1. Las objeciones y el cierre de una venta:
En el proceso de una venta se produce un constante intercambio de ideas y propuestas entre
cliente y proveedor, pero el momento clave para acabar consiguiendo el objetivo buscado, la
venta, es en el momento de las objeciones.
Las objeciones, aunque suene como algo negativo que se da en el proceso de la venta, es algo
muy positivo, pues significa que el cliente está interesado en adquirir lo que el vendedor le
está proponiendo, pero primero quiere estar 100% seguro del paso que quiere realizar y para
ello somete al vendedor a varias preguntas o criticas para que este se las disipe o refute. Una
vez conseguido esto el vendedor solo tendrá que saber cerrar el acuerdo.
Las objeciones:
Las objeciones son indicadores de dirección. Te están diciendo constantemente lo que el
cliente desea realmente comprar. Lo primero que se ha de pensar es que al cliente no le
interesa el producto en sí, sino lo que éste puede hacer por él. Por lo tanto, el vendedor que se
empeñe en vender lo que el producto es, no venderá. Pero el vendedor que venda lo que el
producto puede hacer, éste Sí venderá.
Porque se dan las objeciones:
1. Por miedo a ceder ante la influencia del vendedor, es decir, por amor
propio, autodefensa, etc.
2. Para darse importancia, lo que es sinónimo de mostrarse competente,
técnico, "enteradillo" o difícil negociador. Generalmente esta actitud es adoptada por
los que les falta poder decisión o poseen un complejo de inferioridad.
3. Para hacerse informar, por interés o curiosidad.
4. Para hacerse tranquilizar. Desconfianza hacia la oferta, el vendedor, el producto o
la Empresa.
5. Para manifestar su indiferencia. Desinterés por la oferta, necesidades
cubiertas, desmotivados, etc.
6. Por espíritu de contradicción. Oposición sistemática, principios, etc.
7. Por reacción lógica. Falsos argumentos del vendedor.
8. Para acabar de convencerse. Necesidad de más información para tomar la decisión de
compra. Justificación de la compra.

2. Porque surgen las objeciones:
Generalmente una objeción nace por un móvil de compra insatisfecho. La obligación del
vendedor es averiguar cuáles son esas motivaciones de compra y enfocar la entrevista de
ventas hacia esas motivaciones o prioridades en las que se cubre el cliente.
Tipos de objeciones:
- Genéricas:
o no se relacionan directamente con la venta o producto.
o no son reales, son especulativas, no son concretas.
o son suposiciones, son excusas, prejuicios.
- Específicas:
o relacionadas con la venta o producto (precio, forma de pago, plazo de
entrega…).
o son dudas reales que se le plantean al cliente.
o deberemos averiguar el problema real y sus razones.
o dar solución para conseguir la venta.
- Históricas:
o basadas en anteriores experiencias del cliente, suelen ser malos recuerdos o
experiencias.
o averiguar la base real de la objeción.
o una experiencia negativa se reduce con una experiencia positiva.
o poner ejemplos de casos positivos.
- Emocionales:
o complicadas y difíciles de manejar, a veces ocultas.
o si solucionamos aceptamos como verdad la objeción.
o una visita del DC puede iniciar la relación.
Según el momento de la conversación se dan los siguientes tipos:
- Al principio de la conversación:
o el cliente las plantea al poco de iniciar la conversación.
o en general son falsas, excusas y/o prejuicios.
o no puede saber si no nos deja hablar y exponer.
o no darlas por oídas y continuar la conversación.
- Al final de la conversación:
o el cliente las plantea en la conclusión de la entrevista.
o son fruto de la reflexión del cliente sobre lo expuesto.
o anotar si son varias, preguntar para disipar dudas
o resolver una a una las objeciones planteadas, si el cliente repite una objeción
varias veces significa que debe ser importante.

3. El cierre:
El cierre es la última etapa del ciclo de la venta, pero a la vez es el más importante, pues
depende de este momento el conseguir realizar la venta y conseguir nuestros objetivos
marcados o fallar y caer e irse con las manos vacías.
Para que el cierre se pueda dar, primero se han de haber cumplido todas las etapas anteriores,
pues, aunque sea el momento más importante, para poder llegar aquí se han de completar el
resto de etapas, si no, no se llega. El cierre es la consecuencia natural del proceso de la venta,
si no se llega es que algo se ha hecho mal. Esta etapa es la culminación del esfuerzo realizado
por el vendedor y la recompensa por ello que el cliente le da.
Para que el cliente finalice el proceso de la venta, el vendedor a de acompañarle hasta el
momento final, animándole a que dé el paso, ejerciendo una presión agradable, pero que el
cliente no se sienta presionado ni que está siendo engañado o forzado a comprar. En esta
etapa el vendedor es la pieza clave y la llave para que se cierre definitivamente la venta.
Fuentes:
http://comovenderhoy.com/wp-content/uploads/2012/06/MODULO-Venta-Tecnica-UD-7-
Etapas.pdf