimiento y de bases de datos
Autoadministración
Manejo de quejas
Prestación d e servicio
Administración d e relaciones.

5. Responsabilidades claves del personal de
ventas

6. Responsabilidades de ventas
• Prospección.
La prospección es la búsqueda y la llamada de los clientes que, hasta ahora,
aún no son clientes d e la compañía.
• Fuentes de prospectos.
Clientes existentes.
Directorios comerciales.
Consultas.
Prensa e Internet.
Visitas sin aviso.

7. Responsabilidades de ventas
• Administración del conocimiento y de las bases de datos.
Nombre y dirección d e la compañía a la que llama.
Nombre y puesto del contacto (o contactos).
Naturaleza del negocio.
Fecha y hora de la entrevista.
Evaluación d el potencial.
Necesidades, problemas y hábitos de compra del comprador.
Ventas pasadas con fechas.
Problemas y oportunidades detectados.
Acciones futuras por parte d el representante

8. Responsabilidades de ventas
• Autoadministración.
Un ejecutivo de ventas tiene que organizar su propio plan de visitas
Incluye dividir el territorio en secciones que debe cubrir cada día y decidir la mejor
ruta a seguir entre visitas.
Muchas veces tiene sentido dividir el territorio en segmentos. Cada segmento está
diseñado d e un tamaño suficientemente pequeño para poderse cubrir en un día de
trabajo.
Otro factor que puede ser responsabilidad del representante es decidir la frecuencia
de las llamadas.
• Manejo de quejas.
En una orientación de marketing para la fuerza de ventas dicta que la meta de una
organización es crear la satisfacción del cliente con la finalidad de generar ganancias.

9. Responsabilidades de ventas
• Prestación del servicio.
Los representantes de ventas están en una excelente posición para dar un
servicio de "asesoría“ a sus clientes. Como deben reunirse con muchos
clientes cada año, se familiarizan con las soluciones a los problemas comunes.
• Administración de relaciones.
• Implementación de estratégias de venta s y marketing.
La fuerza de ventas también tiene la responsabilidad de implementar las
estrategias comerciales y de marketing diseñadas por la administración.

10. Preparación para la venta pura y las
negociaciones
de la venta
• Conocimiento del producto y sus beneficios
El representante de ventas no solo debe conocer los beneficios de sus
productos, sino los tipos de situaciones en las que cada uno resulta adecuado.

11. Preparación para la venta pura y las
negociaciones
de la venta
• Conocimiento de los productos de los competidores y sus beneficios.
Permite al ejecutivo d e ventas opacar las fortalezas de esos productos, que pueden
haber sido mencionadas por el comprador potencial, frente a sus debilidades.
En la venta industrial, los ingenieros de ventas pueden trabajar con una organización
compradora para resolver un problema técnico.
• Planeación de la presentación de ventas (Ventajas).
Es menos probable que el ejecutivo de ventas olvide los beneficios importantes.
El uso de apoyos visuales y demostraciones puede planearse dentro de la
presentación.
Mejora la confianza del representante, en particular de los que tienen menos
experiencia.
Se pueden anticipar las objeciones y preguntas, y preparar argumentos contrarios
persuasivos.

12. Preparación para la venta pura y las
negociaciones
de la venta
• Establecimiento de los objetivos de ventas.
Pedir al cliente que defina con claridad cuáles son sus requerimientos.
Lograr que el cliente visite el lugar de producción.
Hacer que el cliente pruebe el producto, por ejemplo, vuele en un avión.
Pedir al cliente que compare el producto con los productos competidores en
términos de criterios mensurables de desempeño.

13. Ciclo de ventas
• El ciclo de ventas se
refiere al proceso, o
los pasos a seguir,
entre el primer
contacto con un
cliente y la realización
de un pedido real, y la
cantidad de tiempo
que toma dicho
proceso.

14. Preparación para las negociaciones de ventas
• Evaluación de la balanza de poder.
El número de opciones disponibles para cada parte.
La cantidad y la calidad d e la información que tiene cada parte.
Necesidad de reconocimiento y satisfacción.
Presión sobre las partes.
• Determinación de los objetivos de la negociación.

15. Preparación para las negociaciones de ventas
• Análisis de concesiones.
Precio.
Tiempo de entrega.
El producto, sus especificaciones, adiciones opcionales.
El precio: precio franco fábrica, precio por entregar el producto a la puerta del
comprador, precio de instalación, precio a cargo de la empresa.
Pago: en despacho, a la recepción, en orden de trabajo, términos de crédito.
Términos de intercambio, como en el caso de los automóviles.
• Análisis de propuestas

16. Repasemos
• Las tareas de un representante de ventas son?
• Las funciones de ventas son?
• Responsabilidades claves del personal de ventas.
• Preparación para las negociaciones de ventas.

17. Ejercicio Práctico
• La compañía O ’Brien. Libro base pág. 242

18. Trabajo extra clase
• (En equipo de 4) Proyecto de Trade Marketing
1. Definición del proyecto, objetivos y alcance
• Lectura: Pág. 103 – 124. Administración de Ventas Johnston, Marshall