El documento define el mercado industrial y sus características. Explica que los bienes industriales son productos destinados a la producción de otros bienes y servicios. Señala las diferencias entre el mercadeo industrial y de consumo masivo, como el menor número de clientes especializados en el mercado industrial y la mayor importancia del cliente. También describe el proceso de decisión de compra industrial que incluye etapas como la definición de necesidades, búsqueda de proveedores y evaluación de propuestas.

1. DEFINICIÓN El mercado industrial o mercado de productos y negocios: lo componen todos los individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros productos y servicios que venden, alquilan o suministran a terceros. Las principales industrias que hacen parte del mercado industrial son: Agricultura Ganadería Pesca Minería Fabricación Construcción Transporte Comunicación Servicios públicas Banca Finanzas Seguros Falta alguno?? MERCADEO INDUSTRIAL

2. BIEN INDUSTRIAL Productos destinados a la industria a objeto de producir o transformar bienes y servicios Características: Su naturaleza es técnica con características perfectamente definidas desde el punto de vista técnico Corresponden a necesidades y usos definidos para la actividad empresarial. Condicionan el mercado de la empresa, ya que inciden directamente en el bien terminado que esta produce Constituyen un elemento de los costos de producción incidiendo en el precio del producto industrial Su valor está principalmente asociado o es función de su calidad y el servicio que se ofrece MERCADEO INDUSTRIAL

3. MARKETING INDUSTRIAL Y DE CONSUMO MASIVO DIFERENCIAS Número reducido de clientes: Los productos industriales van dirigidos a sectores muy pequeños Y ESPECÍFICOS. La complejidad de los productos, industriales requiere la participación de varios departamentos tanto de la empresa suplidora como de la compradora, haciendo más difícil el proceso de decisión de compra Mayor importancia del cliente: compradores son especializados, y el mercado limitado, clientes más exigentes, alto poder de negociación y mayor poder económico. Existe una mayor interdependencia entre el suplidor y el cliente, donde normalmente se crean relaciones de largo plazo Necesidades específicas, detalladas y concretas: Las soluciones industriales deben estar "a la medida" del comprador MERCADEO INDUSTRIAL

4. MARKETING INDUSTRIAL Y DE CONSUMO MASIVO DIFERENCIAS ….CONT Productos intermedios: Los bienes que se comercializan son usados como medios de elaboración de productos finales, por lo que se destaca el valor agregado en términos económicos que puedan dar al producto terminado El mercadeo industrial requiere una interrelación mas estrecha entre el departamento de marketing y el resto de los departamentos, especialmente: Manufactura, Investigación y Desarrollo, Ingeniería, Control de Inventarios, entre otros. Normalmente los productos industriales son más complejos en su diseño y requieren un alto soporte e innovación tecnológica MERCADEO INDUSTRIAL

5. MARKETING INDUSTRIAL Y DE CONSUMO MASIVO DIFERENCIAS CONT… Los productos industriales requieren de un sistema más sofisticado de servico post – venta destacando cuatro elementos fundamentales: Apoyo técnico: Se requiere contar con apoyo especializado técnico para asesoría y corrección de fallas Adecuada distribución de suministros: las empresas vendedoras deben tener repuestos disponibles, en caso de que se presenten problemas, para evitar impactos en producción de sus clientes Capacitación: debido a la complejidad de los procesos, se hace necesario capacitar personal tanto de la empresa de suplidora como la empresa receptora Monitoreo: Se debe hacer un seguimiento constante a los productos, para satisfacción del cliente y para el mejoramiento continuo de la calidad, evolución tecnológica y confiabilidad MERCADEO INDUSTRIAL

6. MARKETING INDUSTRIAL Y DE CONSUMO MASIVO DIFERENCIAS CONT… Por último no se deben olvidar las cuatro P (Precio, Producto, Plaza, Promoción) aunque se manejen de manera diferente al marketing de consumo. EJERCICIO Hagamos un ejercicio en vivo, siguiendo nuestras propias experiencias y ejemplos para clasificar las diferencias entre el Marketing Industrial y de consumo masivo, en cada una de las P. Hecho en clase, en equipos de 2 o 3 , se evaluará de cuerdo la defensa que cada equipo haga de sus resultados. Tiempo promedio 45 minutos de elaboración, una hora de discusión. MERCADEO INDUSTRIAL

7. PROCESO DE DESICIÓN DE LA COMPRA INDUSTRIAL Etapas básicas 1. Reconocimiento de la necesidad 2. Definición de las características y la cantidad necesaria a comprar de un producto 3. Desarrollo de las especificaciones para guiar la compra 4. Búsqueda de posibles proveedores Calificados 5. Obtención y análisis de las propuestas 6. Evaluación de las propuestas y selección de los proveedores 7. Selección de una rutina de orden 8. Retroalimentación sobre el desempeño y evaluación MERCADEO INDUSTRIAL