Este documento define la administración de ventas y describe su desarrollo histórico, funciones clave y tipos de gerentes de ventas. Explica que la administración de ventas se encarga de la planificación, coordinación, dirección y control de las actividades relacionadas con las ventas como la investigación de mercados, publicidad, promoción, distribución física y el personal de ventas. También describe las diferentes funciones de los gerentes de ventas en las organizaciones.

1. DEFINICIÓN DE LA
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
ELABORAR COORDINACION
PLANEACIÓN INV.MERCADO,
PRESUPUESTO PUBLICIDAD.
PROMOCION Y
MERCADEO
DIRECCIÓN INTEGRACION
ACTIVIDADES QUE
Y CONTRIBUYAN A
CONTROL INCREMENTO DE
VENTAS
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2. DESARROLO DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
COMPETENCIA PRODUCTOS EEUU-INGLATERRA
(1789) VENTAS DE CASA EN CASA
(1790) VENDEDOR: BARATILLERO
(1840) VENDEDOR VIAJANTE: Saludador (greeter)
(1894) JOHN H. PATERSON: CURSO DE ADIESTRAMIENTO EN VENTAS
MODELO PARA MILLARES GERENTES DE VENTAS (1920) GERENTES DE VENTAS:
- PENSAR MAS EN VENDER - ELEMENTOS MÁS IMPORTANTE EN LOS NEGOCIOS
- LIDERES, DINAMICOS, PERSONALIDAD MAGNETICA
- APELAR A "TODA TACTICA "
(1930) ETAPA DE MADURACION
- DIÁS DIFÍCILES DEL MERCADO DELVENDEDOR
-ENFOQUE CINTÍFICO (MÉTODOS)
- RESISTENCIA A NUEVO ENFOQUE
(DESPUES DE II GUERRA MUNDIAL)
- EXTENCION DE FUNCIONES: VENTAS, MANUFACTURA,
FINANCIAMINETO Y BENEFICIOS
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3. (1950) INTEGRACIÓN Y COORDINACION : VENTAS, PRODUCCIÓN,
FINANCIAMIENTO, RR.PP Y OTRAS ACTIVIDADES RELACIONADAS.
GERENCIA DE VENTAS = GERENCIA DE MERCADEO
NUEVO CONCEPTO DE LA
GERENCIA DE MERCADEO
NUEVA TEORÍA O FILOSOFÍA DE VENTAS
DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL CONSUMIDOR (CLIENTE)
PLANEAMIENTO POR ENCIMA DE LA ACCIÓN
PLAN A LARGO PLAZO
EN FUNCIÓN DE CONTRIBUIR A LOS BENEFICIOS DE LA
COMPAÑÍA. 3

4. FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS (I)
VARÍAN SEGÚN: TIPOS:
MAGNITUD DE LA EMPRESA DESARROLLO Y MANIPULACIÓN DE PRODUCTO
NÚMERO DE AGENTES DISTRIBUCIÓN FÍSICA
CANTIDAD Y CALIDAD DE PRODUCTOS PLANEAMIENTO DE VENTAS
EXTENSION DE MERCADO ESTRATEGIAS DE VENTAS
MÉTODOS DE DISTRIBUCIÓN ESTUDIO DEL MERCADO, PUBLICIDAD, PROMOCIÓN.
IDEA DE OFICIO DE GERENTE DE VENTAS FINANCIAMIENTO DE LAS VENTAS
COSTOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS
RELACIONES CON DISTRIBUIDORES Y MINORISTAS
SERVICIO MECÁNICO
EL PERSONAL DE VENTAS
ADMINISTRACION DE DEPARTAMENTO
INTEGRACION CON OTRAS FUNCIONES DE LA EMPRESA
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5. FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS (II)
DESARROLLO Y ESTRATEGIAS
MANIPULACION DISTRIBUCIÓN
FÍSICA
PERFECCIONAMIENTO, POLÍTICAS QUE
INTRODUCCIÓN, MANEJO DEL REGULAR LA
MODIFICACIÓN, PRODUCTO DESDE LA RELACIONES CON
ELIMINACION , FABRICA HASTA EL LOS AGENTES,
DESARROLLO, ENVASE, CONSUMIDOR (CLIENTE), DISTRIBUIDORES,
RELACIÓN CON OTROS, COSTOS Y METODOS DE MINORISTAS Y
ACCESORIOS, EFICIENCIA, TRANSPORTE. CLIENTES.
CARACTERÍSTICAS Y CONSULTA CON
INTEGRACION CON
NOMBRE DE PRODUCTO. ALTOS
DEPARTAMENTO DE
INTEGRACIÓN CON TRÁFICO Y ENVÍOS. FUNCIONARIOS.
DEPARTAMENTO DE
MANUFACTURA.
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6. FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS (III)
FINANCIAMIENTO
DE VENTAS COSTOS Y ESTUDIOS DE
PRESUPUESTOS DE MERCADO
VENTAS
ASIGNACIÓN DE CONOCER LOS
FONDOS PARA EL MERCADOS:
MERCADEO; FINANCIAR CALCULAR EL PREFERENCIAS DEL
INVENTARIOS CUENTAS VOLUMEN PROBABLE DE CONSUMIDOR,
POR COBRAR, VENTAS Y SUS COSTOS HÁBITOS DE
PUBLICIDAD Y PARA EL PERIODO. COMPRA Y
PROMOCIÓN; ACEPTACIÓN AL
CONSULTA CON PRODUCTO.
CONSIGNACIONES.
INVENSTIGACIÓN DE
COLABORACIÓN CON MERCADOS, JUNTO CON
TESORERO COMITÉ DE CONTABILIDAD Y PERSONAL DE
FINANZAS. PRESUPUESTOS INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS
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7. FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS (IV)
PROMOCIÓN DE RELACIONES
VENTAS Y PLANEAMIENTO CON LOS
PUBLICIDAD DISTRIBUIDORES
DE VENTAS
APROBAR PLANES, OBJETIVOS,
ACTIVIDADES GANARSE LA
HORARIOS, BUENA VOLUNTAD Y
ASIGNACIONES, MERCANTILES Y
PUBLICITARIAS BASE A COMPRESIÓN DE LOS
MEDIOS, MAYORISTAS Y
PROMOCIONES Y UNA INVESTIGACIÓN DE
MERCADO; COORDINAR VENDEDORES AL
PUBLICIDAD EN MENUDEO.
COLABORACION CON LA ACTIVIDADES Y
COMERCIANTES. CONTROL DE LOS JUNTO CON
AGENTES, DISTRIBUCIÓN, DEPARTAMENTO DE
JUNTO CON PERSONAL FECHAS , RELACIONES
DEPARTAMENTO DE INVENTARIOS, PUBLICAS.
PROMOCIÓN DE PRESUPUESTOS.
VENTAS.
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8. FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS (V)
ADMINISTRACIÓN
EL PERSONAL DE DEL
SERVICIOS
VENTAS DEPARTAMENTO
MECÁNICOS
DE VENTAS
BUSCAR, SELECCIONAR DETERMINAR LOS
ESTABLECER Y ADIESTRAR A LOS PROCEDIMIENTOS,
NORMAS PARA LA AGENTES DE VENTAS; SU DIRIGIR EL
INSTALACIÓN Y COMPENSACIÓN PERSONAL
SERVICIO TÉCNICO ECONÓMICA, ADMINISTRATIVO,
DEL PRODUCTO. SUPERVISIÓN, CELEBAR JUNTAS DE
MOTIVACIÓN Y VENTA,
ORGANIZACIÓN
CONTROL. COORDINA CON
DE DEPARTAMENTO
DE SERVICIO JUNTO CON COLABORADORES,
(TÉCNICO), AL AYUDANTES EN LA LLEVA REGISTRO DE
CLIENTE. ORGANIZACIÓN VENTAS Y ASIGNA
DE LÍNEA. TAREAS A LOS JEFES
DE LAS SECCIONES
ADMINISTRATIVAS.
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9. GERENTE ADMINISTRATIVO DE VENTAS
GERENTE DE VENTAS SOBRE TERRENO
GERENTE ADMINISTRATIVO Y SOBRE TERRENO DE VENTAS
TIPOS GERENTE AUXILIAR DE VENTAS
DE GERENTES
GERENTE DE VENTAS Y LÍNEAS DE PRODUCTOS
DE VENTAS
GERENTE DIVISIONAL O REGIONAL DE VENTAS
GERENTE DE VENTAS DE SUCURSAL
SUPERVISOR DE VENTAS
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10. TIPOS DE GERENTES DE VENTAS Y SUS FUNCIONES
GERENTE ADMINISTRATIVO DE VENTAS
- COORDINACIÓN E INTEGRACIÓN DE ACTIVIDADES DE MERCADEO
En grandes organizaciones, (ventas de línea múltiple)
GERENTE AUXILIAR DE VENTAS GERENTE ADMINISTRATIVO DE MERCADEO
-ASISTENCIA EN FUNCIONES ADMINISTRATIVAS -ANALIZAR LAS NECESIDADES DE LA ORGANIZACIÓN
- A VECES COMO GERENTE DE VENTAS SOBRE TERRENO EN RELACION A UN AREA DETERMINADA.
No opera en línea, no tiene autoridad sobre Gte.Vtas Terreno
GERENTE DE VENTA DE LÍNEA DE PRODUCTOS
-RESPONSABLE DE LAS VENTAS DE LA LINEA
-AUTORIDAD SOBRE LA PRODUCCIÓN,
INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO DEL PRODUCTO
GERENTE ADMINISTRATIVO DE VENTAS GERENTE DE VENTAS SOBRE TERRENO
Y SOBRE TERRENO EN UNA SOLA PERSONA - SUPERVISA SOBRE TERRENO LA LABOR DE LOS AGENTES
- BUSCAR, SELECCIONAR CONTRATAR, PREPARAR AGENTES
Compañías pequeñas. No suele estar capacitador en administrar planes de Ventas.
GERENTE REGIONAL DE VENTAS
-ATIENDE A CLIENTES IMPORTANTES
-AYUDAR A GERENTES DE SUCURSAL CON PERSONAL,MINORISTAS,
INVENTARIOS, CAMPAÑAS,JUNTAS DE VENDEDORES
GERENTE DE VENTAS DE SUCURSAL
- RESPONSABLE DE LOS AGENTES, SU VALORACION, JUNTAS
DEL SERVICIO MECÁNICO
Ejecutivo importante en la línea
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11. Conocimiento de problemas de ventas.
Información del Mercado
Familiaridad con promociones, distribución y
las actitudes de vendedores y consumidores
Criterio, iniciativa,
honradez, previsión de Perfecto coordinador.
EL
futuro, el ímpetu y GERENTE Programador
energía, las relaciones DE VENTAS
Integrado en bases de
humanas, la decisión, COMO
manofactura,
confianza que inspira, INDIVIDUO
financiamiento y
estabilidad emocional, mercadeo
justicia, aspiraciones,
Imaginación creadora
trabajo, objetividad y
capacidad de Talento Analítico
cooperación. (Revista Visión
Fortune) 11

12. PROFESIÓN
REMUNERADORA
BENEFICIOS Y 6. OPORTUNIDAD
PRIVILEGIOS DE PARA EXPRESARSE
GERENCIA SUPERIOR A SÍ MISMO.
COMPENSACIÓN
ECONÓMICA DE LOS
1. LA SATISFACCIÓN 5. TRABAJO SANO
DE SERVIR. GERENTES DE
VENTAS
2. ACTIVIDAD 4. RECONOCIMIENTO
INTERESANTE Y DE MÉRITOS
ESTIMULANTE.
3. OPORTUNIDADES
PARA PROGRESAR
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13. FILOSOFÍA DE UNA Consumidor de convierte
en el eje en torno del cual gira
NUEVA ORIENTACIÓN el programa mercantil.
EN VENTAS
LA HONRADEZ Normas, equitativas,
sinceramente administrradas
y comunicadas al cliente.
PRINCIPIOS LOS OBJETIVOS Meta de la organización en
PARA función de ventas, beneficios y
gastos
SOBRESALIR
EN VENTAS
DELEGACIÓN DE Coordinar y
conjugar las
AUTORIDAD capacidades de sus
colaboradores
SUPERVISIÓN Pedir cuenta de
proceder de subordinados
y motivarlos
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14. 10. MEJORES
RELACIONES CON
LOS AGENTES DE
1. CONCEPTO MODERNO VENTAS
DE LA GERENCIA 9. DESCENTRALIZACIÓN DE
COMERCIAL LA GERENCIA DEVENTAS
2. MAYOR
IMPORTANCIA A LA TENDENCIAS 8. PERSONAL DE
INVESTIGACIÓN
DE LA VENTAS MÁS
EFICIENTE
3. MAYOR MODERNA
CONSIDERACIÓN DEL
PUNTO DE VISTA DEL GERENCIA DE 7. MAYOR IMPORTANCIA
CLIENTE VENTAS A LAS RELACIONES CON
DISTRIBUIDORES Y
MINORISTAS
4. MAYOR HINCAPIE EN LA 6. CAMBIO EN LA
OBTENCION DE BENEFICIOS ORGANIZACIÓN DE
MERCADEO
5. PLANEMIENTO
MERCATIL A
CONCIENCIA
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15. INDICE
• 1. DEFINICIÓN DE ADMINISTRACIÒN DE VENTAS
• 2.
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16. UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA DE INGENIERÍA COMERCIAL
TERCER CURSO PARALELO 11
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN EN GRUPO:
EL CAMPO DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
CAPÍTULO No.1 ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
BERNAL CANFIELD
INTEGRANTES:
Garnica Llerena Sujey
Jimenez Cercado María Eugenia
Massuh Villavicencio Carlos
Merelo Castro Jemmy Alexandra
Varas Espinoza Verónica
PROF.ING.COM.FREDDY RAMBAY GUAYAQUIL, JUNIO 5 DEL 2001