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 Información básica de comercio
exterior: bases datos, trámites…
 Centro de documentación: directores
especializados, aranceles…
 Contact Center: 01 900 33 10 021


 Día del visto bueno: ICA, INVIMA…
 programa de formación Exportadora.
 Programa semilleros de Empresas


 Expopyme
 Programa CBI
 Apoyo a certificaciones de Calidad:
CMMI…
 Programa Exporte


Apoyo en la gestión Comercial
Internacional:
   • Agenda de Negocios
   • Ruedas de Negocio – Softic 2008
   • Misiones comerciales
   • Validación de Clientes o Canales


• www.proexport.com.co
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• www.bancoldex.com
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Personalización vs Productización


Calidad


Documentación


Traducción vs Localización


Empaquetamiento


Soporte y Entrenamiento


Propiedad Intelectual
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Personalización vs Productización


Calidad


Documentación


Traducción vs Localización


Empaquetamiento


Soporte y Entrenamiento


Propiedad Intelectual
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      Personalización                Productización
 Desarrollo                   Soluciones
 Investigación                Productos Eléctricos
 Outsourcing                  Servicios Estandarizados
        Características               Características
Proyectos de tamaño grande    Dimensiones variables
en facturación.                # proyectos/clientes
 # proyectos/clientes        relativamente alto
relativamente bajo             Margen bajo
 Margen alto
      Comercialización               Comercialización
 Recurso Humano               Alta inversión inicial
 Ciclo de venta largo         Costos de soporte alto
 Basado en Confianza          Basado en Producto
               Atacar mercados verticales
          Adaptar producto o modelo de negocio
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Personalización vs Productización


Calidad


Documentación


Traducción vs Localización


Empaquetamiento


Soporte y Entrenamiento


Propiedad Intelectual
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    Tenerlos puede que no te haga mejor, pero
     no tenerlos si te hace menos competitivo.
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Personalización vs Productización


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Documentación


Traducción vs Localización


Empaquetamiento


Soporte y Entrenamiento


Propiedad Intelectual
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     Pre-venta                        Post-Venta
Mejor documentación               Mejor documentación
  mejores Ventas                    menor Soporte
• Carpetas y Brochures de     • Pantallas de Ayuda
  Mercadeo                    • Como Instalar
• Hojas de Especifícaciones   • Manuales de Usuario
  Técnicas                    • Licencias, registro,
• Historias de Exito            garantía...
• Archivos "download" pdf     • Información sobre el soporte
• CD Roms
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Personalización vs Productización


Calidad


Documentación


Traducción vs Localización


Empaquetamiento


Soporte y Entrenamiento


Propiedad Intelectual
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Mientras Traducción se refiera a la
transferencia de una información de un
lenguaje a otro, Localización implica:
   Asuntos de lenguaje
   Cultura
   Costumbres
   Regionalización
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Personalización vs Productización


Calidad


Documentación


Traducción vs Localización


Empaquetamiento


Soporte y Entrenamiento


Propiedad Intelectual
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 Diseño
 Forma de Envío
 Internet (Estrategia)
 Funcionalidad
 Adicionales – Producto ampliado.


Personalización vs Productización


Calidad


Documentación


Traducción vs Localización


Empaquetamiento


Soporte y Entrenamiento


Propiedad Intelectual

Soporte Pre-Venta
- Reconocimientos
- Premios
-Clientes de Referencia
- Certificaciones de calidad

Soporte Post - Venta
- Lenguaje de Soporte
- Modelos
- Paquetes de Soporte
- Contratos de Actualización


 Manual de Usuario
 Cursos de Capacitación
 E-Learning
 Cobro – (costo del entrenamiento)


Personalización vs Productización


Calidad


Documentación


Traducción vs Localización


Empaquetamiento


Soporte y Entrenamiento


Propiedad Intelectual


 Protección de Marca en el
mercado.
 Patente, Modelos de Utilidad o
Derechos de Autor
 Acuerdos de Confidencialidad
 Manejo de Contratos
 Protocolo de Negociación de
Tecnología.


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
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Definición


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Segmentación


Promoción
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Definición


Canal de Distribución


Precios


Competencia


Segmentación


Promoción

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 Propiedad Intelectual
 Basado en un valor subjetivo
 Materia Prima: RRHH
 Diferentes formas de llegar al
cliente: Web, Referencia, ferias…
 Confianza como principal
argumento de venta.

            
Definición


Canal de Distribución


Precios


Competencia


Segmentación


Promoción


 Facilita la penetración en el
mercado.
 Económica.
 Menos riesgosa.
Soporte y Entrenamiento local.
 Presencia Inmediata



 Compartir Margen
 Costos de Creación del Canal
 Riesgos derivados de la falta de
control en algunos procesos


Preliminares:
• Estimar mercado objetivo
• Priorizar los segmentos de
Mercado.
• Definir el perfil del Canal
• Crear programa de Canal:
    Contratos
    Manuales
    Canales de Comunicación…


Contactar al Canal Potencial:
• Investigación de potenciales partners.
• Entender el negocio del Canal.
• Crear Base de Datos.
• Hacer primer contacto.
• Presentaciones.
• Cerrar Contrato.
• Capacitación y Certificación


Actividades del Canal:
• Eventos
• Visitas a Clientes Potenciales
• Creación de Pipeline
• Cerrar negocios
• Soporte

            
Definición


Canal de Distribución


Precios


Competencia


Segmentación


Promoción
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 Modelo de Margen
 Modelo de Mercado
 Modelo de Beneficio
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Definición


Canal de Distribución


Precios


Competencia


Segmentación


Promoción


 Páginas Web en Internet
 Redes (ejemplo:www.xing.com)
 Ferias Internacionales
 Círculos Académicos.
 Revistas Internacionales.
 Sede física de la competencia.


 Modelos de Negocio.
 Configuración del Producto.
 Garantías, entrenamiento, soporte…
 Nivel de Precio
 Segmentación
 Lenguaje
 Errores

            
Definición


Canal de Distribución


Precios


Competencia


Segmentación


Promoción


 Proceso en el cual se dividen los
mercados en grupos de clientes
potenciales con necesidades o
características similares que tienen
alta probabilidad de mostrar un
comportamiento de compra similar.


 Segmentación Vertical
 Segmentación por Tamaño
 Segmentación Geográfica
 Segmentación por Perfil del Cliente

             
Definición.


Canal de Distribución


Precios


Competencia


Segmentación


Promoción


 Brochure
 e-mail
 Eventos
 Llamadas directas
 POP
 Correo físico
 Muestras
 SITIO WEB


 No es opcional es imperativo.
 Vitrina hacia el mundo
 Forma económica de llegar a clientes
potenciales.
 Además de comunicar se pueden
obtener información de la clientes.
 En la Web todos nos podemos ver
igual de grandes.


 Casos de Éxito.
 Testimoniales.
 Recortes de Prensa.
 Reconocimientos y Certificados.
 Aliados Estratégicos.
 Servicios e incentivos para navegar…
Ver documento CBI




 Desconocimiento del mercado
Idioma Equivocado
 Situaciones inesperadas (falta de
planeación)
 Descuido del mercado foráneo –
descuido del canal
 Mala selección de distribuidores


 Falta de adaptación de producto
 Servicio incompleto





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Presupuesto para la Exportación


RRHH para soportar los procesos de Exportación


Exportación de Tecnología como Servicio


Exportación de Tecnología como Producto
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             

Presupuesto para la Exportación


RRHH para soportar los procesos de Exportación


Exportación de Tecnología como Servicio


Exportación de Tecnología como Producto


 Costo de localización
 Costo de mercadeo internacional
 Costos de desplazamiento
 Costos de trámites de Exportación
 RETENCIONES e impuestos en el país
al que se exporta.
 Riesgos

             

Presupuesto para la Exportación


RRHH para soportar los procesos de Exportación


Exportación de Tecnología como Servicio


Exportación de Tecnología como Producto


 Pensamiento Global y Cultura de
Exportación.
 Conocimiento del lenguaje y de la
cultura.
 Entender los procesos de Exportación

             

Presupuesto para la Exportación


RRHH para soportar los procesos de Exportación


Exportación de Tecnología como Servicio


Exportación de Tecnología como Producto


 RUT
 Firma digital
 Registro en www.vuce.gov.co
 Reintegro de divisas

             

Presupuesto para la Exportación


RRHH para soportar los procesos de Exportación


Exportación de Tecnología como Servicio


Exportación de Tecnología como Producto


 Certificado de Origen
 Tramites aduaneros mediante SIA
 Nacionalización en país de destino
 Reintegro de Divisas.
Jorge Restrepo M.
  jrestrepo@proexport.com.co
       Tel: (1) 560 01 94

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