Aplicando el pensamiento sistémico a los problemas de marketing.
Una introducción a un cambio de enfoque a los problemas de marketing, un enfoque más integral.
Presentación de Félix Muñoz, Consultor de Marketing y Comunicación, en el seminario organizado por Dircom Castilla y León "Comunicación integrada en la empresa del siglo XXI"
te ayuda a analizar y reflexionar para tener una buena estrategia para sacar algún producto al mercado y como lo puedes vender mejor. te explica diferentes conceptos que te ayudaran a vender. analizaras la importancia que es saber a que publico te diriges para no tener una perdida en el futuro. es muy resumido.
Presentación de Félix Muñoz, Consultor de Marketing y Comunicación, en el seminario organizado por Dircom Castilla y León "Comunicación integrada en la empresa del siglo XXI"
te ayuda a analizar y reflexionar para tener una buena estrategia para sacar algún producto al mercado y como lo puedes vender mejor. te explica diferentes conceptos que te ayudaran a vender. analizaras la importancia que es saber a que publico te diriges para no tener una perdida en el futuro. es muy resumido.
La vida digital en Guatemala ha cambiado para los usuarios y dispositivos móviles son los asistentes preferidos y medios para conectarse. Los usuarios investigan antes de comprar, las marcas pueden aprovechar este momento para ofrecer información.
Los números más importantes del 2015 y las tendencias que hay que monitorear en el 2016
The numbers that mattered in 2015 and the trends to watch in 2016
Source: GlobalWebIndex
El año pasado las ventas de temporada empezaron temprano, esta temporada debe estar listo con mucho más anticipación. Para ayudarlo le comparto este estudio que realizó Google en las ventas del 2014 y se identifican 5 tendencias.
El último estudio sobre los niveles socio económicos en Guatemala se hicieron hace 10 años, esta actualización de las principales agencias de investigación de Guatemala propone un enfoque unificado y estándar para definir los NSE
En Latino América conviven 4 generaciones, descubre que hace única a cada generación, y podrás hacer una mejor segmentación y dirigir más efectivamente tus estrategias de comunicación
El diseño de las áreas de trabajo debe fomentar la colaboración, armonía y también incrementar la productividad, todo esto se puede hacer con creatividad y al mismo tiempo con diversión. Conoce las 5 mejores oficinas para trabajar
La importancia del branding y el vínculo emocional de marca con el consumidor para lograr fidelidad.
Vendiendo por emociones y no por precio es el camino para una marca fuerte y sólida
YouTube ha cambiado la forma en que el mundo mira video, y un impacto en las marcas. Descubra insights de la primera parte del año, los anuncios más vistos y convierta a YouTube en parte de su estrategia multi canal
10 preguntas a responder antes de invertir en publicidadRene Cotto Strems
10 preguntas que invitan a hacer un análisis más profundo de la gestión del negocio. Cualquier campaña de marketing y publicidad será tan exitosa como robusta la estructura administrativa.
La comunicación puede acelerar el éxito o el fracaso de una empresa, si los sistemas de soporte son débiles, hay mal servicio al cliente y pobres manejos de inventario
Cómo impactó el uso de las redes sociales en uno de los eventos deportivos más importantes y de mayor cobertura.
El comportamiento de los aficionados y seguidores en general y el impacto en las marcas patrocinadoras.
Un resumen conciso y con información interesante
Marketing sistemico - una versión del marketing más integral
1. MARKETING SISTEMICO
La aplicación del pensamiento
sistémico a los problemas de
marketing
René Cotto Strems
2014
@rstrems http://gt.linkedin.com/in/rstrems/
2. ¿Qué es un sistema?
Primero definamos las características que debe tener un sistema:
• Es un todo compuesto de muchas partes
• La unidad sistémica cumple un propósito claro y bien definido.
• Cada parte del sistema contribuye al propósito del sistema pero ninguna
parte individual puede cumplir el propósito del sistema completo.
• Cada parte del sistema tiene su propio propósito y las partes son
interdependientes.
• Podemos entender una parte al ver como encaja dentro del sistema, pero
no podemos entender el sistema completo por ver cada parte por
separado.
• Al ver la interacción de las partes podemos entender como funciona el
sistema, pero para entender por qué el sistema existe, debemos ver el
sistema desde fuera.
• Para entender un sistema debemos entender primero su propósito, sus
interacciones y sus interdependencias.
@rstrems http://gt.linkedin.com/in/rstrems/
3. El Marketing Sistémico
Es la utilización de los principios y
herramientas del pensamiento sistémico
de forma integral con los fundamentos de
marketing para resolver los problemas de
marketing.
@rstrems http://gt.linkedin.com/in/rstrems/
4. Aplicando pensamiento sistémico al
marketing
Pasando de lo abstracto al valor práctico:
• ¡La competencia bajó precios! Nos va a afectar en
nuestros resultados, hay que reaccionar.
• La promoción fue un éxito, vendimos arriba del
10% más que el mismo mes del año pasado y
25% más que el mes anterior.
• Es el tercer mes que no llegamos a la meta de
ventas, vamos a lanzar un programa de incentivos
a la fuerza de ventas y al canal de ventas para los
que lleguen a la cuota / meta
@rstrems http://gt.linkedin.com/in/rstrems/
5. Aplicando pensamiento sistémico al
marketing
En una organización o empresa donde no hay indicadores o
información la percepción prevalece.
1. La competencia bajó precios, ¿lo hizo en un producto de
oferta o en todos? ¿Es una acción estratégica o reacción a
un problema como alto inventario, producto obsoleto?
2. La promoción fue un éxito, ilustra más claro la falta de
enfoque y pensamiento sistémico. ¿Cuál es la tendencia
de las ventas en el largo plazo? ¿Cuál es el
comportamiento de los indicadores económicos globales y
del segmento de negocio? ¿Existen otras causas que
puedan influir en el comportamiento de la demanda?
3. Un incentivo a los vendedores y canal de ventas, parece el
camino normal pero ¿qué es lo malo de este enfoque?
@rstrems http://gt.linkedin.com/in/rstrems/
6. Aplicando pensamiento sistémico al
marketing
1. Un incentivo a los vendedores y canal de ventas,
parece el camino normal pero ¿qué es lo malo de este
enfoque?
– Implica que las metas no fueron establecidas
correctamente (¿Qué metodología de planificación de
demanda usan?)
– El canal de venta consciente o inconscientemente no se
está esforzando al 100% por su negocio, en otras palabras
la demanda depende de él y no del consumidor.
– Asume por defecto que para el producto o productos
elegidos los impulsores de la demanda no han variado
(gustos, hábitos de compra y consumo, etc.)
@rstrems http://gt.linkedin.com/in/rstrems/
7. El nuevo enfoque
Marketing Sistémico
Aplicando competencias y herramientas para
entender y resolver los problemas de la
planificación estratégica y de marketing de una
forma más integral.
Estas herramientas han existido por muchos
años, y ayudan desarrollar estrategias más
sólidas.
@rstrems http://gt.linkedin.com/in/rstrems/
8. La premisa básica es:
Si no sabe como está obteniendo
determinados resultados,
entonces tendrá graves
dificultades para determinar cómo
obtener mejores resultados
@rstrems http://gt.linkedin.com/in/rstrems/
9. Para pensar sistémicamente debe:
1. Tratar de comprender el panorama completo
2. Identificar las interdependencias y las relaciones de causalidad.
3. Comprende y considera como los modelos mentales afectan la
realidad.
4. Pone a prueba los supuestos (reta el status quo)
5. Considera las consecuencias a corto y largo plazo de las acciones.
6. Se enfoca en la estructura (procesos, procedimientos, políticas,
etc.), no buscar culpables.
7. Monitorea los resultados y continuamente re alinea las acciones
según sea necesario.
8. Aprender a identificar patrones y comprender las estructuras del
sistema para poder proponer acciones de mayor apalancamiento
@rstrems http://gt.linkedin.com/in/rstrems/
10. Los problemas desde la perspectiva
del Marketing Sistémico
@rstrems http://gt.linkedin.com/in/rstrems/
11. La competencia bajó precios
– Escalada: Dos organizaciones saben que su
bienestar depende de una ventaja competitiva
sobre la otra. Cuando una se adelanta la segunda
se ve amenazada y reacciona con más agresividad,
así sucesivamente. Cada parte ve la propia
conducta como una reacción defensiva ante el
ataque de la otra; la realidad es que la defensa de
cada una deriva en una escalada que escapa a la
voluntad de ambas.
• Hay que evitar caer en este círculo y el primer
paso es estar consciente del mismo.
@rstrems http://gt.linkedin.com/in/rstrems/
12. Debe hacerse preguntas importantes:
Por ejemplo algunas causas por que la
competencia pueda bajar precios.
• Tiene problemas de sobre inventarios
• No está ganando participación de mercado
• Es una acción estratégica
Dependiendo de cual sea la causa así debería
ser la respuesta, pero con un enfoque sistémico
y estratégico.
@rstrems http://gt.linkedin.com/in/rstrems/
13. La promoción fue un éxito
• Los crecimientos interanuales para el mismo mes son del 11%
• Los crecimientos intermensuales de Junio a Julio en los tres años es cerca
del 25%
CONCLUSION: El resultado es un comportamiento normal de la demanda y
no una consecuencia real de la promoción.
• Las gráfica de control de ventas mensuales, muestra que aunque hay alzas
y bajas estas están entre los límites estadísticos de control, por lo tanto
son variaciones normales.
– Para lograr cambios en el comportamiento normal es necesario hacer cambios de
fondo en el sistema.
Mes Año 1 Año 2 Año 3
Ene 2,367 2,920 1,937
Feb 1,833 3,036 1,657
Mar 2,342 1,780 3,440
Abr 3,053 3,320 2,851
May 2,997 2,253 2,976
Jun 2,325 2,414 2,861
Jul 2,896 3,218 3,576
11% 11%
Ago 2,828 1,812 3,051
Sep 2,146 3,190 2,171
Oct 2,259 2,184 2,061
Nov 3,066 2,882 2,963
Dic 2,611 2,761 2,445
14. La teoría de la variación nos permite
• No reaccionar a variaciones que son parte del
comportamiento normal del sistema.
• Enfocarnos en buscar soluciones sistémicas y de
fondo, que normalmente son estratégicas y de
largo plazo.
• Identificar anomalías, hay secuencias
estadísticamente comprobadas que nos indican
cuando hay causas especiales afectando al
sistema
• Ver las tendencias a lo largo del tiempo.
@rstrems http://gt.linkedin.com/in/rstrems/
15. Es el tercer mes que no llegamos a la meta de
ventas…
• Desplazamiento de la carga: Se usa una
“solución” de corto plazo para corregir /
solucionar el problema apostando a los
resultados inmediatos (aparentemente positivos)
pero que significa el deterioro de una estrategia
fundamental en el largo plazo. Con estas
soluciones se atrofian las aptitudes para
proponer y diseñar soluciones de fondo, creando
una mayor dependencia de soluciones
sintomáticas.
@rstrems http://gt.linkedin.com/in/rstrems/
16. Es el tercer mes que no llegamos a la meta
de ventas…
• Para nuestro ejemplo del programa de incentivos a la
fuerza de ventas y al canal estamos creando una relación
de dependencia incentivo – venta, y no buscando e
identificando los impulsores de la demanda.
• En esta situación las soluciones “creativas” estarán
enfocadas en:
– Buscar incentivos más atractivos
– Gestionar “mejor” la mecánica de cálculo y entrega de
incentivos.
• Por tanto la búsqueda e identificación de causas,
tendencias, “insights” no se realizará o tendrá grandes
probabilidades de que se pase por alto
@rstrems http://gt.linkedin.com/in/rstrems/
17. En el largo plazo:
• los márgenes y la rentabilidad se verán afectados.
• Los intermediarios ganarán cada vez más a costa
de la rentabilidad de nuestro negocio.
• Cada vez más frecuentes los ajustes en las
estructuras de los modelos de compensación a la
fuerza de ventas.
• Se hará más difícil trasladar incrementos de
precios al mercado, por la resistencia de los
canales de venta.
En resumen los objetivos estratégicos se ven
comprometidos
@rstrems http://gt.linkedin.com/in/rstrems/