El problema radica en las debilidades de los modelos tradicionales de venta, centrados en las características del producto o servicio. Como mencionábamos, con el acceso a la información y el incremento de la publicidad, muchos clientes llegan al acto de compra con un certero conocimiento del producto y sus sustitutos. Así, el conocimiento del vendedor y su capacidad de cierre dejan de ser los factores claves del éxito.
Nuestro curso esta desarrollado en tres (3) Módulos, cada uno con una intensidad de 4 horas. Hemos creado la metodología de las dos (2) camisetas del Vendedor. La primera Etapa de la venta con camiseta de Asesor o Consultor, cubre los 5 primeros pasos. Luego en la segunda Etapa, la segunda camiseta de Vendedor Persuasivo cubre los pasos 6 al 8.
Guias para Implementar un Proceso de Venta ConsultivaMind de Colombia
Esta presentación incluye algunos elementos clave para el diseño e implementación de un proceso de venta consultiva en la organización. Puede brindar ideas de como mejorar la productividad comercial a través del uso de metodologías profesionales de venta
Las palancas que puede mover la dirección de la empresa para lograr el crecimiento rentable son limitadas. La efectividad de la fuerza comercial es clave. La metodología aquí presentada instrumenta la venta consultiva en forma objetiva y calificada
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Gestion comercial ventas, procesos, inductores, metricas y efectividadINNOVO USACH
MARCO ANALITICO EN LA GESTION COMERCIAL-VENTAS, PROCESOS INDUCTORES Y METRICAS. INCREMENTE LA EFECTIVIDAD DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS. Una guia para implementacion de mejoras en la gestion comercial y ventas de las empresas
Curso de formación presencial en gestión de ventas. Salesmanship significa "El arte de la venta". El objetivo es identificar palancas de venta y aprender las bases de la gestión de una cartera de clientes. Se realiza con un simulador de negocios.
Conozca el marco de pensamiento y acción para procesos de venta consultiva DOSAR. Similar a una metodología de venta consultiva, pero con mayor flexibilidad y más indicadores de resultado. Incremente la productividad comercial aplicando el Método DOSAR para la Venta Consultiva. Conozca aquí como desarrollarla.
Si desea bajar el documento completo, por favor visite: http://www.visualsale.com
El vendedor consultor va más allá del típico profesional “persuasivo”, “experto en características” o “solucionador de problemas”. Actúa como un asesor de negocios, añadiendo valor al resultado de negocio del cliente.
Para ello, el vendedor debe conocer el negocio del cliente, la industria, el contexto competitivo, los comportamientos de compra y las prioridades, entre otros aspectos.
El vendedor consultor es un proceso de entrenamiento en ventas consultivas, que permite desarrollar las habilidades y el profesionalismo para vender, crear y mantener relaciones de venta de largo plazo dentro de mercados competitivos.
MODELOS DE GESTION COMERCIAL PARA BANCA,
Incremente su productividad, eficiencia e imagen con Modelos Estándares, modernos, simples y eficientes.
Compatibles con cualquier Core Banking World class.
Charla Informativa: La administración en las ventas.
Breve descripción del evento: Charla informativa que permitirá comprender el proceso de la venta y su importancia en la generación de mayores ingresos para el negocio.
Dirigido a: Pequeños empresarios, mandos medios y colaboradores del departamento comercial.
Fecha: Miércoles, 10 de julio de 2013
Horario: 15h00 a 17h30
Expositor: UIDE - Universidad Internacional del Ecuador
Presentacion utilizada para el desarrollo de seminarios de Venta Consultiva. Si usted trabaja en ventas en B2B, este material puede aportarle muchos elementos para ganar productividad comercial
Notas tecnicas sobre metodologia ingenieria de gestion comercial y procesos ...INNOVO USACH
(Spanish) Summary. Sales Process Engineering, explains why it is important to deploy this new trend in corporate management for better sales productivity and higher ROI
Gestión comercial y de marketing con plantillas Excel de Luis MuñizProfit Editorial
Presentación de la Gestión Comercial y de Marketing con plantillas Excel, es un libro que rompe el molde, no le dejará indiferente, conozca de una forma fácil y práctica si tiene una adecuada gestión comercial desde tres puntos de vista: ventas, marketing y administración comercial, incluye 40 plantillas con Excel y tablas dinámicas con cuestionarios que le ayudarán a conocer el grado de eficacia de esta área tan importante.
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Cómo ganar la batalla(3887)articulo harvard marketing y ventasJavier Navarro Gómez
En el contexto actual, para hacer crecer un negocio es necesario ser competitivo e influir en los clientes. La empresa que utilice algunas ideas para diferenciarse aumentará su habilidad para competir, lo que se traducirá en un incremento de las ventas que mejorará de manera significativa su actual posición competitiva en los mercados en los
que opera.
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¿Cómo vender más? Hacia una venta inteligenteSDS training
El mercado actual requiere una mayor especialización por parte de los vendedores.
Si bien antiguamente un aspirante a vendedor requería de una buena presencia,
don de gentes y algún conocimiento técnico, hoy en día la exigencia del mercado es
mucho mayor.
Para que nuestros vendedores tengan éxito en su cometido, debemos preocuparnos
y comprometernos en una eficaz capacitación comercial acorde a las nuevas reglas
de juego establecidas.
SDS training Formación, Selección y ConsultoríaSDS training
SDS training es una empresa dedicada a la formación, selección y consultoría especializada en ventas, habilidades directivas y social media, formada por un equipo de profesionales con una dilatada experiencia en el campo de la formación empresarial, la gestión de proyectos, las ventas y el marketing digital.
Venta tradicional vs Venta consultiva. Aprende a trabajar como asesor intelig...SDS training
Cambios cada vez más veloces nos invaden en todos los ámbitos de la vida, incluidos los mercados y la forma de vender. La capacitación comercial en consecuencia, tiene que apuntar a formar ejecutivos proactivos que se adapten a las nuevas reglas del juego establecidas.
El vendedor de hoy, el éxito del mañanaSDS training
La venta está sujeta a multitud de ideas preconcebidas sobre lo que es y debe ser un vendedor. Desafortunadamente, muchos de los tópicos a los que la profesión está sujeta son ciertos. Esto se debe a que la formación que reciben muchos aspirantes a vendedores en sus empresas es deficiente y está basada en conceptos erróneos o caducos.
Anna Lucia Alfaro Dardón, Harvard MPA/ID. The international successful Case Study of Banco de Desarrollo Rural S.A. in Guatemala - a mixed capital bank with a multicultural and multisectoral governance structure, and one of the largest and most profitable banks in the Central American region.
INCAE Business Review, 2010.
Anna Lucía Alfaro Dardón
Dr. Ivan Alfaro
Dr. Luis Noel Alfaro Gramajo
Anna Lucia Alfaro Dardón, Harvard MPA/ID.
Opportunities, constraints and challenges for the development of the small and medium enterprise (SME) sector in Central America, with an analytical study of the SME sector in Nicaragua. - focused on the current supply and demand gap for credit and financial services.
Anna Lucía Alfaro Dardón
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Guía para hacer un Plan de Negocio para tu emprendimiento.pdfpppilarparedespampin
Esta Guía te ayudará a hacer un Plan de Negocio para tu emprendimiento. Con todo lo necesario para estructurar tu proyecto: desde Marketing hasta Finanzas, lo imprescindible para presentar tu idea. Con esta guía te será muy fácil convencer a tus inversores y lograr la financiación que necesitas.
Entre las novedades introducidas por el Código Aduanero (Ley 22415 y Normas complementarias), quizás la más importante es el articulado referido a la determinación del Valor Imponible de Exportación; es decir la base sobre la que el exportador calcula el pago de los derechos de exportación.
El análisis PESTEL es una herramienta estratégica que examina seis factores clave del entorno externo que podrían afectar a una empresa: políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ambientales y legales.
509126087-Modelo-de-GREINER.pdf modelos de gestion de cambio
La Venta consultiva como ventaja competitiva
1. 00
VENTA CONSULTIVA
“Si no dejan de lado sus viejos hábitos y se resisten a entender que vender ya no es sinónimo de
persuadir, sino de detectar las necesidades del cliente, comprender sus problemas y tratar de resol-
verlos, los vendedores de cualquier empresa estarán en peligro”. Neil Rackham.
Cambios cada vez más veloces nos invaden en todos los ámbitos de la vida, incluidos los
mercados y la forma de vender. La capacitación comercial en consecuencia, tiene que apun-
DN
tar a formar ejecutivos proactivos que se adapten a las nuevas reglas del juego establecidas.
En primer lugar, debemos comprender que cuanto mayor valor agregado y customi- objetivo; en consecuencia, si la empresa logra contar
zación tengan los productos y servicios, más aconsejable el desarrollo de la venta con- con este perfil comercial, lograrán la excelencia en sus
A diferencia de otros países y mercados, en el nuestro, Por ejemplo, hoy entramos a un comercio con una idea muy concreta de lo que que- sultiva como ventaja competitiva. La misma se aplica más que a los productos, a servicios y la fidelización de sus clientes. Así lo plantean
la figura del vendedor está infravalorada. Sin embargo, remos adquirir; si no lo encontramos el vendedor suele reaccionar ofreciéndonos la comercialización de soluciones en donde el ejecutivo de ventas adopta la figura los profesionales que conforman el equipo de trabajo
en los tiempos actuales e incluso teniendo en cuenta productos sustitutos, enumerándonos algunas de las mayores y mejores prestaciones de asesor o consultor; por ello, como primera medida, la venta consultiva exige que el de SDS Training, que en su vocación de cubrir el actual
el momento de ajuste y economía, vender se transfor- respecto al que buscábamos. Pero no accedemos. Pues bien, en principio, y desde la comercial reaprenda su actual perspectiva de venta. déficit del mercado en relación al trato con el cliente y a
ma en un verdadero desafío a los estándares popular- óptica de la venta tradicional, el vendedor ha actuado impecablemente, pues cono- la gestión comercial, proponen un curso específico de
mente conocidos de venta. Desafío que estaremos en cía los productos al detalle e incluso comparativamente. Para convertirse en ese consultor, el comercial deberá aprender a trabajar como tal. En habilidades comerciales.
condiciones de asumir si somos capaces de entender primer lugar deberá quitarse la imagen estereotipada del vendedor tradicional, para
que hay un cambio de paradigma en la sociedad de Pero entonces ¿qué ha fallado en el proceso? En realidad, el problema radica en las dar inicio a la construcción del asesor inteligente. El asesor trabaja sobre información Además, basados en la premisa que dice - Aprendemos el
consumo y por lo tanto, en la efectividad aquellos mé- debilidades de los modelos tradicionales de venta, centrados en las características del y datos recopilados sobre las necesidades del potencial cliente y se posiciona como 20% de lo que escuchamos, el 50% de lo que vemos y el 80%
todos tradicionales de venta. producto o servicio. Como mencionábamos, con el acceso a la información y el in- su socio, agrega valor a su negocio y establece una relación sustentable en el tiempo. de lo que hacemos-, utilizan una metodología de apren-
cremento de la publicidad, muchos clientes llegan al acto de compra con un certero dizaje práctico, que genera que el alumno interiorice los
Esos cambios y esos constantes descubrimientos ya ins- conocimiento del producto y sus sustitutos. Así, el conocimiento del vendedor y su Por supuesto, esta evolución del método de venta requiere una mayor versatilidad conceptos y los convierta en comportamientos.
taurados en la sociedad, inciden, entre otras cosas, en capacidad de cierre dejan de ser los factores claves del éxito. por parte del vendedor y un mayor desarrollo de las habilidades necesarias para po-
nuestros hábitos de adquisición de bienes y servicios. La der ejercer eficazmente los distintos roles que requiere el proceso en sí. Habilidades
curva de desarrollo es hoy exponencial, debido al inter- En servicios de valor agregado y mercados hiper-competitivos, como por ejemplo tales como la capacidad analítica, la escucha empática, la asertividad, la negociación
cambio de información en tiempo real a partir de Inter- en los servicios bancarios y/o financieros, resulta hoy imprescindible la aplicación de sustentada en el principio ganar-ganar, la administración eficaz de tiempos y tareas, la
net. Esto significa que los clientes están cada vez más in- este nuevo paradigma para lograr ser más rentable y destacarse entre la competen- creación de valor, la detección de necesidades y el tratamiento de objeciones.
formados y sólo van a permitir que intervengamos en sus cia. Sin embargo, en la mayoría de las empresas, la fuerza de ventas se compone de www.sdstraining.es
decisiones de compra cuando podamos jugar un nuevo trabajadores educados según la vieja escuela. Entonces, ¿cómo implementar este Si el asesor comercial realiza un buen aprendizaje de las nuevas habilidades, será ca- info@sdstraining.es
rol que colabore con el proceso y no lo entorpezca. nuevo enfoque para maximizar los resultados comerciales? paz de entender la venta como una consecuencia de su trabajo, en lugar de su único Tel. 917 589 628