El documento detalla un manual de venta consultiva con el objetivo de potenciar la relación con los clientes y fomentar su crecimiento a largo plazo. Se abordan conceptos clave como la identificación de necesidades del cliente, el proceso de ventas y estrategias para la prospección y el contacto inicial, enfatizando la importancia de comprender integralmente el negocio del cliente. Además, se ofrecen herramientas y enfoques para manejar objeciones y optimizar el proceso de ventas.

1. 27/10/2024
Manual de
Venta Consultiva

2. 27/10/2024
OBJETIVO GENERAL
Aplicar Principios y Metodologías
Consultivas que nos permitan incrementar
la Penetración y el Crecimiento Sostenido
del Mercado, garantizando relaciones de
largo plazo con nuestros clientes.

3. 27/10/2024
AGENDA
I. ROMPIENDO PARADIGMAS
II. LA VENTA CONSULTIVA
III. LAS VENTAS COMO PROCESO
IV. TALLER : APLICANDO LA VENTA
CONSULTIVA

4. 27/10/2024
JUSTIFICACIÓN
El Consultor debe enfocar la entrevista con sus
Clientes hacia la identificación de: los problemas
que le causan dolor y el costo de no solucionarlos
oportunamente.
Por lo tanto su solución es una prescripción
precisa, dinámica y a la medida que impacta
Integralmente el Negocio y las Utilidades de sus
Clientes.

5. 27/10/2024
I. ROMPIENDO PARADIGMAS
“La forma en que percibimos, entendemos o
interpretamos el mundo.
Son nuestros mapas mentales.”
“Si quiere cambios pequeños,
trabaje con su comportamiento;
si quiere cambios significativos,
trabaje en sus paradigmas.”

6. 27/10/2024
¿En qué Mercado debemos estar?
Mercado de Oferta
Competitividad
(Innovar y crear mercados)
Clientes Integrales
(Socios y apóstoles)
Conocimiento de mis
clientes y mercados
Valor Agregado
Liderar la relación CMR
Crear y diseñar estrategias

7. 27/10/2024
Conceptos Básicos...
1 Necesidad: estado de privación, carencia de algo.
2 Deseo: forma que adopta la necesidad.
3 Demanda: Deseo respaldado con Poder Adquisitivo.
LOS CLIENTES POR LO GENERAL MANIFIESTAN...
DESEOS
MI MISIÓN ES DESCUBRIR SU REAL NECESIDAD

8. 27/10/2024
¿Qué Vendemos Realmente?
• CONFIABILIDAD
• TOMA OPORTUNA DE DECISIONES
• RESPALDO Y SOPORTE
• AHORRO DE COSTOS
• DESARROLLO
• ACTUALIZACIÓN
• CONTROL
• SIMPLIFICACIÓN ADMINISTRATIVA

9. 27/10/2024
¿Mercadeo Tradicional ó Relacional?
AHORA:
Las compañías tenemos un inventario de
clientes, no de productos.
Hay que Liderar a los clientes,
no exclusivamente los productos.

10. 27/10/2024
La Nueva Distribución del Esfuerzo

11. 27/10/2024
II. LA VENTA CONSULTIVA
¿Cual enfoque queremos adoptar?

12. 27/10/2024
Vender Consultivamente Es....
Conocer y Entender integralmente el negocio del Cliente,
para identificar los dolores que lo afectan y así brindar
elementos de juicio con los que las dos partes podamos
elegir la Solución mas Rentable.

13. 27/10/2024
“La venta simplemente consume el noviazgo,
luego comienza el matrimonio.
Qué tan bueno sea el matrimonio,
depende de la forma en que el vendedor
maneje la relación.
Esto determina si habrá negocios continuos o
dificultades y divorcio,
y si aumentaron los costos o las utilidades.”

14. 27/10/2024
Conductas Comparativas

15. 27/10/2024
III. LAS VENTAS COMO PROCESO

16. 27/10/2024
Como es el Proceso de Compras?

17. 27/10/2024
Visión General del Proceso de Ventas

18. 27/10/2024
DEFINIENDO LAS TRES FASES DE LA VENTA PARA MI EQUIPO
FASE PASOS DEL PROCESO HERRAMIENTAS
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PROSPECCION:
-Analizar segmentos del Mercado
-Clasificar los clientes
-Analizar e Identificar oportunidades de
crecimiento
-Identificar nuevos prospectos
-Herramientas de clasificación
Y análisis: “Oportunidades de
Crecimiento Mercado Actual”
-Base datos mercado
-Estudios de mercadeo
PLANEACION:
-Establecer Potencial de Venta
-Acordar Objetivos Comerciales (CUOTA POR ASESOR)
-Priorizar y Seleccionar Prospectos
-Realizar Planeación Táctica para clientes bajo potencial
-Estudiar el Mercado, la Competencia, y el Entorno.
-Perfilar y Conocer al cliente.
-Organizar Zonas
-Perfil de clientes
-Segmentación de Clientes
-Cifras tendencias y
proyecciones
-“Matriz de estrategias por
segmentos”
-Dofa
-Ruteros
-Programa Promocional
-Insumos y Recursos
(brochure)

19. 27/10/2024
FASE PASOS DEL PROCESO HERRAMIENTAS
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ACERCAMIENTO
-Programar las llamadas
-Planear las llamadas
-Sondear por métodos secundarios
(Internet, Competencia, Otros
Proveedores, …)
-Acordar citas ( fechas, disponibilidad)
-Realizar Eventos, Reuniones,
Conferencias
-Guión de llamadas
-Telemercadeo
-Eventos, Reuniones,
conferencias.
-Bases de datos

20. 27/10/2024
FASE PASOS DEL PROCESO HERRAMIENTAS
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CONTACTO INICIAL:
-Saludar
-Presentar tarjeta
-Romper Hielo
-Analizar estilo y estado del cliente
-Venderme
-Vender la empresa
-Plantear Objetivos de visita
-Manejar Objeciones de entrada
-Verificar información Básica del cliente
-Escuchar empáticamente
-Observación Aguda
-Información del cliente
-Comunicación concreta y
efectiva
-Tarjeta de presentación
-Amabilidad y respeto
-Brochure
DESCUBRIR OPORTUNIDAD DE NEGOCIO:
-Sondear Intereses
-Identificar necesidades de la empresa de Tic
-Identificar modelos administrativos implementados
-Clima organizacional
-Escucha Activa y empática
-Sondeo Pertinente y
efectivo
-Comunicación Asertiva
-Medios de Interacción (
tablero, notas)
-Verificación

21. 27/10/2024
FASE PASOS DEL PROCESO HERRAMIENTAS
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Pos
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a
DESCUBRIR OPORTUNIDAD DE NEGOCIO:
-Identificar factores claves decisión
-Identificar que genera valor agregado
-Identificar Proyectos corto y largo plazo
-Identificar como compra
-Identificar expectativas de crecimiento
-Identificar consumo potencial y Escala de compra
-Identificar condiciones de negocio Especiales
-Identificar vínculos o relaciones para nuevas
oportunidades
-Desarrollar nuevas oportunidades
-Tomar Nota
-Verificar lo entendido
SEGUIMIENTO
-Indagar Nuevos o cambio de usuarios
-Encuesta Satisfacción
-Renovación - Ofrecer nuevos productos,
nuevos usuarios
-Envío de obsequios y valores agregados
-Plan de servicio al cliente
-Propuestas comerciales
-Plantilla de encuestas
electrónicas
-Cuadro de potencial de
crecimiento del cliente

22. 27/10/2024
IV. TALLER DE APLICACIÓN
Aplicando Procesos de...

23. 27/10/2024
I. PROSPECCIÓN SEPAMOS DONDE
BUSCAR …
SEPAMOS
DONDE
BUSCAR …

24. 27/10/2024
Objetivo de la Prospección
Buscar, Identificar y Calificar Oportunidades
de Negocios y Clientes Potenciales
Características De Un Buen Prospecto :
1. NECESIDAD POTENCIAL
2. CAPACIDAD DE PAGO/ENDEUDAMIENTO.
3. PODER DE DECISIÓN
4. ABORDABLE (a través de diferentes medios)

25. 27/10/2024
Mercado Objetivo
Los productos están dirigidos a:
Empresas generadoras de carga, empresa que tenga flota privada de
vehículos, empresas de servicios públicos, etc.
• Los decisores de la compra son:
Propietarios, gerentes, jefes de Transporte y/o Logística, jefes de
mantenimiento, líderes de Tecnología.

26. 27/10/2024
LA PLANEACIÓN
CLIENTES
ACTUALES
Incrementar su consumo:
A través de productos y servicios Nuevos
NUEVOS
PROSPECTOS
Desarrollo de Mercados:
Segmentación

27. 27/10/2024

28. 27/10/2024
Actividades de los Consultores

29. 27/10/2024
3. ACERCAMIENTO
QUIEN TIENE EL CONOCIMIENTO, TIENE
EL PODER … DE VENDER
Principio Clave

30. 27/10/2024
Principio Clave
Quien no decide
NO COMPRA

31. 27/10/2024
¿Porqué en la mayoría de los casos
nos mostramos renuentes ante las llamadas de sondeo
o de ventas?
Ustedes Que Opinan...
• No sabemos como hacerlas
• Falta de habilidad
• Falta de tiempo
• Desorganización
• Nos disgusta hablar por teléfono
• No se ven los resultados
• Temor ante el rechazo.

32. 27/10/2024
Proceso para Hacer Llamadas en Frío

33. 27/10/2024
1. EL PLAN...
2. LA LLAMADA...
• A quién va a llamar
• Objetivo claro antes de llamar
• Información de apoyo
• Estrategía antes de llamar
• Elementos necesarios
• Comience con el saludo
• Dé su nombre completo, el de
la compañía y el de la persona a
la que llama.
• Sea amigable con el
“Guardabarreras”

34. 27/10/2024
3. LA CONEXIÓN Nivel Filtro...
a. Evite utilizar frases triviales como...
“Que tal como le va”
“Usted no me conoce, pero...”
“Con motivo de una excelente promoción le estoy llamando para...”
“Hoy es el último día de una excelente promoción...”
b. Salude y sea concreto....
“(Nombre Secretaria)...., buenos días, habla con ...(mi nombre) de
Business Software. por favor me comunica con el Señor(a)
(nombre y apellido del cliente)...., Espere respuesta”.
c. Si la pregunta es...¿Para qué lo necesita?
• “Para concertar una entrevista con el”.... no diga más.. espere respuesta”.
d. Si la pregunta es...¿Y sobre que sería o para que sería?
“Queremos conocer la opinión del Sr. (nombre) sobre la aplicabilidad
estratégica en el sector sobre las tecnologías de Información para la
productividad y el control...no diga mas y espere respuesta.
¡Ante la dificultad de pasar el filtro.... Llame en horas que no está!

35. 27/10/2024
3. LA CONEXIÓN Contacto Principal...
a. Preséntese y Presente la Empresa....
Señor(a) (Apellido Hombre, Nombre Mujer )...., buenos días...habla con (mi
nombre) de Extreme Technologies.. El motivo de esta llamada es poder
definir una reunión con usted, para conocer su opinión sobre la
aplicabilidad de las tecnologías de Información a traves de de una serie de
Herramientas innovadoras dirigidas optimizar sus procesos y aumentar la
productividad de sus recursos.
b. Espere la respuesta y prosiga con el
guión.

36. 27/10/2024
c. En caso que solicite más información...
¿de qué se trata?
Sr.(a).... como (Nombre Empresa)... es una organización
representativa en el Sector de la tecnología... el cual Ud. domina y
conoce.
Por esto para EXTREME TECHNOLOGIES es importante conocer su
opinión acerca de la aplicabilidad de estas herramientas desarrolladas.
d. En caso afirmativo:
Le parece bien que nos veamos en su oficina el día... (SUGIERA EL DÍA Y
LA HORA).
Escriba su propia guía para hacer llamadas!

37. 27/10/2024
4. LAS OBJECIONES
• “Mejor envíame el catálogo por correo”
• “No tengo tiempo en este momento”
• “No gracias, no me interesa realizar
una inversión”
• “Ya tengo una empresa que me provee
estas soluciones”
Qué harían ustedes en estos casos?

38. 27/10/2024
4. LAS OBJECIONES
• 􀂾 “Mejor envíame el catálogo por correo”
– Con gusto, que tal si se lo llevo personalmente y conversamos 5
minutos, ¿le parece bien?
En caso de no aceptar: envíelo y contáctelo posteriormente para
resolver posibles inquietudes.
• 􀂾“No tengo tiempo en este momento”
– Lo entiendo señor(a)...., si le parece bien acordemos de una vez una
cita para el próximo...
En caso de no aceptar: sugerirle las fechas apropiadas en las que
podría volver a contactarle nuevamente.

39. 27/10/2024
LAS OBJECIONES
• “No gracias, no me interesa ...”
– Señor(a) le agradezco su tiempo y de todas maneras le enviaré un
catálogo para que conozca nuestras soluciones y en unos... meses,
le llamaré nuevamente.
• “Ya tengo una empresa que me provee estas soluciones”
– Entiendo, y como ha sido su experiencia con ella?...
De todas maneras permítame enviarle nuestro catálogo para que
en el futuro nos incluya dentro de sus opciones de compra.
...Llamarle nuevamente en unos meses.

40. 27/10/2024
5. LA ENTREVISTA...
• Evite utilizar frases de
cajón
• Fije una fecha y hora
determinada para
reunirse
• Sea atento y cortés
• No sea confianzudo,
no tutee

41. 27/10/2024
EL CONTACTO INICIAL
Principio Clave
QUIEN NO SE VENDE
A SI MISMO,
NO PUEDE VENDER
NADA

42. 27/10/2024
Preparación y Organización

43. 27/10/2024
El Abordaje Inicial

44. 27/10/2024
El Momento de Verdad

45. 27/10/2024
La Entrevista

46. 27/10/2024
Un Ejemplo...
Buenos... Sr.(a) (Apellido Hombre, Nombre Mujer) …(mi nombre) Representante de
EXTREME TECHNOLOGIES.
a. Rompa el Hielo.
b. Recuérdele su Nombre y su Empresa..
Sr.(a).... Como le comente soy (mi nombre) y represento a Business Sofware
c. Pregúntele que conoce de nuestra organización.
Sr.(a)… Usted nos conoce o ha oído hablar de nosotros.
Si la respuesta es SI:
De donde conoce usted a Business Sofware
d. Si la respuesta es NO... Venda su Empresa...
EXTREME TECHNOLOGIES.
es una empresa que tiene como objetivo la optimizacion de los procesos a traves del incremento de la
productividad y el control, a través del desarrollo de soluciones tecnológicas para…….
Cuál es el objetivo de mi visita Sr.(a) ……, (ALINEADO CON EL ARGUMENTO POR EL CUAL
SOLICITO LA CITA),
como le comenté inicialmente, es presentarle la solución EXTREME TECHNOLOGIES que le permite a
Su Empresa gestionar todos los procesos propios del negocio, en tiempo real ygenerando
información clara y confiable para la toma de decisiones y la presentación de
Informes.

47. 27/10/2024
5. DESCUBRIENDO
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
Principio Clave
Diagnostique
antes de Prescribir

48. 27/10/2024
Preparando la Exploración

49. 27/10/2024
Descubriendo Oportunidades de
Negocio

50. 27/10/2024
Verificación.
Principio Clave
LO QUE NO SE VERIFICA
NO APLICA
Al Finalizar la Exploración siempre utilice la
técnica del resumen para verificar la necesidad
del cliente

51. 27/10/2024
Construir la Oferta
Principio Clave
A mayor preparación,
MENOR PREOCUPACIÓN

52. Al Posicionarla, Tenga en Cuenta...
SI USTED TIENE EN CUENTA TODOS LOS PASOS ANTERIORES, MUY
SEGURAMENTE EL CLIENTE SENTIRÁ SU OFERTA COMO “LA MEJOR OPCIÓN
PARA EL”!!

53. 27/10/2024
7. EL ACUERDO
Principio Clave
EL ACUERDO ES EL
RESULTADO DE UN BUEN PROCESO.
ACUERDO QUE COMIENZA

54. 27/10/2024
Identificando “Señales de Compra”

55. 27/10/2024
E. MANEJO DE DUDAS U
OBJECIONES
Principio Clave
QUIEN OBJETA
DEMUESTRA INTERÉS

56. 27/10/2024
Manejo de Dudas u Objeciones

57. 27/10/2024
Diferenciando...

58. 27/10/2024
GRACIAS