Información sobre las responsabilidades y preparación para las ventas en la clase de estrategia de ventas

3. La responsabilidad primordial de un representante de
ventas es concluir una venta con éxito. Esta tarea
incluye identificar las necesidades del cliente, hacer la
presentación, demostrar el producto, negociar, manejar
las objeciones y cerrar la venta.

4. Para generar ventas exitosas, la mayoría d e los ejecutivos de
ventas realizan también varias funciones secundarias. Aunque nos
referimos a ellas con el término "secundarias", también son vitales para el
éxito de las ventas a largo plazo. Dichas funciones son:
Prospección
Administración del conocimiento y de bases de datos
Autoadministración
Manejo de quejas
Prestación de servicio
Administración de relaciones.

6. Fuentes de
prospectos
La prospección es la búsqueda y la llamada de los clientes que, hasta ahora, aún
no son clientes de la compañía. Esta actividad no tiene importancia uniforme para
todas las ramas de ventas. Evidentemente, es más importante en la venta
industrial que en la venta minorista.
Fuentes Prospectos
Clientes existentes
Es un método
altamente efectivo
para generar
prospectos, pero
muchos tienden a
no usarlo
Directorios
comerciales
Los directorios
comerciales
confiables, como Dun
and Bradstreet e
Ibcon, pueden resultar
útiles para identificar
a compradores
industriales
potenciales.
Consultas
Son una
consecuencia natural
de los negocios. Los
clientes satisfechos
pueden generar
interés mediante lo
que dicen; es así
como generan
prospectos d e
clientes interesados.
Prensa e Internet
Es posible que
estos recursos no
se empleen lo
suficiente como
fuente de
prospectos; sin
embargo, la
prensa siempre es
importante
Visitas sin aviso
Se trata de
llamadas a nuevos
clientes
potenciales sin
contacto previo o
sin una cita
concertada con
antelación

7. Fuentes de
prospectos
Las bases de datos y el conocimiento del cliente no solo son esenciales para la
prospección. También se recomienda un enfoque sistemático para e l registro de
clientes en todas las llamadas repetidas del ejecutivo de ventas. Un representante
industrial debe registrar la siguiente información:
1. Nombre y dirección de la compañía a la que llama.
2. Nombre y puesto d el contacto (o contactos).
3. Naturaleza del negocio.
4. Fecha y hora de la entrevista.
5. Evaluación del potencial.
6. Necesidades, problemas y hábitos de compra del comprador.
7. Ventas pasadas con fechas.
8. Problemas y oportunidades detectados.
9. Acciones futuras por parte del representante (y del comprador).

8. Este aspecto d el trabajo d e ventas es de particular importancia, ya que un
representante comercial con frecuencia trabaja apenas con el mínimo de
supervisión personal. Un ejecutivo de ventas tiene que organizar su propio plan
de visitas, lo cual incluye dividir el territorio en secciones que debe cubrir cada
día y decidir la mejor ruta a seguir entre visitas.
Muchos ejecutivos de ventas creen
que la planeación de rutas más
eficiente incluye manejar
hacia afuera hasta el cliente más
lejano y luego hacer un zigzag de
regreso a casa. Sin embargo, es posible
demostrar que un enfoque d e viaje
redondo tiene menos m illas d e
recorrido.

9. El manejo de quejas al principio quizá parezca una
actividad que consume tiempo y que distrae al
personal de ventas de su tarea principal de generar
clientes. Sin embargo, una orientación de marketing
para la fuerza d e ventas dicta que la meta d e una
organización es crear la satisfacción d el cliente con la
finalidad d e generar ganancias.
Las quejas varían de acuerdo con el
grado d e seriedad y con la autoridad
que el representante de ventas tiene
para manejarlas. No importa qué tan
trivial parezca una queja, manejarla es
uno de los servidos posteriores a la
venta que deben ofrecer los
proveedores.

10. Los representantes de ventas están en una excelente posición para dar un servicio de
"asesoría“ a sus clientes. Como deben reunirse con muchos clientes cada año, se
familiarizan con las soluciones a los problemas comunes. Así, un ejecutivo de ventas
industriales también puede aconsejar a los clientes en cuanto a mejoras en la
productividad o en la reducción de costos.

11. Existe un conjunto de relaciones en las que un ejecutivo de ventas debe
dominar en el complejo entorno de ventas actual: las relaciones entre el
representante de ventas y otros individuos de su compañía, las cuales
son vitales para asegurar un proceso de ventas funcional y una entrega y
un servicio eficientes del producto. Vender es una actividad de un
equipo de participantes.

12. La fuerza de ventas también tiene la responsabilidad de implementar las
estrategias comerciales y de marketing diseñadas por la administración. Los
malos entendidos relacionados con las estrategias tal vez tengan graves
implicaciones. Por ejemplo, la credibilidad y una posición de primer nivel en el
mercado pueden quedar debilitadas seriamente por una fuerza d e ventas
demasiado ansiosa por dar grandes descuentos.