Este documento describe la evolución histórica del marketing desde sus inicios en los Estados Unidos durante la época colonial hasta la actualidad. Se divide en tres etapas principales: 1) Orientación al producto, 2) Orientación a las ventas, y 3) Orientación al mercado. También analiza conceptos clave como el intercambio, la orientación al consumidor, y la individualización masiva.

1. Desarrollo Histórico del Marketing
Asignatura: Marketing Empresarial
Docente: Econ. Edmundo Urday
Huarilloclla
Ingeniería Agronómica. 6to. Ciclo

2. 1.- Evolución del marketing
Las bases del marketing en Estados Unidos se establecieron en la
época colonial, cuando los primeros colonos europeos comerciaban
entre sí con los americanos nativos.
El marketing en gran escala no empezó a tomar forma en ese país
hasta el inicio de la Revolución Industrial. Mitad siglo XIX.
Etapas de desarrollo: orientación al producto, orientación a las
ventas y orientación al mercado.
1. Etapa de orientación al producto: se concentran por lo común en
la calidad y cantidad de las ofertas, suponiendo a la vez que los
clientes buscarán y comprarán productos bien hechos y a precio
razonable. Los fabricantes, mayoristas y detallistas que
trabajaban en esta época daban importancia a las operaciones
internas y se concentraban en la eficiencia y el control de
costos.
Los compradores desean conseguir mercancías al menor precio
posible.
fabricar artículos de calidad estándar y en serie.
La demanda superaba la oferta

3. 2.- Etapa de orientación a las ventas
A medida que los países desarrollados salieron de la depresión, se hizo
evidente que el problema económico principal ya no era cómo fabricar
con eficiencia, sino más bien cómo vender la producción.
El objetivo es vender lo que producen en lugar de producir lo que pueden
vender.
Las ventas significa que la gerencia ve el marketing como una función
de ventas, mover productos fuera de la bodega
la etapa de orientación a las ventas fue lo común hasta entrada la
década de 1950, cuando empezó a surgir el marketing moderno.
3.- Etapa de orientación al mercado
Al término de la Segunda Guerra Mundial hubo una fuerte demanda de
bienes de consumo. Sin embargo, la oleada de la posguerra en el gasto
del consumidor aminoró conforme la oferta daba alcance a la
demanda y muchas empresas se encontraron con que tenían exceso de
capacidad de producción. las compañías volvieron a las actividades
intensivas de promoción y ventas. Sin embargo, esta vez los
consumidores estaban menos dispuestos a dejarse persuadir. La
tecnología desarrollada durante la guerra permitió producir una
variedad de bienes mucho mayor. las compañías identifican lo que
quieren los clientes y adaptan todas sus actividades para satisfacer
esas necesidades con la mayor eficiencia posible.

4. Naturaleza
del
MK
Orientado
al
MERCADO
Orientado
al
PRODUCTO
MK de
Bienes y
Servicio
La orientación hacia el producto y
las ventas 1960-1980
1. La oferta es superior a la demanda
2. La comercialización se orienta a
lograr mayor colocación de
productos
3. Se realizan ventas a presión
4. El producto es el centro de la venta
Orientado a la produccion - 1950
1. La demanda es superior a la oferta
2. La actividad de comercialización
simplemente organiza la salida de
productos
3. No existe necesidad de realizar
publicidad o promociones.
4. En general, la demanda es de
carácter indefinido
La orientación hacia
el consumidor se
caracteriza -1990
1. Interesa la
lealtad del cliente
y la recompra,
satisfacción por el
producto
2. El marketing
surge como un
elemento esencial
para mantenerse
en el negocio
3. Interés por
mejorar la calidad
de vida de las
personas
4. La conservación
del medio
ambiente cobra
importancia
5. El cliente es el
centro de la venta

5. Empresa orientada a la producción, destaca la eficiencia operativa, la
estandarización de los productos y la distribución masiva. Dicha empresa
logra el éxito debido a la ausencia de competidores
Empresa orientada hacia las ventas, destacan las ventas persuasivas, ,
el mejoramiento de los productos y la promoción masiva. Logra éxito
debido a la posición de competidores muy débil
Empresa orientada hacia la mercadotecnia, La empresa no vende a todo el
mercado, elige segmentos de mercado, a los que puede dar un servicio de
mayor eficacia, Capacidad de diferencia su producto respecto a otros
artículos según necesidades de clientes.
Empresa orientada hacia el cliente: Esta empresa ofrece un servicio
especial a cada cliente individual y adapta los productos a las
necesidades de cada persona. Actualiza base de datos
Empresa orientada hacia el mercado se especializa en servir a uno o
varios segmentos de mercado. Habilidad para proporcionar productos
especializados. La persona es tratado como un cliente. La mezcla se
adapta a cada segmento especifico

6. ¿Esto es marketing?
 Atraer la atención de los clientes prospecto se ha
vuelto cada vez más difícil conforme el número y
variedad de los mensajes se incrementa. En una
época, los nombres de las marcas en camisetas era
una novedad. Hoy día es difícil encontrar una camisa
sin algún tipo de publicidad.
 En fecha reciente, un estudiante usó eBay (sitio
destinado a la subasta de productos a través de
Internet) para subastar su frente como espacio
publicitario.
 La compañía afirma que la atención de los medios le
ha generado un incremento en las ventas cinco veces
superior al promedio.

7. El intercambio como punto de enfoque en el MARKETING
El intercambio es uno de los conceptos centrales del marketing, ya
que implica la obtención de productos y servicios a cambio de algo,
generalmente dinero.
Condiciones de Intercambio
El intercambio es uno de los conceptos centrales del marketing, ya
que implica la obtención de productos y servicios a cambio de algo,
generalmente dinero.
Según Kotler para que exista un potencial de intercambio se deben
satisfacer las siguientes condiciones:
1. Tienen que intervenir dos o mas persona u organizaciones.
2. Cada parte debe tener algo de valor para la otra parte y creer
que lo beneficiará
3. Las partes deben tener la capacidad de comunicación y
entrega.
4. Las partes que intervienen en el inetrcambio deben hacerlo
voluntariamente
5. Cada parte cree que es correcto o deseable tratar con la otra
parte

8. PRODUCTO
Bien
Idea
persona
lugar.
MERCADO
Cliente
prospectos
Mercadólogo

9. EJEMPLO (TECHNORATI. Buscador de blog)
Analizando estas condiciones a la práctica de escribir en un
blog podríamos escribir lo siguiente:
1. Existen por lo menos dos partes, cuando uno publica y otros
leen.
2. Cada parte, ya sea el escritor o el comentarista puede tener
algo valioso para la otra parte.
3. Cada parte debe tener la capacidad de comunicar y entregar, ya
sea publicando en el blog, leyendo o comentando. (Esto no se
cumple cuando un blog tiene cerrados los comentarios)
4. Cada parte estará en libertad de aceptar o rechazar el
ofrecimiento de intercambio al momento que puede leer,
comentar, escribir o no hacerlo cuando desee.
5. Cada parte cree que es correcto o deseable tratar con la
otra parte, de lo contrario no se tomaría el tiempo para
escribir, leer o comentar.

10. Definición de marketing
El marketing basada en el concepto de intercambio y
aplicable a cualquier organización— es la siguiente: Es un
sistema total de actividades de negocios ideado para
planear productos satisfactores de necesidades,
asignarles precio, promoverlos y distribuirlos a los
mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la
organización.
Implicaciones
• Enfoque. Todo el sistema de actividades de negocios
debe orientarse al cliente. Los deseos de los clientes
deben reconocerse y satisfacerse.
• Duración. El marketing debe empezar con una idea
del producto satisfactor y no debe terminar sino
hasta que las necesidades de los clientes estén
completamente satisfechas.

12. Naturaleza y justificación
1. Toda la planeación y las operaciones deben orientarse al cliente. Esto
es, cada departamento y empleado deben aplicarse a la satisfacción de
las necesidades de los clientes.
2. Todas las actividades de marketing de una organización deben
coordinarse. Esto significa que los esfuerzos de marketing (planeación
de producto, asignación de precios, distribución y promoción) deben
idearse y combinarse de manera coherente, congruente, y que un
ejecutivo debe tener la autoridad y responsabilidad totales del conjunto
completo de actividades de marketing.
3. El marketing coordinado y el orientado al cliente es esencial para
lograr los objetivos de desempeño de la organización.
Por ejemplo, cuando Procter & Gamble introdujo al mercado varios productos
nuevos, incluyendo Crest, trapeadores Swifter y pañales Pampers
mejorados, las ventas se dieron a costa de competidores como Colgate-
Palmolive y Kimberly-Clark. El resultado fue un incremento de gastos en
investigación y desarrollo para generar nuevos productos.
A veces el concepto de marketing sencillamente se expone como una
orientación al cliente,
Según se expresa en estas palabras del fallecido Sam Walton, fundador de
Wal-Mart: “Sólo hay un jefe: el cliente”.

14. Desarrollo del concepto de marketing
Orientación al consumidor
Relaciones. Los mercadólogos han reconocido por
mucho tiempo que trabajar de cerca con los
clientes es redituable. Mediante la clasificación y el
análisis de los datos suministrados por el cliente el
mercadólogo está en condiciones de entender mejor
las necesidades y las preferencias de un cliente.
Al examinar relaciones exitosas de negocios, los
mercadólogos han descubierto que las relaciones
perdurables están basadas en la confianza y el
compromiso mutuo, requieren de mucho tiempo y
esfuerzo para crearse y mantenerse, y no siempre
son apropiadas para cualquier situación de
intercambio. Varias empresas están dedicando gran
parte de sus esfuerzos a construir relaciones
duraderas con clientes selectos

15. Individualización masiva: El sistema de marketing moderno se
creó al identificar la necesidad de un gran número de
personas (un mercado masivo) y utilizar técnicas de
producción masiva y marketing masivo (firmemente basado en
la publicidad de televisión en cadena) para satisfacer esa
necesidad.
El marketing masivo está siendo reemplazado por la
individualización masiva, o sea, la creación, producción y
entrega de productos asequibles con variedad y unicidad
suficientes, de modo que casi cada cliente potencial pueda
tener exactamente lo que desea.
El movimiento hacia la individualización masiva lo hicieron
posible los portentosos avances en la tecnología de la
información, comunicaciones y manufactura. Las empresas
pueden ahora conocer mucho más de sus clientes actuales y
prospectos, y utilizar esa información en el diseño de
productos, la manufactura y la distribución

16. Actividades coordinadas de marketing
1.- Calidad. Aun cuando la mayor parte de las compañías no ignoran este
aspecto, existe una tendencia a pensar en términos de niveles “aceptables”
de calidad.
Cuando se agrega calidad los clientes respondieron. En poco tiempo, los
beneficios de un compromiso con la calidad se hicieron evidentes con el
éxito de empresas como Sony y Honda. A partir de la década de 1980, el
mejoramiento de la calidad se volvió prioridad para la mayoría de las
organizaciones.
Los hombres de negocios estadounidenses llegador a creer que la calidad y
el costo estaban directamente relacionados; esto es, que conforme aumenta
la calidad, los costos se elevan. Mediante un cuidadoso estudio, las empresas
descubrieron que se puede aumentar sustancialmente la calidad sin
incrementos inaceptables de costos procurando:
• Obtener y responder a la opinión de los clientes sobre cómo definir la
calidad y qué esperan de un producto en particular.
• Mejorar los diseños para aminorar los problemas en manufactura, e
identificar y corregir problemas desde temprano en los procesos de
producción para reducir los onerosos gastos por rehechura y
desperdicio.
• Alentar a los empleados a llamar la atención sobre problemas de calidad y
facultarlos para iniciar la acción que mejore la calidad.

17. 2.- Creación del valor. El valor es la percepción que tiene el
cliente de todos los beneficios de un producto puestos en la
balanza contra todos los costos de adquirirlo y consumirlo.
Los beneficios pueden ser funcionales (lo espacioso de una
camioneta para una familia numerosa), estéticos (el atractivo
de la camioneta) o psicológicos (la sensación de tranquilidad de
que la camioneta está diseñada para soportar una colisión)
Para el comprador, valor significa mucho más que la cantidad de
dinero cobrada por un producto. algunos consumidores han
encontrado que el dispositivo electrónico de mano Blackberry es
indispensable para llevar un registro de citas y números
telefónicos, hacer llamadas, enviar y recibir correo electrónico
y otras actividades diarias.

18. Objetivos del desarrollo organizacional
1.- Medición del desempeño. Recuerde que un elemento del
concepto de marketing es el logro de las metas de la
organización.
Reconociendo que el marketing alcanza ahora al menos 50% de
todos los costos corporativos, mientras que la manufactura ha
pasado de 50% a menos de 30%, los gerentes requieren mayor
responsabilidad en marketing. En respuesta, las organizaciones
buscan formas nuevas y creativas de medir los efectos del
marketing, o el rendimiento sobre la inversión en marketing.
Se espera que los mercadólogos muestren un lazo entre las
mediciones tradicionales del desempeño de marketing, tales
como actitudes positivas hacia una marca, satisfacción y
retentiva del cliente, y el desempeño financiero de la empresa.

19. 2.- El concepto de marketing social
Durante más de 40 años, los críticos han hecho la
persistente acusación de que el marketing ignora su
responsabilidad social. Una empresa puede
satisfacer totalmente a sus clientes (y en el
proceso lograr una considerable ganancia) y a la
vez afectar de modo adverso a la sociedad.
Varias empresas de la industria de la moda han
proporcionado a sus clientes mercancía atractiva a
bajos precios, pero se les ha acusado de explotar a
trabajadores de países del Tercer Mundo
contratados en condiciones infrahumanas para
elaborar las prendas.

20. La función principal del marketing social es crear un
producto social que cubra una necesidad que no está
siendo satisfecha o diseñar un producto mejor que los
que están disponibles. Podemos definir como otras
funciones añadidas las siguientes:
¿Cuáles son las funciones del
marketing social?
• Ajustar la relación entre el producto y el mercado
• Diseñar la estrategia de marca
• Posicionar el producto
• Conocer lo más posible al público objetivo

21. Programa de marketing de una empresa
Es toda investigación para identificar mercados y se compone
de personas u organizaciones con necesidades que satisfacer,
dinero para gastar y la voluntad de gastarlo.
Para determinar el potencial de ventas, la empresa tiene que
pronosticar la demanda (esto es, las ventas) en sus mercados
meta. Los resultados del pronóstico de la demanda indicarán si
los segmentos merecen atención o si es necesario identificar
alternativas.
La administración tiene que diseñar una mezcla de marketing: la
combinación de un producto, cómo y cuándo se distribuye,
cómo se promueve y su precio. Juntos, estos cuatro
componentes de la estrategia deben satisfacer las necesidades
del mercado o mercados meta y, al propio tiempo, lograr los
objetivos de la organización. Algunos de los desafíos que encaran
los gerentes en el desarrollo de una mezcla de marketing son:

22. 1. Producto. Se requieren estrategias para decidir qué productos hay
que introducir, para administrar los productos existentes en el tiempo
y para desechar los productos que no son viables. También hay que
tomar decisiones estratégicas en lo relativo al manejo de marca, el
empaque y otras características del producto, como las garantías.
2. Precio. Poner el precio base para un producto es una decisión de
marketing. Otras estrategias necesarias corresponden al cambio de
precios, a asignar precios a artículos relacionados entre sí dentro de
una línea de producto, a los términos de la venta y a los posibles
descuentos. Una decisión especialmente difícil es la de elegir el precio
de un producto nuevo.
3. Distribución. Las estrategias de distribución se relacionan con el o los
canales por los cuales se transfiere la propiedad de los productos del
productor al cliente y, en muchos casos, los medios por los que los
bienes se mueven de donde se producen al lugar donde los compra el
usuario final. Además, se debe seleccionar a los intermediarios, como
mayoristas y detallistas, y designarle a cada uno sus roles.
4. Promoción. Se necesitan estrategias para combinar los métodos
individuales, como la publicidad, las ventas personales y la promoción
de ventas en una campaña de comunicaciones integrada. Además, hay
que ajustar las estrategias de presupuestos de promoción, mensajes y
medios a medida que un producto rebasa sus primeras etapas de vida

23. Importancia del marketing
1.- AMBITO MUNDIAL
2.- AMBITO NACIONAL
Empleo y costos.- Entre un cuarto y un tercio de la fuerza laboral civil
de Estados Unidos está empeñada en estas actividades de marketing.
En promedio, cerca de 50 centavos de cada dólar que gastamos como
consumidores es para cubrir costos de marketing.
Creación de la utilidad Un cliente compra un producto porque le
brinda satisfacción. El poder satisfactor de un producto se dice que es
su utilidad, y ésta se presenta en muchas formas. A través del
marketing es como se crea gran parte de la utilidad de un producto.
La utilidad de forma se asocia principalmente con la producción (los
cambios físicos o químicos que hacen más valioso un producto.
La utilidad de lugar se da cuando un producto es fácilmente accesible
a los clientes potenciales.
Utilidad de tiempo significa tener un producto disponible cuando el
comprador lo desee.
La utilidad de información se crea informando a los prospectos de
comprador que existe un producto.
La utilidad de posesión se crea cuando un cliente compra el producto,
esto es, cuando la propiedad se transfiere al comprador.

24. 3.- En el ámbito de la organización
Mercadólogos de servicios De ser una economía
principalmente manufacturera Estados Unidos pasó a ser
la primera economía de servicios del mundo. A diferencia
de los bienes, los servicios son actividades que constituyen
el objeto de una transacción. Ejemplos de esto son el
transporte, las comunicaciones, el entretenimiento, la
atención médica, los servicios financieros, la educación
y las reparaciones.
Los servicios alcanzan casi los dos tercios del producto
interno bruto de Estados Unidos.
Mercadólogos sin fines de lucro En el curso de la década
de 1980 y principios de la de 1990, muchas organizaciones
no lucrativas comprendieron que necesitaban programas
de marketing eficaces para compensar la reducción de
los subsidios gubernamentales.

25. 4.- En el ámbito personal
1. Con personas como usted en mente, empresas como
Nike, VISA, Microsoft y Kellogg’s diseñaron
productos, asignaron precios, crearon publicidad y
eligieron los mejores métodos para poner esos
artículos a su disposición. En respuesta, usted ve
televisión con sus comerciales, compra diversos
artículos por Internet y en tiendas, y a veces se
queja de los precios o de la calidad.
2. Estudiar marketing hará de usted un consumidor
mejor informado.
3. El marketing probablemente se relaciona (de manera
directa o indirecta) con sus aspiraciones de carrera
profesional

26. Preguntas y problemas
1. Explique el concepto del intercambio, incluyendo las
condiciones requeridas para que se produzca, y dé un ejemplo de
un intercambio de negocios que no implique dinero y otro de un
intercambio que no sea de negocios.
2. Nombre algunas empresas que usted crea que están todavía en
las etapas de producto o de ventas en su evolución de
marketing. Explique por qué las eligió.
3. Describa de qué manera, en cada uno de los siguientes
renglones, se podría ir más allá de una situación de intercambio
para establecer una relación con los clientes.
a) Detallista de venta en línea de flores recién cortadas
b) Empresa de contador(es) público(s) certificado(s)
c) Banco de sangre
d) Concesionario de automóviles
e) Universidad
f) Fabricante de artículos electrodomésticos
4. Describa la forma en que puede ser diferente la operación de
un fabricante de zapatos orientado al producto de la de uno
orientado al mercado.
5. Explique la relación que hay entre los tres elementos que
constituyen el concepto de marketing.

27. 1. Explique el concepto del intercambio, incluyendo las
condiciones requeridas para que se produzca, y dé un
ejemplo de un intercambio de negocios que no implique dinero
y otro de un intercambio que no sea de negocios.
Es la acción de crear, adquirir u ofrecer algo de valor (dinero,
servicios u otro bien) a una persona u organización que tenga ese
bien o servicio y que lo cambiara por lo que usted ofrece. Deben
darse las siguientes condiciones: ...

28. ETAPA PARA CREAR UN PRODUCTO
Lluvia de ideas de productos
Evalúa las ideas
Evaluación de mercado
Análisis
Prototipo y mercadeo
Prueba de mercado
Preparación para lanzamiento
ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS
Algunos observadores han sugerido planes conceptuales que describen las
diversas etapas del proceso de ventas y que señalan los diversos tipos de
actividades que ocurren en cada una. Podemos resumir la esencia de casi
todos estos planes si pensamos que los seis pasos que se presenta en el
diagrama constituyen las etapas del proceso de ventas: 1. Buscar clientes,
2. Iniciar la relación, 3. Calificar al cliente en perspectiva, 4. Presentar el
mensaje de venta, 5. Cerrar...

29. Etapas de evolucion de un producto
PRODUCTO: PEPSI MARCA: PEPSI COLA NIVELES DE PRODUCTO
BÁSICO: Es un producto que puede ser comprado por la necesidad
fisiológica de hidratarse y quitar la sed del consumidor, debido a que
contiene agua y azucares que proveen de una energía temporal al
cuerpo. GENÉRICO: Se basa en una bebida refrescante carbonatada
sabor cola. AUMENTADO: En este aspecto podríamos decir que Pepsi
tiene un sabor cola muy parecido al de su competencia, sin embargo este
contiene menos azucares, por lo que...
NACIMIENTO
CRECIMIENTO
MADUREZ
DECLIVE