4. Beneficios de un Canal
‣ Facilita la penetración en el mercado.
‣ Económica.
‣ Menos riesgosa.
‣Soporte y Entrenamiento local.
‣ Presencia Inmediata
6. Costos de un Canal
‣ Compartir Margen
‣ Costos de Creación del Canal
‣ Riesgos derivados de la falta de control
en algunos procesos
7. Pasos Básicos de Creación del Canal
Preliminares:
‣ Estimar mercado objetivo
‣ Priorizar los segmentos de Mercado.
‣ Definir el perfil del Canal
‣ Crear programa de Canal:
- Contratos
- Manuales
Fuente: www.tidwit.net
8. Pasos Básicos de Creación del Canal
Contactar al Canal Potencial:
‣ Investigación de potenciales partners.
‣ Entender el negocio del Canal.
‣ Crear Base de Datos.
‣ Hacer primer contacto.
‣ Presentaciones.
‣ Cerrar Contrato.
‣ Capacitación y Certificación Fuente: www.tidwit.net
9. Pasos Básicos de Creación del Canal
Actividades del Canal:
‣ Eventos
‣ Visitas a Clientes Potenciales
‣ Creación de Pipeline
‣ Cerrar negocios
Fuente: www.tidwit.net
APOYE SU CANAL TANTO COMO PUEDA!
10. Como NO tratar un partner
El canal es otro brazo del negocio, entonces no se debe:
‣No se debe cobrar de forma exagerada por la capacitación o representación.
‣No competir con el canal
‣No se debe disminuir márgenes al canal
‣No se debe prestar servicios directos al cliente final saltandose el canal
‣No se debe inundar un segmento del mercado con muchos partners
‣No se debe quitar un negocio de un partner y dárselo a otro, si hay un negocio
común ofrecer los mismos términos y dejar el mercado decidir.
Fuente: www.tidwit.net
15. El Pipeline Comercial
El "pipeline" hace referencia al flujo
de clientes prospecto que una
empresa desarrolla.
t
%
16. t
%
10%
6 meses
Dibuje su Pipeline, con
tiempo y porcentajes de
cierre.
17. Pre-Venta
Venta
Post- Venta
✓ Pitch
✓ Networking
- Físico
- Digital
✓ Documentación
✓ Organización
✓ Promoción: POP, Eventos, Web
✓ Soporte/Calidad
✓ Costos
✓ Contratos
✓ Riesgos
✓ Impuestos
✓ Empaquetamiento
✓ Propiedad Intelectual
✓ Implementación
✓ Soporte
✓ Servicio al Cliente
✓ Capacitación
✓ Calidad
✓ Documentación
✓ Relación con los Clientes y
Canales
Cultura de Negocios
18. Pre-Venta
✓ Pitch
✓ Networking
- Físico
- Digital
✓ Documentación
✓ Organización
✓ Promoción: POP, Eventos, Web
✓ Soporte/Calidad
✓ Costos
19. Pre-venta
✓ Pitch
✓ Networking
- Físico
- Digital
✓ Documentación
✓ Organización
✓ Promoción: POP, Eventos, Web
✓ Soporte/Calidad
✓ Costos
20. Pre-venta
✓ Pitch
✓ Networking
- Físico
- Digital
✓ Documentación
✓ Organización
✓ Promoción: POP, Eventos, Web
✓ Soporte/Calidad
✓ Costos
21. Elevator Pitch
El elevator pitch nace de la
necesidad de vender
nuestra oferta en cualquier
momento a cualquier
persona “susceptible de
comprar” y en el menor
tiempo posible.
No existe una segunda oportunidad para causar una
primera buena impresión!!!
22. Propuesta de Valor - Elevator Pitch
*
Fuente
CBI
www.cbi.nl
No existe una segunda oportunidad para causar una
primera buena impresión!!!
29. Pre-venta
✓ Pitch
✓ Networking
- Físico
- Digital
✓ Documentación
✓ Organización
✓ Promoción: POP, Eventos, Web
✓ Soporte/Calidad
✓ Costos
30. Networking Físico
✓Indentifique Congresos especializados
✓Ruedas de negocios
✓Ferias
✓Misiones comerciales
✓Identifique sitios de encuentro de sus
clientes potenciales
✓Eventos de Networking
✓Identifique y haga parte de las asociaciones
claves para su negocio
31. Actividades de Networking
✓Pregunte por Tarjeta de Negocios
✓Haga preguntas sobre el cliente
✓Utilice un formato de notas
✓SEGUIMIENTO!!!
✓Un pequeño recordatorio de Colombia no
esta mal (ejemplo café o dulces de café)
42. Muestrele su Web a su compañero,
preguntale si entiende su oferta de
valor, si es fácil contactarlos desde
Perú, si le parece atractiva y
actual, muestra respaldo? parece
una web de una empresa sólida y
de tecnología? Integra Redes
Sociales?
Reflexión personal: Usted esta
orgulloso de su página Web?
43. Tiene los datos con el indicativo de
Colombia?
Tiene buena cantidad? buena
calidad del papel?
Se siente orgulloso de su tarjeta de
negocios?
44. Pre-venta
✓ Pitch
✓ Networking
- Físico
- Digital
✓ Documentación
✓ Organización
✓ Promoción: POP, Eventos, Web
✓ Soporte/Calidad
✓ Costos
45. Soporte/Calidad
✓Como le dará soporte al proceso de venta?
✓ Como refleja su calidad desde la preventa?
46. Pre-venta
✓ Pitch
✓ Networking
- Físico
- Digital
✓ Documentación
✓ Organización
✓ Promoción: POP, Eventos, Web
✓ Soporte/Calidad
✓ Costos
47. Costos
✓Ya definió un presupuesto para invertir en la
apertura del mercado?
✓ Por cuanto tiempo invertirá? tiene
coherencia ese tiempo con su Pipeline?
61. Post- Venta
✓ Implementación
✓ Soporte
✓ Servicio al Cliente
✓ Capacitación
✓ Calidad
✓ Documentación
✓ Relación con los Clientes y
Canales
62. Post-Venta
✓ Implementación
✓ Soporte
✓ Servicio al Cliente
✓ Capacitación
✓ Calidad
✓ Documentación
✓ Relación con los Clientes y Canales
63. Post-Venta
✓ Implementación y Soporte
✓ Servicio al Cliente
✓ Capacitación
✓ Calidad
✓ Documentación
✓ Relación con los Clientes y Canales
64. Implementación y Soporte
✓ Lenguaje de Soporte
✓ Modelos
✓ Canales de Soporte
✓ Paquetes de Soporte
✓ Contratos de Actualización
✓ Niveles de Soporte
Fuente:
TidWit
www.tidwit.net
65. Post-Venta
✓ Implementación
✓ Soporte
✓ Servicio al Cliente
✓ Capacitación
✓ Documentación
✓ Calidad
✓ Relación con los Clientes y Canales
66. Servicio al Cliente
Pre-transacción Transacción Post- transacción
✓ Políticas de la empresa
escritas
- Definir nivel de desempeño
- Comunicarlas al cliente
✓ Estructura organizacional
adecuada
✓ Flexibilidad
✓ Servicios técnicos
✓ Visión gerencial
✓Información de la orden de
compra
✓Conveniencia de la orden
compra
✓Envíos rápidos
-Calcular el tiempo necesario
máximo/mínimo
✓Sin errores
-Recopilarlos
-Políticas establecidas
✓Capacidad Operativa
✓Localización del producto
✓Disponibilidad
-Instalaciones, garantías,
alteraciones, reparaciones
-Documentación – revisión
constante
✓Manejo de quejas
-Servicios con Errores
-Servicios no Aceptados
✓Reemplazo del Servicio
-Política
-Tiempo
67. Servicio al Cliente
✓Crear políticas de servicio al
cliente
✓Selección, adiestramiento,
motivación y compensación del
personal que sirve al cliente
✓Usar el servicio al cliente como
estrategia de mercadeo
68. Servicio al Cliente
¿A cuantas personas le cuenta un cliente su buena experiencia? A cuantas su
mala experiencia???
69. Post-Venta
✓ Implementación
✓ Soporte
✓ Servicio al Cliente
✓ Capacitación
✓ Calidad
✓ Documentación
✓ Relación con los Clientes y Canales
70. Capacitación
✓ Manual de Usuario
✓ Cursos de Capacitación
✓ E-Learning
✓ Cobro – (costo del entrenamiento)
Fuente:
TidWit
www.tidwit.net
71. Post-Venta
✓ Implementación
✓ Soporte
✓ Servicio al Cliente
✓ Capacitación
✓ Calidad
✓ Documentación
✓ Relación con los Clientes y Canales
72. Calidad
✓ Cuales son las acciones y
métricas que generán para
asegurar que la calidad en Perú sea
igual que en Colombia?
73. Post-Venta
✓ Implementación
✓ Soporte
✓ Servicio al Cliente
✓ Capacitación
✓ Calidad
✓ Documentación
✓ Relación con los Clientes y Canales
79. Cultura de Negocios
- Código de Vestir
- Puntualidad
- Les gusta ser concretos?
- Palabras que no se pueden usar?
- Chistes que no se deben hacer
- Cosas que se deben admirar
- Próximo paso sugerido
-