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2. Go 2 Martek
Cadena Productiva TIC
Sesión 2 - Octubre 2014 - Jorge Restrepo

3. @JoleRestrepo
restrepomunera@gmail.com
Cel: 320 3481276
Jorge Restrepo - Jole
www.jole.co

4. Estrategias Comerciales
Fuente CBI www.cbi.nl

5. Beneficios de un Canal
‣ Facilita la penetración en el mercado.
‣ Económica.
‣ Menos riesgosa.
‣Soporte y Entrenamiento local.
‣ Presencia Inmediata

6. Beneficios de un Canal

7. Costos de un Canal
‣ Compartir Margen
‣ Costos de Creación del Canal
‣ Riesgos derivados de la falta de control
en algunos procesos

8. Pasos Básicos de Creación del Canal
Preliminares:
‣ Estimar mercado objetivo
‣ Priorizar los segmentos de Mercado.
‣ Definir el perfil del Canal
‣ Crear programa de Canal:
- Contratos
- Manuales
Fuente: www.tidwit.net

9. Pasos Básicos de Creación del Canal
Contactar al Canal Potencial:
‣ Investigación de potenciales partners.
‣ Entender el negocio del Canal.
‣ Crear Base de Datos.
‣ Hacer primer contacto.
‣ Presentaciones.
‣ Cerrar Contrato.
‣ Capacitación y Certificación Fuente: www.tidwit.net

10. Pasos Básicos de Creación del Canal
Actividades del Canal:
‣ Eventos
‣ Visitas a Clientes Potenciales
‣ Creación de Pipeline
‣ Cerrar negocios
Fuente: www.tidwit.net
APOYE SU CANAL TANTO COMO PUEDA!

11. Como NO tratar un partner
El canal es otro brazo del negocio, entonces no se debe:
‣No se debe cobrar de forma exagerada por la capacitación o representación.
‣No competir con el canal
‣No se debe disminuir márgenes al canal
‣No se debe prestar servicios directos al cliente final saltandose el canal
‣No se debe inundar un segmento del mercado con muchos partners
‣No se debe quitar un negocio de un partner y dárselo a otro, si hay un negocio
Fuente: www.tidwit.net
común ofrecer los mismos términos y dejar el mercado decidir.

12. www.jole.co

13. Que estrategia implementará o
implementa para llegar al mercado?

14. El Pipeline Comercial
El PIPELINE ES EL REY!!!

15. Pipeline

16. Pipeline

17. El Pipeline Comercial
El "pipeline" hace referencia al flujo
de clientes prospecto que una
empresa desarrolla.
t
%

18. t
%
10%
6 meses
Dibuje su Pipeline, con
tiempo y porcentajes de
cierre.

19. Pre-Venta
Venta
Post- Venta
✓ Pitch
✓ Networking
- Físico
- Digital
✓ Documentación
✓ Organización
✓ Promoción: POP, Eventos, Web
✓ Soporte/Calidad
✓ Costos
✓ Contratos
✓ Riesgos
✓ Impuestos
✓ Empaquetamiento
✓ Propiedad Intelectual
✓ Implementación
✓ Soporte
✓ Servicio al Cliente
✓ Capacitación
✓ Calidad
✓ Documentación
✓ Relación con los Clientes y
Canales
Cultura de Negocios

20. Pre-Venta
✓ Pitch
✓ Networking
- Físico
- Digital
✓ Documentación
✓ Organización
✓ Promoción: POP, Eventos, Web
✓ Soporte/Calidad
✓ Costos

21. Pre-venta
✓ Pitch
✓ Networking
- Físico
- Digital
✓ Documentación
✓ Organización
✓ Promoción: POP, Eventos, Web
✓ Soporte/Calidad
✓ Costos

22. Pre-venta
✓ Pitch
✓ Networking
- Físico
- Digital
✓ Documentación
✓ Organización
✓ Promoción: POP, Eventos, Web
✓ Soporte/Calidad
✓ Costos

23. Elevator Pitch
El elevator pitch nace de la
necesidad de vender
nuestra oferta en cualquier
momento a cualquier
persona “susceptible de
comprar” y en el menor
tiempo posible.
No existe una segunda oportunidad para causar una
primera buena impresión!!!

24. Propuesta de Valor - Elevator Pitch
*
Fuente
CBI
www.cbi.nl
No existe una segunda oportunidad para causar una
primera buena impresión!!!

26. Elevator Pitch
https://www.youtube.com/watch?v=2b3xG_YjgvI
Fuente: www.youtube.com
Palabras Claves: Elevator pitch. Tienes 20 segundos - EduCaixa
www.jole.co

29. Elevator Pitch
https://www.youtube.com/watch?v=yXrd6V1NSBI&list=PL2ncXvG6zh2kJ2P2zVwytOCG_sXeWh9fq&index=2
Fuente: www.youtube.com
Palabras Claves: Prisioneros en la Red 2013_07 Bloque: The Elevator Pitch/Speech
www.jole.co

31. Pre-venta
✓ Pitch
✓ Networking
- Físico
- Digital
✓ Documentación
✓ Organización
✓ Promoción: POP, Eventos, Web
✓ Soporte/Calidad
✓ Costos

32. Networking Físico
✓Indentifique Congresos especializados
✓Ruedas de negocios
✓Ferias
✓Misiones comerciales
✓Identifique sitios de encuentro de sus
clientes potenciales
✓Eventos de Networking
✓Identifique y haga parte de las asociaciones
claves para su negocio

33. Actividades de Networking
✓Pregunte por Tarjeta de Negocios
✓Haga preguntas sobre el cliente
✓Utilice un formato de notas
✓SEGUIMIENTO!!!
✓Un pequeño recordatorio de Colombia no
esta mal (ejemplo café o dulces de café)

34. ✓Indentifique Congresos especializados
✓Ruedas de negocios
✓Ferias
✓Misiones comerciales
✓Identifique sitios de encuentro de sus
clientes potenciales
✓Eventos de Networking
✓Identifique y haga parte de las asociaciones
claves para su negocio

35. Networking Online
Social networks
✓Facebook
✓Linkedin
✓Twitter
Blogging
✓Blogger
✓Worldpress
✓paper.li
Document Sharing
✓Docstoc
✓Slideshare

38. Pre-venta
✓ Pitch
✓ Networking
- Físico
- Digital
✓ Documentación
✓ Organización
✓ Promoción: POP, Eventos, Web
✓ Soporte/Calidad
✓ Costos

39. Documentación

40. Localización

41. Pre-venta
✓ Pitch
✓ Networking
- Físico
- Digital
✓ Documentación
✓ Organización
✓ Promoción: POP, Eventos, Web
✓ Soporte/Calidad
✓ Costos

42. Organización
✓Quién se encargará dentro de la
organización de diseñar, ejecutar y hacerle
seguimiento a los esfuerzos comerciales?

43. Dibuje el organigrama de su empresa

44. Pre-venta
✓ Pitch
✓ Networking
- Físico
- Digital
✓ Documentación
✓ Organización
✓ Promoción: POP, Eventos, Web
✓ Soporte/Calidad
✓ Costos

45. Promoción: POP, Eventos, Web
POP WEB

46. Tarjeta de Presentación

47. Muestrele su Web a su compañero,
preguntale si entiende su oferta de
valor, si es fácil contactarlos, si le
parece atractiva y actual, muestra
respaldo? parece una web de una
empresa sólida y de tecnología?
Integra Redes Sociales?
Está disponible para Móviles?
Reflexión personal: Usted esta
orgulloso de su página Web?

48. Tiene los datos con el indicativo de
Colombia?
Tiene buena cantidad? buena
calidad del papel?
Se siente orgulloso de su tarjeta de
negocios?

49. Pre-venta
✓ Pitch
✓ Networking
- Físico
- Digital
✓ Documentación
✓ Organización
✓ Promoción: POP, Eventos, Web
✓ Soporte/Calidad
✓ Costos

50. Soporte/Calidad
✓Como le dará soporte al proceso de venta?
✓ Como refleja su calidad desde la preventa?

51. Pre-venta
✓ Pitch
✓ Networking
- Físico
- Digital
✓ Documentación
✓ Organización
✓ Promoción: POP, Eventos, Web
✓ Soporte/Calidad
✓ Costos

52. Costos
✓Ya definió un presupuesto para invertir en la
apertura del mercado?
✓ Por cuanto tiempo invertirá? tiene
coherencia ese tiempo con su Pipeline?

53. Estructura de costos

54. Venta
✓ Contratos
✓ Riesgos
✓ Impuestos
✓ Empaquetamiento
✓ Propiedad Intelectual

55. Venta
✓ Contratos
✓ Riesgos
✓ Impuestos
✓ Empaquetamiento
✓ Propiedad Intelectual

56. Venta
✓ Contratos
✓ Riesgos
✓ Impuestos
✓ Empaquetamiento
✓ Propiedad Intelectual

57. Contratos
✓ Canales
✓ Cliente Final

58. Venta
✓ Contratos
✓ Riesgos
✓ Impuestos
✓ Empaquetamiento
✓ Propiedad Intelectual

59. Riesgos
✓ Desarrollar un mapa de riesgos

60. Venta
✓ Contratos
✓ Riesgos
✓ Impuestos
✓ Empaquetamiento
✓ Propiedad Intelectual

61. Impuestos

62. Venta
✓ Contratos
✓ Riesgos
✓ Impuestos
✓ Empaquetamiento
✓ Propiedad Intelectual

63. Empaquetamiento

64. Venta
✓ Contratos
✓ Riesgos
✓ Impuestos
✓ Empaquetamiento
✓ Propiedad Intelectual

65. Propiedad Intelectual

66. Post- Venta
✓ Implementación
✓ Soporte
✓ Servicio al Cliente
✓ Capacitación
✓ Calidad
✓ Documentación
✓ Relación con los Clientes y
Canales

67. Post-Venta
✓ Implementación
✓ Soporte
✓ Servicio al Cliente
✓ Capacitación
✓ Calidad
✓ Documentación
✓ Relación con los Clientes y Canales

68. Post-Venta
✓ Implementación y Soporte
✓ Servicio al Cliente
✓ Capacitación
✓ Calidad
✓ Documentación
✓ Relación con los Clientes y Canales

69. Implementación y Soporte
✓ Lenguaje de Soporte
✓ Modelos
✓ Canales de Soporte
✓ Paquetes de Soporte
✓ Contratos de Actualización
✓ Niveles de Soporte
Fuente:
TidWit
www.tidwit.net

70. Fuente:
TidWit
www.tidwit.net
✓ Lenguaje de Soporte
✓ Modelos
✓ Canales de Soporte
✓ Paquetes de Soporte
✓ Contratos de Actualización
✓ Niveles de Soporte

71. Post-Venta
✓ Implementación y Soporte
✓ Servicio al Cliente
✓ Capacitación
✓ Documentación
✓ Calidad
✓ Relación con los Clientes y Canales

72. Servicio al Cliente
Pre-transacción Transacción Post- transacción
✓ Políticas de la empresa
escritas
- Definir nivel de desempeño
- Comunicarlas al cliente
✓ Estructura organizacional
adecuada
✓ Flexibilidad
✓ Servicios técnicos
✓ Visión gerencial
✓Información de la orden de
compra
✓Conveniencia de la orden
compra
✓Envíos rápidos
-Calcular el tiempo necesario
máximo/mínimo
✓Sin errores
-Recopilarlos
-Políticas establecidas
✓Capacidad Operativa
✓Localización del producto
✓Disponibilidad
-Instalaciones, garantías,
alteraciones, reparaciones
-Documentación – revisión
constante
✓Manejo de quejas
-Servicios con Errores
-Servicios no Aceptados
✓Reemplazo del Servicio
-Política
-Tiempo

73. Servicio al Cliente
✓Crear políticas de servicio al
cliente
✓Selección, adiestramiento,
motivación y compensación del
personal que sirve al cliente
✓Usar el servicio al cliente como
estrategia de mercadeo

74. Servicio al Cliente
¿A cuantas personas le cuenta un cliente su buena experiencia? A cuantas su
mala experiencia???

75. ✓Crear políticas de servicio al
cliente
✓Selección, adiestramiento,
motivación y compensación del
personal que sirve al cliente
✓Usar el servicio al cliente como
estrategia de mercadeo

76. Post-Venta
✓ Implementación
✓ Soporte
✓ Servicio al Cliente
✓ Capacitación
✓ Calidad
✓ Documentación
✓ Relación con los Clientes y Canales

77. Capacitación
✓ Manual de Usuario
✓ Cursos de Capacitación
✓ E-Learning
✓ Cobro – (costo del entrenamiento)
Fuente:
TidWit
www.tidwit.net

78. Post-Venta
✓ Implementación
✓ Soporte
✓ Servicio al Cliente
✓ Capacitación
✓ Calidad
✓ Documentación
✓ Relación con los Clientes y Canales

79. Calidad
✓ Cuales son las acciones y
métricas que generán para
asegurar que la calidad?

80. Post-Venta
✓ Implementación
✓ Soporte
✓ Servicio al Cliente
✓ Capacitación
✓ Calidad
✓ Documentación
✓ Relación con los Clientes y Canales

81. Documentación

82. Documentación
Post-Venta: Mejor documentación menor Soporte

83. Post-Venta
✓ Implementación
✓ Soporte
✓ Servicio al Cliente
✓ Capacitación
✓ Calidad
✓ Documentación
✓ Relación con los Clientes y Canales

84. Relación con los Clientes y Canales
Cómo llevará su relación con
clientes y canales?

85. Cultura de Negocios

86. Cultura de Negocios
- Código de Vestir
- Lenguaje
- Puntualidad
- Les gusta ser concretos?
- Palabras que no se pueden usar?
- Chistes que no se deben hacer
- Cosas que se deben admirar
- Próximo paso sugerido

87. Cultura de Negocios
www.jole.co

88. - Código de Vestir
- Lenguaje
- Puntualidad
- Les gusta ser concretos?
- Palabras que no se pueden usar?
- Chistes que no se deben hacer
- Cosas que se deben admirar
- Próximo paso sugerido

89. @JoleRestrepo
restrepomunera@gmail.com
Cel: 320 3481276
Jorge Restrepo - Jole
www.jole.co