El documento resume el análisis de mercado realizado por Olympic sobre la industria de alquiler de coches. Se describe el equipo de trabajo, el contenido del análisis, el momento actual del mercado, el modelo de negocio de Olympic, las oportunidades identificadas y propuestas para segmentar estrategias según los clientes de ocio y negocios. El objetivo es obtener mayores ingresos de los clientes actuales aprovechando mejor la capacidad ociosa mediante el uso de la tecnología y estrategias diferenciadas según el perfil de

1. Olympic – entendiendo el mercado de renta de coches
Daniel Arévalo
Jaime Borrero
Rodrigo Flores

2. Equipo de trabajo
Daniel Arévalo
 Administrador de Empresas y Comercio Exterior
 Experiencia en Negocios Internacionales y Finanzas
 MBA IE Business School
Jaime Borrero
 Administrador de Empresas y Economista
 Especialización en Recursos Humanos
 Experiencia en Recursos Humanos, Administración Comercial y proyectos
en otras áreas (tecnología, operaciones y servicio al cliente postventa).
 MBA IE Business School
Rodrigo Flores
 Administrador Financiero
 Experiencia en Banca, Finanzas (Mercados Globales, Transacciones
Financieras), Administración de Riesgos
 MBA IE Business School

3. Contenido

4. Contenido
 El Mercado
 Las propuestas
 Momento de mercado
 El Modelo de Negocio
 Olympic qué ofrece, en qué
gasta y cómo hace dinero
 Lo bueno y las oportunidades de
mejora del BM
 Entendiendo y fidelizando
clientes
 Oportunidades en el mercado
 Preguntas

5. El
Mercado

6. Momento del mercado

Mercado maduro, concentrado

Competencia por precios, bajos
márgenes (esto implica gestionar
costes y aumentar ingresos)

Accesibilidad actual a nuestros
servicios es una barrera (localización)
 Dos tipos de clientes ocio y negocios
(margen y volumen)
 Mercado de ciclos, correlacionado
positivamente con la economía nacional
(más volátil)
Crecimiento en la industria de acuerdo a US. Travel asociation y Auto rental news (factbook 2013)

7. El modelo de
Negocio

8. Olympic – qué ofrece, en qué gasta y cómo hace dinero…
Clientes
Red de
asociados
Aeropuertos,
Hertz,
Enterprise,
meta
buscadores
Actividades
clave
Reserva,
recogida y
entrega de
vehículos
Recursos
clave
Vehículos,
parkings,
personal,
tecnología
actual
COSTOS
Propuesta de Valor
Relación
clientes
Medalist
Ocio
Rentar vehículos a
precios menores a los
de Hertz
Canales
Venta directa
en puntos de
atención y
reserva y
venta online
INGRESOS
Negocios

9. Lo bueno y las oportunidades de mejora del BM…
 Estructura de costes = poca flexibilidad
 Trayectoria y posicionamiento en el
mercado - conocimiento
 Ajustar el tamaño de nuestro parque
automotor a la demanda
 Utilidad en los últimos 2 años
 Rotación de vehículos
 Maximizar el uso de nuestra actual
capacidad ociosa
 Entienden a sus clientes y tienen claro
fuentes de información del mercado
 Oportunidad de diseñar servicios de
acuerdo a las necesidades de los clientes
 Reconocemos tendencias (migración
tecnológica)
 Implementar tecnología para reducir
cuellos de botella, atraer y fidelizar
clientes

10. Medalist: entendiendo y fidelizando clientes…
Logros del programa:

Representa el 21% de mis ingresos

Ha permitido tener mejor
información de nuestros cliente
Otras consideraciones del programa:
 No discrimina clientes, sin embargo los dos segmentos utilizan nuestros servicios de
forma distinta
 Clientes con necesidades diferentes
Programa de fidelización Medalist, ofrece beneficios para todos clientes de Olympic sin discriminación

11. Oportunidades en el
Mercado

12. Podemos crecer con nuestra actual base de clientes, sólo
necesitamos fidelizarlos más…


11% de nuestros usuarios son
miembros
del
programa
Medalist
Se invierten USD $28 millones
en el programa Medalist


(87% sobre Beneficio
Neto)
(70% con respecto a
Enterprise)
Fidelizar y Atraer a nuevos
clientes al Programa Medalist
Hacer una mejor promoción de
nuestros programa (Gastar Mejor)
La clave es gestionar los gastos y aumentar el consumo de nuestros clientes.

13. Los clientes de ocio me dan mas ganancias…



Clientes de margen y
volumen
Clientes por ocio son más
rentables
Clientes de negocio a
clientes de ocio (también)

Medalist es rentable en el mercado

Establecer alternativas y ofrecer nuevos
beneficios

14. Olympic tiene activos sub-utilizados…
 Capacidad ociosa para
fidelizar usuarios y
otorgar más beneficios
 Esta información nos
permite invertir mejor y
quizás menos
La eficiencia alcanzada nos beneficiará en el momento de ajustar el tamaño de nuestro parque automotriz a la demanda.

15. Las
Propuestas

16. Segmentemos nuestro plan de acuerdo a nuestros
clientes…
El programa
Acceso a los clientes
1.
Medalist
Ocio
Tecnología –
(Aplicaciones,
identidad virtual,
comunidad)
Medalist
Business
Nuevo
programa de
puntos (día
menos requerido
para reclamar
puntos)
Convenios de
Ocio
(duración)
Convenios de
Business
(cantidad)
2.
3.
1.
2.
Exposición de
marca (Google,
etc.)
Eventos de turismo
Redes sociales
(meta-buscadores)
Contacto con
empresas objetivos
e intermedias
Bases de datos
actuales

17. El programa
Medalist
Ocio
Tecnología –
(Aplicaciones,
identidad virtual,
comunidad)
Medalist
Business
1. Identidad virtual (información)
2. Cadena de valor y cuellos de botella
3. Comunidad virtual
4. Canales de promociones
Apps ya en funcionamiento (Fast Fleet, Waze, etc.)

18. Segmentemos nuestro plan de acuerdo a nuestros
clientes…
El programa
Acceso a los clientes
1.
Medalist
Ocio
Tecnología –
(Aplicaciones,
identidad virtual,
comunidad)
Medalist
Business
Nuevo
programa de
puntos (día
menos requerido
para reclamar
puntos)
Convenios de
Ocio
(duración)
Convenios de
Business
(cantidad)
2.
3.
1.
2.
Exposición de
marca (Google,
etc.)
Eventos de turismo
Redes sociales
(meta-buscadores)
Contacto con
empresas objetivos
e intermedias
Bases de datos
actuales

19. Segmentemos nuestro plan de acuerdo a nuestros
clientes…
El programa
Medalist
Ocio
Tecnología –
(Aplicaciones,
identidad virtual,
comunidad)
Medalist
Business
Nuevo
programa de
puntos (día
menos requerido
para reclamar
puntos)
1. Menos alquileres más días gratis
2. Gracias a mi actual capacidad
ociosa
3. Más beneficios

20. Segmentemos nuestro plan de acuerdo a nuestros
clientes…
El programa
Acceso a los clientes
1.
Medalist
Ocio
Tecnología –
(Aplicaciones,
identidad virtual,
comunidad)
Medalist
Business
Nuevo
programa de
puntos (día
menos requerido
para reclamar
puntos)
Convenios de
Ocio
(duración)
Convenios de
Business
(cantidad)
2.
3.
1.
2.
Exposición de
marca (Google,
etc.)
Eventos de turismo
Redes sociales
(meta-buscadores)
Contacto con
empresas objetivos
e intermedias
Bases de datos
actuales

21. Segmentemos nuestro plan de acuerdo a nuestros
clientes…
El programa
Medalist
Ocio
Tecnología –
(Aplicaciones,
identidad virtual,
comunidad)
Medalist
Business
Nuevo
programa de
puntos (día
menos requerido
para reclamar
puntos)
Convenios de
Ocio
(duración)
1. Restaurantes,
Hoteles, compañías
aéreas.
2. Mejores beneficios
por nivel
Convenios de
Business
(cantidad)
1. Pocos beneficios y
restringidos.
Finalidad:
movilizarlos al
Medalist Ocio

22. Movilicemos al usuario final Business a cliente de Ocio…
El programa
Acceso a los clientes
1.
1.
Medalist
Ocio
Tecnología –
(Aplicaciones,
identidad virtual,
comunidad)
Medalist
Business
Nuevo
programa de
puntos (día
menos requerido
para reclamar
puntos)
Convenios de
Ocio
(duración)
Convenios de
Business
(cantidad)
2.
3.
1.
2.
Exposición de
marca (Google,
etc.)
Eventos de turismo
Redes sociales
(meta-buscadores)
Contacto con
empresas objetivos
e intermedias
Bases de datos
actuales

23. Viabilidad de la propuesta
 Incrementamos miembros Medalist
 El resultado es aumentar la
utilización de nuestros coches
 Incrementa mis ventas y también los
días a reclamar
 Beneficio neto aumenta 46% (2013)
y 82% en el 2014
 Gastos en PyP incrementados en
10%
 Segundo año, esta inversión se
reduce a un 4% (Eficiencia de las
redes sociales)

24. En
Resumen

25. En resumen
 Olympic puede obtener más ingresos de
clientes actuales
 Entender el mercado para competir en el
 Es necesario diseñar estrategias de
acuerdo al perfil de mis clientes
 La capacidad ociosa de mis activos es la
clave
 Planificar el mercado para ajustar nuestro
parque automotor
 Usar la tecnología actual para competir

26. GRACIAS!

27. Preguntas