Este pdf pretende colaborar con un módulo del Taller de Economía Solidaria desarrollado por la Ucel y la subsecretaría de economía solidaria de la ciudad de Rosario para los feriantes emprendedores que participan del programa ofreciendoles algunos consejos para cierres de venta

1. Taller para feriantes Economía Solidaria – UCEL
Cierres eficaces de ventas
Cierres eficaces de Ventas
Introducción
En este capítulo comentaremos diversos aspectos del proceso de venta. La intención del
mismo es conocer con mayor detalle que es lo que estamos haciendo cuando vendemos, porque
claramente siempre hacemos mejor aquello que sabemos hacer. Y para saber hacer algo bien, es
fundamental no solo conocerlo sino practicarlo para generar buenos hábitos, obteniendo
naturalmente un excelente desempeño.
Analizaremos el concepto de ventas, las dificultades a la hora de cerrar la venta, el manejo
de objeciones, las señales de compra y por último algunos ejemplos de cierres de ventas.
¿Qué es la venta?
 Vender es el proceso de persuadir a una persona de que un determinado producto o
servicio, al precio que tiene fijado, es de valor superior para ella.
Esta definición nos permite en una primera instancia darnos cuenta que la venta es un
proceso, y como todo proceso estará compuesto de diferentes elementos relacionados entre sí.
La misma definición luego nos aclara que este proceso consiste en persuadir a una persona. Ahora
bien, lo que no aclara, porque está implícito en ella, es que nosotros somos parte fundamental del
proceso, debido a que serán necesarias diversas acciones de nuestra parte para alcanzar el
objetivo de persuadir a la otra persona.
Es importante tener en cuenta que con persuadir a la persona de que nuestro producto le
ofrece un valor superior ya no es suficiente. Para efectivamente vender es necesario que nos
esforcemos no solo en convencer al comprador de que decidirse por uno de nuestros productos o
servicios le resulte la mejor opción, sino también de que no existe ninguna forma mejor de gastarse
la cantidad equivalente de dinero que cuesta.
Como último análisis a la definición es muy relevante reconocer que la venta implica
comunicación. Pero el proceso de comunicación debe terminar de una sola manera siempre y
cuando sea adecuado. La manera como debe terminar este proceso de comunicación, es
solicitando al interlocutor, que tome una decisión de compra, ya sea favorable o no. De otra
manera estaremos informando a nuestros clientes y abandonando el proceso de venta.

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Cierres eficaces de ventas
¿Por qué es difícil lograr que los clientes potenciales se conviertan en compradores?
 Temor al fallo experimentado por el comprador potencial.
Nuestros clientes potenciales en su mayoría no desean decidirse por comprar si presienten
que se arrepentirán luego o que personas influyentes en este luego critiquen dicha decisión de
compra.
 Temor al rechazo por parte del propio vendedor
Usualmente los vendedores reciben diariamente muchos rechazos por parte de sus clientes
potenciales. Cuando uno es consciente de dicha situación, intentará alejarse de la misma y
ofrecerá poco el producto o servicio.
 El comprador suele estar ocupado y preocupado.
Es difícil lograr la atención del comprador cuando esta ocupado y preocupado por tantas
cuestiones al mismo tiempo de diferente índole.
 Inercia
Simplemente la rutina ejerce una suerte de inercia que resulta en una inacción en relación con
las compras.
La última parte de las ventas se debe planear y preparar a conciencia, de forma que se esté
completamente a punto de llevar la conversación hasta su conclusión natural en el momento más
oportuno y apropiado. Esta es una habilidad y se puede aprender a través del estudio y de la
práctica.
El control de las objeciones y el cierre de ventas son dos partes diferentes del proceso, pero se
hallan cercanas.
En la venta más pequeña el comprador en potencia sabe todo lo necesario para poder tomar
una decisión de compra al final de la presentación. El objetivo del vendedor deberá ser dar
respuesta a cualquier pregunta aislada y solicitar después que el consumidor tome una decisión
efectiva de compra.
Hay que presentarse frente a cualquier situación de ventas preparado para la probabilidad de
que el comprador potencial tenga preguntas que no han recibido respuesta, preocupaciones sin
resolver y objeciones que superar.
El primer trabajo del vendedor en la entrevista de ventas, y a lo largo de toda la posterior
interacción con el comprador consiste en crear y mantener una relación de calidad. Debido a la
importancia que tiene la confianza en la venta moderna, nunca hay que presionar demasiado, o
ser ofensivo o agresivo.

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El papel de las objeciones en la venta.
 El interlocutor siempre tendrá preguntas a las que no se les ha dado respuesta.
Si bien el cliente potencial puede tener mucha información del producto, siempre existirán
temas diversos sobre los cuales querrá respuestas, por lo que es importante conocer no solo el
producto sino el perfil del cliente potencial. Es de utilidad anotar estos cuestionamientos ya que
obtendremos a lo largo del tiempo respuestas múltiples que nos permitirán generar confianza.
 Las objeciones indican interés.
Cuando la persona nos plantea solicitudes de mayor información debemos detectar el motivo de
su cuestionamiento y brindarle una respuesta inmediata y acorde ya que el mismo siempre indica
interés.
 Las ventas con éxito suelen tener el doble de objeciones que las que no tienen éxito.
Durante el proceso del planteo de objeciones, aquellas personas que se detienen mayor
cantidad de tiempo a observar el producto o servicio y solicitarnos información, serán quienes
probablemente adquieran el mismo.
Objeciones más comunes.
 Resistencia general a las ventas.
La situación en la que el cliente potencial debe decidir si gastar su dinero o no, lo pone
indefectiblemente en una situación incómoda por sí misma. Debemos generar la suficiente
confianza y comodidad para superar esta etapa.
 Solicitud de información.
 Cuando el comprador pone en duda una de las afirmaciones del vendedor en relación al
producto.
En una primera etapa el comprador no confía en nosotros, por lo que seguramente dudará de
la veracidad de nuestras afirmaciones. Debemos ser conscientes de este punto para no abandonar
el proceso de persuasión aún cuando sintamos que el comprador no nos cree.
 Cuando los vendedores hablan mucho de uno mismo y de la empresa.
Al comprador le interesa ser escuchado y aconsejado por nosotros, y suele generarle
desconfianza esta situación de un vendedor charlatán.
 Excusas. Son objeciones superficiales que suelen aparecer cuando el comprador está
ocupado o distraído.

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Este tipo de barreras son comunes a la hora de tomar una decisión. Reconocer la excusa y
fundamentar correctamente que el producto o servicio es el adecuado puede lograr revertir esta
situación.
 Objeciones maliciosas.
 Objeciones no verbales.
Ante estos dos últimos puntos debemos ser indiferentes y ser agradecidos del tiempo que nos
dedico el cliente potencial sin más.
Demuestre que el producto no cuesta tanto.
 Podemos usar varios recursos para minimizar la preocupación del cliente respecto a un
aparente precio alto. Una de las respuestas más simples ante la afirmación “Cuesta
demasiado”, es preguntar: “¿Cuánto es demasiado?”.
 Cuando un interlocutor compara el precio del producto con el de un competidor, no es
necesario hablar de la cantidad global. Sólo hay que justificar la diferencia entre lo que se
está ofreciendo y lo que ofrece la competencia. Siempre que se esté vendiendo un
producto que tenga una determinada vida útil, se debe estar en condiciones de dar
explicaciones al eventual comprador en estos mismo términos.
Señales de compra.
En el momento en que el comprador potencial nos solicita el precio, obtenemos la primera
señal directa de interés sobre nuestro producto o servicio.
Ni bien el consumidor nos formula cuestionamientos sobre algún aspecto particular
detectamos la segunda señal de compra.
Como tercera señal, en el caso de productos o servicios que requieran acordar la entrega y
sus condiciones, destacamos el momento en que nos interroga sobra estas cuestiones de la
entrega.
La cuarta clave es cuando modifica su postura y cambia su lenguaje corporal.
Otra forma de saber que es el momento de solicitar el cierre del pedido es cuando el
comprador empieza a efectuar cálculos.
Los compradores también determinan su predisposición a la compra mediante una actitud
de amistad súbita.

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La señal final de que el comprador ha llegado al límite del camino es cuando empieza a
plantear objeciones a modo de cortina de humo. El comprador plantea este tipo de preguntas sólo
después de haber decidido que quiere el producto y que puede permitirse comprarlo.
Técnicas de cierre de venta
Cada vendedor tiene alguna manera de cierre de ventas o una combinación de estas
técnicas. Es importante que al momento de adoptar una nueva técnica de venta la misma sea
natural y convincente para los ojos del comprador.
Existen múltiples técnicas de cierre de ventas, aquí veremos algunos casos según Brian
Tracy.
 Invitación el cierre.
En el momento adecuado, podemos simplemente preguntar si desea adquirir nuestro
producto o servicio.
 Cierre alternativo, que se suele llamar también cierre de preferencia.
Si la persona se encuentra analizando dos o mas posibles compras, preguntarle cual de estas
prefiere.
 Cierre secundario.
Consiste en plantearle una pregunta sobre un detalle complementario, la aceptación del cuál
implicaría que ha decidido la compra del producto.
 Cierre por autorización.
Al final de la conversación, se le pregunta al posible comprador si tiene alguna pregunta que
hacer o le preocupa algo de lo que se haya hablado.
 Cierre del quiero pensármelo un poco más.
Cuando el cliente le dice que quiere pensarlo más, usted le pregunta cuál es la razón por la
que no se decidió en comprarle, y entonces puede explicarle sobre lo que su comprador tenga
dudas.
Bibliografía: “Brian Tracy, “Estrategias eficaces de ventas”