El documento describe la fórmula AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción), una técnica nemotécnica creada hace 100 años para ayudar a recordar los pasos del proceso de ventas. AIDA sigue siendo válida porque representa los cuatro estados mentales por los que pasan los clientes potenciales al considerar una compra: primero se debe captar su atención, luego despertar su interés, generar el deseo de comprar el producto y finalmente lograr que tomen la acción de comprar.

2. Hace unos cien años se
inventó la fórmula nemotécnica
AIDA (Atención - Interés -
Deseo - Acción) para recordar
estos pasos y dado que la
naturaleza humana no ha
sufrido alteraciones, sigue
siendo válida y útil.
Que sirve para ayudar a recordar. Las reglas nemotécnicas son un conjunto de trucos o estrategias
lingüísticas, esquemáticas e ideas, para facilitar la memorización.
TECNICA A-I-D-A

4. AIDA, fórmula nemotécnica creada hace 100 años y sigue siendo válida.
ATENCIÓN INTERÉS DESEO ACCIÓN
Para comprar algo pasamos a través de los cuatro
estados de mentales o actitudes mentales con respecto
a la oferta.
Para la Acción de comprar algo es necesario desear el producto o servicio.
No se desea algo que antes no hemos observado con Interés,
tampoco es posible interesarse por algo si antes no capta nuestra Atención.

5. Es la polarización de nuestros sentidos sobre un punto, la aplicación de la mente a
un objeto, y también es despertar la curiosidad.
El vendedor necesita
conocer y utilizar.
La Atención se capta con cortesía y respeto, con nuestro lenguaje corporal y facial, con
una sonrisa, con demostración de interés por el interlocutor y sus intereses, haciéndole
entender que comprendemos sus temas y que nuestra conversación será gratificante.
conjunto de técnicas
de venta
permitan presentar su
producto mediante un
proceso de suave fluidez
Obtener la respuesta
deseada de su mercado
objetivo.
un que
para

6. ¿CÓMO SE CAPTA LA ATENCIÓN?
La Atención se otorga a aquello que tiene
relación con nosotros. Todo lo que afecte
a nuestro YO es objeto de Atención.
Lo que signifique peligro o beneficio. Lo
que nos halague o nos ofenda.

7. Hacer cumplidos y elogios
“Es un honor para mi, poder
ATENDERLO Somos una
empresa líder ..."
Dar las gracias
Despertar la curiosidad
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Presentar hechos
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Dar la impresión de "Estoy
aquí para ayudarlo":
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último momento
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primer mes
Técnicas básicas

8. LA VENTA SE PARECE MUCHO A LA “SEDUCCIÓN” EN UNA PAREJA, DE UN
HOMBRE HACIA UNA MUJER O VICEVERSA.
Si un hombre entra en una reunión y
divisa una mujer que no conoce y le atrae
mucho, se esforzará por acercarse, y
tratará finalmente de conquistarla.
Pero lo primero que tiene
que hacer es atraer su
Atención pues si no se
“conecta”, nada sucederá.
El hombre tratará de mostrar, lucir o exhibir lo que él piensa que es su
mayor atractivo.
Y la mujer hará otro tanto. Exhibirá su simpatía, su radiante
sonrisa, su figura estupenda o sus lindas piernas. La minifalda
más corta o la frase mas inteligente
TRATARÁ DE LUCIR LO QUE
ELLA CONSIDERA QUE ES SU
MAYOR ATRACTIVO.
En ventas sucede lo mismo
DEBO PREGUNTARME CUAL ES EL
MAYOR ATRACTIVO DE MI
PRODUCTO O SERVICIO

9. Un aviso de TV debe llamar la Atención antes que nada. Los primeros 5 segundos
son claves. Si no miramos el televisor, todo lo que sigue se perderá.
Las primeras 25 palabras del
vendedor sellarán su suerte frente a
un cliente.
En la venta por teléfono la primera
frase decidirá si el cliente seguirá
escuchando o colgará.
En Ventas, para llamar la atención
se pueden usar muchas técnicas
pero la más simple y efectiva es:
Una promesa de beneficio
importante.
“Si practican lo que enseñamos en este curso
NUNCA SERÁN LOS MISMOS”
“¿Sabía Ud. que podemos bajar sus costos a la
mitad?”
“Lo llamo para confirmarle que desde ahora su
empresa puede comunicarse por la mitad de
precio”

10. En gráfica, sabemos que la mirada del lector entra por la parte superior derecha y sale
de la página por la parte inferior derecha. Por eso los diarios y revistas cobran más por
las páginas impares.
LO primero es conseguir la ATENCIÓN.
Cuatro formas de provocar curiosidad
1. Preguntas provocativas: No desestime el poder de frases como “¿Sabía qué puede
llamar gratis?”. Ese tipo de preguntas, por naturaleza, hacen que la gente se detenga
y se pregunte porqué dice usted eso.
2. Información incompleta: Transmita sólo la información suficiente como para que los
candidatos quieran hacerle más preguntas.
3. Vaga sugerencia del valor: Si su producto o servicio podría ser usado para ayudar al
candidato a ahorrar dinero o reducir plazos, sugiera esta solución sin dar demasiados
detalles.
4. Novedad y exclusividad: Así como la “teoría del rebaño” se apoya en el hecho que a
nadie le gusta quedarse afuera, mostrar algo nuevo y brillante tiene un atractivo
tremendo.

12. Crear y retener el ……….del cliente
Capturada la atención crear
< tiempo
TECNICAS
Identifique la necesidad y que tiene un problema
Aclarar
Intensificar
Descubrir
Guiar al comprador:
preguntas(agrada, disgusta,
problemas, etc.)relacionado con
lo que se vende.
De tal modo llegue a la conclusión solo de
que necesita algo o que tiene un
problema
El vendedor mediante preguntas debe identificar la
necesidad que posee el cliente y este se de cuenta del
mismo.

13. Plantear una necesidad en
tercera persona: se hace
referencia a un porcentaje de la
población. Cabe resaltar que los datos deben ser
fidedignos
Sugerencias tentadoras sobre los beneficios de su uso
Entre estas sugerencias podemos
mencionar u ofrecer promociones que
termines por convencer al posible
comprador
Dar ejemplos empleando casos de otras personas que hayan pasado por lo mismo, como por ejemplo si
quiero ofrecer un seguro contra accidentes puedo alegar (a mi favor) que hoy en día el porcentaje de
accidentes de transito se ah incrementado a tal punto que el gobierno esta tomando medidas drásticas
para parar con tanta irresponsabilidad de los conductores.
Adquiérelo ahora y
obtendrás………

14. Mostrar los efectos del producto
con gráficos, folletos,
audiovisuales, etc.
“EL DESEO de poseer el producto es consecuencia de una buena
Demostración“
Demostración es exponer, mostrar
y convencer el producto
destacando sus beneficios.
Crear la sensación de que uno ya
tiene el producto, que ya tiene la
solución que le brinda el producto.
Para ello
logrando
¿Cómo se origina el deseo?
A cada deseo le precede una
emoción que sentimos por algo.
¿Qué el deseo?
El deseo es un reflejo involuntario, cambiante
por cada accion y reaccion que sufrimos por
influencia de nuestro entorno social.

15. Buscando que los productos nos
solucionen problemas y nos faciliten el
acceso a la felicidad.
“El deseo de comprar existe de forma
natural”.
Mencionar que es lo que hace el producto, como
funciona y que servicios adicioanles incluye
(garantias, entregas, etc)
Explicar las ventajas mas importantes
que tiene el producto frente a la
competencia.

16. DOMINO`S PIZZADOMINO`S PIZZA
El cliente busca satisfacer su necesidad de comer una pizza pero a la vez siente el deseo de
comprarse una pizza Hawaiana en Dominos . Por ello concurre a la pizzeria para comer. El
mesero detallara la pizzas:
-La pizza se encuentra en diversos tamaños como: personal, grande, familiar y super familiar.
-Los ingretientes son: queso mozarella, jamon y piña.
-Por S/. 3 mas añades mas queso.
-Tienes la opcion de que te lleven tu pizza a tu domicilio sin costo adicional y si pasan mas de
30 minutos, tu pizza es absolutamente gratis!
-Aprovechar la opcion de dos pizzas al precio de una solo los martes y jueves.
-El cliente al escuchar los ingredientes, promociones y novedades no duda en comprar una
pizza hawaiana.

17. Habiendo logrado una buena
Atención, Interés y Deseo
podemos llegar a la Aceptación
del producto por parte del cliente
y con esto cerrar la compra.
Y la necesidad del cliente quede satisfecha.

18. ACEPTACION:
Este es un momento en el que existen dos
puntos de vista:
El del cliente: Quien está evaluando si los
beneficios del producto van a satisfacer su
necesidad o deseo, o van solucionar su
problema, y además, esta comparando las
ventajas y desventajas de tener o no el producto
o servicio.
El del vendedor: Quien, considera que es el
momento oportuno para ayudar al cliente a
decidirse por la compra y para persuadirlo de
que actúe sin demora.

19. Algunas técnicas de cierre aconsejan
lo siguiente:
Evitar una atmósfera de presión: Es
decir, que no se debe insistir
demasiado, porque se terminará
irritando al cliente.
Establecer razones para comprar: Pero,
basados en hechos y beneficios que
satisfacen necesidades o deseos, o
solucionan problemas.
Pedir la orden de compra: Después
de presentados los hechos y
beneficios, nada más lógico que
pedir la orden de compra. Por
ejemplo, diciendo algo parecido a
esto: "Señorita pruébeselo, mire
como le queda, sin compromiso,
siéntase cómoda.

22. Obtener ATENCIÓN
Lograr ACCIÓN Estimular DESEO
Despertar INTERÉS
AIDA