El documento expone la técnica de ventas AIDA, que se centra en cuatro etapas clave: Atención, Interés, Deseo y Acción, para cerrar una venta. Se detallan métodos prácticos para captar la atención del cliente, generar interés y deseo hacia un producto o servicio, y finalmente motivar la acción de compra. Además, se menciona el enfoque SPIN, que utiliza preguntas específicas para identificar las necesidades del cliente y ofrecer soluciones efectivas.

1. AIDA
TÉCNICAS DEVENTA
Leydi Agurto Ñopo

2. ¿QUÉ ES EL AIDA ?
El concepto AIDA es un acrónimo formado por los términos A atención
,I de interés .D deseo y de Acción para que se produzca una venta de
un producto o servicio
Objetivo del MODELO AIDA es
el cierre de una venta

3. ¿QUÉ ES EL AIDA?

4. ATENCIÓN
1-Empleando la palabra CÓMO
Ejemplo
¿Cómo superar el miedo para hablar en público
?
2-Empleando listas
Ejemplo
10 técnicas para conseguir hablar en
público
3-Encabezados que prometen resultados
inmediatos y rápidos
Ejemplo
Aprenda hablar en Público en una semana
4-Encabezados como preguntas
Ejemplo
¿Te gustaría bajar de peso ?

5. 5-Encabezado que señale Acaba con
problema de una vez por todas
Ejemplo
Acaba con la timidez una vez por todas
6-Al fin ya puedes
7-Encabezado desafiante
8 -Donde esta algo que deseas y
como conseguirlo
9-Quieres ser un
Develando secretos

6. ¿Cómo superar el miedo al hablar en
público ?
Atención
Método novedoso sea un orador en 20
secciones,totalmente práctico
Interés
INTERÉS
Ofrecemos la
solución por
que es
adecuada para
ella

7. ¿Cómo superar el miedo al hablar en público? Atención
Método novedoso sea un orador solo en 10
secciones
Interés
Sino logra ser un orador le devolvemos su dinero
Deseo
DESEO Es necesario que pase a desear
tener en su poder lo que le ofreces:
la solución a su problema. Podemos
relacionar el contenido del producto
o las características del servicio con
beneficios concretos que va a
obtener.

8. DESEO
• Para lograr Deseo necesitamos demostrar y convencer.
Una demostración expone el producto en uso,
destacando los beneficios que proporcionará al
comprador. Crea la sensación de que ya tiene el
producto, que ya tiene la solución que le brinda el
producto. Esto produce una segunda sensación, esta vez
de ansiedad o temor de perder el producto, de perder la
solución a su problema, de perder la satisfacción de
tener la solución de un problema... si no decide comprar.
En la venta personal, si no es posible hacer funcionar el
producto (porque no se trata de tangibles sino de un
servicio) hay que mostrar sus efectos con gráficos,

10. ACCION

11. Accion

12. TECNICA DE VENTAS AIDA
• Al comprar, pasamos por 4 estados
mentales respecto a la OFERTA:
• Para la Acción de comprar algo es
necesario que exista Deseo del
producto o servicio.
• Para esto, debe ser observado con
Interés y captar nuestra Atención

13. ACCIÓN
Ahora debes
decirle lo que
debe hacer para
pasar a la Acción
EJEMPLO
INSCRÍBETE POR INTERNET EN: WWW.ADIOSMIEDO.COM, LOS
PRIMEROS
20 INSCRITOS SE HARÁN ACREEDORES A UN CD,
CON LOS DISCURSOS DE LOS MEJORES ORADORES DEL MUNDO.
ACCIÓN
VEN HOY MISMO A LA COOPERATIVA DE MUJERES LA CHANCHITA,
UBICADO EN LA ZONA INDUSTRIAL LOTE 4. VILLA POBRE

14. ACCIÓN
• Añade bonus: descuentos, regalos extra…
según tu capacidad.
• Proporciónale una experiencia de
compra que sienta que ha superado sus
expectativas
• Facilita diversas formas de pago, e incluso
plazos, si lo ves conveniente.
• Que el pago no sea un pretexto.

15. AIDA
TÉCNICA DE VENTAS VALIDA DESDE HACE 100
AÑOS
ATENCIÓN INTERÉS
DESEO ACEPTACIÓN

16. ATENCIÓN
POLARIZACIÓN DE SENTIDOS SOBRE UN PUNTO.
LA MENTE SE CONCENTRA EN UN OBJETIVO.
SE DESPIERTA LA CURIOSIDAD.
Hacer cumplidos y elogios
Sr. Pérez, realmente es un honor para mi, poder
entrevistarme con el gerente de una empresa que
es líder en su ramo..." Felicitaciones, porque solo
aquellas personas que tienen el deseo y la
capacidad de superarse día a día incrementando
Dar las gracias Sr. Pérez, quiero
agradecerle sinceramente
por haberme concedido estos
minutos de su valioso tiempo
Despertar la curiosidad
Le interesaría saber como ganar mas dinero utilizando la
estructura del modelo AIDA
Estoy aquí para ayudarlo

17. Presentar hechos: Para ello, puede
recopilar información trascendente y
que esté relacionado con el producto
o servicio que está ofreciendo, para
luego, convertirlo en una frase que
se relacione con lo que su cliente
necesita. Por ejemplo
Usted sabe que 90 % maestros que
llevan nuestros cursos aprueban el
examen
ATENCIÓN
• Estoy aquí para
ayudarlo": Pocas personas se
resisten a un gentil
ofrecimiento de ayuda. Por
ejemplo:"Sr. Pérez, le escribo este
correo electrónico para ver si
podemos ayudarlo a incrementar
la eficacia de su fuerza de ventas;
para lo cual, nos gustaría hacer
un diagnóstico previo, SIN costo,
cuya finalidad será la de
ayudarle a determinar cuán
preparados están sus
vendedores..."

19. INTERÉS
ENCUENTRO CON LA NECESIDAD DEL CLIENTE.
SE BUSCA ACLARARLA, INTENSIFICARLA O DESCUBRIRLA
¿Cómo provocar interés?
1. Preguntar para indagar necesidad
2. Crear necesidad (ofrecer
degustación)
3. Simplemente escuchar y acompañar.
4. Guiar la interacción en base a lo que
le agrada y desagrada.
5. Ofrecer lo atractivo (Ofertas, Nuevos
productos)

20. Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que
se encuentra ante un problema: Ningún cliente va a comprar a menos que
reconozca una necesidad, deseo o problema; y la función del vendedor,
es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo.
Para lograr esto, se recomienda hacer lo siguiente:
Guíar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que
le agrada, lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y
problemas (todo relacionado con lo que se está ofreciendo); de tal forma,
que llegue por sí mismo a la conclusión de que necesita algo, o que
desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un problema.
Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se
puede hacer referencia a un porcentaje de la población o de empresas
en un rubro en particular, que tengan una necesidad o problema en
común. Por ejemplo, a un empresario se le puede comentar acerca de un
problema que presentan el 60% de empresas relacionadas con su rubro
(puede a que su empresa le suceda lo mismo)... A una ama de casa, se le
puede mencionar una necesidad que tiene la mayoría de hogares con
hijos... A un médico, se le puede decir que un alto porcentaje de
especialistas venían reclamando por un medicamento "x"... Cabe
destacar, que en todos los casos se debe presentar datos fidedignos.
Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el
producto o servicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo:
En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr. P

21. INTERÉS

22. DESEO
EL DESEO DE TENER ALGO ES
CONSECUENCIA DE UNA BUENA
“DEMOSTRACIÓN”
¿Cómo crear Deseo?
1.Unión producto – emoción: “Le
encanta a los niños”,“a su esposa
le fascinará”,“demostrará buen
gusto”,“¿Se va a dar un premio?”
2. Mostrar características del
producto: Centrado en el
producto mismo.
3.Exhibir beneficios: Centrado en
el cliente ¿Qué placer o
conveniencia le da el producto?

26. • https://www.youtube.com/watch?v=aq9WuI8x7rE
• https://www.youtube.com/watch?v=sFblRaSd6eM
https://alvaroarrarte.com/modelo-aida/

28. QUIERES AHORRARTE DINERO EN TU
SEGURO DE AUTO ?

31. PREGUNTAS
• Un grupo de estudiantes esta realizando una simulación de ventas utilizando la
técnica AIDA
• Rosa es la vendedora y juan el cliente
• Empezamos el objetivo es vender las zapatillas ,Rosa le muestra las zapatillas
al cliente y le invita que se las pruebe
A cual de los siguientes aspectos de la técnica aida corresponde el
enunciado del cartel
A. atención
B. Deseo
C. interés

32. PREGUNTA 02
• Los estudiantes se encuentra realizando una grabación
utilizando la técnica de Aida uno de ellos manifiesta lo
siguiente
• ¿Hey cansado de tener un jefe que te paga mal ?
• 10 trucos que ayudar a bajar de peso en una semana
• Atención

33. PREGUNTA

34. ORDENA

35. PREGUNTA DE MINEDU
• Uno de los estudiantes durante la exposición de la técnica de
AIDA presento un cartel que dice cuando uno vende un
producto de manera directa y no es posible mostrar su
funcionamiento en el momento hay que mostrar sus bondades
con gráficos ,folletos ,números planos mapas ,testimonios
• A cual de los siguientes aspectos de la técnica aida
corresponde el enunciado del cartel
A. atención
B. Deseo
C. interés

36. PREGUNTA 01
• La maestra se encuentra realizando las técnica de AIDA su
propósito es que sus estudiantes llame la atención del
cliente .¿ cuál de las siguientes alternativa responde al
propósito de la maestra ?
A. El vendedor explica la los beneficios de producto
B. El vendedor identifica la necesidad del cliente
C. El vendedor envía un correo y menciona lo siguiente
felicitaciones, usted por ser un cliente exclusivo de nuestra
empresa ha sido premiado

37. PREGUNTA 02
• La maestra se encuentra realizando las técnica de AIDA su propósito es
que sus estudiantes presente una situación dónde incremente el deseo
por el producto .¿ Cuál de las siguientes alternativa responde al
propósito de la maestra?
A. El cliente se encuentra evaluando los beneficios del producto si
soluciona o no su problema (a)
B. El vendedor persuade al cliente a decidirse por la compra (A)
C. El vendedor menciona los beneficios de su producto saludable
nutritivo y con stevia

38. PREGUNTA 03
• La maestra se encuentra realizando las técnica de AIDA su propósito es que
sus estudiantes presente una situación dónde incremente el deseo por el
producto .¿ Cuál de las siguientes alternativa responde al propósito de la
maestra?
A. El vendedor es un honor para mi poder entrevistarme con el gerente de la
empresa líder en el mercado
B. El servicio que ofrecemos cuenta con plataforma ,exámenes en línea y
puede acceder a ello a cualquier hora
C. EL 80 %de maestros que no logra aprobar el examen es porque tiene
desconocimiento en temas de especialidad

39. PREGUNTA 04
• La maestra se encuentra realizando las técnica de AIDA su propósito es que
sus estudiantes presente una situación dónde incremente el interés por el
producto .¿ Cuál de las siguientes alternativa responde al propósito de la
maestra?
A. ¿Qué problemas tiene usted con su producto
B. Las ventajas mas importante que un producto natural ,saludable y nutritivo
C. Señora realmente para es un honor conversar con usted permítame felicitarla

40. PREGUNTA 05
• La maestra se encuentra realizando las técnica de AIDA su
propósito es que sus estudiantes presente una situación
dónde incremente el INTERES por el producto .¿ Cuál de las
siguientes alternativa responde al propósito de la maestra?
A.Presenta catálogos
B.Estamos plenamente de acuerdo que su empresa
necesita un seguro contra incendio
C.Se presenta la orden de compra

41. PREGUNTA 06
• La maestra se encuentra realizando las técnica de AIDA su
propósito es que sus estudiantes presente una situación dónde
incremente el Atención por el producto .¿ Cuál de las
siguientes alternativa responde al propósito de la maestra?
A. Aprenda hablar ingles en una semana atención
B. Nuestro curso ofrece plataforma virtual ,intercambio con
otros países certificación internacional deseo
C. Usted necesita llevar curso porque hoy en día las
universidades exigen un ingles avanzado para poder
titularse interés

42. PREGUNTA 07
• La maestra se encuentra realizando las técnica de AIDA su propósito es que sus
estudiantes presente una situación dónde incremente el DESE0 por el producto .
¿ Cuál de las siguientes alternativa responde al propósito de la maestra?
A. Sino bajas de peso te devolvemos tú dinero
B. Te ofrecemos un producto súper efectivo que es natural ,elimina grasa y
fortalce tus músculos
C. Visita nuestra pagina haz el pago en el banco y te llevamos el producto a casa

43. PREGUNTA 09
• Uno de los estudiantes durante la exposición de la técnica de
AIDA presento un cartel que dice el pago que realizaría es
efectivo a crédito luego debe registrase en este link para que le
llegue su usuario y contraseña
A. Deseo
B. Acción
C. Interés

44. INTERES
• Haz preguntas indirectas sobre el problema que tu producto
puede solucionar. De esta manera el cliente se planteará por sí
solo que necesita una solución y que tú puedes ayudarle.
• Cuenta una historia o una anécdota personal para que el
cliente se involucre y se deje guiar a donde nosotros
queremos. Esta historia puede estar relacionada con el
problema que el cliente tiene y como nuestro producto o
servicio puede ayudarle a solucionarlo.
• Podemos ofrecerle una solución para conseguir el estilo de
vida que desea. Por ejemplo, si quieren viajar pueden optar por
el negocio online que le ofrecemos y que le permitirá trabajar
cuando ellos deseen.

45. 1. Utilizar bonus exclusivos.
2. Enumera los beneficios.
3. Demuestra el resultado que han obtenido
otras personas (testimoni0
4. Enumerando todos los beneficios que
logrará asociados a la historia o preguntas
que hicimos para captar su atención e
interés.
5. Hablando de la transformación que
logrará si finalmente decide comprar tu
oferta
DESEO

46. • Únete
• Regístrate
• Descárgate
• Prueba
• Apúntate
• Consigue
• Llama
• Compra
• Ofrécele bonus adicionales a tu oferta
• Créale urgencia. Ej. si te decides en las próximas 24 horas tendrás tanto de
descuento.
• Ofrécele garantías y si no está satisfecho, le devuelves el dinero.
• Dales distintas opciones de pago: mensual, semestral…
• Diferentes formas de pago: visa, paypal, transferencia, western unión,
• Empieza
• Participa
ACCIÓN

47. ACCION
• Dile lo que tiene que hacer. Por ejemplo, que compre tus
productos y que te deje un contacto.
• Para cerrar la acción puedes recordarle los
beneficios del producto o hacer una oferta adicional.
• También es muy recurrente la técnica de crear urgencia.
Por ejemplo, dile que si lo compra ya, obtendrá un
descuento.
• Cuando se ofrecen diferentes opciones y formas de pago,

48. ACCION
• Añade bonus: descuentos, regalos extra… según tu capacidad.
Proporciónale una experiencia de compra que sienta que ha
superado sus expectativas
• Facilita diversas formas de pago, e incluso plazos, si lo ves
conveniente. Que el pago no sea un pretexto.
• Para reforzar la necesidad de acción, ten en cuenta también
que una

49. AIDA
ATENCIÓN INTERES DESEO ACCION
Empleando
cómo
Empleando
listas
3-
Encabezados
que
prometen
resultados
inmediatos y
rápidos
4
Felicitarlo ,h
alagos
Solución a su
problema
Beneficios
Características
Producto
emoción
Pruébelo sino lo
gusta no me
pague
Dile lo que tiene que hacer. Por ejemplo,
que compre tus productos y que te deje un
contacto.
Para cerrar la acción puedes recordarle los
beneficios del producto o hacer una oferta
adicional.
También es muy recurrente la técnica de
crear urgencia. Por ejemplo, dile que si lo
compra ya, obtendrá un descuento.
Cuando se ofrecen diferentes opciones y
formas de pago,
• Añade bonus: descuentos, regalos extra… según tu
capacidad. Proporciónale una experiencia de compra
que sienta que ha superado sus expectativas
• Facilita diversas formas de pago, e incluso plazos, si lo
ves conveniente. Que el pago no sea un pretexto.
• Para reforzar la necesidad de acción, ten en cuenta
también que una

50. SPIN
Leydi Agurto Ñopo

52. SPIN
• Es un acrónimo que esta formado por 4 tipos
preguntas que el vendedor debe hacer al cliente
• SPIN es una metodología de ventas que consiste en
hacer determinadas preguntas al posible cliente
(prospect), en el orden adecuado, escuchando de
forma activa y buscando continuamente la
adecuación entre los problemas y necesidades que
manifiesta tener el potencial cliente y las
características y funcionalidades que tiene el
producto que ofrece el vendedor.

53. SPIN
S
• SITUACIÓN: son preguntas elementales para conseguir información datos hechos
relacionadas con la situación específica del prospecto
P
• PROBLEMA
• Preguntas para descubrir el dolor que experimenta el cliente
I
• IMPLICACIÓN PARA que el cliente identifique posibles impactos negativos sino llega
a solucionar el problema Estas preguntas tienen como finalidad implicar, involucrar al
prospecto en la negociación de ventas
N
• NECESIDAD O BENEFICIO revelar la forma beneficio que ofrece el producto ,revelar
la forma que el producto o servicio agrega o da al prospecto beneficios reales y
actuales. Estas son preguntas agrupan todos los razonamientos de la presentación,
haciendo que la solución presentada impulse al prospecto a comprar.

54. SITUACIÓ
N
 ¿Qué equipo utilizas ahora?
 ¿Cuánto hace que tienes este equipo?
 ¿Cuánta gente utiliza este equipo?
 ¿Es comprada o es en leasing?
PROBLEMA
• ¿Te genera problemas de productividad las fallas de este producto?
• ¿Has tenido algún problema con el servicio técnico de este producto
• ¿Qué desventajas tiene tú equipo?
Implicació
n
• ¿Cómo afecta a tú equipo que este sistema no funcione bien ?
• ¿Qué efecto tiene sobre tu productividad ?
• Porqué es importante resolver este hecho? ¿Cuando
significa para usted? ¿Cuáles cree que serían las
implicaciones de resolverlas (costo/tiempo)? ¿Cómo
ve esto si se llega a realizar?
Necesidad
o beneficio
• No cree que si se resuelve ese problema, los
resultados serían mejores?
• ¿No cree que los miembros de su equipo
serían más productivos si las cosas se hicieran
de esta otra manera?

55. Pregunta 01
• Los estudiantes realizan, en parejas, la simulación del proceso de venta de celulares, utilizando la
técnica de ventas SPIN.
• Esta simulación se da en el contexto de una tienda de venta de celulares en la que uno de los
estudiantes representa a un vendedor y el otro a un cliente que quiere renovar su equipo celular.
• El vendedor inicia la simulación preguntando lo siguiente: “¿Cuál es la profesión u oficio que
ejerce? ¿De qué marca es el celular que tiene actualmente? ¿Por cuánto tiempo lo está usando?
¿Cuáles son las funciones que más utiliza en su actual celular?”.
• El cliente responde a cada una de las preguntas planteadas. ¿A cuál de los siguientes aspectos de
la técnica SPIN corresponden las preguntas formuladas por el estudiante que simula ser vendedor
A. NECESIDAD DE BENEFICIO
B. IMPLICAMCIA
C. SITUACION
•

56. Pregunta 02
La maestra María de la Institución Educativa Ricardo Palma se encuentra
desarrollando el técnica de SPIN con los estudiantes de 3er año de
Secundaria, los estudiantes han formulado las siguientes preguntas
 ¿Cuántos clientes se han incomodado por la percepción de mal
servicio?
 ¿Cuánto has dejado de vender por no tener una buena gestión
logística?
• ¿Qué impacto económico tiene para tú empresa?
Qué fase del spin se encuentra trabajando los estudiantes?
a) Situación
b) Problema
c) Implicación

57. Pregunta 03
Los estudiantes se encuentra en grupo formulando las preguntas de la técnica
de ventas de spin ellos va a realizar una simulación .María tomará el papel de
vendedora y Sonia el papel del cliente.
María empieza realizando las siguientes preguntas
 ¿Cuáles son las área que usted ve dificultades de proceso?
 ¿Qué le gustaría mejorar qué obstáculos tienes en esa área ?
El cliente responde a cada una de las preguntas planteadas. ¿A cuál de los
siguientes aspectos de la técnica SPIN corresponden las preguntas
formuladas por el estudiante que simula ser vendedor
a) Situación
b) Problema
c) Necesidad

58. Pregunta 04
La maestra tiene como propósito que los estudiantes formulen
preguntas de Spin para identificar los problemas del cliente sin
embargo al monitorear el trabajo la maestra observa que ROSA
está formulando las siguientes preguntas ¿Qué beneficios
tendría en su operación si pudiera tener un sistema que te
asegurara inventarios completos y a tiempo en sus tiendas?
¿Cuál es error principal que está incurriendo ROSA?
a) Está confundiendo la formulación de preguntas de problema
y beneficio
b) Está confundiendo la formulación de preguntas Problema E
Implicancia
c) Está confundiendo la formulación de preguntas necesidad e
implicación

59. Pregunta 05
La maestra tiene como propósito que los estudiantes apliquen
la técnicas del spin y propone la siguiente premisa
Hacer llegar al cliente aquellos aspectos del producto o
servicio que resolverán la necesidad que muestra
Es en este momento donde deben mostrarse los atributos que
dotan de valor al producto y que lo diferencian de los de la
competencia.
Es decir venda su propuesta de valor
• ¿A cuál de los siguientes aspectos de la técnica SPIN
corresponden las premisa de la maestra?
a) Situación
b)Problema
c)Necesidad
d)Implicación

60. PREGUNTA 06
María ha formulado las siguientes preguntas
¿Cuál es su presupuesto?
Cuántos empleados tiene usted?
¿Cuál es la visión del negocio?
¿A qué fase del SPIN se refiere?
a) Situación
b) Problema
c) Necesidad

61. -Pregunta 07
Los estudiantes del cuarto año de secundaria esta
aplicando la técnica de ventas del spin quieren
formular preguntas para conocer la situación actual
de su cliente, ayúdales a formular las pregunta más
adecuadas de la técnica de SPIN en este caso
a)Experimentas algún retraso con el servicio?
b)Qué le parecería una solución que reduzca un
30% sus costes de transporte?”
c)¿Usted tiene carro ?¿Qué marca tiene ? A qué
rubro se dedica ?

62. -Pregunta 08
EL SPIN es
a) El método SPIN es una técnica de venta desarrollada
a principios de los años 90 y que puso de moda la
compañía Xerox. Se basa en preguntar para
averiguar las necesidades del cliente y presentarle a
continuación los beneficios de tu producto o servicio
que las resuelven.
b) es un acrónimo que nos ayuda a fidelizar al cliente
desarrollando estrategias para su atención interés
deseo y acción
c) el SPIN es un acrónimo que parte de interés la
necesidad o problema del cliente para lograr que el
cliente compre nuestros producto

63. Pregunta 09
En la institución educativa Ricardo Palma de Surquillo los estudiantes del 4año año
de secundaria esta realizando una situación simulada de la técnica de ventas del
SPIN .Esta simulación se da en el contexto de una tienda de equipos de heladería .
El cliente responde a cada una de las preguntas planteadas. ¿A cuál de los
siguientes aspectos de la técnica SPIN corresponden las preguntas formuladas por
el estudiante que simula ser vendedor El vendedor inicia la situación preguntando
lo siguiente:
¿Cuántos clientes han dejado de comprar por el mal funcionamiento de los equipos?
¿Qué impacto económico ha tenido tú empresa por el mal funcionamiento de tú equipos?
¿Cuánto han dejado de vender?
•
• A) Problema
• B) Necesidad
• C) Implicación

64. PREGUNTA 10
• -¿cuáles son las área en que usted ve dificultades de proceso
¿qué le gustaría mejorar qué obstáculos tienes en esa área ?
• a) Situación
• b Problema
• c) Necesidad
• d) Implicación

65. PREGUNTA
• -¿Qué beneficios tendría en su operación si pudiera tener un
sistema que te asegurara inventarios completos y a tiempo en sus
tiendas?
a) Situación
b) Problema
c) Necesidad
d) Implicación

66. • Hacer llegar al cliente aquellos aspectos del producto o servicio que
resolverán la necesidad que muestra. Es en este momento donde
deben mostrarse los atributos que dotan de valor al producto y que
lo diferencian de los de la competencia.
a) Situación
b) Problema
c) Necesidad

67. • Has detectado el problema, ahora debes averiguar la
importancia que tiene para el cliente. Esto requiere preguntarle
por sus consecuencias
a) Situación
b) Problema
c) necesidad
d) Implicación

68. Este método consiste en que hagas preguntas que sugieran cómo
tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente
a) Situación
b) Problema
c) necesidad
d) Implicación