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2. [ clase 19]
Las PyMEs y el comercio internacional
Introducción al Comercio Internacional

3. Introducción al Comercio Internacional
Dos efectos del proceso de internacionalización más importantes para las PYMES:
• Aceleración del ritmo de crecimiento del comercio internacional
• Competitividad consolidada como factor preponderante a nivel país y empresa

4. Introducción al Comercio Internacional
Configuración de la industria automovilística: relación de las ensambladoras
con las PyMEs abastecedores
Ensambladora Ensambladora
GM Toyota

5. Introducción al Comercio Internacional
Caso exitoso basado en empresas PyMEs: los distritos industriales italianos
El modelo de distrito industrial se desarrolla a partir de la declinación del modelo productivo fordista.
El desarrollo tecnológico, un perfil de demanda de mercado menos estandarizado y los movimientos
sindicales de protesta empujan a un modelo productivo más flexible, lejano de la gran empresa integrada,
concentrando la producción en una larga cadena de pequeñas y micro empresas, extremadamente
flexibles y especializadas.

6. Introducción al Comercio Internacional
Aproximadamente el 50 % se encuentran al Nordeste: en
Lombarda, Piemonte y Véneto.
Aproximadamente el 40 % en el centro de Italia: Emilia-
Romagna, Toscana, Marche.
En el sur del país muy pocos distritos industriales que se
ubican en Puglia, Campania, Sardegna y Sicilia
Ubicación geográfica

7. Introducción al Comercio Internacional
Factores clave del éxito
• Un sistema territorial delimitado: El distrito nace y se desarrolla en un área geográfica
necesariamente delimitada. No es una comunidad cerrada, aislada y estática, ya que para su
crecimiento son necesarios los intercambios con el mundo exterior.
• Una comunidad de personas: Una segunda característica distintiva del modelo de distrito
italiano consiste en la presencia de una comunidad de personas que incorporan un sistema
bastante homogéneo de valores, que se refleja en términos de ética del trabajo y de la
actividad, de la familia, de la reciprocidad y del cambio.
• Una población de pequeñas y medianas empresas especializadas: El distrito industrial se
caracteriza por la presencia, en el interior del territorio, de una amplia población de
pequeñas y medianas empresas especializadas en una específica fase del proceso productivo,
ligadas en la relación de mercado y sector

8. Introducción al Comercio Internacional
Configuración de las PyMEs alrededor de la industria liviana del calzado
Maquinaria
de trabajo
de la piel
Máquinas
herramientas
especializadas
Pieles
tratadas
Bolsos y
guantes
Vestuario de
pieles
Calzado
común
Máquinas
inyección de
moldes
Hormas
troqueles
Calzado
deportivo
Componentes
del calzado
Botas de
esquí

9. Introducción al Comercio Internacional
Principales rasgos del caso Nordeste de Italia
Especialización productiva
Cantidad Especialización
70 Textil, indumentaria
37 Productos para la casa
33 Mecánica
28 Pieles, cueros y calzados
17 Alimentos
6 Papel y tipografía
8 Otros
Fuente: http://www.eumed.net/libros/2007a/222/distritos-industriales-italia.htm
• Residen cerca de 14 millones de personas
(25% del total de Italia)
• En su interior operan 239.000 empresas
(40% del total de Italia)
• Emplea a 2,7 millones de personas (40% del
total de Italia)
• 43% de las expo italianas depende de ellas
• 200 sistemas productivos provinciales
• Responsable del 58% del “made in Italy”

10. Introducción al Comercio Internacional
Las PYMES en Argentina

11. Estructura de los sectores industrial, comercio y servicios por tipo de empresa
Introducción al Comercio Internacional
Microempresas
90,8%
PyMEs
8,9%
Grandes
0,3%
Datos del Censo Nacional Económico de 1994

12. con hasta 10 empleados
85,46%
con hasta 25 empleados
8,18%
con hasta 50 empleados
3,19%
con hasta 100 empleados
1,73%
con hasta 500 empleados
1,25%
con hasta 2500 empleados
0,17%
con hasta 5000 empleados
0,01%
con más de 5000 empleados
0,01%
Estructura empresaria por cantidad de empleados
Introducción al Comercio Internacional
Fuente: AFIP

13. Introducción al Comercio Internacional
• Microempresas: 1 a 5 trabajadores
• PYME industrial: 6 a 150 trabajadores
• PYME comercial o servicios: 6 a 100 trabajadores
• Grandes Empresas: más de 150 trabajadores
Clasificación de empresas por cantidad de trabajadores

14. Introducción al Comercio Internacional
Clasificación sectorial de las PyMEs según los límites de ventas totales anuales
(expresado en pesos)
Fuente: Secretaría de Emprendedores de la Pequeña y Mediana Empresa, dependiente del Ministerio de Producción (Resolución 340-E/2017)

15. Introducción al Comercio Internacional
Características de las PyMEs
• Marcada vulnerabilidad a fluctuaciones de los mercados interno o externo
• Fuertes limitaciones en el acceso al crédito y mercado de capitales (altas tasas, capacidad de
garantía, etc.)
• Falta de equilibrio entre la mano de obra empleada y el capital invertido
• Limitaciones tecnológicas
• Tecnología de producción ineficiente
• Economías de escala. Baja productividad.
• Limitaciones en los recursos para contratar asistencia técnica y mercadeo
• No siempre se las favorece con las políticas de promoción
• Mínimo poder de negociación

16. Introducción al Comercio Internacional
• Limitaciones en la capacidad de contratación de RRHH especializados
• Capital humano poco calificado
• Carecen de organigramas funcionales claros y definidos (típica estructura familiar)
• Estructuras organizativas inadecuadas
• Problemas logísticos
• Bajo nivel de información
• Escasa atención al tema calidad
• Dirección con visión de corto plazo. Gestión reactiva
• Escasa atención a los mercados externos
Características de las PyMEs

17. Introducción al Comercio Internacional
Requerimientos para un manejo adecuado de una PyME
• Planificación estratégica
• Diseño de políticas de Marketing Internacional
• Eliminación del criterio de autoreferencia
• Especialización - cooperación
• Diseño de servicios diferenciales
• Adecuación estructural al entorno competitivo mundial
• Adecuación a normas internacionales

18. Introducción al Comercio Internacional
 Mayor flexibilidad para adaptarse a los cambios del entorno y a los ciclos de vida cada vez
más cortos de tecnologías y productos.
 Mayor agilidad para dar respuesta rápida a los cambios.
 Mayor capacidad de innovación para desarrollar nuevos productos (rápida comprensión de
los requerimientos de los clientes debido a su cercanía).
 Mayor capacidad para re-enfocar los mercados y sus segmentos.
Ventajas de las PyMEs

19. Introducción al Comercio Internacional
 Ingenio y motivación que pueden desplegar ante la presión de los competidores.
 Rápida adaptación y transformación de la estructura productiva y logística.
 Mayor capacidad para atender los nichos de mercados que a las grandes empresas no les
resultan rentables.
 Contacto fluido con los clientes. Permite comprender sus necesidades y expectativas.
 Posibilidades de mayor especialización.
Ventajas de las PyMEs

20. Introducción al Comercio Internacional
Caso de exportación: La Esquina de las Flores

21. Introducción al Comercio Internacional
Caso de exportación: La Esquina de las Flores

22. Introducción al Comercio Internacional
Caso de exportación: La Esquina de las Flores

23. Introducción al Comercio Internacional
Caso de exportación:
La Esquina de las
Flores
La presencia en Internet
es fundamental para una
empresa que se
internacionaliza,
cualquiera sea su tamaño
y producto.

24. Introducción al Comercio Internacional
Recomendaciones para PYME
• Capacitar sus RRHH
• Desarrollar conciencia exportadora
• Experimentar alianzas estratégicas
• Complementarse industrialmente
• Cooperar en investigación tecnológica

25. Introducción al Comercio Internacional
Alternativas posibles para exportación
• Utilizar parcialmente el sector de comercialización interna
• Estructurar un departamento específico o terciarizarlo
• Crear unidades de comercialización externa
• Acuerdos de colaboración con empresas extranjeras
• Integrar una asociación de productores
• Integrar un consorcio de exportación o cooperativa de exportación
• Utilizar los servicios de una trading company

26. Introducción al Comercio Internacional
Un consorcio de exportación se entiende como “un acuerdo de colaboración entre pequeñas y medianas
empresas de tamaño homogéneo, que fabrican productos o prestan servicios similares o complementarios,
o comparten el canal de comercialización internacional, que tiene como objetivo principal posibilitar que la
unión de todas las capacidades permita realizar exportaciones beneficiosas para todos sus integrantes,
conservando cada empresa total independencia para actuar en el mercado interno, y subordinando su
actuación en los mercados externos”.(M. Scévola, 2006)
Consorcios de exportación

27. Prof. Germán Leva
Contacto: gleva@unq.edu.ar