El documento describe diferentes estrategias y consideraciones para la promoción y publicidad de empresas exportadoras. Explica formas de generación de ventas como la venta personal, promoción de ventas, relaciones públicas y publicidad. También analiza la elección entre agencias de publicidad locales o multinacionales, y los tipos de mensajes publicitarios locales versus globales.

1. EQUIPO9B
ELISABETH ZHOU
CHENDA XIANG
RAMÓN MCNICHOLL
SHUJING CHENG

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3. • 1- INTRODUCCIÓN.
• 2- DECISIONES DE PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN.
• 3- EL PAPEL DE LA COMUNICACIÓN EN LA PROMOCIÓN.
• 4- FORMAS DE GENERACIÓN DE VENTAS.
• 5- LA PUBLICIDAD DE LAS EMPRESAS EXPORTADORAS.
• 6- ELECCIÓN DE LA AGENCIA DE PUBLICIDAD.
• 7- ELECCIÓN DEL MENSAJE Y CASO:

6. ESTAS BARRERAS PUEDEN ACTUAR DE MANERA INDEPENDIENTE O
CONJUNTAMENTE.
A MODO DE EJEMPLO DE RESTRICCIONES LEGALES:
PROHIBICIÓN IDIOMAS EXTRANJEROS EN LOS MENSAJES
PUBLICITARIOS.
PROHIBICIÓN DEL USO DE CIERTOS MEDIOS PARA LA PUBLICIDAD DEL
TABACO O DE BEBIDAS ALCOHÓLICAS.

7. • 1- INTRODUCCIÓN.
• 2- DECISIONES DE PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN.
• 3- EL PAPEL DE LA COMUNICACIÓN EN LA PROMOCIÓN.
• 4- FORMAS DE GENERACIÓN DE VENTAS.
• 5- LA PUBLICIDAD DE LAS EMPRESAS EXPORTADORAS.
• 6- ELECCIÓN DE LA AGENCIA DE PUBLICIDAD.
• 7- ELECCIÓN DEL MENSAJE Y CASO.

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9. • LAS FORMAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS PUEDEN SER:
• VENTA PERSONAL
• PUBLICIDAD
• PROMOCIÓN DE VENTAS
• RELACIONES PÚBLICAS
• INTERNET

10. ESTRATEGIA PULL
• (EL CLIENTE BUSCA NUESTRO PRODUCTO PORQUE LE GUSTA Y
LO CONSIGUE.)
• LOS CLIENTES BUSCAN O PIDEN EL PRODUCTO EN LOS PUNTOS DE VENTA
• EJEMPLOS: SEO, SEM, RELACIONES PUBLICAS, WEB DE OPINIONES, ETC.
CASO EXTREMO: EL CLIENTE ENTRA EN LA TIENDA CON LA DECISIÓN TOMADA
• PARA LAS EMPRESAS PEQUEÑAS Y MEDIANAS NO CONVIENE UTILIZAR LA
ESTRATEGIA PULL POR LA DISTRIBUCIÓN BAJA
Y CONCENTRADA EN PUNTOS CONCRETOS,
Y NO RESULTARÍA EFICAZ CON LOS COSTES
INCURRIDOS

11. • ESTRATEGIA PUSH (EL CLIENTE ES ABORDADO POR
VENDEDORES Y LE VENDEN EL PRODUCTO)
• COLABORAR CON LOS DETALLISTAS MEDIANTE ACCIONES
CONCRETAS EN LOS PUNTOS DE VENTA.
• EJEMPLOS: EMAIL MARKETING, TELEMARKETING, PERIFONEO,
FERIAS Y EXPOSICIONES, MATERIALES PARA EL PUNTO DE VENTA,
ETC.
• CASO EXTREMO: EL CLIENTE NO TIENE CONOCIMIENTO PREVIO DEL
PRODUCTO

12. • 1- INTRODUCCIÓN.
• 2- DECISIONES DE PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN.
• 3- EL PAPEL DE LA COMUNICACIÓN EN LA PROMOCIÓN.
• 4- FORMAS DE GENERACIÓN DE VENTAS.
• 5- LA PUBLICIDAD DE LAS EMPRESAS EXPORTADORAS.
• 6- ELECCIÓN DE LA AGENCIA DE PUBLICIDAD.
• 7- ELECCIÓN DEL MENSAJE Y CASO.

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14. • BARRERAS DE LA COMUNICACIÓN EN EL MARKETING INTERNACIONAL:
• COMUNICACIÓN VERBAL: CON PERSONAS DE PAÍSES EXTRANJEROS,
DIFICULTAD POR DISTINTOS VALORES, ACTITUDES Y PAUTAS DE
COMPORTAMIENTO BASADAS EN SU CULTURA.
• COMUNICACIÓN NO VERBAL:
• PUEDEN PROVOCAR DISTINTAS INTERPRETACIONES DE
LOS MENSAJES PUBLICITARIOS. EJ: LA FORMA DE VESTIR CUIDADA O NO,
EL MAYOR O MENOR USO DE LAS MANOS, ETC.
• PARA TENER ÉXITO EN LA COMUNICACIÓN A MERCADOS EXTRANJEROS,
SE DEBE TENER EN CUENTA LAS DIFERENCIAS ENTRE LOS
CONSUMIDORES DE LOS DISTINTOS PAÍSES

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16. • 1- INTRODUCCIÓN.
• 2- DECISIONES DE PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN.
• 3- EL PAPEL DE LA COMUNICACIÓN EN LA PROMOCIÓN.
• 4- FORMAS DE GENERACIÓN DE VENTAS.
• 5- LA PUBLICIDAD DE LAS EMPRESAS EXPORTADORAS.
• 6- ELECCIÓN DE LA AGENCIA DE PUBLICIDAD.
• 7- ELECCIÓN DEL MENSAJE Y CASO.

17. FORMA DE GENERACIÓN DE VENTAS:
• VENTA PERSONAL
• PROMOCIÓN DE VENTAS
• RELACIONES PUBLICAS
• PUBLICIDAD

18. VENTA PERSONAL
• REPRESENTACIÓN DIRECTA ENTRE LA EMPRESA Y UN POSIBLE
COMPRADOR, DE PERSONA A PERSONA.
• ÉSTE REPRESENTANTE DEBE TENER UNA SERIE DE
CUALIDADES.

19. VENTA PERSONAL
TRES FUNCIONES BÁSICAS DEL REPRESENTANTE:
• PROPIA ACTIVIDAD DE VENTAS.
• RELACIÓN CON CLIENTES.
• OBTENER INFORMACIÓN SOBRE LOS CLIENTES Y
COMPETIDORES.

20. VENTA PERSONAL
LOS PROCESOS DE COMPRA SON PARECIDOS
PERO PUEDE VARIAR EL TIEMPO DE LAS FASES
DE UN PAÍS A OTRO.

21. FORMA DE GENERACIÓN DE VENTAS:
• VENTA PERSONAL
• PROMOCIÓN DE VENTAS
• RELACIONES PUBLICAS
• PUBLICIDAD

22. CATÁLOGOS:
• CREAR INTERÉS CON BUENAS FOTOS
Y TEXTO FÁCIL.
• INFORMACIÓN BÁSICA SOBRE LA EMPRESA.
• FACILITAR LA COMPRA: PRECIOS, PRODUCTOS, ENTREGAS...

24. PROMOCIÓN DE VENTAS
FERIAS Y EXPOSICIONES
• ÚTIL PARA ENTRAR.
• VENTAJA: CONCENTRACIÓN.
• OBJETIVOS DEFINIDOS.

26. FERIA LIBRO GUADALAJARA

27. PROMOCIÓN DE VENTAS
MATERIALES PARA EL PUNTO DE VENTA
• HACER EN COLABORACIÓN DEL REPRESENTANTE DEL PAÍS
IMPORTADOR.
• EJEMPLOS: FOLLETOS, DEGUSTACIONES, MUESTRAS
GRATUITAS, CUPONES DESCUENTO,…

28. FORMA DE GENERACIÓN DE VENTAS:
• VENTA PERSONAL
• PROMOCIÓN DE VENTAS
• RELACIONES PUBLICAS
• PUBLICIDAD

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30. RELACIONES PÚBLICAS

31. FORMA DE GENERACIÓN DE VENTAS:
• VENTA PERSONAL
• PROMOCIÓN DE VENTAS
• RELACIONES PUBLICAS
• PUBLICIDAD

32. PUBLICIDAD
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33. PUBLICIDAD
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34. PUBLICIDAD

35. PUBLICIDAD

36. • 1- INTRODUCCIÓN.
• 2- DECISIONES DE PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN.
• 3- EL PAPEL DE LA COMUNICACIÓN EN LA PROMOCIÓN.
• 4- FORMAS DE GENERACIÓN DE VENTAS.
• 5- LA PUBLICIDAD DE LAS EMPRESAS EXPORTADORAS.
• 6- ELECCIÓN DE LA AGENCIA DE PUBLICIDAD.
• 7- ELECCIÓN DEL MENSAJE Y CASO.

37. EXPORTADOR Y UN DISTRIBUIDOR LOCAL EN RÉGIMEN DE
EXCLUSIVIDAD.
ACUERDO SOBRE EL PRESUPUESTO PUBLICITARIO
ESTA INVERSIÓN PUEDE SER FINANCIADA TOTALMENTE
POR EL DISTRIBUIDOR, TOTALMENTE POR LA EMPRESA
INTERNACIONAL O POR AMBAS PARTES.

38. LAS PRINCIPALES RAZONES QUE PUEDEN IMPULSAR A
UNA EMPRESA EXPORTADORA A INTERVENIR EN LAS
ACCIONES DE PUBLICIDAD SON LOS SIGUIENTES:

39. 1. ENFOQUE PUBLICITARIO POCO EFICAZ.
2. LA PUBLICIDAD ES MUY HETEROGÉNEA.
3. EL EXPORTADOR PUEDE QUERER CONTROLAR LOS
ESLÓGANES Y LAS AFIRMACIONES PUBLICITARIAS. POR
EJEMPLO, EN EL CASO DE UNA EMPRESA
FARMACÉUTICA, ÉSTA NO DEBE DEJAR TOTAL LIBERTAD A SU
REPRESENTANTE EN CUANTO LA DESCRIPCIÓN DE LOS
MÉRITOS Y VENTAJAS DEL PRODUCTO, YA QUE ELLO PODRÍA
DAR LUGAR A RESPONSABILIDADES PARA EL FABRICANTE.

40. • 1- INTRODUCCIÓN.
• 2- DECISIONES DE PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN.
• 3- EL PAPEL DE LA COMUNICACIÓN EN LA PROMOCIÓN.
• 4- FORMAS DE GENERACIÓN DE VENTAS.
• 5- LA PUBLICIDAD DE LAS EMPRESAS EXPORTADORAS.
• 6- ELECCIÓN DE LA AGENCIA DE PUBLICIDAD.
• 7- ELECCIÓN DEL MENSAJE Y CASO.

41. UNA AGENCIA DE PUBLICIDAD SE OCUPA DE ANALIZAR, PROPONER
Y DESARROLLAR EL PLAN PUBLICITARIO DE ACUERDO CON LAS
INDICACIONES DE SUS CLIENTES. LA CORRECTA ELECCIÓN DE
AGENCIA ES MUY IMPORTANTE PARA EL ÉXITO DE LA CAMPAÑA
PUBLICITARIA.

42. GENERALMENTE LAS EMPRESAS PUEDEN ELEGIR UNA AGENCIA
LOCAL O UNA AGENCIA MULTINACIONAL.
LA PREFERENCIA POR UN TIPO U OTRO DE AGENCIA ESTARÁ
INFLUIDA POR LA ORIENTACIÓN INTERNACIONAL DE LA EMPRESA
EXPORTADORA. UNA ORIENTACIÓN GLOBAL, ACUDEN MÁS
A AGENCIAS DE PUBLICIDAD MULTINACIONAL Y UNA ORIENTACIÓN
MULTIDOMÉSTICA A UNA AGENCIA LOCAL.

43. CON UNA AGENCIA LOCAL SE INTENTA PROYECTAR UNA IMAGEN
DE EMPRESA LOCAL Y DAR AUTONOMÍA A LAS FILIALES O
SUCIRSALES.
COMO EJEMPLOS DE AGENCIAS LOCALES ESTÁN ENTRE MUCHOS
OTROS:

44. POR OTRO LADO, CUANDO EL CONTROL ES CENTRALIZADO Y SE
QUIERE DAR UN POSICIONAMIENTO GLOBAL SE USAN AGENCIAS
MULTINACIONALES.
LAS EMPRESAS MÁS RELEVANTES A NIVEL MUNDIAL SEGÚN
FORBES SON:

45. • 1- INTRODUCCIÓN.
• 2- DECISIONES DE PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN.
• 3- EL PAPEL DE LA COMUNICACIÓN EN LA PROMOCIÓN.
• 4- FORMAS DE GENERACIÓN DE VENTAS.
• 5- LA PUBLICIDAD DE LAS EMPRESAS EXPORTADORAS.
• 6- ELECCIÓN DE LA AGENCIA DE PUBLICIDAD.
• 7- ELECCIÓN DEL MENSAJE Y CASO.

46. 7.ELECCIÓN DEL MENSAJE
• EL MENSAJE ES UN ELEMENTO FUNDAMENTAL DE LA
COMUNICACIÓN CON EL PÚBLICO OBJETIVO.
• EXISTEN 2 TIPOS DE MENSAJES:
MENSAJES LOCALES.
MENSAJES GLOBALES.

47. MENSAJES LOCALES
• SE ELEGIRÁ UN MENSAJE LOCAL CUANDO EL MERCADO SEA
DISTINTO AL RESTO DE LOS MERCADOS EN LOS QUE OPERA LA
EMPRESA EXPORTADORA.

48. MENSAJES GLOBALES
• LAS EMPRESAS OPTAN POR UN MENSAJE GLOBAL A UTILIZAR EN
DISTINTOS PAÍSES.
• SE CONSIGUE UNA BUENA IMAGEN Y POSICIONAMIENTO DE LA
MARCA
• ACTUALMENTE, CON LA GLOBALIZACIÓN SE TIENDE A UTILIZAR
ESTE TIPO DE MENSAJES.

49. CASO PRÁCTICO
• P&G: GRACIAS, MAMÁ.
• PROCTER & GAMBLE ES UNA EMPRESA ESTADOUNIDENSE
MULTINACIONAL DE BIENES DE CONSUMO FUNDADA POR
WILLIAM PROCTER Y JAMES GAMBLE EN 1837.

50. • PROCTER & GAMBLE LANZÓ EN 2013 UNA CAMPAÑA GLOBAL
IDEADA POR WIEDEN & KENNEDY EN EL CUAL CONSIGUIÓ
EMOCIONAR A MUCHA GENTE CON ALGO TAN ESPECIAL COMO ES
EL AMOR INCONDICIONAL DE LAS PADRES PERSONIFICADO EN
LOS ATLETAS.
• ADEMÁS LOGRÓ AUMENTAR EN 500 MILLONES DE DÓLARES LAS
VENTAS DE LA COMPAÑÍA.