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MARKETING SENSORIAL,
VIVENCIAL Y/ O EXPERIENCIAL
Creando experiencias
para motivar la compra
Dr. Carlos Rodríguez Rubio

SENTIDOS Y EXPERIENCIAS
Utilizar los sentidos para transmitir
sentimientos y emociones
La experiencia se vuelve un
valor agregado para el cliente

BASE PSICOLÓGICA
Recibimos información a través de los
5 sentidos
Almacenamos datos y los asociamos.
Imaginamos y producimos sentimientos y/o
emociones (sensaciones)

LOS SENTIDOS
OBJETIVO
1. Identificar elementos que ayuden a crear
sensaciones y experiencias
2. Entender que en la comunicación existen
elementos que basados en los sentidos
incitan a la compra
COLOR · AROMA · SONIDO · FORMAS

COLOR

LOS COLORES
Los colores son conductores de mensajes
Uno de los códigos no verbales
de comunicación más
certeros y efectivos
Despiertan sensaciones

LOS COLORES
Tienen repercusión en
la decisión de compra
Las ventas muchas veces
dependen del color

SIMBOLOGIA DE LOS COLORES
BLANCO
Inocencia, paz, pureza, virginidad,
limpieza y luminosidad
Generalmente se ve en comerciales
de agua, productos de limpieza y
detergentes

ROJO
• Transmite energía y vigor, color de pasiones,
Amor y Odio
• Simboliza sensualidad, calor, agresividad,
sangre. Perfecto para anuncios de ropa
deportiva, Ropa Intima, o productos con
personalidad extrovertida

TENDENCIAS EN CUANTO
A COLORIMETRÍA

• Los clientes que prefieren el ROJO son por
lo general extrovertidos y dinámicos
• Tiene relación con aromas atractivos, un rojo
escarlata denota preferencias sexuales de
minorías y fuerte grado de dignidad/ orgullo

Se relaciona además este color, con
una vida estable y saludable

Las personalidades
están asociadas a los colores

LOS COLORES
Es necesario generar estrategias
para el manejo del color
Deben generar atención e interés

LUMINOSIDAD DEL COLOR
Colores de Alta percepción luminosa
de 15 % a 22%
Anaranjado, Rojo, Azul
Colores de percepción luminosa Intermedia
de 10 % a 15%
Negro, Verde, Amarillo
Colores de Baja percepción luminosa
hasta 10%
Violeta, Gris

COLOR CORRECTO = $$$
El color de un producto
es el 60% de la decisión de compra
Es una variable conectada
a patrones personales
como gustos, tendencias

ACTITUD HACIA LOS COLORES
Existen cambios en las actitudes
de los consumidores
hacia los colores

TENDENCIAS DEL COLOR
Cada nicho muestra distintas
tendencias frente a los colores

SONIDO

MÚSICA Y EXPERIENCIAS
Objetivos generales de la experiencias
Hacer que la gente se sienta cómoda
en el punto de venta
Mantener a los clientes el mayor tiempo
posible en el punto de venta

Comprar, visto como una experiencia
placentera o terrible
La música pretende generar un ambiente de
compra agradable

Música y sonido como apoyo al concepto
de comunicación.
Que el ambiente genere sensaciones
Que el entorno se transforme en una experiencia
Ej. Naturaleza = Sonidos de aves, viento en árboles, etc.
Ej. Estoy en un bosque
Ej. Es tan natural que es como estar sacando los “productos” directamente
desde el bosque.

AROMA

MARKETING OLFATIVO
Generar espacios más agradables
Potenciar la asociación de elementos
Ej. Flores / Detergente / Limpieza / Suavidad

MARKETING OLFATIVO
El uso de aromas permite diferenciarse
Ayuda a satisfacer expectativas
Podemos identificar y recordar aromas
por periodos extremadamente largos

MEMORIA, RECUERDOS Y SENTIDOS
Memoria a CORTO, MEDIANO y LARGO plazo
Recordamos …
5% lo que vemos
2% lo que oímos
1% lo que palpamos
15% lo que degustamos
35% lo que olemos

INCIDENCIA DE ESTIMULOS OLFATIVOS
Efecto negativo en olores desagradables
Efecto positivo en olores agradables
Aromas favorecen la memorización del contexto

COMENTARIOS
Los olores crean efectos sobre
la percepción
Un mismo olor puede generar respuestas
favorables como desfavorables

FORMAS

FORMAS Y COMUNICACIÓN
Las formas también comunican.
Funcionan como apoyo en la entrega
de mensaje hacia el sentido
de la vista o el tacto.
Es parte importante del diseño.

FORMAS Y COMUNICACIÓN
Ejemplos
Formas curvas
Formas rectas
Suavidad, tranquilidad, calma, delicadeza, orgánico
Solidez, frialdad, rigidez, estabilidad
Aplicado a productos de Belleza, las formas curvas pueden resaltar
la cualidad del producto.
Aplicado a productos de tecnología puede comunicar estabilidad.
Aplicado a servicios con personas, pueden resaltar la calidez.

MARKETING SENSORIAL

MARKETING SENSORIAL
(SER HUMANO)
Asocia sensaciones
Que provienen de los 5 sentidos
Las relaciona a conceptos e ideas
Generan sentimientos y emociones
Se transforman en experiencias vivenciales

MARKETING EXPERIENCIAL
La ecuación costo-beneficio es cambiada
por la vivencia que ofrece la compra
Experiencia no implica complejidad, costos,
cosas llamativas, etc., sino enfocarse
a lo que el cliente siente realmente

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Dr. Carlos Rodriguez Rubio 55

5 VÍAS PARA CREAR EXPERIENCIAS
Percepción
Hay que ponerse en la piel del cliente y comprender que
está percibiendo colores, formas, tipos de caras,
percepciones auditivas, olfativas, táctiles, y algunas son
más sutiles y son percepciones que nos llegan a través
de los símbolos verbales y/o visuales (nombre, logotipos,
marca). Todo ello configurará un marco de referencia.

Sentimiento
No sólo los estados anímicos o de humor, sino también
los emocionales. Los estados anímicos o sentimientos,
son más débiles e irracionales (café despierta y anima,
música relaja y excita, velas son románticas). Las
emociones son más fuertes y se generan en base a
experiencias (amor – odio, alegría – tristeza, orgullo –
humildad) y son mucho más difíciles de generar. Las
emociones debemos generarlas con el transcurso de la
relación – servicio, no podremos transmitirlas con una
simple sensación.

Pensamiento
Lo relevante de estas campañas no es la belleza ni los
sentimientos, sino que incite a pensar: «Te voy a hacer
reflexionar». Hacer pensar a los clientes es un tema delicado, no
todos lo desean, pero hay momentos en que es necesario, como
en el caso de muchas ONG, temas relacionados con la ecología,
la política y otros valores sociales. Recordemos las campañas de
Benetton.

Acción
Tiene qué ver con momentos y estilos de vida, con
conductas, acciones razonadas, percepciones
personales e interacciones. Nike vende una forma de
actuar y de vivir, con su música, su decoración, su
estilo particular dinámico y rítmico.

Relación
Son vivencias sociales, que implican sentimientos
comunitarios, valores culturales, grupos, clubes,
identidades colectivas, movimientos o tendencias.
Este tipo de experiencias acostumbran a ser muy
fuertes y a hacer que los individuos,
colectivamente, se identifiquen con ellas.

MARKETING EXPERIENCIAL
Se agrega un nuevo elemento
al marketing
PRODUCTOS - BIENES - SERVICIOS - EXPERIENCIAS
Crea experiencias que comprometen
creativamente a los consumidores
Se trata de ayudar a los clientes a sentirse
a gusto y felices con los productos
o servicios

EXPERIENCIAANTES DE
LA EXPERIENCIA
CREAR LA SENSACIÓN Y LA EXPERIENCIA
DESDE ANTES DE LA EXPERIENCIA

EXPERIENCIAANTES DE LA EXPERIENCIA
Los consumidores forman sus opiniones sobre
las tiendas, incluso antes que entren a ellas.
Fortalecer las primeras impresiones.
Generar expectación hacia el punto de venta,
lo que puede hacer que entren o no.

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