El documento describe el modelo AIDA para la venta de productos y servicios. AIDA son las iniciales en inglés de Atención, Interés, Deseo y Acción, que representan las cuatro etapas por las que pasa un cliente potencial durante el proceso de compra: primero se captura su atención, luego se genera su interés, después se crea el deseo de adquirir el producto y finalmente toma la acción de comprar. El documento explica cada una de estas etapas y proporciona ejemplos de cómo aplicar el modelo AIDA en una

1. INSTITUTO TECNOLOGICO DE VERACRUZ
Ingeniería Industrial
Materia: Mercadotecnia
Profesor: Ing. Jorge Hernández Sandoval
Alumna: Norma Edith Rodríguez Ordaz
TAREA N°3 “ANALISIS AIDA”

2. ANÁLISIS AIDA
El análisis AIDA ha servido en distintos campos del Marketing a lo largo de todo este
tiempo y continúa siendo de gran utilidad. Su vasta utilización comprende desde la
creación de folletos promocionales hasta el desarrollo de páginas web según los criterios
de Optimización para buscadores.
AIDA fue inicialmente concebida como mecanismo de venta personal a partir de un
estudio del sector de los seguros de vida en los Estados unidos. Sigue vigente porque se
basa en las fases cognitivas que un comprador sigue al reconocer una necesidad; algo
que no ha cambiado mucho. Sistematiza la composición de los mensajes publicitarios
más relevantes para cada una de éstas fases mediante la comprensión de las
motivaciones y expectativas asociadas a ellas.
Primero hay que llamar la Atención, para que el comprador se sienta atraído por el
producto.
SegundoInterés: conseguir el interés del cliente la atracción que diga piense que lo
necesita, por sus características y ventajas.
Tercero Deseo: convencer al individuo para que adquiera el producto/servicio, y que
sienta que va a satisfacer sus necesidades.
Cuarto Acción: concluir con la venta del producto el individualgenera acciona realizando
la compraaquí se generó el método AIDA.
| AIDA = Atención + Interés + Deseo + Acción |
La Atención se capta con cortesía y respeto, con nuestro lenguaje corporal y facial, con
una sonrisa, con una clara demostración de interés por el interlocutor y sus intereses,
haciéndole entender que comprendemos sus temas y que nuestra conversación será
gratificante.
El INTERES es el Objetivo que perseguimos al captar la Atención. Podemos definirlo
como una Atención continuada sobre algo, como una forma de curiosidad no satisfecha.

3. El diccionario nos dice que es una "inclinación hacia una persona o cosa" y hasta cierto
punto esta acepción también es válida en ventas.
EL DESEO de poseer el producto es consecuencia de una buena Demostración. Este
paso consiste en mostrar y convencer. Una Demostración es exponer el producto en uso,
destacando los beneficios que proporcionará al comprador. Si no es posible hacer
funcionar el producto (porque no se trata de tangibles sino de un servicio) hay que mostrar
sus efectos con gráficos, folletos, números, audiovisuales, planos, mapas, testimonios,
etc.
La ACCION es el momento de la verdad, el Cierre o Remate de Ventas al cual ha sido
conducido el comprador a través de los pasos mencionados. Este momento se produce
en una persona más racional que emotiva cuando los argumentos de ventas pesan más
que el poder adquisitivo potencial del dinero. En las personas más emotivas que
racionales, cuando los argumentos de ventas le estimulan más que el poder adquisitivo
potencial del dinero.
EJEMPLO:
ATENCIÓN
Con tantas tiendas que llaman la atención de los clientes se hace
necesario destacar.
Toma nota y papel y visita a la competencia. Escribe los nombres de
los establecimientos y al lado anota la apariencia de sus vitrinas.

4. “¿Qué te gusta?
" ¿Qué te llama la atención?
“¿Qué no te gusta?
" ¿Qué mejorarías?
“¿Qué colores atraen la atención?
" ¿Qué mercancía en concreto destaca y por qué?
Algunas sugerencias
Tus clientes
Los mejores aliados. Llámalos y pregúntales sus ideas. A la gente le
gusta compartir su opinión con otros. Aprovecha y pide sugerencias
para formar la vitrina "de sus sueños".
Tema
Atraer clientes es fácil si ideas un tema para cada ocasión. Escoge su
frecuencia, por ejemplo, un tema mensual para atraer a tus clientes
sería una excelente estrategia, o también elegir temas para ocasiones
especiales.
No cometas el error de vestir la vitrina con colores rojos porque es el
día de los enamorados. La mayoría lo hace… usa tu imaginación. Usa
colores que estén de temporada o la ropa que está de moda. Repito…
usa tu imaginación y aléjate de lo ya visto y lo aburrido.
Yo soy más arriesgada. En la época de los enamorados contrataría a
dos o tres mujeres a las que pagaría con ropa de cierto valor o con
descuentos en todas sus compras durante tres o seis meses.
Ya visualizo a las tres mujeres. Sonriendo y charlando, vestidas con la
mercancía que vendo en la tienda. Estudiaría cada detalle de esta
visualización. Lo más importante es que debes emplear la imaginación
para conducir a los clientes al segundo paso.
INTERÉS
Una vez surgida la atención, llega el interés por entrar en el

5. establecimiento. Algunas sugerencias:
Área exclusiva
Escoge un área que los clientes visitarán con seguridad, donde
muestras la mercancía de la vitrina.
Asegúrate de que esté situada después de la zona con descuento. De
esta manera, si no compran los productos promocionados pueden
encontrar más opciones a su alcance.
Según un estudio independiente, las personas tienden a entrar por la
derecha de la tienda. Benefíciate de ello para promocionar la
mercancía desde que entran. Que esté todo bien coordinado: camisas
primero, pantalones después, accesorios, perfumes, etcétera.
Vestidores
Otra idea es tener la mercancía promocionada cerca de los vestidores.
Quieres hacerles el trabajo fácil a los clientes. Entran, prueban,
compran.
Si tienes empleados, entrénalos para que actúen como consultores,
que establezcan relaciones con los compradores por medio de
preguntas. Además, evita que los clientes salgan del vestidor, lo que
logras facilitándoles varias tallas del mismo diseño. La idea es que
prueben y compren, no que malgasten su tiempo.
DESEO
El deseo es fácil de conseguir si conseguiste la atención y el interés.
Sé proactivo y pide la venta. "La camisa resalta el color de tus ojos",
comentas, y luego preguntas "¿Te gusta?".
¡Me encanta! es la palabra que buscas. Luego cierras con un
"Perfecto, ¿te lo llevas ahora?".
La mayoría de los comerciantes necesitan aprender estrategias de

6. ventas. Si un cliente entra a comprar unos accesorios, tú quieres
asesorarlo para que compre la camisa color negro que hace una
excelente combinación, seguido del perfume, el vaquero, etcétera. No
todos comprarán, pero tus ventas aumentarán inevitablemente.
ACCIÓN
La acción se explica sola. Causaste la atención, el interés y luego el
deseo, y ya solo queda llevarlos de la mano hacia la caja registradora
para sellar los cuatro pasos. Unos irán solos, otros necesitarán de tu
mano. Pero recuerda que todo es un juego en el que las partes se
complementan unas a otras.
Se trata de ser diferente y destacar de la competencia, utilizar temas
en las vitrinas, servir de consultor y tratar a los clientes como los reyes
y reinas que son. Luego, cierra el círculo hablándoles de las siguientes
temporadas o de otros productos para mantenerlos, para que traigan a
sus conocidos y así reducir tus gastos promocionales.