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Gestión Estratégicaen losMercados
Internacionales
EduardoA. Díaz
eeadiaz@gmail.com
"Las oportunidades son como los
amaneceres:
si uno espera demasiado, se los
pierde."
- William Arthur Ward
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
3
Temario:
• Laeconomíainternacional en el nuevo milenio.
• Laimportanciadelaculturaen lainterpretación del
negocio
• Delasvariablesalasdeterminantesrelativas
• FactoresdelaComercialización externa
• Evaluación Empresaria
• Alternativasdeentradaen losmercadosexternos.
• Management y Marketing Intercultural
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
4
Entorno competitivo dinámico
Necesidad de
seria
reconsideración
…los cambios son inevitables
Liberalización
(telecomunicaciones, etc)
Surgimiento de los
Bloques de comercio
(MERCOSUR, CEE, NAFTA,
ASEAN)
Discontinuidades
tecnológicas
(su evolución está provocando
cambios en otros sectores:
educación, ocio, electrónica
de consumo, etc.)
Excesos de capacidad
(implica fuertes
reestructuraciones)
Fusiones,
Adquisiciones
y Alianzas
(telecomunicaciones, sector
financiero, sector eléctrico)
Preocupaciones
medioambientales
(implicando nuevas exigencias
para las empresas)
Menor proteccionismo?
(van desapareciendo las trabas al
comercio global)
Competitividad Global
(prácticamente en todos los
sectores se ha sentido)
Expectativas cambiantes de los clientes
(las variables CALIDAD y PRECIO han influido)
RSE
(políticas, códigos de
ética y de conducta
ISO 26.000)
Cambios estructurales
(por la tecnología y las
expectativas de los
usuarios)
C
R
I
S
I
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
6
“SER MEJORESO SER DIFERENTES”
• Lacoyunturamuestralossiguientesaspectosqueno sedeben
pasar por alto:
– El Cambio hacambiado; hadejado deser continuo, para
tornarseinesperado.
– El Capitalismo pierdefricción; loscostosdetransacción
tienden acero (sin clientesdébiles, ni ignorantes, ni
monopolioslocales: Internet).
– Lanuevariquezaprovienedelosrecién llegados.
– Ciclosdevidadeproductosy serviciosmáscortos.
– El ciclo devidadelasestrategiasseestáreduciendo.
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
7
Laguíadeviajeparael siglo XXI
• Reformular Principios
• Replantear laCompetencia
• Replantear el Control y laComplejidad
• Reformular el liderazgo
• Redefinir Mercados
• Redefinir el Mundo
Estilo de Estrategia Gerencia de la Velocidad. Philip Kotler dice:
"...lavelocidad serácrucial. Loscompetidoressemueven rápido.
aparicionesdelaoportunidad en el mercado son cadavez máscortasy los
clientesquieren lascosasya."
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
8
NegociosInternacionales
Largo Mediano Corto
Plazo
G
E
N
Management
* Escenarios
* Recursos
* Objetivos
- ISO Ecología
Marketing
* Formasde
entrada
* Análisisde
Mercado
* Manejo del Mix
- Variables
Distribución (DFI)
* Transportes
* Aduana
* Cobros– Pagos
- Servicios
Marketing
Internacional
Negociació
n Efectiva
Administración
Internacional
de la
Empresa
Contrato de Compra Venta Internacional
Planeamiento
Estratégico Control de
Gestión
Recursos
Suficientes
Capacidades
Técnicas
Control de los
Escenarios
Venta Internacional
Planeamiento
Estratégico
Control de
Gestión
Tomando la
decisión
Lejanos
Barreras No
arancelarias
Control Bio
Terrorismo
Alta Inversión
de riesgo
Culturas
Desconocidas
Adecuación
de productos
Entorno cultural
semejante
Baja inversión
Cercanía
Geográfica
Idiomas
similares
Bajo riesgo
Tendencias al
consumo
Acuerdos: Aladi – Mercosur – Comunidad Andina – Grupo delos3 – MCCA
Norte
Sur
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
12
RestriccionesInternas- Mercado Informal
Tipo decambio errático
Restricción deliquidez – faltadecrédito
Demorasen losreintegrosfiscales
Exigenciadederechosdeexportación
Inserción internacional reducida
Dependenciadeinsumosimportados
Sin políticaoficial quegaranticecontinuidad
Escenario Interno de Negocios
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
13
Situacionesbélicas
Hegemoníacomercial del ejenorte
ProcesosdeIntegración
Crecimiento económico irregular
Tendenciasal consumo erráticas
Nuevosmercadosno convencionales
Nuevosproveedoresformaleseinformales
Escenario Internacional de Negocios
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
14
Declinan productosbásicosversusValor Agregado
Declinan productostangiblesversusServicios
Sustitución deproductosnaturalespor sintéticos
Pmd: MateriasPrimas– PMD: Tecnología
Relocalización Productiva(Sustitución de Importación)
Migración en laproducción deproductosbásicos
Cambio en loshábitosdeconsumo
Escenario Internacional de Negocios
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
15
Temario:
• Laeconomíainternacional en el nuevo milenio.
• Laimportanciadelaculturaen lainterpretación del
negocio
• Delasvariablesalasdeterminantesrelativas
• FactoresdelaComercialización externa
• Evaluación Empresaria
• Alternativasdeentradaen losmercadosexternos.
• Management y Marketing Intercultural
Capital Cultural
(Conocimientos)
Cultura de las
organizaciones
Que
comprende?
Management y
Marketing
Intercultural
Productos y
mercados
culturales
diferentes
Bajo
Contexto
Alto
Contexto
Administración Internacional en una
Economía Intercultural
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
17
Cultura
Es multidimensional:
Sistema integral de patrones de conducta aprendidos, que son características
distintivas de los miembros de cualquiersociedad determinada
Es conservadora:
Resiste el cambio y fomenta la continuidad.
Clave para la Gestión Internacional
Algunos países protegen su industria cultural incluso con reglas restrictivas y
subsidios.
Son interdependientes, los cambios que ocurren en una de las dimensiones,
también afectarán a las demás.
Definición:
El proceso de culturización, o sea ajustarse y adaptarse a una cultura
diferente a la propia
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
18
Tipos de Cultura: Contexto
Culturas de Alto Contexto:
Las palabras tienen menos importancia que el contexto
en que se expresan.
Se utilizan menos los documentos legales. La palabra
es determinante, negociaciones mucho más lentas ya
que es necesario establecer una relación personal para
que se establezca una confianza entre las partes.
La posición social de las partes es determinante
Ejemplos: Japón, gran parte de Asia, África, los Países
Árabes y en general, los Países Latinos.
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
19
Tipos de Cultura: Contexto
Cultura de Bajo Contexto:
Las palabras transmiten la mayorparte de la
información, preámbulos breves.
Los documentos legales son considerados
indispensables.
Negociaciones rápidas ya que los detalles del
negocio son analizados sumariamente no siendo
necesaria una relación personal. La confianza se avala
y garantiza.
Ejemplos: Europa (países anglo-sajones) y los EEUU.
Cultura de los Mercados
La cultura y la modalidad de los mercados es
uno de los aspectos más importantes y
también de los más difíciles del comercio
tanto doméstico como internacional
La Organización negocia con personas y
organizaciones de costumbres y culturas muy
diferentes.
Marketing Intercultural
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
21
Temario:
• Laeconomíainternacional en el nuevo milenio.
• Laimportanciadelaculturaen lainterpretación del
negocio
• Delasvariablesalasdeterminantesrelativas
• FactoresdelaComercialización externa
• Evaluación Empresaria
• Alternativasdeentradaen losmercadosexternos.
• Management y Marketing Intercultural
Cultura de los Mercados
Determinantes
Relativas
Variables de la
comercialización,
o…
Análisis
de Mercado
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
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23
Cultura de los Mercados
Variable Determinante
Determinante
Relativa
Producto Cliente Innovación
Promoción Comunicación Creatividad
Plaza Canales Logística
Precio Costo “Valor”
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
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Temario:
• Laeconomíainternacional en el nuevo milenio.
• Laimportanciadelaculturaen lainterpretación del
negocio
• Delasvariablesalasdeterminantesrelativas
• FactoresdelaComercialización externa
• Evaluación Empresaria
• Alternativasdeentradaen losmercadosexternos.
• Management y Marketing Intercultural
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
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Factores Externos a considerar
Lascondicionespolíticasy económicasdelospaíses
El desarrollo económico delospaísesinvolucradosque
definen lascaracterísticasdelosproductosa
comercializar.  
Ladistribución delapoblación en el mundo, considerada
como potencial consumidoradelosbienes
Ladisponibilidad demodosdetransporteo movimiento
físico delasmercaderías
El nivel deriquezadelasnacionesinvolucradas
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
26
El grado decompromiso con paísesvecinoscon losque
sehayan firmado acuerdosdelibrecomercio
Sistemasmonetariosvigentesen lospaíses, (libre
cambio, control decambios, cambio oficial)
Sistemasarancelariosalaimportación, y losincentivos
alasexportaciones.
Espíritu nacionalistadelosconsumidores, tendenciaal
consumo deproductosimportadoso nacionales.
El grado deaperturaeconómicainternacional,
proteccionismo y neoproteccionismo.
Factores Externos a considerar
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
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Temario:
• Laeconomíainternacional en el nuevo milenio.
• Laimportanciadelaculturaen lainterpretación del
negocio
• Delasvariablesalasdeterminantesrelativas
• FactoresdelaComercialización externa
• Evaluación Empresaria
• Alternativasdeentradaen losmercadosexternos.
• Management y Marketing Intercultural
Evaluación Empresaria Preliminar
Planos
de
Evaluación
2) Características
de la Administración
4) Ambiente
Internacional
3) Ambiente
Nacional
1) Ambiente Interno
de la Empresa
Evaluación Empresaria Preliminar
1) Ambiente
Interno de la
Empresa
Asesoría y
Management
Capacidad Instalada
y Ociosa
Tamaño
Antigüedad
Rentabilidad y
Costos
Objetivos
y Metas
Tecnología Recursos
Experiencia
Internacional
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
30
ASESORIA Y MANAGEMENTASESORIA Y MANAGEMENT
POSEER
CAPACIDAD DE
ORGANIZACIÓN PARA:
Alcanzar metas Planteadas
•Revisarlas
•Corregirlas
POSEER
CAPACIDAD DE
ORGANIZACIÓN PARA:
Alcanzar metas Planteadas
•Revisarlas
•Corregirlas
POSEER
CAPACIDAD DE
ADAPTACION PARA:
Hacer frente a los
cambios ante la
apertura de la
empresa a mercados
externos
POSEER
CAPACIDAD DE
ADAPTACION PARA:
Hacer frente a los
cambios ante la
apertura de la
empresa a mercados
externos
POSEER
CAPACIDAD DE
GERENCIAMIENTO PARA
Ubicar y dirigir personal
especializado para
capitalizar
las posibilidades que
se le presentan a la
empresa
POSEER
CAPACIDAD DE
GERENCIAMIENTO PARA
Ubicar y dirigir personal
especializado para
capitalizar
las posibilidades que
se le presentan a la
empresa
Ambiente Interno de la Empresa
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
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TECNOLOGIATECNOLOGIA
Ambiente Interno de la Empresa
Condicionaaquémercado queremosllegar, yaqueesmuy difícil
ingresar auno con tecnologíasuperior aladelaempresa.
Si esnecesario, agruparsepreviamenteparahacer frenteaeste
desafío y competir internacionalmente.
Condicionaaquémercado queremosllegar, yaqueesmuy difícil
ingresar auno con tecnologíasuperior aladelaempresa.
Si esnecesario, agruparsepreviamenteparahacer frenteaeste
desafío y competir internacionalmente.
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
32
CAPACIDADINSTALADA Y OCIOSACAPACIDADINSTALADA Y OCIOSA
Ambiente Interno de la Empresa
Deberáconsiderarsesi secuentacon lasuficientecapacidad de
producción como parahacer frenteal mercado local y un posible
nuevo mercado.
Determinar si lacapacidad ociosa, en caso deexistir, essuficiente
paraalcanzar loscompromisoso esnecesario ampliar eincorporar
nuevaslíneasdeproducción.
Deberáconsiderarsesi secuentacon lasuficientecapacidad de
producción como parahacer frenteal mercado local y un posible
nuevo mercado.
Determinar si lacapacidad ociosa, en caso deexistir, essuficiente
paraalcanzar loscompromisoso esnecesario ampliar eincorporar
nuevaslíneasdeproducción.
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
33
EXPERIENCIA INTERNACIONALEXPERIENCIA INTERNACIONAL
Ambiente Interno de la Empresa
Es necesario conocer los mercados a los que se quiere
abordar.
Cuanto mayor experiencia internacional tengamos, será
mas fácil el camino hacia la internacionalización de la
empresa.
Es necesario conocer los mercados a los que se quiere
abordar.
Cuanto mayor experiencia internacional tengamos, será
mas fácil el camino hacia la internacionalización de la
empresa.
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
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Ambiente Interno de la Empresa
Plantear objetivoscon claridad y metasespecíficasquesedesea
alcanzar.
Definir laPOLITICA DE LA EMPRESA: conjunto deaccionesy
objetivosaceptadospor laculturaempresaria.
Quéporcentajedestinar al mercado externo, sin descuidar el
interno, en quétiempo, etc.
Cuálesserán losobjetivosprioritarios:
Rentabilidad
Incremento deventas
Crecimiento delacuotademercado
Diversificación deriesgo
OBJETIVOS Y METASOBJETIVOS Y METAS
JERARQUIZARLOS-CUANTIFICARLOS-CONCRETARLOSJERARQUIZARLOS-CUANTIFICARLOS-CONCRETARLOS
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
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Ambiente Interno de la Empresa
Estipulados los objetivos, se conjuga esta ecuación ante
el nuevo desafío. Deberán analizarse:
• Estructura de costos
• Rotación de Stocks
• Rentabilidad Financiera
• Volumen de inversión pormercado
• Precio de venta de cada producto en cada mercado
• Precio de fábrica para cada producto
• Costo de logística para cada mercado
Rentabilidad y costosRentabilidad y costos
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
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FINANCIEROS
Recursos propios
Acceso a fuentes de financiamiento
Créditos adecuados
Tasas de interés apropiadas
RECURSOSRECURSOS
¿Con qué cuenta la empresa?¿Con qué cuenta la empresa?
HUMANOS
Personal capacitado
Que haya estudiado debidamente la
información disponible
Que conozca bien los productos y
servicios de la empresa
Que conozca el proceso de los clientes
MATERIALES
Fácil acceso a materias primas
Dependencia de insumos
importados
TÉCNICOS
Líneas de producción adecuadas
Procesos de avanzada
Maquinaria apropiada
Ambiente Interno de la Empresa
Evaluación Empresaria Preliminar
2) Características
de la
Administración
Composición
del Management
Propensión al
Riesgo
Motivaciones
Actitudes
Conocimientos
Educación
Sistema de
Creencias
Edad del Decisor
Experiencia
Internacional
Evaluación Empresaria Preliminar
3) Ambiente
Nacional
Estructura
Logística
Inteligencia
Económica
Estructura
Comercial
Situación
Económica
Circuitos
Burocráticos
Política Oficial
Reglas de Juego
Situación Política
Riesgo País
Competencia
Comportamiento
Evaluación Empresaria Preliminar
4) Ambiente
Internacional
Estructura
Logística
Acuerdos
Internacionales
Comportamiento
de los Mercados
Sistemas
Financieros
Preferencias
Arancelarias
Acuerdos Bi y
Multilaterales
Crecimiento
Económico
Competencia
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
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Temario:
• Laeconomíainternacional en el nuevo milenio.
• Laimportanciadelaculturaen lainterpretación del
negocio
• Delasvariablesalasdeterminantesrelativas
• FactoresdelaComercialización externa
• Evaluación Empresaria
• Alternativasdeentradaen losmercadosexternos.
• Management y Marketing Intercultural
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
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41
Matriz de ámbito de desarrollo
COMERCIALIZACION
NACIONAL INTERNACIONAL
NACIONAL Desarrollo doméstico Desarrollo comercial
(exportación)
INTERNA
CIONAL
Abastecimiento
internacional
Desarrollo contractual
asociativo o autónomo
(implantación)
P
R
O
D
U
C
C
I
Ó
N
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
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42
Formas de desarrollo internacional
NATURALEZA DEL
DESARROLLO INTERNACIONAL
FLUJO
(NATURALEZA DE
INTERCAMBIOS)
MODOS DEDESARROLLO
INTERNACIONAL
Comercial
Mercaderías Servicios Exportación
Contractual
Tecnologías
Mercancías
Servicios
Contratos de Licencia,
Franquicia
Participativa
Tecnologías Capital
Servicios Mercancías
Consorcio, Sociedades en
Copropiedad Joint Venture
Integrada
Tecnologías Capital
Servicios Mercancías
Rec. Humanos
Inversión directa: sucursal o
filial supervisada
Autónoma
Tecnologías Capital
Servicios Mercancías
Rec. Humanos Capacidad e
Innovación
Inversión directa libre
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
43
PRODUCTO PRECIO PUBLICIDAD PLAZA/CANAL
CONTROL
TOTAL
CONTROL
PARCIAL
SIN CONTROL
PROPIO
NATURALEZA DEL
DESARROLLO
INTERNACIONAL
COMERCIAL
CONTRACTUAL
PARTICIPATIVA
INTEGRADA/
AUTÓNOMA
Variables controlables
Diseño
Marca
Servicios
Costos
Preciodetalle
Preciopúblico
Importador
Detallista
Público
Mayorista
Distribuidor
Minorista
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
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44
Variables Incontrolables
• Factoressocialesy culturales.
• Factorespolíticosy legales.
• Factorestecnológicos.
• Factoreseconómicos.
• Factoresnaturales.
• Factorescomerciales.
• Relacionesy negociacionesinternacionales.
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
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45
SELECCIÓN DELMERCADO A DESARROLLAR. MÉTODO DE CALIFICACIÓN PONDERADA
DEMERCADOS ACTUALES Y POTENCIALES (RIESGOS PORPAÍSES):
Unaprimerafaseserealizacon laselección delosmercadosextranjerosal ponderar losriesgosen losdistintos
mercadosactualesy potenciales. Estaponderación puederealizarsecon ayudadeun procedimiento devaloraciones
cuantitativapor puntosy en laformadeun Perfil de Polaridades.
Intensidad del R.
TIPO DE RIESGO
PO
Poco import.
0,1
Normal
0,3
Importante
0,5
Muy imp.
0,7
Extremo
0,9
Riesgo económico 0,3
Riesgo legal/judicial 0,05
Riesgo político social 0,25
Riesgo monetario 0,1
Riesgo de Transferen-
cia de divisas
0,1
Riesgo de
Almacenamiento
0,05
Riesgo de Transporte. 0,1
Riesgo de Sustitución 0,05
Criterio:
(1) Cuando la intensidad de riesgo es ≥ 0,7, la entrada en el mercado
es muy arriesgada.
(2) Cuando la ∑ PO. Ci ≥ 0,5, la entrada en el mercado es de gran
riesgo.
Países en vías de desarrollo.
Países de la Unión Europea.
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
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46
Análisis cualitativo comparativo de variables
incontrolables:
Trabas arancelarias
Trabas no arancelarias
Restricciones propietarias
Nivel de precios
Potencial del mercado
Potencial de ventas
Participación de la compet.
Abastecimiento de los
Materiales
Optimo Bien Normal Regular Malo
VALORACIÓN CUALITATIVA
Este Perfil de Polaridades Cualitativas es complementario del análisis cuantitativo
de riesgos. Aquí se evalúan los países desde el punto de vista de sus variables macro y
microeconómicas no controlables. Fundamentalmente enfocado a un análisis de tendencias
futuras a corto y mediano plazo. Es fundamental para realizar este análisis contar con
información confiable y actualizada de los mercados en cuestión.
VARIABLE
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
47
Fuerzas que facilitan el comercio internacional
1. Existenciadel Acuerdo deLibreComercio (GATT)
2. Reducción delosCostesdeTransportey Desarrollo delaTecnologíade
lasComunicaciones
3. CrecienteParticipación delosPaísesen víasdeDesarrollo en el
Comercio Exterior
4. ElevadaTasadeCrecimiento delasExportacionesdeProductos
ManufacturadosdesdelosPaísesen VíasdeDesarrollo
5. FuerteComercio Internacional deProductosSimilareso
Complementarios
6. FuerteComercio Internacional Intraindustrial
7. CrecienteParticipación delosServiciosen el Comercio Mundial
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
48
Razones para un proceso de
internacionalización de la empresa:
Cambios tecnológicos
Vocación internacional
Perfil del sector
Homogeneización de los gustos
Internacionalización de los clientes
El ciclo de vida del producto y
La diferenciación del mismo
La actuación de la competencia
Estacionalidad cruzada
Diversificación de los riesgos
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
49
- ELPROCESO DEINTERNACIONALIZACIÓN DELA EMPRESA -
Obstáculos
1. Dificultadesfinancierasparaexportar
2. Actitud mental desfavorabledel management
3. Dificultad paraidentificar mercadosexteriores
4. Faltadeexperienciaen otrasculturasy negocios
5. Exceso deburocraciay tiempo parael directivo
6. Selección dedistribuidoresfiables
7. Dificultadescon lasregulacionesgubernamentales
8. Adaptación deproductosexportables
9. Fuertescompetidoresextranjeros
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
50
- ELPROCESO DEINTERNACIONALIZACIÓN DELA EMPRESA -
Obstáculos
10. Faltadeconocimientosen procesosdeexportación
11. Faltadepersonal cualificado
12. Faltadeconocimiento deidiomas
13. Costesdetransporte
14. Escasadimensión
15. Competenciadenuevospaísesindustrializados
16. Diseño inadecuado delosproductos
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
51
Fase Empresa Orientación Estrategia
Mkt
1 Nacional Doméstica Nacional
2 Internacional Etnocéntrica Extensión de
lanacional
esúnico
Enfoque
Mercado
Nacional
Criterio de
referencia
nacional
Cadapaís
Mercados
Mundiales
Estrategia
Nacional
Internacional
3 Multinacional Policéntrica AdaptaciónMultidoméstica
4 Global/Trans
nacionall
Geocéntrica Global
Extensión
Adaptación
Creación
- ELPROCESO DEINTERNACIONALIZACIÓN DELA EMPRESA -
Etapas
ETAPAS EN ELDESARROLLO INTERNACIONALDEUNA EMPRESA
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
52
Las“E” deInterésInternacional
 EXOTICO
EXCLUSIVO
ESCASO
ESQUISITO
ESTILISTICO
EXCELENTE
ECONÓMICO
ELEGANTE
ERGONÓMICO
 ESTÉTICO
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
53
Apuntara los países desarrollados o en vías de
desarrollo?
Países industrializados: Países
semi/industrializados:
Países en vías de
desarrollo:
Productos
Productos complejos.
Numerosas innovaciones.
Numerosos sustitutos.
Productos complejos y
productos durables.
Algunos productos sustitutos.
Productos durables.
Productos sustitutos
poco o nada conocidos.
Mercados
Mercado desarrollado.
Necesidad de mostrarque
el producto se diferencia de
los que hay en el mercado.
Demanda de reemplazo.
Mercado en pleno desarrollo.
Necesidad de garantizarun
buen servicio para aumentar
su mercado.
Demanda de reemplazo y
demanda primaria.
Mercado poreducar.
Demanda primaria.
Competencia
Fuerte competencia
especialmente sobre las
características técnicas del
producto.
Segmentación porprecio.
Competencia bastante fuerte.
Ingreso de nuevos
competidores que crecen con
el mercado.
Poca competencia
debido al mercado
estrecho.
Qué otras
herramientas
se pueden
analizar…?
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
55
Laformulación delasestrategiasen lagestión internacional exigeunaactuación
sistemáticay explícita, debiéndosediferenciar lassiguientesfases:
Actividad →
Áreas ↓
Análisis Pronóstico Juicio Decisiones
Situación actual de las
actividades en el exterior
X
Portafolio porpaís X
Atractivo, crecimiento y
participación en el
mercado
X X
Ventajas comparativas
relativas
X X X
Ventajas competitivas
relativas
X X X
Objetivos estratégicos y
elección de estrategia
X X
Portafolio de objetivos
estratégicos (recursos
asignados)
X
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
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Temario:
• Laeconomíainternacional en el nuevo milenio.
• Laimportanciadelaculturaen lainterpretación del
negocio
• Delasvariablesalasdeterminantesrelativas
• FactoresdelaComercialización externa
• Evaluación Empresaria
• Alternativasdeentradaen losmercadosexternos.
• Management y Marketing Intercultural
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
57
América:
ALCA (en proyecto)
1) Aladi – 2) Caricom –3) Grupo de los 3
(Venezuela, Mexico, Colombia )
4) M.C.C.A. (Centroamerica) – 5) Mercosur
6) Nafta – 7) Comunidad Andino.
Europa: Unión Europea + Acuerdos
Asia: Asean (Sudeste Asiático)
Principales Megamercados
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
58
Cuando se emprende una actividad se intenta fijar una
estrategiay un plan deacción.
Estas definiciones se desarrollan dentro de un marco de
gran incertidumbre debido a que nuestro proyecto se
desenvolverádentro deun contexto en donde:
* Las acciones de la competencia
* Los condicionamientos naturales de la
actividad política, legal y económica,
* Las restricciones éticas propias y de la
comunidad,...
Producirán alteracionesen el margen demaniobra
Management y Marketing Intercultural
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
59
Estosanálisisson necesariosyaquenuestraintención esparticipar
en un ámbito donderealizaremosintercambios.
A esteespacio lo denominamosmercado y nuestro objetivo
será: ...permanecer y crecer en él.
Del diagnóstico obtenido deestosestudiospodremosdefinir la
estrategia y alinear lascuatro variablesquelacomponen:
Como vencerlos...
Estas alteraciones se erradican al investigar sobre estos
eventos. Desde el punto de vista del espectro
empresario estos estudios minuciosos los
denominaremos:
Estas alteraciones se erradican al investigar sobre estos
eventos. Desde el punto de vista del espectro
empresario estos estudios minuciosos los
denominaremos:
Estudio de Posicionamiento y de Mercado
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
60
a) Recursos, queasu vez seencuentracompuesto por:
1) El factor humano, 2) Losprocesos, 3) Latecnología.
b) Los valores: Manifestadosatravésdelaética, cuya
ejercitación debeorientarse:
•Desdelaaltadirección haciasustrabajadores.
•Desdelostrabajadoreshacialaempresa.
•Desdelaempresahacialossociosy accionistas.
•Desdelaempresahacialosconsumidores.
•Desdelaempresahacialosproveedores.
•Entrelasempresascompetidoras.
•Desdelaempresahacialacomunidad.
•Desdelaempresahaciael medio ambiente.
Variables Estratégicas
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
61
c)         El espacio y el tiempo
d)         El planeamiento integrado, el cual seconforma
por tresnivelesqueinteractúan entresí, asaber:
• Plan económico.
• Plan patrimonial.
• Plan financiero.
Lacombinación deestasdimensionesdelaestrategiadaráorigen al
producto
Los conceptos que vertimos nos permiten elaborar nuestro propio
tablero al quedenominaremos:
Tablero de Comando Estratégico del Emprendedor
Variables Estratégicas
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
62
Unadimensión estan importantecomo laotra.
Sepodrán tener ESPACIOS suficientesparaunaoperación determinada,
pero si no sedisponedeRECURSOS paraaprovisionarlosen tiempo y forma
(útiles, informática, etc.) ladimensión operacional no alcanzapor sí solapara
garantizar el éxito.
Lasdimensionesdel ESPACIO pueden estar, asu vez, definidasdemanera
“geográfica” si losesfuerzossellevan acabo en el terreno o Teatro Físico
Comercial,
o “Psicológica” si actúan sobrelaMentedel oponente.
LavariableTIEMPO, puedeestar enmarcadaen lasDimensiones:
“Duración” Cuánto tiempo actúen
“Oportunidad” Cuándo lo hagan y
“Ritmo” con quéfrecuencia
Tablero de Comando Estratégico del Emprendedor
Tablero de Comando Estratégico del Emprendedor
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
64
Laglobalización económicay su impacto en laplaneación
estratégica.
Lineamientos para alcanzar el éxito como competidor
global, según Robert Allio para conseguir la lealtad de los clientes y
mayor partedel mercado:
1. Seael primero en llegar alosmercadosglobalesnuevos.
2. Contraataqueen casa.
3. Inviertaen tecnologíanueva.
4. Considereotrasfuentesdesuministro.
5. Instituyael sistemaadministrativo correcto.
6. Pierdadinero al principio si esnecesario.
7. Unafuerzascon lacompetencia.
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS
INTELIGENTES2007
65
Cada mañana en la selva una gacela despierta y
sabe que debe sermas rápida que el tigre
porque si no, el tigre se la comerá
Cada mañana en la selva un tigre despierta y
sabe que debe sermas rápido que la gacela, por
que si no se morirá de hambre.
No importa si eres tigre o gacela, lo importante
es sermas rápido y mas inteligente en la
carrera.
Muchas Gracias
porsu atención
eeadiaz@gmail.com

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  • 2. "Las oportunidades son como los amaneceres: si uno espera demasiado, se los pierde." - William Arthur Ward
  • 3. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 3 Temario: • Laeconomíainternacional en el nuevo milenio. • Laimportanciadelaculturaen lainterpretación del negocio • Delasvariablesalasdeterminantesrelativas • FactoresdelaComercialización externa • Evaluación Empresaria • Alternativasdeentradaen losmercadosexternos. • Management y Marketing Intercultural
  • 4. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 4 Entorno competitivo dinámico Necesidad de seria reconsideración …los cambios son inevitables Liberalización (telecomunicaciones, etc) Surgimiento de los Bloques de comercio (MERCOSUR, CEE, NAFTA, ASEAN) Discontinuidades tecnológicas (su evolución está provocando cambios en otros sectores: educación, ocio, electrónica de consumo, etc.) Excesos de capacidad (implica fuertes reestructuraciones) Fusiones, Adquisiciones y Alianzas (telecomunicaciones, sector financiero, sector eléctrico) Preocupaciones medioambientales (implicando nuevas exigencias para las empresas) Menor proteccionismo? (van desapareciendo las trabas al comercio global) Competitividad Global (prácticamente en todos los sectores se ha sentido) Expectativas cambiantes de los clientes (las variables CALIDAD y PRECIO han influido) RSE (políticas, códigos de ética y de conducta ISO 26.000) Cambios estructurales (por la tecnología y las expectativas de los usuarios)
  • 6. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 6 “SER MEJORESO SER DIFERENTES” • Lacoyunturamuestralossiguientesaspectosqueno sedeben pasar por alto: – El Cambio hacambiado; hadejado deser continuo, para tornarseinesperado. – El Capitalismo pierdefricción; loscostosdetransacción tienden acero (sin clientesdébiles, ni ignorantes, ni monopolioslocales: Internet). – Lanuevariquezaprovienedelosrecién llegados. – Ciclosdevidadeproductosy serviciosmáscortos. – El ciclo devidadelasestrategiasseestáreduciendo.
  • 7. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 7 Laguíadeviajeparael siglo XXI • Reformular Principios • Replantear laCompetencia • Replantear el Control y laComplejidad • Reformular el liderazgo • Redefinir Mercados • Redefinir el Mundo Estilo de Estrategia Gerencia de la Velocidad. Philip Kotler dice: "...lavelocidad serácrucial. Loscompetidoressemueven rápido. aparicionesdelaoportunidad en el mercado son cadavez máscortasy los clientesquieren lascosasya."
  • 8. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 8 NegociosInternacionales Largo Mediano Corto Plazo G E N Management * Escenarios * Recursos * Objetivos - ISO Ecología Marketing * Formasde entrada * Análisisde Mercado * Manejo del Mix - Variables Distribución (DFI) * Transportes * Aduana * Cobros– Pagos - Servicios
  • 9. Marketing Internacional Negociació n Efectiva Administración Internacional de la Empresa Contrato de Compra Venta Internacional Planeamiento Estratégico Control de Gestión
  • 10. Recursos Suficientes Capacidades Técnicas Control de los Escenarios Venta Internacional Planeamiento Estratégico Control de Gestión Tomando la decisión
  • 11. Lejanos Barreras No arancelarias Control Bio Terrorismo Alta Inversión de riesgo Culturas Desconocidas Adecuación de productos Entorno cultural semejante Baja inversión Cercanía Geográfica Idiomas similares Bajo riesgo Tendencias al consumo Acuerdos: Aladi – Mercosur – Comunidad Andina – Grupo delos3 – MCCA Norte Sur
  • 12. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 12 RestriccionesInternas- Mercado Informal Tipo decambio errático Restricción deliquidez – faltadecrédito Demorasen losreintegrosfiscales Exigenciadederechosdeexportación Inserción internacional reducida Dependenciadeinsumosimportados Sin políticaoficial quegaranticecontinuidad Escenario Interno de Negocios
  • 13. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 13 Situacionesbélicas Hegemoníacomercial del ejenorte ProcesosdeIntegración Crecimiento económico irregular Tendenciasal consumo erráticas Nuevosmercadosno convencionales Nuevosproveedoresformaleseinformales Escenario Internacional de Negocios
  • 14. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 14 Declinan productosbásicosversusValor Agregado Declinan productostangiblesversusServicios Sustitución deproductosnaturalespor sintéticos Pmd: MateriasPrimas– PMD: Tecnología Relocalización Productiva(Sustitución de Importación) Migración en laproducción deproductosbásicos Cambio en loshábitosdeconsumo Escenario Internacional de Negocios
  • 15. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 15 Temario: • Laeconomíainternacional en el nuevo milenio. • Laimportanciadelaculturaen lainterpretación del negocio • Delasvariablesalasdeterminantesrelativas • FactoresdelaComercialización externa • Evaluación Empresaria • Alternativasdeentradaen losmercadosexternos. • Management y Marketing Intercultural
  • 16. Capital Cultural (Conocimientos) Cultura de las organizaciones Que comprende? Management y Marketing Intercultural Productos y mercados culturales diferentes Bajo Contexto Alto Contexto Administración Internacional en una Economía Intercultural
  • 17. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 17 Cultura Es multidimensional: Sistema integral de patrones de conducta aprendidos, que son características distintivas de los miembros de cualquiersociedad determinada Es conservadora: Resiste el cambio y fomenta la continuidad. Clave para la Gestión Internacional Algunos países protegen su industria cultural incluso con reglas restrictivas y subsidios. Son interdependientes, los cambios que ocurren en una de las dimensiones, también afectarán a las demás. Definición: El proceso de culturización, o sea ajustarse y adaptarse a una cultura diferente a la propia
  • 18. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 18 Tipos de Cultura: Contexto Culturas de Alto Contexto: Las palabras tienen menos importancia que el contexto en que se expresan. Se utilizan menos los documentos legales. La palabra es determinante, negociaciones mucho más lentas ya que es necesario establecer una relación personal para que se establezca una confianza entre las partes. La posición social de las partes es determinante Ejemplos: Japón, gran parte de Asia, África, los Países Árabes y en general, los Países Latinos.
  • 19. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 19 Tipos de Cultura: Contexto Cultura de Bajo Contexto: Las palabras transmiten la mayorparte de la información, preámbulos breves. Los documentos legales son considerados indispensables. Negociaciones rápidas ya que los detalles del negocio son analizados sumariamente no siendo necesaria una relación personal. La confianza se avala y garantiza. Ejemplos: Europa (países anglo-sajones) y los EEUU.
  • 20. Cultura de los Mercados La cultura y la modalidad de los mercados es uno de los aspectos más importantes y también de los más difíciles del comercio tanto doméstico como internacional La Organización negocia con personas y organizaciones de costumbres y culturas muy diferentes. Marketing Intercultural
  • 21. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 21 Temario: • Laeconomíainternacional en el nuevo milenio. • Laimportanciadelaculturaen lainterpretación del negocio • Delasvariablesalasdeterminantesrelativas • FactoresdelaComercialización externa • Evaluación Empresaria • Alternativasdeentradaen losmercadosexternos. • Management y Marketing Intercultural
  • 22. Cultura de los Mercados Determinantes Relativas Variables de la comercialización, o… Análisis de Mercado
  • 23. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 23 Cultura de los Mercados Variable Determinante Determinante Relativa Producto Cliente Innovación Promoción Comunicación Creatividad Plaza Canales Logística Precio Costo “Valor”
  • 24. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 24 Temario: • Laeconomíainternacional en el nuevo milenio. • Laimportanciadelaculturaen lainterpretación del negocio • Delasvariablesalasdeterminantesrelativas • FactoresdelaComercialización externa • Evaluación Empresaria • Alternativasdeentradaen losmercadosexternos. • Management y Marketing Intercultural
  • 25. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 25 Factores Externos a considerar Lascondicionespolíticasy económicasdelospaíses El desarrollo económico delospaísesinvolucradosque definen lascaracterísticasdelosproductosa comercializar.   Ladistribución delapoblación en el mundo, considerada como potencial consumidoradelosbienes Ladisponibilidad demodosdetransporteo movimiento físico delasmercaderías El nivel deriquezadelasnacionesinvolucradas
  • 26. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 26 El grado decompromiso con paísesvecinoscon losque sehayan firmado acuerdosdelibrecomercio Sistemasmonetariosvigentesen lospaíses, (libre cambio, control decambios, cambio oficial) Sistemasarancelariosalaimportación, y losincentivos alasexportaciones. Espíritu nacionalistadelosconsumidores, tendenciaal consumo deproductosimportadoso nacionales. El grado deaperturaeconómicainternacional, proteccionismo y neoproteccionismo. Factores Externos a considerar
  • 27. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 27 Temario: • Laeconomíainternacional en el nuevo milenio. • Laimportanciadelaculturaen lainterpretación del negocio • Delasvariablesalasdeterminantesrelativas • FactoresdelaComercialización externa • Evaluación Empresaria • Alternativasdeentradaen losmercadosexternos. • Management y Marketing Intercultural
  • 28. Evaluación Empresaria Preliminar Planos de Evaluación 2) Características de la Administración 4) Ambiente Internacional 3) Ambiente Nacional 1) Ambiente Interno de la Empresa
  • 29. Evaluación Empresaria Preliminar 1) Ambiente Interno de la Empresa Asesoría y Management Capacidad Instalada y Ociosa Tamaño Antigüedad Rentabilidad y Costos Objetivos y Metas Tecnología Recursos Experiencia Internacional
  • 30. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 30 ASESORIA Y MANAGEMENTASESORIA Y MANAGEMENT POSEER CAPACIDAD DE ORGANIZACIÓN PARA: Alcanzar metas Planteadas •Revisarlas •Corregirlas POSEER CAPACIDAD DE ORGANIZACIÓN PARA: Alcanzar metas Planteadas •Revisarlas •Corregirlas POSEER CAPACIDAD DE ADAPTACION PARA: Hacer frente a los cambios ante la apertura de la empresa a mercados externos POSEER CAPACIDAD DE ADAPTACION PARA: Hacer frente a los cambios ante la apertura de la empresa a mercados externos POSEER CAPACIDAD DE GERENCIAMIENTO PARA Ubicar y dirigir personal especializado para capitalizar las posibilidades que se le presentan a la empresa POSEER CAPACIDAD DE GERENCIAMIENTO PARA Ubicar y dirigir personal especializado para capitalizar las posibilidades que se le presentan a la empresa Ambiente Interno de la Empresa
  • 31. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 31 TECNOLOGIATECNOLOGIA Ambiente Interno de la Empresa Condicionaaquémercado queremosllegar, yaqueesmuy difícil ingresar auno con tecnologíasuperior aladelaempresa. Si esnecesario, agruparsepreviamenteparahacer frenteaeste desafío y competir internacionalmente. Condicionaaquémercado queremosllegar, yaqueesmuy difícil ingresar auno con tecnologíasuperior aladelaempresa. Si esnecesario, agruparsepreviamenteparahacer frenteaeste desafío y competir internacionalmente.
  • 32. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 32 CAPACIDADINSTALADA Y OCIOSACAPACIDADINSTALADA Y OCIOSA Ambiente Interno de la Empresa Deberáconsiderarsesi secuentacon lasuficientecapacidad de producción como parahacer frenteal mercado local y un posible nuevo mercado. Determinar si lacapacidad ociosa, en caso deexistir, essuficiente paraalcanzar loscompromisoso esnecesario ampliar eincorporar nuevaslíneasdeproducción. Deberáconsiderarsesi secuentacon lasuficientecapacidad de producción como parahacer frenteal mercado local y un posible nuevo mercado. Determinar si lacapacidad ociosa, en caso deexistir, essuficiente paraalcanzar loscompromisoso esnecesario ampliar eincorporar nuevaslíneasdeproducción.
  • 33. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 33 EXPERIENCIA INTERNACIONALEXPERIENCIA INTERNACIONAL Ambiente Interno de la Empresa Es necesario conocer los mercados a los que se quiere abordar. Cuanto mayor experiencia internacional tengamos, será mas fácil el camino hacia la internacionalización de la empresa. Es necesario conocer los mercados a los que se quiere abordar. Cuanto mayor experiencia internacional tengamos, será mas fácil el camino hacia la internacionalización de la empresa.
  • 34. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 34 Ambiente Interno de la Empresa Plantear objetivoscon claridad y metasespecíficasquesedesea alcanzar. Definir laPOLITICA DE LA EMPRESA: conjunto deaccionesy objetivosaceptadospor laculturaempresaria. Quéporcentajedestinar al mercado externo, sin descuidar el interno, en quétiempo, etc. Cuálesserán losobjetivosprioritarios: Rentabilidad Incremento deventas Crecimiento delacuotademercado Diversificación deriesgo OBJETIVOS Y METASOBJETIVOS Y METAS JERARQUIZARLOS-CUANTIFICARLOS-CONCRETARLOSJERARQUIZARLOS-CUANTIFICARLOS-CONCRETARLOS
  • 35. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 35 Ambiente Interno de la Empresa Estipulados los objetivos, se conjuga esta ecuación ante el nuevo desafío. Deberán analizarse: • Estructura de costos • Rotación de Stocks • Rentabilidad Financiera • Volumen de inversión pormercado • Precio de venta de cada producto en cada mercado • Precio de fábrica para cada producto • Costo de logística para cada mercado Rentabilidad y costosRentabilidad y costos
  • 36. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 36 FINANCIEROS Recursos propios Acceso a fuentes de financiamiento Créditos adecuados Tasas de interés apropiadas RECURSOSRECURSOS ¿Con qué cuenta la empresa?¿Con qué cuenta la empresa? HUMANOS Personal capacitado Que haya estudiado debidamente la información disponible Que conozca bien los productos y servicios de la empresa Que conozca el proceso de los clientes MATERIALES Fácil acceso a materias primas Dependencia de insumos importados TÉCNICOS Líneas de producción adecuadas Procesos de avanzada Maquinaria apropiada Ambiente Interno de la Empresa
  • 37. Evaluación Empresaria Preliminar 2) Características de la Administración Composición del Management Propensión al Riesgo Motivaciones Actitudes Conocimientos Educación Sistema de Creencias Edad del Decisor Experiencia Internacional
  • 38. Evaluación Empresaria Preliminar 3) Ambiente Nacional Estructura Logística Inteligencia Económica Estructura Comercial Situación Económica Circuitos Burocráticos Política Oficial Reglas de Juego Situación Política Riesgo País Competencia Comportamiento
  • 39. Evaluación Empresaria Preliminar 4) Ambiente Internacional Estructura Logística Acuerdos Internacionales Comportamiento de los Mercados Sistemas Financieros Preferencias Arancelarias Acuerdos Bi y Multilaterales Crecimiento Económico Competencia
  • 40. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 40 Temario: • Laeconomíainternacional en el nuevo milenio. • Laimportanciadelaculturaen lainterpretación del negocio • Delasvariablesalasdeterminantesrelativas • FactoresdelaComercialización externa • Evaluación Empresaria • Alternativasdeentradaen losmercadosexternos. • Management y Marketing Intercultural
  • 41. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 41 Matriz de ámbito de desarrollo COMERCIALIZACION NACIONAL INTERNACIONAL NACIONAL Desarrollo doméstico Desarrollo comercial (exportación) INTERNA CIONAL Abastecimiento internacional Desarrollo contractual asociativo o autónomo (implantación) P R O D U C C I Ó N
  • 42. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 42 Formas de desarrollo internacional NATURALEZA DEL DESARROLLO INTERNACIONAL FLUJO (NATURALEZA DE INTERCAMBIOS) MODOS DEDESARROLLO INTERNACIONAL Comercial Mercaderías Servicios Exportación Contractual Tecnologías Mercancías Servicios Contratos de Licencia, Franquicia Participativa Tecnologías Capital Servicios Mercancías Consorcio, Sociedades en Copropiedad Joint Venture Integrada Tecnologías Capital Servicios Mercancías Rec. Humanos Inversión directa: sucursal o filial supervisada Autónoma Tecnologías Capital Servicios Mercancías Rec. Humanos Capacidad e Innovación Inversión directa libre
  • 43. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 43 PRODUCTO PRECIO PUBLICIDAD PLAZA/CANAL CONTROL TOTAL CONTROL PARCIAL SIN CONTROL PROPIO NATURALEZA DEL DESARROLLO INTERNACIONAL COMERCIAL CONTRACTUAL PARTICIPATIVA INTEGRADA/ AUTÓNOMA Variables controlables Diseño Marca Servicios Costos Preciodetalle Preciopúblico Importador Detallista Público Mayorista Distribuidor Minorista
  • 44. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 44 Variables Incontrolables • Factoressocialesy culturales. • Factorespolíticosy legales. • Factorestecnológicos. • Factoreseconómicos. • Factoresnaturales. • Factorescomerciales. • Relacionesy negociacionesinternacionales.
  • 45. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 45 SELECCIÓN DELMERCADO A DESARROLLAR. MÉTODO DE CALIFICACIÓN PONDERADA DEMERCADOS ACTUALES Y POTENCIALES (RIESGOS PORPAÍSES): Unaprimerafaseserealizacon laselección delosmercadosextranjerosal ponderar losriesgosen losdistintos mercadosactualesy potenciales. Estaponderación puederealizarsecon ayudadeun procedimiento devaloraciones cuantitativapor puntosy en laformadeun Perfil de Polaridades. Intensidad del R. TIPO DE RIESGO PO Poco import. 0,1 Normal 0,3 Importante 0,5 Muy imp. 0,7 Extremo 0,9 Riesgo económico 0,3 Riesgo legal/judicial 0,05 Riesgo político social 0,25 Riesgo monetario 0,1 Riesgo de Transferen- cia de divisas 0,1 Riesgo de Almacenamiento 0,05 Riesgo de Transporte. 0,1 Riesgo de Sustitución 0,05 Criterio: (1) Cuando la intensidad de riesgo es ≥ 0,7, la entrada en el mercado es muy arriesgada. (2) Cuando la ∑ PO. Ci ≥ 0,5, la entrada en el mercado es de gran riesgo. Países en vías de desarrollo. Países de la Unión Europea.
  • 46. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 46 Análisis cualitativo comparativo de variables incontrolables: Trabas arancelarias Trabas no arancelarias Restricciones propietarias Nivel de precios Potencial del mercado Potencial de ventas Participación de la compet. Abastecimiento de los Materiales Optimo Bien Normal Regular Malo VALORACIÓN CUALITATIVA Este Perfil de Polaridades Cualitativas es complementario del análisis cuantitativo de riesgos. Aquí se evalúan los países desde el punto de vista de sus variables macro y microeconómicas no controlables. Fundamentalmente enfocado a un análisis de tendencias futuras a corto y mediano plazo. Es fundamental para realizar este análisis contar con información confiable y actualizada de los mercados en cuestión. VARIABLE
  • 47. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 47 Fuerzas que facilitan el comercio internacional 1. Existenciadel Acuerdo deLibreComercio (GATT) 2. Reducción delosCostesdeTransportey Desarrollo delaTecnologíade lasComunicaciones 3. CrecienteParticipación delosPaísesen víasdeDesarrollo en el Comercio Exterior 4. ElevadaTasadeCrecimiento delasExportacionesdeProductos ManufacturadosdesdelosPaísesen VíasdeDesarrollo 5. FuerteComercio Internacional deProductosSimilareso Complementarios 6. FuerteComercio Internacional Intraindustrial 7. CrecienteParticipación delosServiciosen el Comercio Mundial
  • 48. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 48 Razones para un proceso de internacionalización de la empresa: Cambios tecnológicos Vocación internacional Perfil del sector Homogeneización de los gustos Internacionalización de los clientes El ciclo de vida del producto y La diferenciación del mismo La actuación de la competencia Estacionalidad cruzada Diversificación de los riesgos
  • 49. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 49 - ELPROCESO DEINTERNACIONALIZACIÓN DELA EMPRESA - Obstáculos 1. Dificultadesfinancierasparaexportar 2. Actitud mental desfavorabledel management 3. Dificultad paraidentificar mercadosexteriores 4. Faltadeexperienciaen otrasculturasy negocios 5. Exceso deburocraciay tiempo parael directivo 6. Selección dedistribuidoresfiables 7. Dificultadescon lasregulacionesgubernamentales 8. Adaptación deproductosexportables 9. Fuertescompetidoresextranjeros
  • 50. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 50 - ELPROCESO DEINTERNACIONALIZACIÓN DELA EMPRESA - Obstáculos 10. Faltadeconocimientosen procesosdeexportación 11. Faltadepersonal cualificado 12. Faltadeconocimiento deidiomas 13. Costesdetransporte 14. Escasadimensión 15. Competenciadenuevospaísesindustrializados 16. Diseño inadecuado delosproductos
  • 51. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 51 Fase Empresa Orientación Estrategia Mkt 1 Nacional Doméstica Nacional 2 Internacional Etnocéntrica Extensión de lanacional esúnico Enfoque Mercado Nacional Criterio de referencia nacional Cadapaís Mercados Mundiales Estrategia Nacional Internacional 3 Multinacional Policéntrica AdaptaciónMultidoméstica 4 Global/Trans nacionall Geocéntrica Global Extensión Adaptación Creación - ELPROCESO DEINTERNACIONALIZACIÓN DELA EMPRESA - Etapas ETAPAS EN ELDESARROLLO INTERNACIONALDEUNA EMPRESA
  • 52. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 52 Las“E” deInterésInternacional  EXOTICO EXCLUSIVO ESCASO ESQUISITO ESTILISTICO EXCELENTE ECONÓMICO ELEGANTE ERGONÓMICO  ESTÉTICO
  • 53. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 53 Apuntara los países desarrollados o en vías de desarrollo? Países industrializados: Países semi/industrializados: Países en vías de desarrollo: Productos Productos complejos. Numerosas innovaciones. Numerosos sustitutos. Productos complejos y productos durables. Algunos productos sustitutos. Productos durables. Productos sustitutos poco o nada conocidos. Mercados Mercado desarrollado. Necesidad de mostrarque el producto se diferencia de los que hay en el mercado. Demanda de reemplazo. Mercado en pleno desarrollo. Necesidad de garantizarun buen servicio para aumentar su mercado. Demanda de reemplazo y demanda primaria. Mercado poreducar. Demanda primaria. Competencia Fuerte competencia especialmente sobre las características técnicas del producto. Segmentación porprecio. Competencia bastante fuerte. Ingreso de nuevos competidores que crecen con el mercado. Poca competencia debido al mercado estrecho.
  • 55. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 55 Laformulación delasestrategiasen lagestión internacional exigeunaactuación sistemáticay explícita, debiéndosediferenciar lassiguientesfases: Actividad → Áreas ↓ Análisis Pronóstico Juicio Decisiones Situación actual de las actividades en el exterior X Portafolio porpaís X Atractivo, crecimiento y participación en el mercado X X Ventajas comparativas relativas X X X Ventajas competitivas relativas X X X Objetivos estratégicos y elección de estrategia X X Portafolio de objetivos estratégicos (recursos asignados) X
  • 56. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 56 Temario: • Laeconomíainternacional en el nuevo milenio. • Laimportanciadelaculturaen lainterpretación del negocio • Delasvariablesalasdeterminantesrelativas • FactoresdelaComercialización externa • Evaluación Empresaria • Alternativasdeentradaen losmercadosexternos. • Management y Marketing Intercultural
  • 57. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 57 América: ALCA (en proyecto) 1) Aladi – 2) Caricom –3) Grupo de los 3 (Venezuela, Mexico, Colombia ) 4) M.C.C.A. (Centroamerica) – 5) Mercosur 6) Nafta – 7) Comunidad Andino. Europa: Unión Europea + Acuerdos Asia: Asean (Sudeste Asiático) Principales Megamercados
  • 58. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 58 Cuando se emprende una actividad se intenta fijar una estrategiay un plan deacción. Estas definiciones se desarrollan dentro de un marco de gran incertidumbre debido a que nuestro proyecto se desenvolverádentro deun contexto en donde: * Las acciones de la competencia * Los condicionamientos naturales de la actividad política, legal y económica, * Las restricciones éticas propias y de la comunidad,... Producirán alteracionesen el margen demaniobra Management y Marketing Intercultural
  • 59. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 59 Estosanálisisson necesariosyaquenuestraintención esparticipar en un ámbito donderealizaremosintercambios. A esteespacio lo denominamosmercado y nuestro objetivo será: ...permanecer y crecer en él. Del diagnóstico obtenido deestosestudiospodremosdefinir la estrategia y alinear lascuatro variablesquelacomponen: Como vencerlos... Estas alteraciones se erradican al investigar sobre estos eventos. Desde el punto de vista del espectro empresario estos estudios minuciosos los denominaremos: Estas alteraciones se erradican al investigar sobre estos eventos. Desde el punto de vista del espectro empresario estos estudios minuciosos los denominaremos: Estudio de Posicionamiento y de Mercado
  • 60. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 60 a) Recursos, queasu vez seencuentracompuesto por: 1) El factor humano, 2) Losprocesos, 3) Latecnología. b) Los valores: Manifestadosatravésdelaética, cuya ejercitación debeorientarse: •Desdelaaltadirección haciasustrabajadores. •Desdelostrabajadoreshacialaempresa. •Desdelaempresahacialossociosy accionistas. •Desdelaempresahacialosconsumidores. •Desdelaempresahacialosproveedores. •Entrelasempresascompetidoras. •Desdelaempresahacialacomunidad. •Desdelaempresahaciael medio ambiente. Variables Estratégicas
  • 61. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 61 c)         El espacio y el tiempo d)         El planeamiento integrado, el cual seconforma por tresnivelesqueinteractúan entresí, asaber: • Plan económico. • Plan patrimonial. • Plan financiero. Lacombinación deestasdimensionesdelaestrategiadaráorigen al producto Los conceptos que vertimos nos permiten elaborar nuestro propio tablero al quedenominaremos: Tablero de Comando Estratégico del Emprendedor Variables Estratégicas
  • 62. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 62 Unadimensión estan importantecomo laotra. Sepodrán tener ESPACIOS suficientesparaunaoperación determinada, pero si no sedisponedeRECURSOS paraaprovisionarlosen tiempo y forma (útiles, informática, etc.) ladimensión operacional no alcanzapor sí solapara garantizar el éxito. Lasdimensionesdel ESPACIO pueden estar, asu vez, definidasdemanera “geográfica” si losesfuerzossellevan acabo en el terreno o Teatro Físico Comercial, o “Psicológica” si actúan sobrelaMentedel oponente. LavariableTIEMPO, puedeestar enmarcadaen lasDimensiones: “Duración” Cuánto tiempo actúen “Oportunidad” Cuándo lo hagan y “Ritmo” con quéfrecuencia Tablero de Comando Estratégico del Emprendedor
  • 63. Tablero de Comando Estratégico del Emprendedor
  • 64. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 64 Laglobalización económicay su impacto en laplaneación estratégica. Lineamientos para alcanzar el éxito como competidor global, según Robert Allio para conseguir la lealtad de los clientes y mayor partedel mercado: 1. Seael primero en llegar alosmercadosglobalesnuevos. 2. Contraataqueen casa. 3. Inviertaen tecnologíanueva. 4. Considereotrasfuentesdesuministro. 5. Instituyael sistemaadministrativo correcto. 6. Pierdadinero al principio si esnecesario. 7. Unafuerzascon lacompetencia.
  • 65. IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES2007 65 Cada mañana en la selva una gacela despierta y sabe que debe sermas rápida que el tigre porque si no, el tigre se la comerá Cada mañana en la selva un tigre despierta y sabe que debe sermas rápido que la gacela, por que si no se morirá de hambre. No importa si eres tigre o gacela, lo importante es sermas rápido y mas inteligente en la carrera.