El documento describe las oportunidades en el mercado de vehículos usados en un país y cómo los concesionarios pueden aprovecharlas mediante la implementación de un programa eficaz de vehículos usados. Se discuten los elementos clave de un programa como la política, los procedimientos, la gestión, las ventas y el marketing, así como los resultados potenciales como el crecimiento de las ventas y los márgenes. El experto ofrece sugerencias sobre cómo los concesionarios pueden comenzar a desarrollar un programa exitoso de vehículos usados.

1. Desarrollando el Mercado de los
Vehículos Usados
Un Mundo de Oportunidades
Jeremy Malindine
Director General - Total Finesse Ltd

2. Jeremy Malindine
! Director General
– Total Finesse Ltd
– www.totalfinesse.com
! Especialista en automóviles
– Vehículos nuevos
– Vehículos usados
– Financiamiento y Seguros (F&I)
– Reporte y Control
– Formación comercial
! Cargos superiores dentro de
Renault, Nissan y RCI
! Formador Comercial Británico
del Año 2010.

3. Nuestros clientes
! Ventas de vehículos nuevos
! Desarrollo de
concesionarios
! Programas de vehículos
usados
! Programas de F&I
! Lanzamientos de vehículos
! Planificación estratégica
! Nuevos medios de
comunicación
! Programas CRM

4. Vehículos usados
Un Mundo de Oportunidades – Orden del día
! Mercados de vehículos usados
! Motores del crecimiento
! Programas de vehículos usados
– Elementos básicos
– Gestión de resultados
– Consecuencias y beneficios
! Planificación de los siguientes pasos
! Preguntas y respuestas

5. El Mercado
Su oportunidad
! Mayor penetración de vehículos de pasajeros per cápita que
países sudamericanos mucho más grandes.
! Casi un 40% de los hogares poseen 1 vehículo como mínimo
! Flota total de vehículos privados de casi 3 millones
! Parque total de vehículos de menos antigüedad – promedio
de 8 años
! Ventas anuales de vehículos nuevos triplicadas desde 2002
! Ventas del mercado de vehículos usados 2:1de vehículos
nuevos (aprox., 300.000 vs 750.000)
! Aumento de las ventas de vehículos de menos de 5 años
! Mayor penetración financiera

6. Motores del crecimiento
! Lanzamientos de nuevos modelos de vehículos
– Mayor deseo de vehículos usados
! Mayor disponibilidad
– Fomento de nuevas cadenas de suministro
! Asequibilidad
– Financiamiento y crédito
! Estabilidad económica
– Confianza del consumidor
! Mejor calidad y fiabilidad
– Garantía del fabricante y extendida

7. Creación de un Programa Eficaz de
Vehículos Usados

8. Programas de vehículos usados
! Impulsan la rentabilidad de las ventas de los concesionarios
! Ofrecen mejor
– Obtención de vehículos
– Procesos de aprovisionamiento
– Procesos de ventas
– Promoción en línea
! Los fabricantes, presionados para ofrecer rentabilidad a las
franquicias, se centran más en las oportunidades
comerciales de los vehículos usados
! La mejor calidad de los productos aumenta el valor y el
interés en los vehículos usados
! Los ‘Supermercados’ de vehículos de ocasión ofrecen a los
fabricantes una conveniente ruta hacia el mercado

9. Por qué un vehículo usado
! Los vehículos usados ofrecen independencia de las
restricciones del fabricante y protección contra las tendencias
del mercado de los vehículos nuevos
! Los vehículos usados favorecen la habilidad del concesionario
para aumentar la cuota de mercado de los vehículos nuevos
! Los vehículos usados atraen un mayor nivel de rentabilidad
! Los vehículos usados aumentan la penetración general del
concesionario en su mercado local
! Los vehículos usados ofrecen la oportunidad de una mayor
retención de clientes
! Los vehículos usados ayudan a reducir los costos
operacionales generales como porcentaje del volumen de
ventas

10. Los Elementos Básicos
! 3 Elementos Básicos
Polí%ca,
procedimiento
y
planificación
Ventas,
Ges%ón,
marke%ng
y
medida
y
estrategia
control
del
cliente

11. Política, Procedimiento y
Planificación
Estudio
de
mercado
Ges2ón
de
Estudio
del
stock
cliente
Polí%ca
y
planificación
Polí2ca
de
Procesos
de
aprovisiona-­‐
preparación
miento
Financiamiento
Polí2ca
de
mayorista
compra

12. Política, Procedimiento y
Planificación
! Estudio de mercado ! Política de compra
– Análisis de competidores – Fuentes de suministro y control de
– FODA precios
– Perfiles de antigüedad de vehículos – Pruebas de calidad de productos
– Garantía y penetración de F&I – Oportunidades de Internet
! Estudio del cliente ! Financiamiento
– Perfil de clientes – ¿Fondos mayoristas o de concesionarios?
– Ingresos y asequibilidad – Perfil de riesgos
– ‘Conozca a su cliente’ ! Proceso de preparación
! Política de aprovisionamiento – ¿Cómo, quién y estándar?
– Variedad y elección – Gestión de costos
– Objetivos ROI (retorno de la ! Gestión de stock
inversión) – Control de antigüedad
– Stock frente a comprar por pedido – Control de pérdidas

13. Ventas, Marketing y Estrategia
de Clientes
Marke2ng
y
promoción
Estrategia
de
Construcción
retención
de
marca
Estrategia
de
Planes
de
pago
e
clientes
Control
de
exposición
incen2vos
Ventas
y
Personal
y
proceso
de
formación
F&I

14. Ventas, Marketing y
Estrategia del Cliente
! Marketing y promoción ! Personal y formación
– Ruta hacia el mercado – Políticas de contratación
– Estrategia de participación del cliente y RR – Normas de venta y CSI (Índice de
PP Satisfacción del Cliente)
– Plan de Internet y medios de – Formación en ventas, sistemas y
comunicación retención
! Construcción de marca ! Ventas y proceso F&I
– Posición en el mercado – Control del proceso de ventas
• Calidad – Controles de beneficios F&I
• Mercado medio – F&I integrados en el proceso de ventas
• Mercado de valor ! Planes de pago e incentivos
– ¿Conexión con marca de franquicia? – Equilibrados a través de todos los
! Control de exposición factores de ventas
– Utilización del espacio – Incentivos y planes de participación del
– Métodos, frecuencia y medida personal
! Estrategias de retención
– Contacto con el cliente e incentivos

15. Gestión, Medida y Control
Herramientas
técnicas
Parámetros
Control
SEO
Ges%ón
del
Ges2ón
del
programa
Ges2ón
de
rendimiento
campañas
Información
Formación
y
de
ges2ón
competencia

16. Gestión, Medida y Control
! Herramientas técnicas ! Formación y competencia
– Sistema de gestión de concesionarios – Desarrollo constante de habilidades
– Sistemas CSI – Habilidades multidisciplinarias
– Plataformas de Internet • Ventas/F&I/valoración de vehículos
! Controles SEO ! Información de gestión
– Estrategia y métodos SEO – Recopilación, análisis y trazado de las
– Controles y campañas SEM/Google tendencias de datos
! Gestión de campañas – Distribución
– KPIs ! Gestión del rendimiento
• Compartidos con todo el – Proceso de evaluación del personal
personal y relacionados con – Revisión y controles de la información
planes de pago de gestión
– Información de gestión oportuna ! Parámetros
– Agilidad de adaptación – Establecimiento de parámetros
apropiados

17. Programa de vehículos usados
Resultados
! Crecimiento en: ! Menor:
– Ventas de vehículos usados – Costo por venta
– Valor promedio de ventas – Actividad de conquista de
– Ventas añadidas clientes
– Ventas de extensiones de – Dependencia de los vehículos
garantía nuevos
– Penetración financiera y R$ – Promedio de antigüedad de
– Base de datos de clientes los vehículos
– Retención de clientes y CSI – Período de mantenimiento en
stock
– Volumen de ventas, ROI
– Pérdida de clientes
(retorno de la inversión) y
margen – Movimiento de personal

18. Su posible aspecto
Respaldado por el fabricante

19. Su posible aspecto
Respaldado por concesionario/Grupo

21. Su posible aspecto
Sistemas de Gestión de Concesionarios

22. Siguientes pasos
! Realizar medida comparativa del rendimiento actual
! Identificar proveedores
– Programa
– Formación
– Sistemas
! Incrementar su propio conocimiento
– Visitas para estudio de casos – Reino Unido, Europa
– Seminarios sobre mejor práctica
! Objetivos estratégicos tempranos
! Desarrollar estrategia de implementación

23. Ideas sobre soluciones
! Servicio de medida comparativa de concesionario/Grupo/
marca
! Visitas de consultores para ayudarle a:
– Identificar las prácticas y deficiencias actuales
– Identificar potencial – en cuestión de ventas, volúmenes, beneficios
y márgenes
– Realizar un análisis de costos de implementación
– Proponer soluciones de mejor práctica
– Identificar grupos clave con intereses
– Proporcionar informes y recomendaciones detallados

24. Ideas sobre soluciones
! Cursillos de formación en gestión de concesionarios
• Impartidos en Chile y apoyados por formadores británicos
! Visitas de consultoría a concesionarios
– Programa de visitas para ayudar a los concesionarios a
implementar los componentes
• Mensuales en principio y trimestrales posteriormente
• Consultores locales en vehículos usados formados por Finesse
• Herramientas de monitorización y medida para asegurar el
éxito
! Sistema de gestión de concesionarios
– Sencillo software de usuario comercial diseñado para aumentar la
rentabilidad
! Programa de participación del personal y los clientes
– Mayor lealtad y compromiso

25. Finesse Total
¿Preguntas?
DIVERSIFICATION
RETAIL
GROWTH USED CARS
EXPERIENCE
TRAINING
SUSTAINABLE GROWTH
MARGIN RESULTS
GOALS
INSURANCE
FLEET
NEW CARS
WARRANTY
F&I
DEALERS PROFIT
EXPANSION MANUFACTURERS
CONSULTANCY Jeremy Malindine
Director General - Total Finesse Ltd
www.totalfinesse.com

26. Desarrollando el Mercado de los
Vehículos Usados
Un Mundo de Oportunidades
Jeremy Malindine
Director General - Total Finesse Ltd