Descubre como hacer un Plan Estratégico de Ventas y los beneficios que te puede representar. De manera muy sencilla recorremos todo el proceso desde cero hasta aterrizar las Metas que te plantees para que logres incrementar tus ventas.

1. ¿Cómo hacer un
Plan Estratégico de Ventas?
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2. ¿Qué es un Plan Estratégico de Ventas?
Es un proceso en donde:
Se identifican Grupos de
Interés Se investigan
Se analiza la
información Se
establecen Prioridades
Se definen Metas y
acciones Se comprometen
En dicho proceso no se contemplan otros aspectos de :
Marketing (estaríamos hablando de un Plan de
Marketing).

3. ¿Por qué hacer un Plan Estratégico?
EJECUCION
Dirigir
Planificación
Hacer
¿Qué Hacer?
¿Cómo
Hacer?

4. ¿Beneficios del Plan Estratégico de Ventas?
Nos permite identificar qué cosas tenemos que potenciar o cambiar en
nuestra organización para que nos facilite alcanzar las metas de ventas
de manera sostenible.
Nos permite validar si nuestro modelo de servicio es el correcto.
Nos permite mantenernos enfocados en las actividades más
importantes y que agregan valor a la empresa.
Nos permite dotar a nuestra fuerza de ventas de los elementos
necesarios para una correcta ejecución de sus funciones.
Nos permite alinearnos con marketing y a las expectativas de los
dueños. Nos facilita desarrollar y sustentar el presupuesto de ventas.

5. Proceso de Planeación Estratégica de Ventas
Análisis de
Entorno
Los Objetivos
Definición de
Prioridades
Estratégicas
Definición de
Metas
Estratégicas
Desarrollo de
Planes
De Acción
Mercado
Consumidor
Competencia
Canal
Temas
críticos
para lograr
los objetivos
Metas para el
logro del los
objetivos
KPI´s
Objetivos
Empresa
Marketing
Ventas
Establecer
planes de
acción por
objetivo
Análisis de
La Empresa
FODA Compañía
Identificar los
de Grupos de
Interés Crítico

6. ¿Cosas Importantes a Considerar?
Tome su tiempo para hacer su Plan Estratégico: está decidiendo el
futuro de los siguientes 3 años (aproximadamente).
• Nunca olvide que este proceso afectará el destino de toda la
organización: Tómelo en serio.
La calidad de información es más importante que la cantidad.
• De nada te sirve calidad de información si no tienes personas
aptas para utilizarlas y analizarlas.
• Las personas que participan en este proceso deben conocer el
negocio de forma integral y poseer un alto grado de sensibilidad
del mercado y sus componentes.
Tenemos que “ThinK Out of the Box”: no podemos lograr nuevas
cosas pensando de la misma forma.
• No podemos controlar el entorno pero si nuestras acciones.
• Pasar de “No se puede a Cómo podemos”.
• Entre más sencillas y claras las estrategias, más fácil
de implementar.

7. ¿Cómo hacer el Análisis Externo?
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8. Definición de Grupos de Interés
•Personas o entidades que
forman parte de la
organización.
Organización
Internos
Entorno
Contexto
Grupo de interés
Externos (contexto)
•Personas, empresas o
entidades que no interactúan
con la organización pero sus
acciones pueden afectarla o
son de interés para ellos
Grupo de interés
Externos (entorno)
•Personas, empresas o
entidades que interactúan
frecuentemente con la
organización pero no son
parte de ella.
Definir los grupos de interés nos ayuda a identificar quiénes son los grupos críticos
a impactar en el proceso de comunicar o ejecución de nuestra propuesta de valor
como organización. También nos permite identificar las características y
expectativas de los
mismos.
Grupo de interés
Internos

9. Análisis de las 4 C
Consumidor
Canal
Competencia
Compañía

10. Posibles Fuentes de Información
Consumidores final
Canal/Clientes/detallistas
Proveedores
Ex-empleados de la competencia
Vendedores
Inteligencia comercial
Estudios de Mercado

11. Análisis del Entorno
Consumidor
¿Cuáles son sus
características?
necesidades
y
¿Cuáles son
sus
preferencias?
¿Qué aprecia o
valora?

12. Análisis del Entorno
Canal
¿Cuáles son sus características?
¿Cuáles son sus necesidades o
retos?
¿Qué los estimula?

13. Análisis del Entorno
Competencia: actual o potencial
¿Cuáles son sus características?
¿Cuáles son sus necesidades?
Análisis de Fortalezas y
Debilidades
• Fortalezas:
• Describe los recursos y las destrezas que han
adquirido
• ¿En qué se diferencian de otras organizaciones?
• ¿Qué saben hacer mejor?
• ¿Qué recuerdan de positivos los grupos de interés?
• Debilidades:
• Describ
e
los factores en los cuales poseemos
una
posición desfavorable respecto a otras organizaciones.
• ¿Qué es lo que más les critican la gente o los grupos
de interés?
• ¿Por qué pierden clientes?

14. ¿Cómo hacer el Análisis Interno?
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15. Análisis de La Empresa
Compañía
Análisis FODA
Evaluación de nuestras 6
PS

 Producto o servicio

 Precio

 Plaza o Canal

 Promoción

 Personas

 Procesos

 Sistemas e información
El
Mercado/entorno/contexto

16. Análisis de La Empresa
Fuerza de Ventas en Cifras
Se debe analizar estadísticamente y con
indicadores el desempeño global de la fuerza
de ventas:
• Participación de mercado y por segmento
• Efectividad
• Coberturas
• Ejecución
• % retención
• Faltante de producto (OOS)
• % satisfacción

17. Definición de Objetivos
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18. ¿Qué queremos lograr?

 Somos parte de un gran objetivo.

 Debemos estar alineados con los objetivos de la empresa y sobre todo con
mercadeo

19. Enfoque Estratégico
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20. ¿En qué vamos a enfocarnos?
El enfoque estratégico es producto de la brecha que
existe entre :
• Los objetivos estratégicos de ventas
• Las Capacidades del área de ventas para el logro de
los objetivos
Enfoque
Estratégico
Prioridades

21. Metas Estratégicas de Ventas
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22. Ejemplo de Metas Estratégicas: ¿Qué hay que hacer?
EJECUCIÓN EN EL
PUNTO DE VENTAS
AREAS DE ENFOQUE:
1. Desarrollar el portafolio de
marcas Premium.
2. Fomentar nuevas ocasiones
de consumo.
3. Ampliar los puntos de ventas
en áreas de alto tráfico.
4. Desarrollar nuevos
distribuidores.
5. Impulsarproductos
complementarios.
6. Mejorar los niveles de
inventario en el puntode
ventas.
7.Disminución de Out of Stock
de los productos anclas.
8.Desarrollar fuerza
especializada para clientes
Anclas.
INCREMENTAR EL
VOLUMEN
AREAS DE ENFOQUE:
1. Desarrollar manuales de
ejecución por canal.
2. Desarrollar Academia de
Ventas.
3. Desarrollar nuevos materiales
punto de ventas que soporte la
ejecución.
4. Reforzar el mercaderísmo
momentos de alta demanda.
5. Desarrollar plan de incentivos
para el canal con el fin de lograr
mayores espacios
RETENCIÓN DE
CLIENTES
AREAS DE ENFOQUE:
1. Identificar necesidades
reales de los clientes
para validar nuestra
propuesta de servicio.
2. Desarrollar un
programa de lealtad
para retención de
clientes.
3. Desarrollar programa
de relaciones públicas
con los clientes anclas.
ADMINISTRACIÓN DE
LOS INGRESOS
AREAS DE ENFOQUE:
1. Establecer política de
descuentos por tipo de
cliente.
2. Sistematizar
descuentos en equipo
de facturación.
3. Desarrollar estrategia
de precios por
segmento a nivel
nacional.
4. Monitorear
complimiento de
precio al consumidor.

23. ¿Qué debe mostrar el Plan Estratégico de Ventas?
El Plan Estratégico debe contemplar :
• Qué hay que hacer por año
• Los indicadores que medirán el avance
• El presupuesto necesario para lograr las metas

24. ¿Cómo aterrizar las Metas?
Matriz de Metas y Responsabilidades
MATRIZ DE METAS Y RESPONZABILIDADES
Gerencia de Ventas
Prioridad: Desarrollar Propuesta de Valor
Matriz de Metas Matriz de Responsabilidades
Meta No. 1 Actividades Entregable
Fecha de
entrega
GERENTE
SUPERVISOR
COORDINADOR
VENDEDOR
ADMINISTRACIÓN
INFORMÁTICA
MERCADEO
Responsabilidad
Explicar la actividad a ejecutar para el logro Entregable de la Fecha maxima
de la Meta anctividad de entrega
R S S S R Responsable
Se explica la
meta a Lograr
S: Soporte
I: Informar
K: VoBo
Las Metas deben contener:
• Definición clara de lo que se quiere lograr
• Las actividades a ejecutar de forma secuencial
• Indicadores de cumplimiento o entregables
• Fechas de cumplimiento
• Responsables

25. T. (507) 269-6397 - C. (507) 6930-3122
info@bvi.com.pa
Muchas
Gracias